李朝林

積極應(yīng)對(duì)當(dāng)前煤炭市場(chǎng)挑戰(zhàn)

李朝林

當(dāng)前，煤炭企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)已到了非常危機(jī)的轉(zhuǎn)折時(shí)刻，市場(chǎng)疲軟，價(jià)格下滑，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效益急劇下降，而且這種趨勢(shì)還在持續(xù)，煤炭生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)將不可避免的遇到多年來(lái)前所未有的困難和挑戰(zhàn)。

面對(duì)當(dāng)前煤炭市場(chǎng)疲軟，庫(kù)存積壓嚴(yán)重，煤價(jià)不斷下滑，利潤(rùn)每況愈下的嚴(yán)峻形勢(shì)，作為煤炭企業(yè)必須臨危不懼、沉著應(yīng)戰(zhàn)，采取靈活的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，結(jié)合煤炭生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)際，最大限度地做好應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備，最大限度地確保煤炭生產(chǎn)的順利進(jìn)行，最大限度地壓縮生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本，最大限度地開(kāi)發(fā)煤炭營(yíng)銷市場(chǎng)，最大限度地爭(zhēng)取銷售利潤(rùn)最大化，為煤炭企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。

為了搞好煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷，度過(guò)企業(yè)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，確保企業(yè)不在危機(jī)中墜落，而在危機(jī)中獲得新生，應(yīng)做足抓好以下幾方面：

要下大力氣壓縮煤炭生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本

由于持續(xù)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展減速，宏觀經(jīng)濟(jì)疲軟，煤炭銷售價(jià)格的下滑已成不爭(zhēng)的事實(shí)，在銷售方面肯定達(dá)不到預(yù)期的價(jià)格，無(wú)法實(shí)現(xiàn)預(yù)期的計(jì)劃利潤(rùn)，在最大限度地減少銷售損失的同時(shí)，要千方百計(jì)向管理要效益，向壓縮生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本要效益。在不影響職工福利待遇收入的情況下，在確保安全生產(chǎn)的情況下，壓縮生產(chǎn)性及非生產(chǎn)性支出，降低煤炭生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本。

由于鋼材、水泥等生產(chǎn)資料價(jià)格下滑，加上增收節(jié)支，修舊利廢等，煤炭生產(chǎn)資料成本估計(jì)可以壓縮5%以上，噸煤控制成本下浮5%以上。管理成本可以下浮5%～10%。

領(lǐng)導(dǎo)帶頭，要努力踐行艱苦奮斗

現(xiàn)在，煤炭生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效益會(huì)繼續(xù)下滑，企業(yè)經(jīng)營(yíng)會(huì)更加困難，艱苦奮斗不是干部職工想要的，而是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不得已而為之。領(lǐng)導(dǎo)干部必須從自身做起，起到模范帶頭作用。

煤炭市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面已經(jīng)展開(kāi)，煤炭供不應(yīng)求，利潤(rùn)豐厚的時(shí)代已漸行漸遠(yuǎn)，煤炭銷售價(jià)格估計(jì)要繼續(xù)下滑，煤炭庫(kù)存積壓可能繼續(xù)攀升，煤炭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可能更加激烈，煤炭生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效益可能繼續(xù)下挫，坐等客戶上門已經(jīng)不可能了，煤炭企業(yè)的全體干部職工，特別是銷售人員必須做好吃苦耐勞、頑強(qiáng)拼搏、艱苦奮斗的準(zhǔn)備，千方百計(jì)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，走訪客戶，努力在困難的環(huán)境下圓滿完成煤炭銷售任務(wù)。在艱苦奮斗方面，全體人員要不畏困難，發(fā)揚(yáng)銷售人員行遍千家萬(wàn)戶、歷經(jīng)千辛萬(wàn)苦、排除千難萬(wàn)險(xiǎn)、說(shuō)上千言萬(wàn)語(yǔ)、想出千方萬(wàn)計(jì)的特別能戰(zhàn)斗的“五千萬(wàn)”精神，心往一處想，勁往一處使，個(gè)個(gè)都不講條件，不計(jì)待遇，加班加點(diǎn)，任勞任怨，力爭(zhēng)圓滿地完成煤炭銷售任務(wù)。

