雪畔

之所以被稱之為“雜貨”超市，是因?yàn)檫@家店產(chǎn)品雜亂無(wú)比但卻特別齊全，與周邊的十幾家同類店比，絕對(duì)算是個(gè)“大雜燴”，每天消費(fèi)者爆滿，無(wú)論哪個(gè)時(shí)間段都有排隊(duì)結(jié)賬的情況出現(xiàn)，其他十幾家卻很少有人問(wèn)津。同是坐落在同一排底商，為什么這家卻如此紅火？除了老板為人隨和之外，還有不少“門(mén)道”在里面。筆者就是這家店的忠實(shí)顧客，就帶大家了解一下他是如何緊緊拉住這群消費(fèi)者的，他的消費(fèi)者主要有三類人群：學(xué)生、居民、工人。

比其他商店“雜”“亂”，

產(chǎn)品定位卻很精準(zhǔn)

老板是個(gè)隨和熱情的人，每天坐在收銀臺(tái)一邊收銀一邊大喊：自己找，我也不知道在哪！忙碌的店面，只有他和一個(gè)負(fù)責(zé)稱斤數(shù)的員工。食品煙酒飲料、水果蔬菜、生活用品分別分布在三個(gè)區(qū)域，仔細(xì)觀察他的店與其他十幾家還真是有所區(qū)別的：煙酒飲料比小食品多、水果蔬菜應(yīng)有盡有。

老板笑著說(shuō)：我這里的煙酒比其他店要全，但不是各個(gè)檔次都有，主要以中低檔為主，煙的價(jià)格主要在10元以下，酒的價(jià)格一般在三五十元，因?yàn)檫@些煙酒主要滿足那些工廠的工人。而你再觀察咱這附近都是小飯店，這些吃飯的人都愿意來(lái)商店買。尤其到了夏天，這一帶變成了大排檔，燒烤小吃多了，煙酒飲料供不應(yīng)求。

你再看水果，我為什么用筐賣？針對(duì)的是對(duì)面的大學(xué)生和樓后的居民，像其他店擺幾個(gè)漂亮的水果，貴賤不說(shuō)，種類、數(shù)量跟我這是沒(méi)法比的，我用筐都供不上賣，能頂一個(gè)水果超市！蔬菜只針對(duì)居民，所以相較于水果就不是很全了。

其他店里的小食品一定比我的全，為什么選擇放棄小食品？因?yàn)槲矣^察，無(wú)論是學(xué)生、居民還是工人，對(duì)這部分本來(lái)需求就不大，所以我就有一些火腿、餅干、面包等常見(jiàn)的，但數(shù)量不多，再就是這些都是有保質(zhì)期的，賣得不多我也顧不過(guò)來(lái)。你看我賣奶制品，從不零賣，都是成箱賣的。

而生活用品這塊，我敢講我這里是學(xué)府路最全的！

巧促銷，

緊緊拉住消費(fèi)者

老板告訴筆者，起初他的店并沒(méi)有這么多顧客，再加上中途被火燒過(guò)一次，有些客流就被分散了，最近他在研究更新的策略，特價(jià)促銷太容易，他調(diào)查哪些商品特價(jià)最能吸引消費(fèi)者,每過(guò)幾天,他就調(diào)整一下特價(jià)商品的品種,常換常新,令模仿者無(wú)所適從。

最近他又想出了更好的方法：姓氏促銷，當(dāng)然針對(duì)的是在校的大學(xué)生，他們都有學(xué)生證及一卡通，他每天選定一個(gè)姓,凡是這個(gè)姓氏的消費(fèi)者只須用成本價(jià)就可以買到他店里的任何商品。這下足足火了一把，但是他很快發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題的所在：因?yàn)橹灰愕男帐鲜墙裉爝x定的那一個(gè),就可以無(wú)限制地購(gòu)買店里的任何商品,那些學(xué)生們會(huì)讓這個(gè)“幸運(yùn)者”代買自己需要的東西。這樣一來(lái),很多利潤(rùn)就白白地流失了。老板迅速調(diào)整，規(guī)定了每天的姓氏受惠者用進(jìn)價(jià)購(gòu)買的東西不能超過(guò)5件。

針對(duì)工人，他采取的是單日促銷法，老板每周選出一天按時(shí)間段專門(mén)針對(duì)工人進(jìn)行促銷，而促銷產(chǎn)品也是進(jìn)行規(guī)劃的，煙酒是不包括在內(nèi)的，生活用品及食品按照最低價(jià)格賣，當(dāng)然限制消費(fèi)額度在50元以內(nèi)，超過(guò)50元后就不再享受優(yōu)惠活動(dòng)了。這樣一來(lái)帶動(dòng)了其他消費(fèi)，利潤(rùn)不但沒(méi)少，反而有所增長(zhǎng)。

針對(duì)居民，他選擇周一至周五8點(diǎn)到8點(diǎn)半,米面醬醋和蔬菜打折銷售,下午4點(diǎn)到4點(diǎn)半,部分日用品和副食品打折銷售,以吸引小區(qū)居民。這迎合了居民的作息時(shí)間，同時(shí)與學(xué)生和工人的時(shí)間有所岔開(kāi)，這樣就不會(huì)排更久的隊(duì)。他給這個(gè)促銷方式取了一個(gè)名字,叫做“經(jīng)濟(jì)半小時(shí)”,并請(qǐng)人用毛筆寫(xiě)了大字,貼在店門(mén)口。這下子,連央視品牌欄目都為他做了免費(fèi)廣告。這個(gè)匠心獨(dú)具的策劃自然收到了很好的效果。

短短兩個(gè)月，老板用他的營(yíng)銷策略又將原來(lái)的顧客拉了回來(lái)，同時(shí)增加了更多的消費(fèi)者，如今他將商店重新布置了一下，顯得雜里有章，又找了兩個(gè)新的人員。問(wèn)他怎么舍得抽出身來(lái)，他笑著告訴筆者：邊上那家經(jīng)營(yíng)不下去了，我給接手過(guò)來(lái)，我去管理那家了！我倒要看看是不是我的人格魅力才使我這店這么火！不過(guò)我壓力還是蠻大的，只隔了不到一百米，我還得繼續(xù)研究學(xué)習(xí)呀！我也得讓它重生??！