老魚

為“護(hù)主”大打口水戰(zhàn)、瘋狂“蓋樓”、危機(jī)公關(guān)，為了某種產(chǎn)品如癡如狂、非此無他，某個(gè)事件忽然紅透網(wǎng)絡(luò)，一群人或捧或罵、好不熱鬧……“粉絲團(tuán)”正在成為當(dāng)今最受關(guān)注的現(xiàn)象之一。而鮮為人知的是，有人還把組織“粉絲”做成一門生意——自稱“粉絲大團(tuán)主”的趙一（化名）就是其中做得比較成功的一位。

引子：“團(tuán)主”都是“職業(yè)粉絲”

“粉絲”看著很狂熱、很投入，但都是“業(yè)余”的，他們不會(huì)靠當(dāng)“粉絲”賺錢吃飯；“粉絲團(tuán)主”基本都是“職業(yè)”的，自己當(dāng)“粉絲”、組織更多“粉絲”就是他的工作，也是其最主要的收入來源。其收入水平跟三個(gè)因素有關(guān)：第一，“粉”（追星）的對(duì)象的名氣，名氣大的收入多；第二，“粉絲團(tuán)”的數(shù)量，人多賺得就多；第三，“粉”的效果，轟動(dòng)效應(yīng)越強(qiáng)，越容易賺錢。另外，“團(tuán)主”跟普通“粉絲”最大的區(qū)別是，后者“粉”的對(duì)象大多單一且固定，而前者則不但可以同時(shí)“粉”多個(gè)對(duì)象，還可以根據(jù)市場(chǎng)需要隨時(shí)更換。典型的例子：“粉絲”若“變節(jié)”會(huì)被人所不齒，“團(tuán)主”見面則會(huì)問，最近又“粉”誰了？

“團(tuán)主”有大小、高下之分。因?yàn)椤胺邸钡膶?duì)象多，還經(jīng)常變，為順利開展業(yè)務(wù)，“大團(tuán)主”幾乎都在幕后，那些表面上的“粉絲團(tuán)主”只是其業(yè)務(wù)代表之一，是“小團(tuán)主”，兩者屬于上下線關(guān)系。一個(gè)“大團(tuán)主”下邊至少有十來個(gè)“小團(tuán)主”，業(yè)內(nèi)我聽說最多的“大團(tuán)主”手下有超過50個(gè)“小團(tuán)主”?！靶F(tuán)主”有業(yè)余的，也有專業(yè)的，還有半專業(yè)的。比較成功的“小團(tuán)主”，也可以同時(shí)為多個(gè)“大團(tuán)主”做事。熬到一定資歷，還會(huì)變成“大團(tuán)主”。當(dāng)然，這些事不但外界不了解，連絕大多數(shù)普通“粉絲”也未必知道——說句題外話，有人說“粉絲團(tuán)主”就是前兩年被社會(huì)熱議的“網(wǎng)絡(luò)推手”的升級(jí)版?？陀^地說，兩者之間在業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)模式、操作手法上也有交集，但根本的一點(diǎn)是，“推手”在推別人的時(shí)候也樂于“推”自己，靠名氣承攬更多業(yè)務(wù)；而“團(tuán)主”則甘居幕后，甚至隱身。其根本原因就是載體不同，“推手”靠的是社會(huì)眼球，而“團(tuán)主”則只負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)好“粉絲”群體。

“粉”誰：不重明星重“眼球”

“粉”的對(duì)象分為三類：一是個(gè)人，不僅是文體影視明星，也包括草根明星，比如“網(wǎng)絡(luò)紅人”；二是產(chǎn)品，但不是每種產(chǎn)品都值得“粉”，必須得有看點(diǎn)，能吸引眼球。比如2011年某手機(jī)品牌因?yàn)閯?chuàng)始人去世引起社會(huì)關(guān)注，其相關(guān)產(chǎn)品“粉絲”激增，背后就有“團(tuán)主”推動(dòng)。廣義的產(chǎn)品還包括某些帶有誘導(dǎo)性的消費(fèi)行為，比如我們經(jīng)常會(huì)聽到周圍的人說瑜伽、SPA、跆拳道、嬰幼兒早教等特流行、特時(shí)尚，那多半是“團(tuán)主”所為；三是事件，特別是“爆炸性新聞”，也大多都跟“團(tuán)主”有關(guān)。不管哪一種，是不是吸引眼球都是“粉”的前提。

