陶薇

《商務談判》是一門綜合性很強的科學，它被公認為是社會學、行為學、心理學和眾多技術科學的交叉產(chǎn)物，同時又是一種復雜的、需要運用多種技能與方法的專項活動。所以《商務談判》的教學必須理論聯(lián)系實際，特別是模擬談判現(xiàn)在已經(jīng)成為廣大高職高專院校進行《商務談判》實踐教學中行之有效的模式。它可以幫助學生把課堂上所學的知識用于模擬談判的現(xiàn)場，把單純枯燥的理論知識變?yōu)樯鷦印⒂腥さ膶嵺`過程，幫助學生熟悉和了解實際談判中的各個環(huán)節(jié)，對于培養(yǎng)學生的談判能力，提高談判的技巧，掌握談判的策略尤為重要。

一、模擬談判在教學中的意義

1.模擬談判是檢驗學生學習效果的一種手段。傳統(tǒng)《模擬談判》在考核方式上以最后一張考卷作為檢驗學生學習效果的唯一手段，所以學生不重視平時學習，考前臨時抱佛腳。而模擬談判法是一種開放循環(huán)式的教學模式。它打破了傳統(tǒng)的“問題—解答—結(jié)論”的封閉過程，形成一種“問題—探究—解答—結(jié)論—問題—探究”開放循環(huán)式教學模式。通過學生的積極參與，提高教學的質(zhì)量和效率，有目的、有意識的培養(yǎng)學生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力。模擬談判對于檢閱高校商務談判課程的教學質(zhì)量、提高學生對商務談判課程的興趣有著重要的意義。

2.模擬談判是培養(yǎng)學生團隊精神的一種途徑。在模擬談判中，要成立談判小組，小組內(nèi)部要根據(jù)學生各自的特長進行細致的分工，通過分工合作，發(fā)揮集體的力量，才能完成談判的全過程。這個過程中，在鍛煉每一個學生的談判能力的同時更要注重培養(yǎng)團隊合作精神，即每一個小組成員在發(fā)揮自己能力的同時，還必須考慮集體的利益，這就很好地培養(yǎng)了學生的團隊合作意識。

3.模擬談判是提高學生實踐能力的一種方法。作為實踐性教學方法，模擬談判教學就是在教學過程中貫徹以教師為主導、學生為主體、能力為本位的教學思想，創(chuàng)設一定的環(huán)境與條件讓學生直接參與，模擬企業(yè)商務談判的全過程。在進行模擬談判的過程中，需要把商務談判的相關理論知識融會貫通，按照商務談判程序的要求，進行小組分工、資料收集、計劃擬訂以及開局階段的陳述、磋商階段的洽談和結(jié)束階段的合同簽訂等工作，整個課程的理論知識體系都會在模擬談判中得到充分的反映和運用。整個過程學生可以充分地動腦、動口、動手，親歷交易的全過程，有助于將理論與實際更好地結(jié)合起來，學以致用，逐步提升自己的談判實踐能力。

4.模擬談判是增強教師教學能力的一種措施。模擬談判對教師來說也是一個全新的考驗。在模擬談判中，教師是導演，由課堂的主導者轉(zhuǎn)變成整個談判進程的推動者和引導者。要完成好這一轉(zhuǎn)變，教師不僅需要具有扎實的理論功底，還需要具備豐富的實踐經(jīng)驗，較強的組織能力、應變能力和語言表達能力。然而大多數(shù)教師都是從學校到學校，沒有過多的實戰(zhàn)經(jīng)驗。通過模擬談判教學，可以促使教師積極到企業(yè)參加鍛煉，了解企業(yè)商務運作的過程，從而不斷豐富自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗，提高自身素質(zhì)和教學水平。

二、模擬談判教學存在問題

1.模擬談判選題困難?？紤]到模擬談判的選題要符合學生的興趣，并且資料比較好收集，一般由學生自己商量來選題，這樣整體上選題就會比較雜亂。以鎮(zhèn)江高專2010級市場營銷、商務管理及商務英語三個班級為例，談判議題分別為：“蘇寧電器與三星集團購買手機的談判”、“金山翠芽茶農(nóng)與某茶葉集團公司的購銷談判”、“深圳電子科技公司采購戴爾電腦的談判”、 “江蘇雅潔服裝公司與某紡織廠布料延遲交貨索賠談判”。學生選題涉獵電腦、農(nóng)產(chǎn)品、手機、紡織品等多個商品領域，這樣既不利于各組學生實現(xiàn)資源共享，也給任課教師的評價帶來了一定的難度。

