鐘淑新

你如雷貫耳的俏江南、萊雙揚(yáng)、藍(lán)貓?zhí)詺夤緡！放撇邉澣砍鲎运帧?/p>

長(zhǎng)春：公司的油漆味還沒(méi)散盡，就開(kāi)始轉(zhuǎn)賣(mài)辦公用品

1990年代初期，在老家長(zhǎng)春，石巖下海做的第一個(gè)項(xiàng)目很有新意：同當(dāng)?shù)匚幕趾献鞒闪⒘艘患視r(shí)裝模特表演團(tuán)。他請(qǐng)來(lái)中國(guó)模特業(yè)的啟蒙者呂國(guó)瓊女士授課，當(dāng)年7月，在長(zhǎng)春體育館舉辦了三場(chǎng)大型演出，獲得成功?？裳莩鼋Y(jié)束后，表演團(tuán)的生存與發(fā)展成了問(wèn)題。當(dāng)時(shí)，模特這一新興行業(yè)還沒(méi)被大眾認(rèn)同，出路是到夜總會(huì)表演泳裝。石巖的價(jià)值觀念不允許他這樣做，他只得解散模特隊(duì)，重新尋找商機(jī)。

1994年，石巖與美國(guó)一家公司合作，操作一個(gè)娛樂(lè)項(xiàng)目：彩彈對(duì)抗游戲。這是一個(gè)源于美國(guó)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的訓(xùn)練項(xiàng)目，該游戲就是對(duì)這一訓(xùn)練項(xiàng)目的民用化。項(xiàng)目在長(zhǎng)春一落地就異?；鸨?，讓身為公司董事長(zhǎng)的石巖興奮不已，至今記憶猶新：“坐在車(chē)?yán)铮覙?lè)得直蹦，直跳腳，覺(jué)得成功如此容易！”

成功來(lái)得突然，卻也短暫。冬天來(lái)臨了，由于游戲中用到的彩彈里面裝的是液體，在嚴(yán)寒的冬季，液體凍結(jié)，彩彈成了冰球，用這樣的“武器”進(jìn)行游戲，存在極大安全隱患。因此，石巖的公司不久就被查封，他還差點(diǎn)被抓了起來(lái)。市場(chǎng)極其殘酷，第二年的夏天公司再次開(kāi)業(yè)，長(zhǎng)春人們已經(jīng)忘記了這個(gè)曾經(jīng)帶給他們快樂(lè)的游戲，公司于是徹底倒閉。石巖倒賠100多萬(wàn)元，成了一個(gè)不折不扣的債民。

后來(lái)他又辦過(guò)經(jīng)貿(mào)公司、文化公司等，都以失敗告終。

經(jīng)過(guò)太多次失敗，石巖逐漸發(fā)現(xiàn)了一條規(guī)則：年輕時(shí)做企業(yè)，特別熱衷于炒作概念。雖然有很新的經(jīng)營(yíng)策劃方案，但具體實(shí)施時(shí)缺乏科學(xué)的操作方法，于是，公司的油漆味還沒(méi)散盡，就不得不轉(zhuǎn)賣(mài)辦公用品。

北京：兒童飲品藍(lán)貓?zhí)詺夤緡４筚u(mài)

背負(fù)著百萬(wàn)元債務(wù)，面臨著四家法院起訴和檢察院查賬的現(xiàn)狀，石巖勇敢地選擇了從頭再來(lái)。他從一家公司的銷(xiāo)售員做起，開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域。那段時(shí)間的艱辛實(shí)在無(wú)法言喻，但也成績(jī)斐然：兩年他就還清了所有債務(wù)，并有了新的積蓄，當(dāng)然，還有收獲了豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。因而就有了1998年他投資吉林省秋實(shí)科貿(mào)公司的成功，這一次他不僅拿到了經(jīng)營(yíng)音像制品的北京三辰影庫(kù)的吉林省總代理權(quán)，還在幾個(gè)月后發(fā)展到80多家連鎖店。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)北京，石巖迎來(lái)了事業(yè)發(fā)展的另一個(gè)高潮。一個(gè)后來(lái)被業(yè)界視為經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)案例，確立了他在中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)策劃界的地位。