也許有人會(huì)問了：“粉”原本是一種自發(fā)的行動(dòng)，就算是“團(tuán)主”介入，也不過是有組織、有目的的“粉”而已，收入從何而來呢？原因很簡(jiǎn)單：要么有人給錢，要么能夠賺錢。

從“粉”的對(duì)象來看，前兩種都是給錢的。舉個(gè)例子：前兩年各種選秀活動(dòng)火爆，給草根提供了一夜成名的機(jī)會(huì)。選秀一般都有網(wǎng)上拉票的環(huán)節(jié)，需要快速產(chǎn)生大批“粉絲”。但“粉絲”不是想要就能有的，對(duì)你沒興趣，他就不會(huì)“粉”你。而只要你肯出錢，“團(tuán)主”就可以組織“粉絲”捧場(chǎng)。錢給的多少，直接決定了“粉絲”多寡、勢(shì)力強(qiáng)弱、轟動(dòng)效應(yīng)大小。有個(gè)女士就曾找我說，我女兒要參加選秀，給你50萬，幫她漲漲人氣。一個(gè)月時(shí)間，我就給她組織了5萬個(gè)“粉絲”，拉到20萬票，使她順利進(jìn)入地區(qū)十強(qiáng)——這并非孤證，愿意花錢買人氣、拉票的選秀者大有人在。與此同理，為了推產(chǎn)品，一些企業(yè)也會(huì)掏錢培養(yǎng)“粉絲”——也有人把這個(gè)叫做“粉絲營(yíng)銷”的。目的就是短期內(nèi)快速組織“粉絲”、制造“新聞”，等到形成規(guī)模后，就會(huì)拉動(dòng)市場(chǎng)需求和促成實(shí)際購(gòu)買。

前兩種情況，一般的“團(tuán)主”只要手里有人就可以操作。而“粉”事件就需要相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)、實(shí)力和技巧了。首先說經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)闆]人給錢，“團(tuán)主”就需要判斷該事件值不值得“粉”，需要多少資金來“粉”，“粉”了之后收入渠道有哪些，預(yù)計(jì)回報(bào)多少，有多大風(fēng)險(xiǎn)，等等；其次是實(shí)力，值得“粉”，不但要自掏腰包墊錢進(jìn)去，還得有足夠可供支配的人手，資金和團(tuán)隊(duì)都需要實(shí)力；三是技巧（具體內(nèi)容后有詳述），因?yàn)橐呀?jīng)屬于“投資”行為，怎么“粉”出效果，肯定不是在網(wǎng)上發(fā)幾個(gè)帖子那么簡(jiǎn)單。一句話：無眼球，不“粉絲”。

“粉”什么：能“粉”事件的全國(guó)不超過20人

從“粉”的對(duì)象來區(qū)分，“粉”明星約占全部收入的50%—60%左右，“粉”產(chǎn)品則占全部收入的約30%或更多。少數(shù)“大團(tuán)主”通過“粉”事件，還能獲得類似投資回報(bào)的收入。

從“粉”的內(nèi)容來說也分為三類：一是常規(guī)，比如“粉”明星、“粉”產(chǎn)品，占總收入的大半；二是突發(fā)，比如公關(guān)危機(jī)，明星、產(chǎn)品出現(xiàn)負(fù)面消息，需要組織“粉絲”來為偶像開脫、說情、澄清事實(shí)或攪亂事實(shí)（真實(shí)存在），占總收入的少部分；三是投資。也即“粉”事件。但據(jù)我所知，國(guó)內(nèi)目前真正有成功“粉”事件成功案例的“大團(tuán)主”不過20人。

從“粉”的途徑來看，一是網(wǎng)絡(luò)，占總收入的約70%，因?yàn)樽钇毡椋逻吋?xì)說；二是現(xiàn)實(shí)?，F(xiàn)實(shí)主要包括三大類：第一，“宣講團(tuán)”。相當(dāng)于對(duì)象“拉人頭”，吸引更多人關(guān)注或加入；第二，參與現(xiàn)場(chǎng)。比如選秀活動(dòng)、通告會(huì)、發(fā)布會(huì)、見面會(huì)等現(xiàn)場(chǎng)，都要有“粉絲”現(xiàn)場(chǎng)助陣互動(dòng)；第三，“鋼絲團(tuán)”。偶像到哪兒就跟到哪兒，長(zhǎng)期造勢(shì)。雖然現(xiàn)實(shí)部分收入不高，甚至還需要一些投入，但現(xiàn)場(chǎng)效果是網(wǎng)絡(luò)無法比擬的。因此很多資深“團(tuán)主”都很重視這部分“業(yè)務(wù)”。

