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我國服裝行業(yè)中品牌生產(chǎn)企業(yè)或者銷售商，乃至終端零售商，每年大約產(chǎn)生占生產(chǎn)（采購）總額15%的不良庫存（即上市超過3個月未能售出）。這些不良庫存成為了企業(yè)和銷售商難以甩掉的“累贅”。然而這些業(yè)內(nèi)人眼中的“垃圾”產(chǎn)品，如今卻成了很多人眼中新金礦。據(jù)國內(nèi)從事品牌服裝庫存生意的第一人鮑清華（以下簡稱鮑先生）介紹，銷售品牌服裝庫存，一年賺個七八十萬元并不新鮮，一些操作得當?shù)纳倘?，一年能有百萬純利進賬。

品牌服裝庫存生意和普通服裝銷售生意相似，只不過貨源上略有不同，普通服裝銷售生意的貨源更多為新上市的產(chǎn)品，而服裝庫存生意則為過季或者下架產(chǎn)品。所謂的品牌服裝企業(yè)既包括國內(nèi)自有品牌服裝生產(chǎn)企業(yè)，也包括國際品牌的代工生產(chǎn)企業(yè)。

品牌效應讓“垃圾”

再現(xiàn)掘金價值

鮑先生介紹，每個服裝企業(yè)都會產(chǎn)生不良庫存，之所以選擇品牌企業(yè)，有以下四個原因：

一是，品牌服裝企業(yè)的不良庫存大多由于產(chǎn)品更新速度太快、產(chǎn)品種類繁多、地域分配不合理等多種因素造成，而一些小型服裝企業(yè)的不良庫存大多是由于設計、原材料等不符合市場需求造成的，相比之下，品牌服裝企業(yè)的不良庫存更具有挖潛的價值。

二是，人們消費習慣決定。以市場中銷售打折產(chǎn)品為例，品牌產(chǎn)品往往要比非品牌產(chǎn)品銷售速度更快，因為在消費者心中品牌效應強烈，認為花低價購買品牌產(chǎn)品更為劃算。

以京津滬三地數(shù)十家中小型（營業(yè)面積約300平方米以下）品牌折扣店（與品牌庫存服務生意相接近）近半年運營情況為例，全部都盈利，近6成的月平均盈利超過7萬元，其中2成月平均盈利超過10萬元，剩下4成月平均盈利約1—3萬元。

三是，品牌服裝企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量有所保證。雖然是不良庫存，但是服裝質(zhì)量不會有問題，對于經(jīng)營者而言，經(jīng)營的風險較小。

四是，市場規(guī)模大，投資者選擇余地大。僅以運動休閑服裝為例，2011年，國內(nèi)品牌服裝市場規(guī)模約為1300億，而不良庫存市場銷售規(guī)模約占全市場的15%，大約195億元，龐大的市場規(guī)模意味著投資者選擇余地更大，更利于后期的經(jīng)營。

三種投資模式，

適用不同背景投資者

鮑先生介紹，時下投資者介入的方式有三種，分別為買斷模式、代銷模式和外包模式。

首先，買斷模式。

所謂買斷模式，即投資者一次性將廠家的不良庫存部分或全部買斷，然后自己再將這些庫存批發(fā)給下游經(jīng)營者，或者放到自有銷售渠道銷售，賺取其中的差價。這種模式根據(jù)買斷庫存數(shù)量的多少，決定投資的多少，少則七八萬元，多則一百多萬元。該模式下，投資者銷售毛利潤率是服裝原價的20%—60%。

其最大的風險是投資者對市場消費趨勢的把握。因為品牌服裝的庫存大多因為服裝款式更新速度過快產(chǎn)生，如果投資者對款式流行性判斷不準，買斷的貨源就會砸到手里。目前采取買斷模式的經(jīng)營者，大多數(shù)是淘寶網(wǎng)中的皇冠級賣家以及有多年經(jīng)驗的服裝銷售賣家。

其次，代銷模式。

所謂代銷模式，即投資者設立專柜、品牌折扣專賣店（主指一線城市以外的市場）以及網(wǎng)店，按需銷售庫存產(chǎn)品，銷售不掉產(chǎn)品可以再返回生產(chǎn)企業(yè)。在進貨環(huán)節(jié)，投資者不產(chǎn)生進貨費用，只投入物流運輸費，銷售價格大約為正品的3—7折。獲取的銷售毛利中，有20%返給貨源方，沖抵進貨費用。這種模式，投資者大約需要投入30—50萬元，其中一半的費用用于專柜或?qū)Ｙu店的建設，其余為流動資金。這也是時下大多數(shù)初入行的投資者選取的經(jīng)營模式，畢竟沒有庫存壓力，經(jīng)營風險小。其不足之處在于首次投入相對較高。

第三，外包模式。

所謂外包模式，即投資者事先評估一下，自己通過相關渠道可以處理多少庫存，然后和企業(yè)簽訂相關合同，并且將這些庫存服裝轉(zhuǎn)批給相關渠道，當清除率達到合同約定的60%，投資者可獲取銷售總額的20%—40%作為回報。這種模式對投資者掌控渠道多少有很高要求，在資金上的要求并不高，若具有豐富渠道資源的投資者，初始投資兩三萬元就能運作。

品牌服裝庫存生意

不可不知的“秘密”