2.談判前學生準備不夠充分。談判的成功與否，很大程度上取決于事前的準備充分與否。在理論課上，雖然已經(jīng)跟學生強調(diào)了談判前收集信息的重要性，但到了實際操作的時候，還是有很多同學不知道該收集哪些信息，從什么途徑收集信息，收集來的信息應該用在何處等。同時，由于學生獲取有關商務談判知識的主要途徑是課堂和書本，缺乏相關實踐經(jīng)驗，事前對實際談判中可能遇到的問題難以預測，所以在談判過程中經(jīng)常會出現(xiàn)對關鍵問題把握不準的情況，出現(xiàn)很多漏洞與不足，最終難以實現(xiàn)預先既定的實際需求或最優(yōu)期望目標。

3.談判中學生缺乏相應的禮儀知識。雖然在理論教學中有專門的章節(jié)介紹了商務談判的禮儀，但是未引起同學們的重視，很多同學在模擬談判的時候仍然做得不夠得體。例如，在談判前雙方見面時握手的姿勢、相互介紹的程序、遞送名片注意事項、相互寒暄內(nèi)容等等，很多同學由于缺乏實際經(jīng)驗，經(jīng)常會忽略這些禮儀直接落座進入談判或者有些同學已經(jīng)意識到應該有這些禮儀程序，但不知道該如何正確的運用，出現(xiàn)這樣或那樣的差錯。

4.談判技巧和策略運用能力缺乏。商務談判是一個高智慧的較量。在模擬談判的過程中，不僅要求同學們要能夠按照預定的方案完成談判的各個環(huán)節(jié)，更重要的是讓學生能夠?qū)⒗碚摻虒W中學到的談判技巧和策略在模擬談判中能夠靈活的運用。然而，由于課堂環(huán)境和教學課時的限制，模擬談判的次數(shù)較少，并且每次持續(xù)的時間也比較短，多數(shù)學生就不能全面理解談判的相關理論，更別提談判技巧的運用了，甚至對模擬談判都感到應接不暇，力不從心。

5.缺乏團隊合作精神。談判小組的分工與配合是達成談判目標的重要基礎。談判班子的各類人員在商務談判中并不是單兵作戰(zhàn)，而是相互密切配合，各自根據(jù)所掌握的材料和知識經(jīng)驗，對談判全局提出參考意見，共同制定談判方案，在談判桌上根據(jù)既定方案相機而動，彼此呼應，形成目標一致的談判統(tǒng)一體。在談判時，每個成員要配合主談人談判的總體思想，輔談人所談的內(nèi)容和觀點及立場與主談人所談的內(nèi)容之間要有緊密邏輯關系并具有系統(tǒng)性，每個成員始終都要體現(xiàn)團隊合作的精神，使對方感覺無懈可擊。

三、提高模擬談判教學效果的對策

1.選擇合適的談判案例。談判案例分為兩類：一類是涉及多個知識點的綜合案例，還有一類是側(cè)重訓練某項技能的專業(yè)案例。教師選擇案例應該以適應實踐教學的需要，使學生有興趣深入進去搜集信息及積極的參與談判，模擬談判案例的選擇越生動、準確，學生就越能理解所傳遞的信息。因此，一方面，教師可以根據(jù)學生的專業(yè)背景，選擇符合學生實際的案例，比如對于國際貿(mào)易專業(yè)的學生，可讓其進行國際商務談判，可訓練其對相關學科知識的應用；另一方面，教師也可以讓學生自己商討選擇案例，但商討后的案例必須由教師審核，如有不妥之處教師可適當進行改編，使談判案例更加合理，易于操作。

2.談判前給予恰當?shù)闹笇АW生在學習完理論知識后，隨即將進入模擬談判的實踐過程。這時，學生可能對模擬談判到底怎么進行、之前要收集哪些信息、談判過程中應該如何進行等等問題都心存疑惑。因此，教師及時給予正確的指導就顯得非常重要。教師指導有幾個關鍵的時間點，其一模擬談判前引導學生對談判案例進行剖析，各方的分歧何在？需求的焦點是什么？談判的切入點是什么？雙方的優(yōu)劣勢？談判要涉及的議題？具體的談判內(nèi)容？其二，當談判出現(xiàn)僵局或陷入“爛泥潭”的時侯，進行干預、引導，推動談判向前進行；其三，對學生在準備過程中的困惑予以解答，或告知解惑的途徑。同時，為了使談判盡可能貼近企業(yè)的經(jīng)營實際，符合商務談判的要求，適當?shù)臅r候還可以邀請企業(yè)經(jīng)營實務人員參與組織，給予指導。