當(dāng)時(shí)，三辰集團(tuán)制作的兒童卡通片《藍(lán)貓?zhí)詺馊?wèn)》在國(guó)內(nèi)各大電視臺(tái)播出，獲得每天近20小時(shí)的貼片廣告時(shí)間。2003年初， 石巖借勢(shì)風(fēng)靡全國(guó)，在1017家電視臺(tái)熱播的這部卡通片，整合中國(guó)果汁龍頭企業(yè)匯源集團(tuán)，推出兒童飲品“藍(lán)貓?zhí)詺夤緡！薄．a(chǎn)品上市僅僅半年，咕嚕嚕的身影就已遍布全國(guó)23個(gè)省及直轄市、建立各城市獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商116家，在遭遇非典的狀況下，年銷(xiāo)額依然突破1個(gè)億。

這個(gè)經(jīng)典案例最華彩的樂(lè)章、最精髓的部分，就是用匯源的產(chǎn)業(yè)文化化與藍(lán)貓的文化產(chǎn)業(yè)化實(shí)現(xiàn)對(duì)接，產(chǎn)生了一加一大于二的巨大效應(yīng)，這就是整合。整合中國(guó)卡通第一品牌的號(hào)召力，整合中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)亞洲頂尖的科技研發(fā)實(shí)力，整合匯源果汁強(qiáng)大的生產(chǎn)能力，整合藍(lán)貓和匯源成熟的銷(xiāo)售渠道，最終創(chuàng)造出一個(gè)享譽(yù)業(yè)界的著名兒童飲品品牌。

這一個(gè)案奠定了石巖做為一名營(yíng)銷(xiāo)策劃人的高起點(diǎn)。他說(shuō)，他的理想是做一個(gè)有企業(yè)家精神的策劃人，一個(gè)以原創(chuàng)思想著稱的創(chuàng)意大師，一個(gè)卓越的戰(zhàn)略資源整合策劃專家。

但石巖與人們通常所說(shuō)的“策劃師”不一樣，他有自己的企業(yè)。因此，他不僅對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)模式研究頗深，而且他設(shè)計(jì)的各種營(yíng)銷(xiāo)模式絕大部分都由自己親自實(shí)踐過(guò)。

這樣的策劃，企業(yè)實(shí)施起來(lái)，成功率相當(dāng)高。

還是北京：距百年老店僅剩97年幾月幾天

在石巖所有的策劃案例中，他自己最滿意的是“萊雙揚(yáng)解饞坊”。萊雙揚(yáng)食品公司起源于由當(dāng)代著名作家池莉小說(shuō)改編的電視劇《生活秀》。該劇反映的是下崗女工萊雙揚(yáng)自強(qiáng)不息，制作和經(jīng)營(yíng)武漢小吃鴨脖子的創(chuàng)業(yè)故事。

2004年的一天，石巖接待了一位自稱是萊雙揚(yáng)原型的叫劉瓊的客人，與她三次接觸之后，石巖決定，利用萊雙揚(yáng)的文化背景，加上劉瓊的手藝和知名度，合資組建公司。石巖拿出100萬(wàn)元注冊(cè)了“萊雙揚(yáng)”產(chǎn)品。生意最好的時(shí)候，一天賣(mài)四萬(wàn)多塊錢(qián)。下班以后，石巖將車(chē)開(kāi)到各個(gè)店面，維護(hù)顧客的排隊(duì)秩序，這讓他非常有成就感，這是他用智慧創(chuàng)造出來(lái)的驚喜。

鴨脖子很快名滿京城，有600人要求加盟。600乘以每個(gè)店五萬(wàn)塊錢(qián)的加盟費(fèi)，一共是3000萬(wàn)元。從100萬(wàn)元到3000萬(wàn)元，這不僅是一個(gè)商業(yè)奇跡。但是石巖知道自己要的是什么：他不是想要利潤(rùn)，他要做的是百年老店。結(jié)果，他在北京只開(kāi)了50家專賣(mài)店。因?yàn)閳?jiān)持已見(jiàn)，團(tuán)隊(duì)有一半人辭職了。但如今，鴨脖子年銷(xiāo)售額3~5千萬(wàn)元，在北京有80幾家，在蘇州、青島、大連、西安、山東也都有連鎖店、分公司和生產(chǎn)基地。

