張雪奎

中國人經(jīng)商的歷史源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，在漫長(zhǎng)的商業(yè)活動(dòng)中逐漸培育出中國商人“秘而不宣”的經(jīng)營謀略，歸納起來為經(jīng)商十訣：

一、知地取勝，擇地生財(cái)

經(jīng)商者如能占據(jù)有利的地形，最終會(huì)獲得勝利。春秋戰(zhàn)國時(shí)期，大謀略家范蠡以戰(zhàn)略家的眼光，認(rèn)為陶地為“天下之中，諸侯四通”，是理想的貨物貿(mào)易之地，遂選陶地為營銷點(diǎn)。果然，十九年間他三致千金，成為世賈，“陶朱公”的美稱也由此而飲譽(yù)古今。《史記·貨殖列傳》記載，秦國滅了趙國以后，實(shí)行了移民政策，當(dāng)時(shí)許多人賄賂官吏，不愿搬遷，唯獨(dú)富商卓氏要求遷往較遠(yuǎn)的“紋山之下”，原來他看中那里土地肥沃，物產(chǎn)豐富，居民熱衷于買賣，商業(yè)易于發(fā)展。幾年后，卓氏成了遠(yuǎn)近聞名的世富。這種“不唯任時(shí)，且唯擇地”的觀念已為后世商人所接受。江蘇揚(yáng)州地處南北要沖，交通發(fā)達(dá)，水運(yùn)便利，貨往頻繁，有名的徽商也就是從這里開始起步，稱雄江湖。

二、時(shí)賤而買，時(shí)貴而賣

范蠡和商祖白圭認(rèn)為：“時(shí)賤而買，雖貴已賤；時(shí)貴而賣，雖賤已貴。”強(qiáng)調(diào)商人要善于捕捉商機(jī)，把握時(shí)機(jī)，不失時(shí)機(jī)地買進(jìn)賣出。商業(yè)的利潤源于買賣的差價(jià)。一旦發(fā)現(xiàn)買賣的時(shí)機(jī)一到，則要“趨時(shí)若猛獸鷙鳥之發(fā)”，當(dāng)機(jī)立斷。魏文侯時(shí)，國人注重農(nóng)耕，而白圭卻樂于觀時(shí)機(jī)的變化。糧食豐收時(shí)他買進(jìn)谷物，賣出絲漆；待蠶絲上市時(shí)他就大量收購蠶絲，售出糧食。他曾說：“我做買賣，就像伊尹和姜太公那樣有計(jì)謀，如孫臏和吳起那樣善于判斷，還能像商鞅執(zhí)法那樣說到做到?！卑坠绲慕?jīng)商原則和經(jīng)驗(yàn)，都被后世商人所稱道。

三、見端知未，預(yù)測(cè)生財(cái)

春秋時(shí)期的越王勾踐，為雪亡國之恥，終日臥薪嘗膽，勵(lì)精圖治，當(dāng)?shù)弥獏菄蠛?，遂大量收購吳國糧食。第二年，吳國糧食奇缺，民不聊生，饑民食不裹腹，怨聲載道，越國趁機(jī)起兵滅了吳國。這里越王勾踐做的是一樁大買賣，是商賈之道在政治上運(yùn)用的成功典范?！兑膱?jiān)志》記載，宋朝年間，有一次臨安城失火，一位姓裴的商人的店鋪也隨之起火，但是他沒有去救火，而是帶上銀兩，網(wǎng)羅人力出城采購竹木磚瓦、蘆葦椽桷等建筑材料?；馂?zāi)過后，市場(chǎng)上建房材料熱銷缺貨，裴氏商人賺的錢數(shù)十倍于店鋪所值之錢，同時(shí)也滿足了市場(chǎng)和百姓的需要?？梢?，敏銳的觀察力和準(zhǔn)確的判斷力是經(jīng)商者財(cái)富永不干涸的源泉。

四、薄利多銷，無敢居貴

先秦大商理論家計(jì)然認(rèn)為：“貴上極則反賤，賤下極則反貴。”司馬遷說過：“貪買三元，廉買五元?！本褪钦f貪圖重利的商人只能獲利30％，而薄利多銷的商人卻可獲利50％。漢高祖劉邦的謀士張良，早年從師黃石公時(shí)，白天給人賣剪刀，晚上回來讀書，后來他覺得讀書時(shí)間不夠用，就把剪刀分成上、中、下三等，上等的價(jià)錢不變，中等的在原價(jià)的基礎(chǔ)上少一文錢，下等的少兩文錢。結(jié)果，只用了半天時(shí)間，賣出剪刀的數(shù)量比平日多了兩倍，賺的錢比往日多了一倍。所以民間有句諺語：“張良賣剪刀——貴賤一樣貨?！?/p>

