魚頭魚尾

賣扁豆、制售臭干子，盡管這些生意都不“大”，但經(jīng)營(yíng)者卻是行里公認(rèn)的“大王”，正應(yīng)了“寧做雞頭，不當(dāng)鳳尾”的那句老話。成就行業(yè)“大王”，他們又有哪些秘訣呢？

王紅剛，

四個(gè)法寶造就“扁豆大王”

他獨(dú)占上海市場(chǎng)98%的青扁豆市場(chǎng)，將華東地區(qū)80%的青扁豆市場(chǎng)份額攬入懷中，更將青扁豆這種“地方食品”遠(yuǎn)銷到東北、西北及海外市場(chǎng)，同時(shí)也把賣扁豆這種小生意做成了年產(chǎn)值上億元的大公司。他就是王紅剛，一個(gè)普通的上海農(nóng)民，如今卻是蔬菜行業(yè)中赫赫有名的“扁豆大王”。

好眼光：“喂豬菜”搬上城里人餐桌

在上海浦東某建筑工地打工的王紅剛，偶然發(fā)現(xiàn)蔬菜市場(chǎng)的潛力。決定“自己做一把老板”，投身蔬菜生意。不過，他并沒有像大多數(shù)人那樣直接進(jìn)入種植或銷售環(huán)節(jié)，而是在選擇品種上動(dòng)起了腦筋。他想到在青浦農(nóng)村有一種青扁豆，不但吃起來軟、糯、嫩、滑，而且從每年4月到12月都能連續(xù)開花結(jié)果，產(chǎn)量大、周期長(zhǎng)，種植上也比較省時(shí)省力。最主要的一點(diǎn)是，在鄉(xiāng)下人們都吃自己種的菜，如果吃不掉就拿來喂豬、喂牛，而在城里的蔬菜市場(chǎng)卻很少見，物以稀為貴就有市場(chǎng)。因此做這個(gè)生意“不顯山、不露水”，值得一試。于是，他花了200元買來1斤青扁豆種子在自家的地里試種。

放著每天十幾塊錢的打工收入不賺，卻全身心撲在幾畝地上，種的還是大家“吃厭了”的青扁豆，鄉(xiāng)親們都表示不理解。結(jié)果第一茬青扁豆成熟上市后，很快就受到了城市居民的歡迎。一年算下來，3畝地給王紅剛帶來6000多元的純收入。而以前說三道四的鄉(xiāng)親，也轉(zhuǎn)變態(tài)度紛紛跟著王紅剛種起了青扁豆。更把青扁豆這種鄉(xiāng)下人司空見慣的蔬菜變成了城里人餐桌上的上品，還從上海走向了全國(guó)市場(chǎng)。

會(huì)“吆喝”：近靠“現(xiàn)炒現(xiàn)賣”，遠(yuǎn)靠身份轉(zhuǎn)換

做生意要會(huì)“吆喝”，不光是指敢扯開嗓子吸引顧客，更是一種銷售技巧。尤其是生意到了一定規(guī)模，“就算嗓門再大，能聽見的人也有限”。因此，王紅剛從一開始銷售就體現(xiàn)出與眾不同的思路。

因?yàn)槭鞘袌?chǎng)新品種，消費(fèi)者不認(rèn)可，青扁豆拉到城里好幾天無人問津。針對(duì)人們不認(rèn)識(shí)、不敢吃的心理，王紅剛想出了兩招：第一招，現(xiàn)炒現(xiàn)吃，消除顧客顧慮。他在攤子前支起鍋灶，現(xiàn)場(chǎng)炒制。炒好的扁豆用牙簽插好，讓顧客現(xiàn)場(chǎng)品嘗。這一招試吃的效果相當(dāng)好，很快就打開了銷路。從上海的南匯區(qū)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)到上海最大的蔬菜市場(chǎng)——江橋蔬菜批發(fā)市場(chǎng)，別人賣菜帶著包裝袋、電子秤，王紅剛還多帶了一口鍋。第二招，送大戶。每個(gè)市場(chǎng)都有一些大戶，王紅剛每次都會(huì)送幾斤青扁豆給這些大戶，既贏得好感，也擴(kuò)大了宣傳。之后，靠著現(xiàn)炒現(xiàn)吃和送大戶這兩招，他又陸續(xù)打開了江蘇、安徽、山東、河北等地市場(chǎng)。

“這兩招只適合生意規(guī)模小的時(shí)候。一旦做大或者你想做大的時(shí)候，光靠這兩招就不管用了，要靠頭腦?！蓖跫t剛說的做大，包括兩方面：第一，改變身份，變競(jìng)爭(zhēng)者為合作者；第二，打入大戶，開拓新市場(chǎng)。