銷(xiāo)售額上去了，但百年老店該有什么樣的企業(yè)文化理念呢？

有一天他晨起翻日歷，心中算到離過(guò)年還有多少天。這在那一瞬間，他靈感一閃，為“萊雙揚(yáng)”想出了一句廣告詞：“萊雙揚(yáng)解饞坊，距百年老店僅剩97年幾月幾天！”這句廣告詞一出口，同事們都笑翻了?？伤恍?，而是將它當(dāng)作一件嚴(yán)肅的事認(rèn)真去對(duì)待：每天一開(kāi)店，要求店員將倒計(jì)時(shí)牌子翻過(guò)去。第一天翻的時(shí)候大家都笑，但是一天一天下去，贏得了大家的認(rèn)可，信念上的認(rèn)可。同時(shí)對(duì)員工與客戶傳達(dá)了一個(gè)理念：他要做的是一個(gè)堅(jiān)持到底，堅(jiān)守到底的企業(yè)，堅(jiān)守自己的品牌力量。

他對(duì)媒體這樣說(shuō)：百年老店都是從每一天做起。

他認(rèn)為，這句廣告詞是炒作。他說(shuō)，炒作的意義，絕大多數(shù)人根本不懂。真正的炒作是什么？是用人性的力量、心靈的力量、還有智慧的力量去感動(dòng)消費(fèi)者。

黃山：光是賣(mài)刻好姓名的連心鎖，十年間就能賺一個(gè)億

黃山的北門(mén)有兩個(gè)著名的山谷，一個(gè)是翡翠谷，一個(gè)是芙蓉谷。

20年前，石巖到過(guò)黃山的天都峰峰頂，放眼看去，云海、怪石、松柏并沒(méi)有吸引他。吸引他的是為了安全起見(jiàn)綁的一圈鎖鏈，鎖鏈上密密麻麻地鎖著一對(duì)對(duì)連心鎖。一對(duì)對(duì)情侶在峰頂把鑰匙扔到山下以求愛(ài)情永恒。

當(dāng)他得知黃山市政府每年都要費(fèi)人力上山將鎖鋸掉時(shí)，他向他們建議：黃山從現(xiàn)在開(kāi)始，每年做新鎖鏈。鎖滿連心鎖的鎖不用再鋸了，而是將套滿了連心瑣的鎖鏈換到下一段，而將靠近賣(mài)連心鎖的地方那一段，換成新鎖鏈。這樣子，從翡翠谷入園開(kāi)始，綿長(zhǎng)十里地，隨著山勢(shì)，隨著步行的臺(tái)階，人們就可以摸著一對(duì)對(duì)的連心鎖一路而下……借著這一做法，再響亮不過(guò)地告訴游客，要朝拜愛(ài)情，就來(lái)翡翠谷。

石巖預(yù)計(jì)，除去門(mén)票收入，光是出售刻好姓名的連心鎖，十年也許就能賺一個(gè)億。

芙蓉谷四周全是高山，人有一條窄而險(xiǎn)的道路通往，里面則有一道富含礦物質(zhì)的泉水。石巖的策劃是，將此地打造成全中國(guó)唯一的美女天體營(yíng)，讓女人自由自在地在這兒美容、減肥和護(hù)膚。女子天體營(yíng)在現(xiàn)今中國(guó)算是驚世駭俗的事物，勢(shì)必會(huì)引來(lái)道德評(píng)倫家、環(huán)保及美容方面專業(yè)人士的爭(zhēng)相評(píng)說(shuō)。那么，還沒(méi)等開(kāi)業(yè)，中國(guó)第一個(gè)美女天體營(yíng)就會(huì)眾所周知，策劃的效果也達(dá)到了。

真正的策劃是什么？石巖認(rèn)為：策劃就是以最低的價(jià)錢(qián)，將你有的以及別人有的資源，進(jìn)行篩選，進(jìn)行組合，然后實(shí)現(xiàn)一個(gè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這些資源總和的價(jià)值。