五、雕紅刻翠，留連顧客

《燕京雜記》記載：“京師市店，素講局面，雕紅刻翠，錦窗繡戶?！苯?jīng)營者們深深懂得豪華的裝飾反映一個(gè)店鋪的實(shí)力，于是店堂設(shè)計(jì)畫柱雕梁，古色古香，金碧輝煌，極盡鋪陳之能事，以迎合顧客“以求高雅”的消費(fèi)心理。在服務(wù)上進(jìn)門笑臉相迎，出門點(diǎn)頭送行。這些敬客如神的作法加上高貴典雅的裝飾，使眾多顧客“如坐春風(fēng)”、“一見鐘情”，從而留連忘返、百顧不厭。

六、以義為利，趨義避財(cái)

徽州商人李大皓告誡他的繼承者說：“財(cái)自道生，利緣義齲。”以此做到“視不義富貴若浮云”。子曰：“君子愛財(cái)，取之有道?！比绻粋€(gè)經(jīng)營者有長(zhǎng)期的理性和智慧，他必不會(huì)用惡劣、卑鄙之手段去獲利；用惡劣的手段去做任何生意，最終將會(huì)失去已獲得的利潤。

七、長(zhǎng)袖善舞，多錢善賈

《韓非子·五蠢》中說：“鄙諺曰‘長(zhǎng)袖善舞，多錢善賈，此言多資之易為工也?！辟Y金不足，必須善于使用。唯有資金與商品流通不息，才能使利潤滾滾而來。“貨幣欲其行如流水”，貨幣和商品流通了，買賣就活了。宋代的沈括舉例說，十萬元資金倘不周轉(zhuǎn)，“雖百歲故十萬也”，如果貿(mào)而流通，加快周轉(zhuǎn)，“則利百萬矣”。

八、奇計(jì)勝兵，奇謀生財(cái)

司馬遷《史記·貨殖列傳》中說：“治生之正道也，而富者必用奇勝。”書中列舉了賣油脂的雍伯、賣肉制品的濁氏等商人，他們都是掌握一技之長(zhǎng)，以經(jīng)營奇物的商品而致富的。后世的“張小泉剪刀鋪”亦然。

九、居安思危，處盈慮方

《書經(jīng)》有云：“居安思危，思則有備，有備無患。”秦末有位任氏商人“折節(jié)為儉”，要求家人“公事不畢則身不得飲酒、食肉”。古人關(guān)于經(jīng)商理財(cái)?shù)挠涊d還有：“生意要勤快，切勿懶惰，懶惰則百事廢；用度要節(jié)儉，切勿奢華，奢華則錢財(cái)竭。”由此可見，經(jīng)商者居安思危，勤儉為尚。“處乎其安，不忘乎其?！保僖恍┌矘?，多一份憂患，將使經(jīng)商者進(jìn)入佳境。

十、擇人任勢(shì)，用人以誠

春秋戰(zhàn)國時(shí)期，有一位齊國的商人叫刀閑。當(dāng)時(shí)的商人一般都不愿雇用頭腦靈活的人做事，唯獨(dú)刀氏專門使用這種人，并給以豐厚的報(bào)酬和充分的信任。這些雇工干得十分賣力，也非常出色。明代蘇州有個(gè)叫孫春陽的開了家雜貨店，其店“售者由柜上取下一票，自往各房發(fā)貨，而管總者掌其綱。一日一小結(jié)，一年一大結(jié)。自明代至清乾隆年間二百多年，子孫尚食其利，無他姓頂代者?！痹谔K州這個(gè)店鋪林立之地，孫春陽的雜貨房生意竟然能興盛二百多年，當(dāng)?shù)靡嬗谟萌艘哉\，店規(guī)之嚴(yán)。清道光年間的黔商胡榮命在江西經(jīng)商五十余年，由于他以誠待人，童叟無欺，名聲大著，晚年罷業(yè)回鄉(xiāng)，有人要求“以重金賃其肆名”，他一口回絕，并說：“彼果誠實(shí)，何籍吾名也！”可見，“誠信為本”是中國人經(jīng)商的傳統(tǒng)美德。

（摘自《名人傳記·財(cái)富人物》2012年第5期）