王紅剛種賣扁豆賺了錢，跟風(fēng)的人一擁而上。問題在于，上海的市場(chǎng)就這么大，眼看著本地青扁豆的種植面積從幾百畝到上千畝，產(chǎn)量直線上升，大家都遭遇到有貨賣不出去的問題。王紅剛瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)，花幾萬元買了一輛車，到更遠(yuǎn)的地方去銷售。其他農(nóng)戶的扁豆也可以“搭車”，每斤只收5分錢運(yùn)費(fèi)。因?yàn)橹罢J(rèn)識(shí)了不少各地的蔬菜銷售大戶，凡是王紅剛帶出去的扁豆都不愁銷路。因此，農(nóng)戶都愿意跟他合作。在此基礎(chǔ)上，王紅剛決定不再自己種植，把全部精力都轉(zhuǎn)到銷售上來。跟當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)戶及各地蔬菜大戶簽訂了供銷合同。這樣一來，不但能保證市場(chǎng)的長(zhǎng)期供應(yīng)，更把從前的競(jìng)爭(zhēng)者變成了合作者，同時(shí)開拓了更多的外地市場(chǎng)，一舉三得?？恐@一招，王紅剛迅速占據(jù)了上海90%以上的青扁豆市場(chǎng)，又用兩三年時(shí)間，占據(jù)了華東地區(qū)80%以上的市場(chǎng)份額。更被業(yè)內(nèi)稱為華東青扁豆市場(chǎng)的“晴雨表”。

“敢”賠錢：“斷臂”保護(hù)已有市場(chǎng)

2003年4月，受突如其來的“非典”影響，導(dǎo)致交通不暢，青扁豆銷售一下子陷入僵局，大量的青扁豆運(yùn)不出去，價(jià)格急劇下降，最低的時(shí)候每公斤跌到0.12元。這時(shí)，王紅剛做出了一個(gè)被業(yè)內(nèi)廣為稱道的決定：照常以保護(hù)價(jià)收購青扁豆。

“當(dāng)時(shí)可以說是破釜沉舟，在前途未卜的情況下，我手頭的流動(dòng)資金100多萬元全都搭了進(jìn)去。”說起當(dāng)初的“義舉”，王紅剛有三個(gè)考慮：第一，長(zhǎng)期合作的農(nóng)戶和外地客戶不能丟。所謂“患難見真情”，生意要想做得長(zhǎng)久，應(yīng)該更多考慮合作者的利益；第二，保住現(xiàn)有市場(chǎng)?！爱?dāng)時(shí)已經(jīng)拿到了華東市場(chǎng)超過50%的份額，如果因?yàn)檫@個(gè)意外丟失，那就太可惜了。市場(chǎng)沒有了，才是真正的死亡！”第三，技術(shù)支持，“產(chǎn)品”可以保值。因?yàn)槌Ｄ陱氖虑啾舛惯\(yùn)輸銷售，王紅剛跟員工也摸索出一套行之有效的青扁豆存儲(chǔ)、保鮮技術(shù)?！叭绻芡^去，我手里就掌握了當(dāng)時(shí)幾乎整個(gè)華東地區(qū)的貨源?！笔聦?shí)證明了王紅剛的判斷，“非典”一解除，他馬上搶占了江、浙、皖市場(chǎng)，把手頭的青扁豆全部銷售出去。用半個(gè)月的時(shí)間把青扁豆的價(jià)格調(diào)升到每公斤3.6元銷售，不但盤活了資金，更救活了瀕臨破產(chǎn)的青扁豆市場(chǎng)。而經(jīng)過了“非典”中王紅剛的保護(hù)價(jià)收購，老百姓都說：有了“扁豆大王”，種植青扁豆銷路不愁，收入有保障。次年，王紅剛掌控的青扁豆市場(chǎng)總產(chǎn)值達(dá)到1.3億元。

通信息：“秘密網(wǎng)絡(luò)”洞悉市場(chǎng)

在“非典”時(shí)期，支持王紅剛敢于“斷臂保市”的還有另一個(gè)重要因素：及時(shí)掌握信息。

曾有人為王紅剛做過這樣的總結(jié)，在他的成功六大因素中，（1）注重商業(yè)資源占20%，（2）注重人脈關(guān)系占20%，（3）敢于引入金融渠道、成立上海第一批“上海市守信農(nóng)民專業(yè)合作社”占15%，（4）得到有關(guān)政策扶持占15%，（5）獲得媒體支持占10%，（6）及時(shí)掌握以上各方面的信息占20%。尤其是最后一點(diǎn)，是他跟普通的蔬菜行業(yè)從業(yè)者最大的不同。

