巧策劃,地?cái)偵狻叭藲馔?/h1>
2012-04-29 00:44:03銘雪
大眾投資指南 2012年3期
銘雪
地?cái)偵獯蠹也⒉荒吧?，是最普遍的草根生意類型，地?cái)偸莿?chuàng)業(yè)的前奏，小小地?cái)偼瑯涌梢园焉庾觥巴?，今天就給讀者介紹三個(gè)通過攤主策劃過的地?cái)偵狻?/p>
巧搭配，地?cái)偵馐茏放?/p>
在廣東某城市的早市和夜市上，一輛三輪車上豎立了一張海報(bào)，海報(bào)上是大西北紅棗實(shí)拍圖，邊上還貼了一些西北農(nóng)家田間地頭的照片。除此之外，華華帶了一個(gè)小音響，循環(huán)播放一些歌曲，比如《走西口》、《信天游》、《黃土高坡》等等這些西北風(fēng)情的音樂，來吸引顧客的注意。西北的調(diào)子西北的棗，這在南方的城市里，是一道很特別的風(fēng)景。
除此之外，華華將灘棗分2個(gè)類別賣，曬得很干的當(dāng)紅棗茶賣，曬得不是很干的給顧客當(dāng)零食吃，今年的灘棗里有一些曬得特別干，這類棗當(dāng)零食吃口感不好，但洗干凈以后，撕成小塊泡紅棗茶喝，卻是很甘甜的。那種有水分的紅棗泡水2遍以后甜味就淡了，但曬干的紅棗泡茶到第3遍，還是很甜的，這是她自己嘗試過的。1小包里放8顆，1包賣1元5，1斤曬干的灘棗能裝20包，等于1斤賣30元。比較潮濕有水分的灘棗，4兩1包，1包10元，等于1斤賣25元。饃豆豆也分成小包，1包賣5毛錢，1斤豆豆分30包，等于1斤賣15元。核桃3兩1包，這批核桃個(gè)小所以裝很滿了，1包賣10元，等于1斤30元。當(dāng)然，邊上還有各種試吃品，紅棗核桃和豆豆是現(xiàn)吃的，紅棗茶是現(xiàn)泡的，蜂蜜是現(xiàn)嘗的。
華華告訴記者之所以小包小包地賣，不按照斤賣，是因?yàn)槟鞘堑財(cái)偵狻Ｔ诘財(cái)偵献錾?，賣的太貴不合適，小包小包地賣，價(jià)格不貴賣得還快，而且還是先嘗后買的，買10包送1包。
華華的生意，就這樣慢慢地做了起來，慢慢地有了名氣。有次她病了2天沒出攤，居然有人找到她家里，帶著孫子來買紅棗和豆豆吃。最近越來越多的人，來她家里購買產(chǎn)品，她正在籌錢準(zhǔn)備將生意擴(kuò)大，開家特產(chǎn)店。
巧定價(jià)，利潤和成交量最大化
小趙是一名在校大學(xué)生，在業(yè)余時(shí)間擺起了地?cái)偅u一些從批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)來的服裝，她的攤位始終擺在女生宿舍樓的進(jìn)門處，大學(xué)四年，她不僅賺回了學(xué)費(fèi)，還有了兩萬多元的存款，準(zhǔn)備畢業(yè)后自己開家服裝店。
小趙告訴記者，她拿的貨都是最近時(shí)間里比較流行的，以前都是夏天在擺攤，如今已經(jīng)在宿舍里等消費(fèi)者自動(dòng)上門了，就算是雨雪天氣每天也能賣出去幾件兒。說到地?cái)偵?，小趙在設(shè)置價(jià)格上有兩個(gè)技巧：
一是實(shí)價(jià)賣，比如我知道我的貨已經(jīng)是最低價(jià)了，舉例30元進(jìn)的，那我擺攤要賣50元，語句里面直接設(shè)置“實(shí)價(jià)50”，最后一次砍價(jià)（默認(rèn)是第二次，可以增加到5次，但不能再多。）設(shè)置“別劃了，實(shí)價(jià)就是50”。這樣別人不會(huì)再去試低價(jià)，而錯(cuò)過了最后一次的購買時(shí)機(jī)。
二是還價(jià)賣，比如我30元進(jìn)的，我最高賣80元，最低賣50元，第一次還價(jià)我會(huì)說：“65元最便宜了”，最后一次還價(jià)會(huì)告訴對(duì)方說：“我設(shè)置的最低價(jià)是50，這最后一次機(jī)會(huì)，別再試了。”
