嚴(yán)曉霖

忘掉商務(wù)通，拋開藍色光標(biāo)

拉卡拉的辦公室明顯擁擠：前臺、走道堆放著雜物，桌椅密集，人頭攢動?！榜R上就要搬家了，不少新員工連工位都安排不下，大家都在艱苦奮斗?！泵貢〗惚傅匦Φ馈?/p>

去年十一，這里還只有1000人?，F(xiàn)在，2000人，年底要再擴充到3000人。“今年是新三年計劃的開始，人員、研發(fā)、設(shè)備都會做更大投入，三年期末我希望業(yè)務(wù)能翻幾番?！倍麻L孫陶然很有把握地說。

上海人管刷卡叫拉卡，以便利店P(guān)OS機刷卡繳費業(yè)務(wù)起家的拉卡拉由此得名。作為最早在中國提供線下電子支付的公司，拉卡拉已獲得第三方支付牌照，目前覆蓋全國300個城市，95%便利店網(wǎng)點，5萬個自助終端。小小的刷卡機背后，是1500萬用戶，每天40多萬筆交易，年度金額3000億。

老兵復(fù)活

拉卡拉的創(chuàng)始人、董事長孫陶然被稱為“創(chuàng)業(yè)老兵”：出道20年，六度創(chuàng)業(yè)或聯(lián)合創(chuàng)業(yè)。十幾年前由他操盤的“商務(wù)通”，憑著一句“呼機、手機、商務(wù)通，一個都不能少”一夜成名，創(chuàng)下一年狂賣幾百萬臺的“神話”。

然而2001年，由于管理層經(jīng)營思路上的差異，孫陶然離開了恒基偉業(yè)。此后他消失了兩年，拒絕和外界接觸，電話全都轉(zhuǎn)到秘書臺，沉迷于高爾夫，不想明天。這段時間關(guān)于他的傳說是：“孫陶然還活著，但他的事業(yè)已經(jīng)死了?！?/p>

孫陶然一度覺得自己可以一直玩下去。但追隨多年的老部下從商務(wù)通出來，另起爐灶做的電子辭典“乾坤”正在市場上被“好記星”圍剿，他們請孫陶然出山，力挽狂瀾。對硬件失去興趣的孫陶然最終將“乾坤”賣給競爭對手，帶出來一支10人小團隊預(yù)備再創(chuàng)業(yè)。消息傳出，聯(lián)想投資（現(xiàn)已更名“君聯(lián)資本”）總裁朱立南和雷軍先后表態(tài)：“你做什么我都投資?！?/p>

做過年營業(yè)額10個多億的商務(wù)通，孫陶然希望挑戰(zhàn)百億、千億級的大公司，且是沒做過的新行業(yè)，他痛恨自我重復(fù)。他將企業(yè)分成五種類型：做產(chǎn)品的甲方、做服務(wù)的乙方、做舞臺的媒體、運營型及投資。循著他的創(chuàng)業(yè)軌跡，前三者都已做過，天使投資也初步嘗試（納斯達克中國農(nóng)業(yè)第一股“永業(yè)國際”），惟獨運營型企業(yè)還是空缺，且有做大的可能。

2004年底，孫陶然與雷軍開始頻繁聊天。他們都注意到自2000年以來，通信開放造就了移動增值服務(wù)行業(yè)的繁榮。此外，2006年12月11日金融市場全面開放的入世承諾，讓雷軍認為，這將開啟金融增值服務(wù)的黃金十年。孫陶然贊同，并鎖定電子支付領(lǐng)域。

恰逢此時，銀聯(lián)旗下的卡友公司開發(fā)出一款連接電話的智能POS機，慕名來請孫陶然出主意。這給孫陶然送來靈感：如果把POS機與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，用線下傳統(tǒng)的刷卡方式解決網(wǎng)絡(luò)支付的問題，既能降低門檻，又可與銀行、支付寶們錯位競爭。

2005年1月，北京拉卡拉電子賬單技術(shù)服務(wù)公司以200萬美元投資啟動，其中孫陶然、雷軍各50萬美元，聯(lián)想投資100萬美元。孫陶然憋著一口氣要大展拳腳。這是他的“復(fù)活”之作，必須要成功。

“全真教弟子”出師

拉卡拉進展得并沒有孫陶然想象中順利。他曾站在舞臺中央，簽一個字至少幾百萬，所有同行都來請教，所有媒體都追著采訪。重回創(chuàng)業(yè)、門可羅雀，心理落差很難調(diào)適。他總是很心急，對進度不滿意，期待一戰(zhàn)定江山的契機。