有媒體曾經(jīng)這樣報(bào)道過“扁豆大王”：“他每天必看各地的天氣預(yù)報(bào)，判斷未來幾天內(nèi)扁豆價(jià)格的走向；每晚他都要銷售人員向自己匯報(bào)當(dāng)天的銷售狀況，總結(jié)市場(chǎng)波動(dòng)的原因，并一起商量對(duì)策。王紅剛還有一個(gè)無形的‘秘密網(wǎng)絡(luò)——全國(guó)各地的一批蔬菜批發(fā)大戶，經(jīng)常用電話互通消息。這都能幫助他及時(shí)洞悉市場(chǎng)走向?！蹦蠀R區(qū)農(nóng)委干部郭政則介紹說，王紅剛的運(yùn)輸車到外地從來不返回空車，總是會(huì)跟當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商合作，及時(shí)帶回本地市場(chǎng)最稀缺的蔬菜。而背后的原因，也跟他的“秘密網(wǎng)絡(luò)”關(guān)系密切。而多年以來，王紅剛養(yǎng)成每天早上4時(shí)30分、在當(dāng)天的青扁豆交易開始前，就開始在綜合多種信息制定當(dāng)日合適的青扁豆價(jià)格，使得當(dāng)天的供求量保持大體平衡。那種感覺，用他自己的話說，“比炒股票還難”。

五步改良法，市井

小吃晉身“臭干子大王”

有人說，雷波的臭干子的臭味最濃，但又有一股格外的香氣，讓人從幾十米之外就忍不住會(huì)跑過來品嘗?？恐拔宀礁牧挤ā保撞ú坏珜⑦@種市井小吃變成了地方品牌，還登堂入室，成為酒樓、酒吧的時(shí)尚佳品。

第一步：改良配方、工藝，“環(huán)保型”臭干子入市

2003年前后，媒體披露武漢市80%的臭干子都是小作坊用硫酸亞鐵和硫化鈉、甚至是用墨水鹵出來的，對(duì)人體有較大的毒害作用。事件曝光后，眾多臭干子從業(yè)者進(jìn)退兩難，有的還打起了退堂鼓。然而雷波確認(rèn)為這恰好是進(jìn)入市場(chǎng)的最佳良機(jī)。“如果搞出一種‘環(huán)保型臭干子，填補(bǔ)市場(chǎng)空白，也能從中獲益?！?/p>

因此，雷波開始從配方入手，尋求突破。首先，經(jīng)過調(diào)研，他發(fā)現(xiàn)市面上存在問題的臭干子多采取“現(xiàn)代工藝”，而傳統(tǒng)配方生產(chǎn)的臭干子卻更符合健康衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，因此確定當(dāng)?shù)刈罹咧鹊狞S陂臭干子作基礎(chǔ)產(chǎn)品，同時(shí)找來一位具有三十多年黃陂臭干子制作經(jīng)驗(yàn)的彭師傅，從他那里獲得了用“土辦法”做出的鹵水。在此基礎(chǔ)上，他利用武漢的高溫試制新的鹵水，使得臭干子的味道更濃。為折中氣味，他經(jīng)過反復(fù)試驗(yàn)，又加入了幾種新的配料，2004年5月，第一批以20多種植物為原料發(fā)酵生味、以藕節(jié)發(fā)酵上色的“環(huán)保型”臭干子新鮮出爐。

第二步：改良平臺(tái)，農(nóng)博會(huì)驚艷亮相

因?yàn)槭遣黄鹧鄣男〕裕瑐鹘y(tǒng)的臭干子制作出來，要么找渠道批發(fā)，要么生產(chǎn)者自己二次加工（炸、炒等）再進(jìn)行銷售。雷波卻認(rèn)為，自己的臭干子市場(chǎng)定位是走中高端路線。如還按照傳統(tǒng)銷售渠道回歸市井小吃市場(chǎng)，等于走回頭路。因此，他決定以近期在武漢舉辦的農(nóng)博會(huì)作為展示平臺(tái)，將產(chǎn)品推向市場(chǎng)。

“選擇農(nóng)博會(huì)作平臺(tái)有三個(gè)好處。”雷波介紹，“首先，走農(nóng)博會(huì)這種專業(yè)渠道，跟產(chǎn)品定位比較接近。其次，展示的都是各地具有代表性的產(chǎn)品，‘環(huán)保型臭干子如果搭上這個(gè)平臺(tái)，會(huì)很快樹立品牌形象；最后，參加農(nóng)博會(huì)的人中有來自各地的采購商，參展就為了找各地的新品種?！笔聦?shí)也是如此，在這屆農(nóng)博會(huì)上，臭干子成了一個(gè)熱點(diǎn)。顧客排成幾十米的長(zhǎng)隊(duì)，等待品嘗。一些采購商當(dāng)場(chǎng)就跟雷波簽訂了供銷合同，還有更多的人紛紛要求做他的代理?！稗r(nóng)博會(huì)渠道”順利打開了市場(chǎng)。

