杜華華 朱應(yīng)召

房地產(chǎn)界有種銷售方法叫“階梯銷售法”，大致方法是先拿戶型、朝向等各方面條件都不太好的房子出來賣，試探市場對價格的承受能力。試探清楚之后，再拿戶型、朝向相對較好的房子出來賣，價格往往高出一大截，給顧客造成買了就升值的感覺。甚至有的房地產(chǎn)商據(jù)此打出廣告宣稱“開盤必特價、特價必升值”。最后再賣一直捂在手里的“保留戶型”、“珍藏單位”，即各方面條件都最好的房子。此時，價格往往能夠達到樓盤的最高價，從而輕松實現(xiàn)利潤的最大化。

既然是“階梯銷售法”，就會有價格低點和高點，從低點往高點賣是向上的“階梯銷售法”，反過來從高點往低點賣則是向下的“階梯銷售法”。房地產(chǎn)行業(yè)普遍采用的是向上的“階梯銷售法”，而這位小店主把它反了過來，成功利用反向的“階梯銷售法”緊跟人群做生意，讓他的羽絨服訂制小店著實大賺一筆。兩個多月中的盈利要比同樣的店高出三倍多。

2010年入冬不久的一天，外來人口密集的廣州城中村元崗村忽然新開張了一家“張老五羽絨服訂制店”，打出了“訂制羽絨服僅需288元、給您尊貴的專享服務(wù)”招牌。由于是現(xiàn)場量體裁衣訂做，再加上用的是真材實料，全是雪花般大小、面粉般潔白的純正鴨絨，所以一下就受到人們的關(guān)注。在如何賣好，使利益獲得最大化上，店主張老五下了一番工夫。

階段1 高收入 高價 高盈利

一些在高檔寫字樓上班、收入較高的高級白領(lǐng)，由于暫時買不起房，也租住在房租相對便宜的城中村里。這些人由于工作需要，對于個人形象非常重視，大方得體的衣服是他們必備的行頭。所以，雖然天氣剛剛轉(zhuǎn)涼，他們就成了最早前來訂制的客戶。同等質(zhì)量的羽絨服，在正佳廣場、天河城等高檔場所購買的話，往往要花六七百元甚至上千元，除了有個所謂的牌子之外，其他各方面都不比這種定制的羽絨服高出多少，也無法拆開看里面填充的到底是不是真正的羽絨。然而在這里，卻可以享受到同等的質(zhì)量，和便宜一多半的價格，而且還是現(xiàn)場量體裁衣，感覺非常尊貴。再加上可以親眼看著裁縫把白花花的羽絨縫進去，對填充物的質(zhì)量完全放心，所以那些白領(lǐng)們紛紛前來訂制。

訂制者先預(yù)付100元定金，然后就可以現(xiàn)場選定布料、顏色、指定款式，讓店里的大師傅根據(jù)訂制者的身材進行加工。過幾天，前來取貨時再交齊欠款即可。等衣服取到手，剛好趕上寒流到來，他們可以立即穿著新定制的羽絨服精神抖擻地去上班。

就這樣，一個多月的時間里，張老五和老婆帶著店里的幾個裁縫，夜以繼日為第一批前來光臨的顧客們量體裁衣，做了大約二三百件羽絨服。之后，銷售速度便明顯地放緩了下來。由于大部分有需要的高級白領(lǐng)都已經(jīng)買完了，所以，這塊市場已經(jīng)呈現(xiàn)飽和狀態(tài)，前來訂制的顧客越來越少。

階段2 平民 平價 靠品種盈利

顧客漸少，但張老五并沒閑著。他帶著裁縫們開始做起了大眾化的產(chǎn)品——男女老少、高矮胖瘦、各種身材的都做，做好后就掛在店里，然后打上大大的降價招牌：“純鴨絨服，188元一件。”

由于之前訂做時288元一件還人頭攢動，其用料的考究和質(zhì)量的上乘已經(jīng)為大家認同，所以，很快便又吸引了第二批顧客，再加上這時天氣已經(jīng)開始越來越冷，也確實需要添冬衣，所以那些收入中等、嫌訂制價格貴的人，都紛紛前來選購。這類型顧客對定制不定制的“尊貴感覺”沒什么要求，但是對價格相對敏感。暗地里一盤算，僅僅因為不是量身訂制，每件就可以省下三分之一的價格，太劃算了！反正這些已經(jīng)做好的羽絨服可以現(xiàn)場試穿，穿著合身才買，和訂制的也沒什么差別。