生命里不可或缺的TA們

太太周子琰：負(fù)責(zé)給糖吃的那個(gè)人

每個(gè)男人身體里住著一個(gè)小孩，石巖這個(gè)孩子還經(jīng)常要吃糖。

石巖在自己生日之前的早上對(duì)周子琰說(shuō)：“我做了一個(gè)夢(mèng)，夢(mèng)見(jiàn)你送我一副HONMA4型高爾夫球桿。如果你真的送給我這份禮物，就說(shuō)明你愛(ài)我?！?/p>

石巖要戒煙，就要求周子琰：“我如果戒煙成功，你就給我獎(jiǎng)金！你要是不給，就說(shuō)明你愛(ài)錢(qián)不愛(ài)我?！?/p>

當(dāng)然，石巖如愿以償?shù)氐玫搅恕疤恰薄驐U與獎(jiǎng)金，還有太太的憐愛(ài)。

姜嵐昕：朋友是拿來(lái)相聚的

世華集團(tuán)董事長(zhǎng)姜嵐昕，是實(shí)友會(huì)的名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)，也是石巖最鐵的哥們。

實(shí)友會(huì)的另一個(gè)作用是，讓朋友們有借口相聚。

姜嵐昕才30多歲，卻是亞洲八大著名講師之一，算得上功成名就。他的學(xué)員是數(shù)萬(wàn)億計(jì)身家的總裁們，而且他也只講300人以上的課。

但實(shí)友會(huì)每一屆的活動(dòng)人數(shù)不足百人，每次姜嵐昕都推掉別處的課程，不惜倒貼路費(fèi)趕過(guò)來(lái)。其實(shí)，他不僅是為了講課，更是為了與石巖及其它朋友相聚。

那一陣，子琰因?yàn)樯∏谐四懩?，懷?個(gè)月的胎兒也被拿掉了，石巖夫婦都沉浸在痛苦中。姜嵐昕邀他們一起去北京近郊香山看楓葉。在楓葉火紅的世界里，他娓娓地勸慰他們夫妻：自己的孩子，和別人的孩子有多大區(qū)別呢？都是付出不計(jì)回報(bào)的愛(ài)。

石巖與妻子恍然大悟，于是助養(yǎng)了三個(gè)孩子。

每一個(gè)月，都能相聚一次，現(xiàn)代社會(huì)里，又有多少朋友能做到呢？

高艷津子：一只烏龜變成兩只兔子

現(xiàn)代舞皇后、北京現(xiàn)代舞團(tuán)的團(tuán)長(zhǎng)高艷津子會(huì)寫(xiě)很唯美的詩(shī)句：“你生命之血凝結(jié)成的故事，躺過(guò)了我所有的舞步?！彼彩侵袊?guó)實(shí)友會(huì)的藝術(shù)總顧問(wèn)。

津子養(yǎng)著一只漂亮的楓葉龜，她去外地演出時(shí)讓石巖夫婦幫忙養(yǎng)一個(gè)星期?？墒堑人霾罨貋?lái)，那只烏龜，變成了兩只兔子。津子想了半天也沒(méi)想明白這神奇的變種怎么在短短一周里完成的。

原來(lái)，石巖為了讓津的楓葉龜不孤單，特地去花鳥(niǎo)市場(chǎng)買(mǎi)了一只陸龜陪伴它，沒(méi)想到新買(mǎi)來(lái)的陸龜把楓葉龜當(dāng)作墊腳石，于是，每天被踩在水里的楓葉龜淹死了，石巖便買(mǎi)了兩只兔子，賠給津子。

津子收下了兔子。

實(shí)友會(huì)每個(gè)月都會(huì)在不同的城市舉辦一次活動(dòng)。每個(gè)月，高艷津子的身影都會(huì)如期出現(xiàn)在實(shí)友會(huì)的舞臺(tái)上。津子的舞蹈介于宗教和人性之間，讓人看著看著，淚水就流了下來(lái)。她說(shuō)現(xiàn)代舞是“現(xiàn)在佛”，是“靈魂的當(dāng)下”，生命每天都是新的，全世界都沒(méi)有雷同，刻意心是舞蹈的天敵……

所以，她用喜悅的心情接納了兩只兔子。