文/葉建華 王俞德

中昊晨光院中心全貌

中昊晨光化工研究院（以下簡(jiǎn)稱：晨光院）位于四川省自貢市富順縣，1965年建院，20世紀(jì)90年代曾有7000多名職工，現(xiàn)有職工3000余名。主要產(chǎn)品為有機(jī)氟新材料，有機(jī)氟具有耐化學(xué)性、熱穩(wěn)定性、不燃性、不粘性和摩擦系數(shù)極小等卓越特性，廣泛應(yīng)用于軍工、電子、電器、機(jī)械、化工、紡織、醫(yī)藥等國(guó)民經(jīng)濟(jì)多個(gè)領(lǐng)域。該院擁有200多個(gè)品種，上千種規(guī)格的產(chǎn)品。40多年來(lái)，晨光院為我國(guó)國(guó)防軍工作出了重要貢獻(xiàn)，多次受到黨中央、國(guó)務(wù)院、中央軍委及國(guó)家相關(guān)部門嘉獎(jiǎng)。20世紀(jì)80年代中期以來(lái)，晨光院經(jīng)歷了艱難的轉(zhuǎn)型期，一度發(fā)不出工資，大批技術(shù)人才流失，猶如濃霧覆蓋，前路迷茫；90年代后期經(jīng)過(guò)改革體制、管理變革、開(kāi)拓市場(chǎng)、轉(zhuǎn)化成果，逐漸撥云見(jiàn)日、走出困境、扭虧為盈；2006年與鴻鶴化工聯(lián)合組建昊華西南公司，加大科研成果轉(zhuǎn)化力度，投資建成多套生產(chǎn)裝置，不斷提升市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)規(guī)模；2010年9月以李嘉為首的新班子帶領(lǐng)晨光院實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展，在不到兩年的時(shí)間里，使主營(yíng)業(yè)務(wù)收入由7億多元躍升到20多億元，利潤(rùn)總額由6000萬(wàn)元躍升為5億多元，令國(guó)內(nèi)外矚目。

2012年3月初，記者深入晨光院進(jìn)行了調(diào)研采訪，破解該院跨越發(fā)展秘笈。經(jīng)過(guò)深入調(diào)研采訪，記者了解到晨光院有許多做法和經(jīng)驗(yàn)具有特色，為此記者將以《建設(shè)營(yíng)銷體系，促進(jìn)跨越發(fā)展》、《變革采購(gòu)模式，促進(jìn)降本增效》和《持續(xù)改進(jìn)脫瓶頸，內(nèi)涵發(fā)展譜新篇》三篇調(diào)研報(bào)告呈現(xiàn)晨光院最具特色的營(yíng)銷體系、采購(gòu)變革和脫瓶頸方面的做法和經(jīng)驗(yàn)。

記者了解到，李嘉院長(zhǎng)主持工作以來(lái)，將營(yíng)銷作為全院的中心工作，親自主抓，切實(shí)貫徹集團(tuán)公司任建新總經(jīng)理提出的“借鑒全球最佳實(shí)踐，建設(shè)營(yíng)銷體系”的要求，改革傳統(tǒng)銷售方法，著力健全“七個(gè)機(jī)制”（即研判機(jī)制、聯(lián)動(dòng)機(jī)制、管控機(jī)制、合作機(jī)制、預(yù)警機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制），建設(shè)現(xiàn)代營(yíng)銷體系，為促進(jìn)晨光院跨越發(fā)展起到了重要作用。

健全研判機(jī)制，把握市場(chǎng)趨勢(shì)

李嘉在經(jīng)營(yíng)工作會(huì)議上要求大家牢記“不謀萬(wàn)世者，不足謀一時(shí)；不謀全局者，不足謀一域”的古訓(xùn)，要身在蜀南，放眼世界；立足當(dāng)下，展望未來(lái)。要通過(guò)健全研判機(jī)制，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，把握市場(chǎng)趨勢(shì)，掌握競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)。

一是建立院長(zhǎng)營(yíng)銷分析會(huì)議制度。李嘉定期主持會(huì)議研判市場(chǎng)形勢(shì)，研討新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、轉(zhuǎn)產(chǎn)攻關(guān)、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)銷平衡、資金平衡等營(yíng)銷問(wèn)題。她將營(yíng)銷作為全院經(jīng)營(yíng)工作重中之重，向辦公室人員交待，市場(chǎng)形勢(shì)瞬息萬(wàn)變，機(jī)會(huì)稍縱即逝，無(wú)論我在院里還是出差在外，只要是銷售部門反映的情況，提出的問(wèn)題，都要及時(shí)向我匯報(bào)，一般問(wèn)題都要及時(shí)處理不過(guò)夜。

