楊明鑫

充分作好市場調(diào)查、分析，搜集信息來源。銷售員充分發(fā)揮主觀能動性，通過互聯(lián)網(wǎng)、展覽會、行業(yè)協(xié)會、中間商，了解市場情況及我公司塑機(jī)產(chǎn)品市場定位。由于管轄范圍包括京、津、魯、冀、遼、吉、黑等省市，區(qū)域大，市場占有率小，競爭激烈，相對工作難度大，但信息的收集沒有捷徑可走，只有靠自己敏銳的市場觸覺及勤勤懇懇的工作態(tài)度，加上平時的日積月累。

對老用戶逐一走訪，掌握市場發(fā)展動態(tài)。老用戶是我公司強(qiáng)有力的支持者，為公司產(chǎn)品發(fā)展起到了積極的推動作用，任何時期都不能忘記他們。作為一名銷售員不僅要及時向老用戶傳遞企業(yè)的改革動向及新產(chǎn)品開展情況，更要設(shè)身處地為其解決生產(chǎn)所遇到的問題，繼續(xù)贏得老用戶的信任和支持。有一用戶原購買我公司一臺SCJ50中空機(jī)，對薄壁件生產(chǎn)不是很滿意，通過做工作并對其老設(shè)備進(jìn)行改造，2002年6月他又訂購了公司2臺設(shè)備，并帶動了該區(qū)域其他廠家購買。

與競爭對手的用戶建立伙伴關(guān)系，把他們也當(dāng)成自己的潛在用戶對待，盡量提供力所能及的幫助。我在某個市場區(qū)域，國內(nèi)國外廠家都有一定的占有率，銷售工作一開始步履艱難，經(jīng)常遭到冷遇。我們銷售員不氣餒、不灰心，在不懈推銷公司產(chǎn)品的同時，幫助客戶分析同類產(chǎn)品技術(shù)性能及優(yōu)缺性，博得了用戶信賴，最終，用戶訂購了我公司設(shè)備。通過使用對比，宣傳了企業(yè)品牌，提高了企業(yè)知名度，為我公司產(chǎn)品銷售拓寬了渠道。

誠信為本，把客戶當(dāng)作朋友，實實在在為用戶著想。與用戶交往，以誠懇的態(tài)度向用戶展示秦川產(chǎn)品及企業(yè)文化，提供更高層次的服務(wù)，傾聽用戶的想法，起到橋梁紐帶作用。對于新用戶更是要謹(jǐn)慎誠懇，不僅提供產(chǎn)品資料，同時協(xié)助用戶解決原料、技術(shù)資料、輔機(jī)配置、商檢及幫助用戶做市場前期調(diào)查及后續(xù)的推廣。有一家用戶，在與我公司交流接觸時，也與香港某供貨商聯(lián)系，港方政策很優(yōu)惠，但用戶最終購買了我公司SCJ230。用戶認(rèn)為除了我公司產(chǎn)品確實不錯外，所提供給用戶相關(guān)市場情況分析以及中空容器廠家生產(chǎn)能力及配套其資料是可信的。

(《秦川發(fā)展》供稿)

（責(zé)任編輯：羅志榮）