堅(jiān)持讓利不讓市場(chǎng)原則，搞好煤炭營(yíng)銷工作

面對(duì)急劇增加的煤炭庫(kù)存，急劇下滑的煤炭?jī)r(jià)格，急劇惡化的煤炭市場(chǎng)形勢(shì)，煤企必須堅(jiān)持“讓利不讓市場(chǎng)”的營(yíng)銷策略，即使調(diào)整價(jià)格，銷售價(jià)格不斷下調(diào)，也要千方百計(jì)保持老客戶，寧愿把利潤(rùn)讓給客戶，也不能把市場(chǎng)讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以便在困難的情況下把市場(chǎng)營(yíng)銷工作做好。之所以讓利不讓市場(chǎng)，是因?yàn)椋阂皇亲尷蛔屖袌?chǎng)是大勢(shì)所趨。目前煤炭市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻，煤炭?jī)r(jià)格下滑是大勢(shì)所趨，煤企必須審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)調(diào)整煤炭?jī)r(jià)格，讓利給客戶，穩(wěn)定市場(chǎng)，如果客戶丟失，煤炭銷不出去，就會(huì)導(dǎo)致資金鏈斷裂，效益喪失，以致企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)失靈。二是讓利不讓市場(chǎng)是市場(chǎng)所逼。在煤炭供不應(yīng)求，煤炭?jī)r(jià)格不斷上揚(yáng)的情況下，由于是賣房市場(chǎng)，買方很難購(gòu)買到煤炭，因此，煤炭企業(yè)不擔(dān)心沒(méi)有市場(chǎng)，也就沒(méi)有必要讓利不讓市場(chǎng)了，在這種買方找上門買煤的情況下，根本不愁沒(méi)有客戶源。但如今在煤炭堆積如山，供過(guò)于求，煤炭?jī)r(jià)格不斷下滑的情況下，市場(chǎng)已成為買方市場(chǎng)，如果把客戶丟失，客戶不愁買不到煤炭，如果價(jià)格不做調(diào)整，就會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一旦客戶失去，再找回來(lái)會(huì)非常困難。三是讓利不讓市場(chǎng)是“保利又保市場(chǎng)”的必然選擇。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，在煤炭供過(guò)于求，煤炭?jī)r(jià)格下滑的情況下，價(jià)格下幅，也是有利的，只是利潤(rùn)相對(duì)而言會(huì)少一些；但企業(yè)要清醒的認(rèn)識(shí)到，只有把市場(chǎng)保住，低利潤(rùn)仍可以繼續(xù)保持；如果喪失了市場(chǎng)，產(chǎn)品滯銷，煤炭只能庫(kù)存在煤礦的煤場(chǎng)里，一旦產(chǎn)品無(wú)法變成商品，就談不上交易，更談不上利潤(rùn)?！白尷蛔屖袌?chǎng)”實(shí)際上是為了保利又保市場(chǎng)，只不過(guò)由于市場(chǎng)行情的變化，這種利潤(rùn)率下滑了而已，這也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，如果違背了這一規(guī)律會(huì)受到更加嚴(yán)重的市場(chǎng)懲罰。

面對(duì)當(dāng)前嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，可以采取各種行之有效的營(yíng)銷策略，有針對(duì)性的對(duì)銷售區(qū)域進(jìn)行科學(xué)劃分，采取激勵(lì)措施，努力維護(hù)好老市場(chǎng)、老客戶，充分利用現(xiàn)有的客戶資源，進(jìn)一步密切與他們的關(guān)系，做好重點(diǎn)大戶的穩(wěn)量、增量工作，牢牢占領(lǐng)已有的銷售陣地。在努力穩(wěn)定老客戶的同時(shí)，要不斷加大新客戶的開(kāi)發(fā)力度，發(fā)揚(yáng)特別能戰(zhàn)斗的精神，踏遍千山萬(wàn)水，走遍千家萬(wàn)戶，要千方百計(jì)不斷開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、新客戶，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

煤炭市場(chǎng)嚴(yán)峻，客戶經(jīng)營(yíng)狀況也不太理想，往往就造成了購(gòu)煤現(xiàn)匯少，承兌匯票多，賒欠煤款的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，如果貨款銷售不及時(shí)，就可能造成資金周轉(zhuǎn)不暢，財(cái)務(wù)成本增加，甚至?xí)斐少Y金鏈條斷裂，呆賬死賬大幅度增加，為了確保企業(yè)的正常運(yùn)行，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，煤炭企業(yè)必須進(jìn)一步做好貨款回收工作，嚴(yán)格控制承兌匯票收取數(shù)量，盡量減少客戶賒欠煤款的數(shù)量，確保不發(fā)生新的呆壞賬，盡力增加預(yù)付款收取量，降低資金風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)得不償失，虧損嚴(yán)重的生產(chǎn)企業(yè)要進(jìn)行整頓或關(guān)閉