第三步：改良渠道，“做好三個(gè)月不賺錢的準(zhǔn)備”

農(nóng)博會(huì)引發(fā)轟動(dòng)效應(yīng)后，雷波以最快的速度設(shè)立了經(jīng)銷部，并開出了第一家樣板店，專賣臭干子。沒想到的是，2 個(gè)月下來，平均每天銷售額不過幾十元。雷波調(diào)查之后才發(fā)現(xiàn)，“環(huán)保型”臭干子不論口味、衛(wèi)生等均滿足消費(fèi)者心理，但大多數(shù)人仍然擺脫不了臭干子屬于市井小吃這個(gè)“身份”，擺在路邊會(huì)排長(zhǎng)隊(duì)，卻沒人愿意到“大雅之堂”去品嘗。因此，雷波決定在武漢三鎮(zhèn)繁華地段設(shè)7個(gè)攤點(diǎn)讓人試吃，“做好了3個(gè)月不賺錢的準(zhǔn)備。”同時(shí)開始制定加盟策略，發(fā)展加盟商。

試吃取得了不錯(cuò)的效果，不到3個(gè)月，武漢地區(qū)的加盟商達(dá)到50多個(gè)，進(jìn)而迅速擴(kuò)大到130多家。然而就在擴(kuò)張高峰期，雷波突然宣布：停止加盟。

第四步：改良進(jìn)度，“找缸運(yùn)動(dòng)”夯實(shí)基礎(chǔ)

“市場(chǎng)擴(kuò)張不能太快，否則就是在砸自己的牌子……鹵水的制作需要1年，哪里滿足得了迅速擴(kuò)大的市場(chǎng)需求？外地加盟商學(xué)了技術(shù)就回去（經(jīng)營(yíng)），品質(zhì)難以保證?！倍@期間，還連續(xù)發(fā)生了幾次加盟商因臭干子有酸味而要求退貨的事件。原來，雷波的總部當(dāng)時(shí)只有30缸鹵水，以前每缸鹵水只泡一次臭干子變成了現(xiàn)在的泡四五次，違背了臭干子制作的傳統(tǒng)工藝。這些都促成了雷波下定停止加盟的決心。盡管商戶退盟需要退費(fèi)、辦理各種手續(xù)等程序，雷波還是將武漢市的加盟商最終控制在二十幾家。接下來，他又發(fā)起了一場(chǎng)頗具聲勢(shì)的“找缸運(yùn)動(dòng)”—— 一口氣收購了300多口附近及安徽等地農(nóng)村的大水缸，用以盛放鹵水。

鹵水儲(chǔ)備充足了，雷波仍然牢牢控制擴(kuò)張的規(guī)模。要求這些大缸的鹵水除了供應(yīng)外地加盟商之外，每天保證只生產(chǎn)2噸臭干子。目的就是為了確保質(zhì)量。而在同時(shí)，他開始尋找新的出路，并最終將目光鎖定在酒樓甚至酒吧。

第五步：改良出路，“登堂入室”的時(shí)尚佳品

臭干子從來都是街邊小吃，就連開店專賣在最初都不被消費(fèi)者認(rèn)可，如今雷波提出要把它推進(jìn)酒樓、酒吧，很多人表示“理想很好、前途渺?！薄?duì)此，雷波還是從實(shí)干做起，著手實(shí)施。具體來說有三個(gè)方法。

一、豐富品種。除了適合炸、炒之外，雷波特別研制出一種更適合其他烹調(diào)手段的臭干子，豐富了酒樓的菜品；二、制菜譜。材料有了，還要有相應(yīng)的烹調(diào)手段，雷波請(qǐng)來專業(yè)廚師，跟團(tuán)隊(duì)一起研發(fā)以臭干子為主料的菜譜，在向餐館推薦材料的同時(shí)，也提供相應(yīng)的制作方法，讓對(duì)方“省心省事”；三、巧包裝。臭干子從來都是“裸”賣，雷波卻給它加了個(gè)像小點(diǎn)心一樣的小包裝袋，看起來很精致，味道也一定程度被遮掩。加之新穎獨(dú)特，因而順利地被推進(jìn)了酒吧。如今，在武漢一些酒吧內(nèi)，洋酒配臭干子居然成了很多年輕人的一種時(shí)尚。雷波也因此被稱為“臭干子大王”。