鮑先生表示，每個生意都有自己的“潛規(guī)則”，品牌服裝庫存生意也不例外，因此投資者在入行前不妨了解一下這個行業(yè)：

一是，行業(yè)“商會”需要注意。一些品牌服裝集中的區(qū)域存在有一些類似商會性質(zhì)的組織存在，比如在廣東省，有五六千名福建人（多以虎門人為主）以買斷模式做品牌服裝庫存生意，占到當?shù)貜臉I(yè)總?cè)藬?shù)的80%，算是地道的“福建幫”，如果投資者不與他們處好關系，很難在廣東省拿到一手的優(yōu)質(zhì)貨源，諸如這種情況在杭州（江北人為主）、武漢（江西人為主）、沈陽（大連人為主）、天津（多以河北、河南人為主）等地都存在。

二是，二手貨不要碰。這個指投資者一定要從廠家或者“買斷者”手中進貨，此貨在業(yè)內(nèi)稱為“一手貨”。投資者最好直接到廠家所在地進貨，千萬不能圖省事，從一些號稱品牌代理商手里拿貨。因為凡是不良庫存都會從代理商、終端商手里返回廠家，由廠家統(tǒng)一處理，所以所謂品牌代理商實際上是專門批發(fā)銷售服裝的“二道販子”，他們銷售的產(chǎn)品都已經(jīng)是“二手貨”，甚至是“三手貨”。由于這個生意利潤不高，“二道販子”要賺錢勢必會摻假。而服裝都是幾十件，甚至上百件打包發(fā)貨，而驗貨都是抽樣檢查，“二道販子”們從中摻入一些偽劣產(chǎn)品、高仿品十分容易，而投資者拿到這樣的貨，輕則落個不賠不賺，重則就會血本無歸。目前所謂品牌庫存服裝代理商具有以下特點：所屬地距離服裝企業(yè)大本營較近；多以網(wǎng)絡招商為主；發(fā)貨價格很低，往往可達到市場價的零點幾折；主打時尚女裝。

三是，20%為盈虧平衡點。投資者需要根據(jù)庫存的品牌類型，產(chǎn)品種類，時尚度，生產(chǎn)日期，上市季節(jié)，男女比例，尺碼結(jié)構(gòu)，成本價等多個要素進行合理估價，若銷售毛利率達到20%及以上，說明庫存生意可做，否則就是賠錢買賣。

四是，“線人”很重要。做好這個生意，投資者多少都要在服裝廠里安插幾個“線人”，對于企業(yè)而言，將服裝處理給誰都一樣，這樣一來對于投資者信息獲取靈敏度就有較高要求。目前看，凡是能第一時間找到企業(yè)合作的投資者，拿到一手貨源，或者優(yōu)質(zhì)貨源的幾率最高。服裝廠的保安、質(zhì)檢員以及倉庫管理人員三類人成為“線人”的幾率最高，效果也好，畢竟他們都處于一線崗位，信息的精準度甚至超過了一些崗位的管理人員。同時投資者在人脈方面的投入也不高，每月投入個三四千元就可以。

五是，“三做，一不做”。這個指投資者銷售的服裝種類，所謂三做，就是銷售男裝、童裝、運動裝，一不做，指不做時尚女裝生意。因為，一是，時尚女裝講究的是應季、應景，而且更新速度很快，一旦過了“時令”，就基本不會再有人關注了。而男裝、童裝、運動裝，相對而言時尚元素會少一些，錯過時令也相對較易銷售。二是，價格因素，品牌時尚女裝仿品較多，而且售價很便宜，不利于投資者經(jīng)營，而男裝、童裝、運動裝，仿品不多，價格透明度高，利于投資者經(jīng)營。

六是，另類拿貨渠道——海關拍賣會。除了廠家以外，海關拍賣會也會成為一個不錯的貨源。如某品牌服裝代工企業(yè)完成一筆海外訂單，但可能因為顏色有些不正，而發(fā)生退貨。對于代工企業(yè)而言，如果去海關拿貨，要辦理繁瑣的手續(xù)，還要交場地費，不劃算，所以80%的企業(yè)都會選擇放棄。這批貨就成為“無主貨源”。時間超過3個月，海關有權(quán)將其進行拍賣，而且拍賣價格十分低。

七是，懂得“逆向”原則才賺錢。所謂“逆向”原則指投資者要將品牌服裝庫存賣到與貨源地相反的地方才能賺到錢。如，從廣東省打貨，就一定要將華北、東北地區(qū)作為銷售主戰(zhàn)場；從遼寧省打貨，就一定要到廣東、福建等地銷售。這么做的主要原因有兩個，一是時間差，如東北地區(qū)銷售秋裝旺季是八九月份，而到了廣東省是十月份，逆向銷售，投資者有錢賺；二是企業(yè)市場布局所致，雖然大多數(shù)品牌服裝企業(yè)面向全國銷售，但是自己大本營周邊地區(qū)永遠是相關產(chǎn)品銷售量最大的地區(qū)，無論是專柜、專賣店都很多，既不利于投資者開展業(yè)務，同時企業(yè)為了自身聲譽，也不允許投資者在周邊地區(qū)銷售。相反距離企業(yè)所在地越遠，相關專柜數(shù)量越少，越利于投資者開展業(yè)務。