在煤炭生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)暴利時(shí)代煤企可以不講任何成本去養(yǎng)一些只圖虛名、沒(méi)有效益、甚至虧損嚴(yán)重的企業(yè)，現(xiàn)在，市場(chǎng)形勢(shì)不好了，暴利時(shí)代過(guò)去了，煤炭生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難了，再不講效益地養(yǎng)活虧損嚴(yán)重的企業(yè)，就有可能造成煤炭主業(yè)經(jīng)營(yíng)越來(lái)越困難，最后，可能導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)全軍覆沒(méi)。因此，應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)情況及經(jīng)營(yíng)情況，有保有舍，輕裝參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，避免拖累太重，全軍覆沒(méi)。

要善于應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)得起利潤(rùn)平均化的考驗(yàn)

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的進(jìn)一步完善，市場(chǎng)面前人人平等，平等競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)機(jī)制將會(huì)形成，在靠國(guó)家政策支持、靠行業(yè)壟斷或相對(duì)壟斷獲取高額利潤(rùn)甚至暴利的時(shí)代將不復(fù)存在，利益平均化是大勢(shì)所趨，我們必須經(jīng)得起利潤(rùn)平均化的考驗(yàn)。

現(xiàn)在，靠國(guó)家政策壟斷經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，離開(kāi)了壟斷經(jīng)營(yíng)往往就步履維艱。一是壟斷經(jīng)營(yíng)的架子放不下來(lái)，以壟斷管理的方式進(jìn)入市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)情的，市場(chǎng)不買你的賬，壟斷的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有了，要憑真本事吃飯了，經(jīng)營(yíng)水平的本來(lái)面目就容易顯現(xiàn)了。過(guò)去，壟斷經(jīng)營(yíng)損失5000萬(wàn)仍是明星企業(yè)，現(xiàn)在損失100萬(wàn)就要倒閉，按壟斷的管理方式來(lái)參與公平的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的，是永遠(yuǎn)不會(huì)盈利的。二是對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻性估計(jì)不足。從事壟斷經(jīng)營(yíng)的企業(yè)不知道掙取利潤(rùn)的困難，壟斷經(jīng)營(yíng)錢來(lái)的容易，總沾沾自喜、誤認(rèn)為自己水平高，以為自己從事非壟斷行業(yè)也可以輕而易舉的獲取利潤(rùn)，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性估計(jì)明顯不足，競(jìng)爭(zhēng)也就被動(dòng)。三是對(duì)涉足行業(yè)的管理水平不高、經(jīng)驗(yàn)不足。學(xué)業(yè)要有專攻，本來(lái)你對(duì)某一種行業(yè)有專攻，是內(nèi)行，就容易出成績(jī)；對(duì)另一種行業(yè)很不了解，是外行，沒(méi)有這方面的管理經(jīng)驗(yàn)和業(yè)務(wù)技能，現(xiàn)在的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)都是內(nèi)行競(jìng)爭(zhēng)，內(nèi)行還很難在競(jìng)爭(zhēng)中立足呢，外行要掙得個(gè)立足之地豈不是難上加難。四是對(duì)利潤(rùn)平均化的趨勢(shì)認(rèn)識(shí)不足。追逐效益最大化這是企業(yè)的根本要求，由于利益驅(qū)動(dòng)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者有誰(shuí)不在千方百計(jì)尋找高效益的行業(yè)呢，這樣，就造成了高利行業(yè)的短命，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是利潤(rùn)平均化，這也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)。作為壟斷行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，由于對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)平均化趨勢(shì)認(rèn)識(shí)不足，還像經(jīng)營(yíng)壟斷行業(yè)那樣疏于管理、大手大腳，經(jīng)營(yíng)壟斷企業(yè)利潤(rùn)豐厚，略有管理就可得到利潤(rùn)，經(jīng)營(yíng)非壟斷行業(yè)利潤(rùn)微薄，稍有不慎就會(huì)虧損以至倒閉。每一個(gè)干部職工都必須明白，煤企要立足市場(chǎng)，度過(guò)難關(guān)，必須艱苦奮斗，精打細(xì)算，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，迎接挑戰(zhàn)，只有練就了強(qiáng)有力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，才可能立于不敗之地。

1672-5050（2012）10-0037-02

張 輝