此后，張老五的服裝店里很快又擠滿了前來試衣、買衣的顧客。張老五一家沒日沒夜地趕貨，還是供不應(yīng)求，趕做的五六百件很快又銷售一空。所有前來買衣服的顧客都為撿了個大便宜而高興。而那些前期來訂做了衣服的白領(lǐng)顧客們，雖然感覺價錢上“吃了虧”，但是一想到那是量體裁衣訂制的，款式、布料、顏色都是自己親手指定的，也就心平氣和了。畢竟這些都是對生活質(zhì)量要求較高的高級白領(lǐng)，沒有人會為了百十塊錢來反悔鬧事的，再加上自己早買早穿早御寒了，所以也就心安理得地接受了這個現(xiàn)實。

階段3 低端 低價 甩貨收工

過了二次銷售熱潮后，離年關(guān)也就越來越近了，張老五一家也在盤算著回老家過春節(jié)?？墒?，店里還剩下些沒用完的鴨絨和布料，如果放著等過了年再來賣，那肯定會很難賣。因為廣州天氣熱的早，過了年就沒有多少人會買這種冬季衣服了。再加上那樣還不能退店鋪，還得交著昂貴的店租，非常不劃算。所以，張老五又想出了新辦法：他指揮裁縫們把沒用完的鴨絨和布料統(tǒng)統(tǒng)趕制成低端的羽絨服，尺碼基本統(tǒng)一，款式大同小異，成批制作，成本很低。之后打上了大大的“跳樓傾銷價”的招牌——“返鄉(xiāng)過年大甩賣，120元一件！”

由于當時返鄉(xiāng)過年的氛圍已經(jīng)非常濃郁，所以，他的這個招牌的可信度非常高，大家都相信他們是真的要甩賣羽絨服好趕回去過年。再加上降價的幅度更大更猛，頓時把一些原本沒有添衣打算者的心也打動了——現(xiàn)在物價漲得這么厲害，可是張老五的羽絨服卻“通貨緊縮”大幅降價，兩三個月的工夫就從288元降到120元，價格上整整少了一半多，這種誘惑誰能擋得??？所以，不少人都紛紛前來購買。

雖然比起訂制時顏色、款式都少了許多選擇，但大家還是買得不亦樂乎——120元，即使現(xiàn)在穿不著，買件回去放著也是值得的啊！而有些前面花288元和188元訂制或購買了羽絨服的顧客，一看現(xiàn)在價格這么低，覺得以前買的不劃算，又來買幾件拉低平均價——反正要回老家去過年了，這羽絨服這么便宜，買幾件帶回去給家鄉(xiāng)的親友，就說一件300元也說得過去，沒花多少錢還落個聯(lián)絡(luò)了親友感情，多有面子！

張老五刺激到了顧客的心理需求，進一步擴大了市場。雖然這時的羽絨服因為價格大幅降低，已經(jīng)接近了成本價，但是，好歹這部分產(chǎn)品他也是不虧的，只是從原來的“暴利”變成了微利，以便快速清空尾貨、退掉店面。既節(jié)省店租資金又能回鄉(xiāng)過年，一舉兩得。最后一批羽絨服以極快的速度被搶購一空，當顧客們高高興興地拎著各自選購的羽絨服回鄉(xiāng)過年的時候，張老五一家也高高興興地數(shù)著鈔票，踏上了回鄉(xiāng)的列車。他到底賺了多少錢呢？具體數(shù)字他不想透露，只是很自豪地說：“至少是別人的三倍！”

然而，故事到此并沒有完，2011年入冬以后，隨著張老五一家再次卷土重來，筆者才明白了從他上次春節(jié)回家到現(xiàn)在的大半年時間他在忙些什么。原來，他在家鄉(xiāng)到處忙著收購鴨毛鴨絨，為之后的生意采購原料。由于是在家鄉(xiāng)收購鄉(xiāng)親們廢棄的鴨毛鴨絨，所以成本相當?shù)土?，同時還兼顧了家里的農(nóng)活，張老五這算盤確實打得夠精！

至于以后的生意會不會像以前那樣火爆，張老五自信滿滿地表示：“沒有問題。因為廣州是人口流動非常大的城市，去年在這里生活、居住的白領(lǐng)，說不定有許多已經(jīng)因為工作變換或者買房等原因轉(zhuǎn)移了陣地。而一些新畢業(yè)的大學生、研究生們，則會迅速進來填補這個空缺。這些剛踏入社會的年輕人，天氣一冷他們就會需要物美價廉、而又不失身份的羽絨服御寒。這些剛走上職場的大學生、研究生們，對于檔次的要求并不低，為他們量體裁衣訂制，再加上比大商場便宜一半多的價格，是會受到他們的熱烈歡迎的?！?/p>

等滿足了這部分的市場需求后，接下來的事情，不用說你也猜得到了——那就是，繼續(xù)使用他的反向“階梯銷售法”，通過幾次價格調(diào)整，把手里的存貨迅速銷售一空，然后再回去過個肥年。