賴聲均

1 果業(yè)現(xiàn)狀

江西省尋烏縣氣候溫和，四季分明，降水充沛，無霜期長，極適合柑橘生長。20世紀90年代以來，尋烏縣緊緊依托區(qū)位優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，大力發(fā)展以蜜橘、臍橙為主的果業(yè)支柱產業(yè)，享有“中國蜜橘之鄉(xiāng)”“中國臍橙之鄉(xiāng)”和“中國臍橙出口基地”稱號。目前，果業(yè)總面積達50萬畝，產量60萬噸，產值12億元，開發(fā)農戶約7.4萬戶。然而，有時也出現(xiàn)“豐產不增收”現(xiàn)象，主要原因是存在果品“營銷難”問題。

2 “營銷難”的成因分析

（1）果品質量參差不齊。近年來，果農極力追求株數(shù)，沒有真正做到以質量求發(fā)展。也有的因資金緊缺，管理較為粗放，導致果品質量不高。

（2）品種結構比較單一。果品單一，銷售期集中，給市場帶來極大的壓力，最終導致“產品滯銷”、“果賤傷農”。

（3）銷售區(qū)域較為集中。近年，多數(shù)果只銷售于廣東、福建、浙江、山東等省份，其他省份和國外銷售甚少。

（4）銷售方式主要是鮮果直銷，貯藏、精深加工能力還較滯后。

（5）營銷體系不夠完善，組織化程度較低，生產與市場對接無序松散。

（6）品牌效益沒盡發(fā)揮。富有特色的“尋烏蜜橘”、“贛南臍橙”品牌宣傳不夠，品牌效應沒有得到充分顯現(xiàn)。

3 解決“營銷難”的幾點思考

3.1 抓果品質量，力促營銷

一是建立質量標準體系。與相關高校、科研單位合作，不斷提高栽培技術，探索并制定出與國際接軌的蜜橘、臍橙質量標準,實現(xiàn)生產技術規(guī)范化，生產“高質”果品。二是實現(xiàn)果品無公害。進行果品農藥殘留和有害元素含量快速檢測技術及無損檢測技術研究，減少或避免施肥、病蟲防治等給果品造成污染。三是選擇適于當?shù)氐膬?yōu)良品種，保證果品質量。

3.2 抓品種結構調整，促營銷均衡

在今后的發(fā)展中應充分利用尋烏春天回溫早，冬季不冷的特性適當發(fā)展柑橘特早熟品種，引進晚熟品種，推廣倫晚臍橙或檸檬、葡萄柚、加工甜橙等品種，錯開集中上市期，緩解鮮果銷售壓力，使尋烏果業(yè)發(fā)展走上良性可持續(xù)發(fā)展軌道。

3.3 積極開拓兩個市場

一是努力開拓國內市場。由政府引導在全國各大中城市通過品牌宣傳，設點經銷、果行代銷等靈活有序的銷售方式，不斷拓展銷售渠道，同時積極探索農超對接銷售模式，使果品直接從果園到超市，有計劃、有組織地建立和擴大銷售網絡。二是積極開拓國際市場。一方面扶強做大出口企業(yè)，擴大企業(yè)出口能力，鼓勵本地企業(yè)申報自營出口權，不斷提高出口創(chuàng)匯能力。另一方面積極爭取海關、商檢等部門的支持，力爭在尋烏設立就地檢驗、辦證、放行等服務，為出口企業(yè)就地出口創(chuàng)造條件。

3.4 抓龍頭企業(yè)，促營銷鏈條延伸

推進農業(yè)產業(yè)化經營，不斷帶動果業(yè)生產、貯藏、加工和銷售，不斷延伸產業(yè)鏈條。大力培育和扶持一批帶動能力強、社會貢獻大、科技水平高、發(fā)展速度快的農產品龍頭企業(yè)。依托大型銷售龍頭企業(yè)建設大型蜜橘、臍橙鮮果恒溫貯藏保鮮庫，確保恒溫保鮮貯藏至春節(jié)后上市的果品數(shù)量比例在1/3以上，有效緩解產量增長和集中上市的壓力，進一步提高銷售效益。

3.5 抓組織建設，促營銷規(guī)范高效

一是健全果業(yè)合作組織。引導果農通過加入合作社或協(xié)會，與企業(yè)形成對接，進行果品銷售，形成“銷售企業(yè)+生產合作社+生產基地”的產地營銷機制，引導果農按銷售公司要求進行標準化生產，組織和動員社員將生產的果品統(tǒng)一對接銷售企業(yè)銷售，形成“共贏”。同時對社員實行統(tǒng)一農資供應、統(tǒng)一技術指導。二是完善組織管理制度。把全縣所有果品經銷商、中介人的聯(lián)系電話、家庭住址等相關資料統(tǒng)一規(guī)范管理，不定期地召開果商代表座談會，傳授銷售策略，交流銷售經驗，溝通銷售信息，努力鍛造一支信譽良好、信息靈敏、銷售有方的銷售大軍。

3.6 抓品牌戰(zhàn)略，促營銷潛能發(fā)揮

一是加強品牌宣傳。鼓勵企業(yè)進行商標注冊。在包裝物上，積極推廣使用國家地理標志保護產品標識。包裝設計的顏色、風格、表現(xiàn)力度等應與尋烏臍橙、蜜橘形象相一致,能夠表現(xiàn)尋烏蜜橘、臍橙的特定形象,便于消費者識別和辯認，以防止假冒。二是大力打假。成立尋烏蜜橘、臍橙產地市場監(jiān)督管理隊伍。同時，組織專業(yè)打假隊到外地進行打假。在包裝上引進互聯(lián)網手機短信防偽系統(tǒng)，利用防偽密碼為打假創(chuàng)造有利條件。三是講究誠信經營。堅持“五統(tǒng)一、四區(qū)分、三不準”銷售原則，即堅持統(tǒng)一開采時間，統(tǒng)一包裝設計，統(tǒng)一宣傳口徑，統(tǒng)一產品形象，統(tǒng)一“尋烏”品牌；堅持區(qū)分各自商標，區(qū)分不同品種，區(qū)分果品等級，區(qū)分產地或企業(yè)；堅持不準染色，不準假冒，不準以次充好。采取各種行之有效的辦法，努力樹立品牌，發(fā)揮品牌效應，不斷提升市場競爭力。

（作者聯(lián)系電話：15970060858）