但金融服務(wù)恰恰是一個產(chǎn)業(yè)鏈條漫長的慢行業(yè)，受到政策、銀行、銀聯(lián)、公共事業(yè)部門等合作伙伴牽制，單方面推進不得。另外，渠道擴充、用戶累積也都需要一個投入的過程?！斑@是我做過的掙錢最慢的公司?！睂O陶然坦然告訴記者。

第二年，拉卡拉開始第二輪800萬美元融資。第一次借助資本創(chuàng)業(yè)的孫陶然心理價位很高，他固執(zhí)地認為出資價格代表對拉卡拉和他個人的價值評判。但整整10個月、見了20多位投資人后，他妥協(xié)了。不僅因為理解了投資的盈利邏輯，更意識到自己現(xiàn)在是一個創(chuàng)業(yè)者，漫漫長路才開始。

在渠道方面，孫陶然選擇了與英國同類公司PayPoint相似的路，以便利店為切口，進入貼近人們生活的消費點。從2007年6月“占領(lǐng)”上海第一家“快客”，到2011年底簽約北京7-11，拉卡拉的“裝機大戰(zhàn)”打了將近5年。這是沉默、四處奔波、碰壁的5年，沒打任何廣告，很難聯(lián)想帶隊埋頭苦干的，與昔日的營銷高手、拼殺戰(zhàn)將孫陶然是同一個人。

如此“火力全開”，拉卡拉成績喜人：用戶數(shù)和網(wǎng)絡(luò)每月都有3-5%環(huán)比增長，穩(wěn)踞便利店渠道后開始向商戶POS收單、個人家庭終端、銀行業(yè)務(wù)外包延展。

但創(chuàng)立至今，拉卡拉一直在投入，從沒賺過錢。去年年底，首度實現(xiàn)了月度盈虧平衡，旋即被新一輪投入所打破。爬坡7年、下足苦功依然有業(yè)績沒獎金。

對此，孫陶然有一個比喻：拉卡拉練的是全真教武功，上手很慢，但越老境界越高。不像之前做商務(wù)通，那是白駝山蛤蟆功，出奇制勝，但很快有瓶頸。在他的規(guī)劃里，明年下半年拉卡拉會在更大量級上重新盈虧平衡。到那時，模式、打法將變得清晰而固定，這位“全真教弟子”就可以出師了。

不一定非得“暴飲暴食”

“陶然，我總覺得憑你的感覺和經(jīng)驗，選擇任何一個更符合你個性的行業(yè)，成就會比今天大得多。你這么努力地做拉卡拉，到底是出于責(zé)任還是激情？”優(yōu)米網(wǎng)創(chuàng)始人、原央視《贏在中國》制片人王利芬對孫陶然搞過一次突然襲擊，長聊3小時后，拋出了這個問題。

孫陶然當(dāng)時愕然，事后他對本刊記者承認，王利芬是敏銳的。“拉卡拉的確面臨很多有心無力的局面，換做10年前的我一定會非常煎熬。但35歲以后，孔子說的‘不惑在我身上特別明顯。我開始覺得，不一定非得‘暴飲暴食，通過和諧、共生的方式獲取合理的市場份額和利益也很好?！?/p>

回想與王利芬的交談，孫陶然對本刊記者坦承：“我是一個價值取向比較多元的人，除了做公司，對很多事情都感興趣。我的朋友有一起打高爾夫的、斗地主的、戶外徒步的，也經(jīng)常有人找我出主意和投資，這些都能讓我感到開心和自我實現(xiàn)?！彼呐笥言u價他，倘若更尊重錢一點會遠比今天有錢，更尊重名一點也會更有名。

畢業(yè)于北大國民經(jīng)濟系的孫陶然，原本應(yīng)走仕途之路，卻下海做了總經(jīng)理。但他極少混跡社交圈，不喜穿正裝，討厭應(yīng)酬，最大愛好是和一大群素不相識的人去阿里、墨脫徒步，走到筋疲力盡?！拔液芏嘀匾獩Q定，包括公司戰(zhàn)略調(diào)整都是在戶外的時候做出的。”

孫陶然從不諱言與聯(lián)想的淵源和對柳傳志的崇敬，他的管理理念，最早也是由一本從聯(lián)想偷印出來的管理大綱萌芽。這是他再創(chuàng)業(yè)優(yōu)先選擇聯(lián)想投資的重要原因。如今，拉卡拉已作為聯(lián)想控股成員企業(yè)納入集團核心資產(chǎn)，孫陶然也成了柳的得意門生。