怎行“粉”：找“話題”，挖“新聞”，高頻率，有“爭(zhēng)議”

做這個(gè)生意，一共有四個(gè)步驟，其中核心是怎么“粉”，也就是技巧。下面以“粉”草根明星為例：

第一步，討價(jià)還價(jià)，制定目標(biāo)。

根據(jù)對(duì)方出價(jià)情況，雙方協(xié)商目標(biāo)“粉絲”數(shù)量，多長(zhǎng)時(shí)間，達(dá)到何種效果。

第二步，“話題效應(yīng)”，快速育成“粉絲”。

“粉絲團(tuán)”的結(jié)構(gòu)一般分為三類，“育成”的手段也不同：其一，外圍“粉絲”靠報(bào)酬。大家都支持，我也跟著湊熱鬧、隨大流，約占總數(shù)的50%—60%?？梢酝ㄟ^給“報(bào)酬”培養(yǎng)。報(bào)酬也有多種，資深寫手網(wǎng)上各論壇、社區(qū)發(fā)帖1條5—10元，普通“粉絲”跟帖1條0.1—1元，參加現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，“出場(chǎng)費(fèi)”20—100元不等（根據(jù)活動(dòng)規(guī)格而定），重賞之下、必有“踴”夫；其二，核心“粉絲”只談情。偶像的狂熱支持者，除此無他，約占總數(shù)10%—20%，育成方法就是通過找“話題”來動(dòng)之以情——比如挖掘偶像的“悲催”故事（前提是必須真實(shí)），越“悲催”越有效果，但絕不能以任何名義給錢，否則適得其反。其三，中堅(jiān)“粉絲”兩手抓。支持本偶像，可能會(huì)同時(shí)有別的偶像，約占總數(shù)的20%。育成方法一是通過“話題”效應(yīng)吸引，小部分人可以給報(bào)酬（但只能以“贊助費(fèi)”、“慰問金”等名義）。兩種方法同時(shí)用，效果最佳。

第三步，持續(xù)挖掘“新聞”，保持高頻率曝光。

找到“話題”是為了聚攏“粉絲”，持續(xù)不斷的挖掘偶像的“新聞”、保持高頻曝光率則是為了吸引更多人關(guān)注偶像，然后再通過引領(lǐng)其回歸到“悲催”故事環(huán)節(jié)，把“粉絲團(tuán)”越滾越大。新聞發(fā)布渠道首選網(wǎng)絡(luò)，組織“粉絲”到各論壇、社區(qū)、門戶網(wǎng)站發(fā)帖跟帖，或者組織“粉絲”到現(xiàn)實(shí)中進(jìn)行宣講；“新聞”內(nèi)容正面為主，仍以“話題”為核心，比如偶像為圓舞蹈夢(mèng)，導(dǎo)致腿上韌帶撕裂，然后就是忍痛再登舞臺(tái)等系列“報(bào)道”；負(fù)面“新聞”可以適當(dāng)挖掘，花邊、八卦、小道消息等可以入選，但道德問題的話題盡量不要涉及。

第四步，制造“爭(zhēng)議”效果。

“爭(zhēng)議”分為三類，一是本偶像跟其他偶像爭(zhēng)執(zhí)，二是“粉絲”之間的爭(zhēng)論，三是“粉絲”內(nèi)部的有組織“內(nèi)訌”。不管哪一種，都需要鼓動(dòng)“粉絲”積極參與口水戰(zhàn)，網(wǎng)上要“人氣”，現(xiàn)實(shí)要“轟動(dòng)”，偶像微博要跟大量帖，“對(duì)手”微博也要“罵帖”；你組織千人團(tuán)助陣，我就爭(zhēng)取組織萬人團(tuán)，氣勢(shì)上壓過你。內(nèi)訌更是技巧，我最喜歡偶像的眼睛，你最欣賞她的鼻子，事情越小，越無關(guān)痛癢，效果越佳。贏不贏無所謂，吵個(gè)不停才是要訣。