因?yàn)槲沂窍胭u掉的，即使是最低價(jià)我也是賺的，所以盡量要成交，大多數(shù)我將還價(jià)機(jī)會(huì)調(diào)到5次，我每次給出還價(jià)價(jià)位，最后一次給予提醒，以確保交易成功，否則我衣服堆在那賣不出還有什么意義呢？
老江湖，話說地?cái)偂叭小?/p>
小柳從背包里取出一個(gè)包袱，在地上鋪開，大約兩平方米左右。然后取出他惟一的商品：不怕摔的老花鏡。
“擺地?cái)偳屑缮唐贩倍?，你不能將所有的商品都一網(wǎng)打盡；其次，應(yīng)該選擇那些新、奇、特的商品，這樣才能最大程度地引起顧客的注意。”小柳說，“我今天擺的就是這個(gè)不怕摔的老花鏡，售價(jià)20元。”
攤位的擺放位置也是有學(xué)問的：一般來說，需要選擇人流量大、道路寬敞的步行街、攤位旁邊噪音不要太大的地方最為適合。但是我這個(gè)產(chǎn)品卻有點(diǎn)特殊，我選擇的地點(diǎn)是菜市場(chǎng)。
第一招——受眾人群決定銷售時(shí)間和地點(diǎn)
無論什么產(chǎn)品都是有自己的受眾人群的，今天我要賣的是老花鏡，所以我選擇的地點(diǎn)是菜市場(chǎng)，時(shí)間定的是早上七點(diǎn)，大家都知道早上七點(diǎn)左右正是老年人去菜市場(chǎng)的“黃金時(shí)間”。
“來來來，老花鏡永久使用，不怕摔不怕碎，走過路過千萬不要錯(cuò)過！”這吆喝聲也很有講究，一是說辭要吸引顧客；二是既要讓顧客聽懂，又要能最大程度地引起顧客的注意。由于商品獨(dú)特、吆喝賣力，小柳的地?cái)偳皣狭宋辶鶄€(gè)人。
小柳使出的第二招——“體驗(yàn)式營銷”
小柳一邊用力摔著老花鏡，一邊塞給一個(gè)很有興趣的老大媽，讓她親自“摔”一把。老大媽猶豫著接過來，用力摔了幾下。
看出了老大媽的猶豫，小柳抓住時(shí)機(jī)，及時(shí)演講：“有了這個(gè)老花鏡，就不用擔(dān)心被小孩子摔壞了！家里老伴兒也能用！”老大媽沒再猶豫，從衣兜里掏出錢來。
這時(shí)候，小柳使出了他的第三招——故意拖延
老大媽不再猶豫，小柳倒似乎猶豫了。只見他注視著老大媽，詳細(xì)地告訴她不碎的原理，以便拖延成交時(shí)間，使其他顧客看見成交，從而激發(fā)更多人的購買欲。中國人的從眾心理讓他在這個(gè)時(shí)候形成了一個(gè)銷售高峰，接下來，又有三四個(gè)人從他手里買走了老花鏡。
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除此之外，華華將灘棗分2個(gè)類別賣，曬得很干的當(dāng)紅棗茶賣，曬得不是很干的給顧客當(dāng)零食吃，今年的灘棗里有一些曬得特別干，這類棗當(dāng)零食吃口感不好，但洗干凈以后，撕成小塊泡紅棗茶喝，卻是很甘甜的。那種有水分的紅棗泡水2遍以后甜味就淡了，但曬干的紅棗泡茶到第3遍，還是很甜的，這是她自己嘗試過的。1小包里放8顆，1包賣1元5，1斤曬干的灘棗能裝20包，等于1斤賣30元。比較潮濕有水分的灘棗，4兩1包，1包10元，等于1斤賣25元。饃豆豆也分成小包，1包賣5毛錢，1斤豆豆分30包，等于1斤賣15元。核桃3兩1包，這批核桃個(gè)小所以裝很滿了，1包賣10元，等于1斤30元。當(dāng)然，邊上還有各種試吃品，紅棗核桃和豆豆是現(xiàn)吃的，紅棗茶是現(xiàn)泡的，蜂蜜是現(xiàn)嘗的。
華華告訴記者之所以小包小包地賣，不按照斤賣，是因?yàn)槟鞘堑財(cái)偵狻Ｔ诘財(cái)偵献錾?，賣的太貴不合適，小包小包地賣，價(jià)格不貴賣得還快，而且還是先嘗后買的，買10包送1包。
華華的生意，就這樣慢慢地做了起來，慢慢地有了名氣。有次她病了2天沒出攤，居然有人找到她家里，帶著孫子來買紅棗和豆豆吃。最近越來越多的人，來她家里購買產(chǎn)品，她正在籌錢準(zhǔn)備將生意擴(kuò)大，開家特產(chǎn)店。
巧定價(jià)，利潤和成交量最大化
小趙是一名在校大學(xué)生，在業(yè)余時(shí)間擺起了地?cái)偅u一些從批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)來的服裝，她的攤位始終擺在女生宿舍樓的進(jìn)門處，大學(xué)四年，她不僅賺回了學(xué)費(fèi)，還有了兩萬多元的存款，準(zhǔn)備畢業(yè)后自己開家服裝店。
小趙告訴記者，她拿的貨都是最近時(shí)間里比較流行的，以前都是夏天在擺攤，如今已經(jīng)在宿舍里等消費(fèi)者自動(dòng)上門了，就算是雨雪天氣每天也能賣出去幾件兒。說到地?cái)偵?，小趙在設(shè)置價(jià)格上有兩個(gè)技巧：
一是實(shí)價(jià)賣，比如我知道我的貨已經(jīng)是最低價(jià)了，舉例30元進(jìn)的，那我擺攤要賣50元，語句里面直接設(shè)置“實(shí)價(jià)50”，最后一次砍價(jià)（默認(rèn)是第二次，可以增加到5次，但不能再多。）設(shè)置“別劃了，實(shí)價(jià)就是50”。這樣別人不會(huì)再去試低價(jià)，而錯(cuò)過了最后一次的購買時(shí)機(jī)。
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因?yàn)槲沂窍胭u掉的，即使是最低價(jià)我也是賺的，所以盡量要成交，大多數(shù)我將還價(jià)機(jī)會(huì)調(diào)到5次，我每次給出還價(jià)價(jià)位，最后一次給予提醒，以確保交易成功，否則我衣服堆在那賣不出還有什么意義呢？
老江湖，話說地?cái)偂叭小?/p>
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“擺地?cái)偳屑缮唐贩倍?，你不能將所有的商品都一網(wǎng)打盡；其次，應(yīng)該選擇那些新、奇、特的商品，這樣才能最大程度地引起顧客的注意。”小柳說，“我今天擺的就是這個(gè)不怕摔的老花鏡，售價(jià)20元。”
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第一招——受眾人群決定銷售時(shí)間和地點(diǎn)
無論什么產(chǎn)品都是有自己的受眾人群的，今天我要賣的是老花鏡，所以我選擇的地點(diǎn)是菜市場(chǎng)，時(shí)間定的是早上七點(diǎn)，大家都知道早上七點(diǎn)左右正是老年人去菜市場(chǎng)的“黃金時(shí)間”。
“來來來，老花鏡永久使用，不怕摔不怕碎，走過路過千萬不要錯(cuò)過！”這吆喝聲也很有講究，一是說辭要吸引顧客；二是既要讓顧客聽懂，又要能最大程度地引起顧客的注意。由于商品獨(dú)特、吆喝賣力，小柳的地?cái)偳皣狭宋辶鶄€(gè)人。
小柳使出的第二招——“體驗(yàn)式營銷”
小柳一邊用力摔著老花鏡，一邊塞給一個(gè)很有興趣的老大媽，讓她親自“摔”一把。老大媽猶豫著接過來，用力摔了幾下。
看出了老大媽的猶豫，小柳抓住時(shí)機(jī)，及時(shí)演講：“有了這個(gè)老花鏡，就不用擔(dān)心被小孩子摔壞了！家里老伴兒也能用！”老大媽沒再猶豫，從衣兜里掏出錢來。
這時(shí)候，小柳使出了他的第三招——故意拖延
老大媽不再猶豫，小柳倒似乎猶豫了。只見他注視著老大媽，詳細(xì)地告訴她不碎的原理，以便拖延成交時(shí)間，使其他顧客看見成交，從而激發(fā)更多人的購買欲。中國人的從眾心理讓他在這個(gè)時(shí)候形成了一個(gè)銷售高峰，接下來，又有三四個(gè)人從他手里買走了老花鏡。
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