二是及時(shí)收集同行信息。他們?cè)阡N售公司設(shè)立專崗及時(shí)了解同行的生產(chǎn)、營(yíng)銷、價(jià)格等方面信息，同時(shí)利用該院分布在各大中城市的經(jīng)營(yíng)部，建成市場(chǎng)信息采集網(wǎng)絡(luò)，每日將最新動(dòng)態(tài)向院長(zhǎng)匯報(bào)，為迅速調(diào)整營(yíng)銷策略提供依據(jù)。2011年，江蘇某企業(yè)因環(huán)保問(wèn)題被政府勒令停產(chǎn)整頓，晨光院抓住機(jī)遇、擴(kuò)大產(chǎn)量、豐富品種，填補(bǔ)市場(chǎng)空缺，迅速擴(kuò)大了市場(chǎng)份額，取得了較好經(jīng)濟(jì)效益。

三是研究國(guó)家政策。晨光院非常關(guān)注中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議及每年全國(guó)“兩會(huì)”精神，從中研判政策走向，行業(yè)變化。近年來(lái)，國(guó)家加大房地產(chǎn)調(diào)控力度，調(diào)控政策由一線城市向二三線城市延伸，對(duì)有機(jī)氟下游產(chǎn)業(yè)沖擊較大，有機(jī)氟產(chǎn)品市場(chǎng)明顯萎縮。晨光院根據(jù)政策走向和市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，減少傳統(tǒng)產(chǎn)品產(chǎn)量和品種，抓住環(huán)保產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的歷史機(jī)遇，加大了環(huán)保產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度。組織技術(shù)力量在較短時(shí)間內(nèi)完成纖維棉用四氟樹脂的研發(fā)和擴(kuò)產(chǎn)，并進(jìn)一步優(yōu)化和穩(wěn)定生產(chǎn)，廣泛應(yīng)用于電廠煙道氣處理領(lǐng)域，不僅大幅度提升了產(chǎn)品價(jià)值，而且拓展了又一個(gè)新的市場(chǎng)。

四是預(yù)研國(guó)際市場(chǎng)行情。晨光院設(shè)立專人收集國(guó)際市場(chǎng)信息，預(yù)研歐美技術(shù)和貿(mào)易壁壘問(wèn)題，為領(lǐng)導(dǎo)準(zhǔn)確把握國(guó)際市場(chǎng)、科學(xué)決策提供信息支撐。2011年3月11日日本發(fā)生特大地震，他們立即召開(kāi)專題會(huì)議進(jìn)行討論，迅速采取行動(dòng)，研發(fā)、生產(chǎn)多款產(chǎn)品投入市場(chǎng)，占領(lǐng)部分進(jìn)口產(chǎn)品份額。

健全聯(lián)動(dòng)機(jī)制，引導(dǎo)市場(chǎng)需求

對(duì)于晨光院來(lái)說(shuō)，發(fā)展有機(jī)氟產(chǎn)品是原料和市場(chǎng)“兩頭在外”，不具備地域、資源和成本優(yōu)勢(shì)，他們之所以能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的有機(jī)氟市場(chǎng)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，成為行業(yè)翹楚，在很大程度上得益于健全了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)機(jī)制。

一是科研與市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)。通過(guò)建立科研與市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)機(jī)制，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，及時(shí)調(diào)整資源，組織研發(fā)，提高快速產(chǎn)業(yè)化能力，滿足市場(chǎng)需求。由于科研與市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了科研與市場(chǎng)有機(jī)結(jié)合，科研與生產(chǎn)協(xié)調(diào)同步，新技術(shù)、新產(chǎn)品能夠迅速切入市場(chǎng)并轉(zhuǎn)化應(yīng)用。近年來(lái)，晨光院關(guān)注新材料領(lǐng)域發(fā)展方向和潛力，利用有機(jī)氟等新材料優(yōu)異性能特點(diǎn)，著力開(kāi)發(fā)高端產(chǎn)品，滿足個(gè)性化需求，使應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)不斷增加。幾年前，某從事有機(jī)氟加工的私營(yíng)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之初欲用聚四氟乙烯樹脂開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，幾經(jīng)試驗(yàn)而屢遭失敗，經(jīng)多方打聽(tīng)轉(zhuǎn)向晨光院求助。晨光院指派出高級(jí)工程技術(shù)人員無(wú)償為其提供技術(shù)服務(wù)，提出了改進(jìn)措施，最終試制成功，并得到快速發(fā)展。該企業(yè)一直使用晨光院的聚四氟乙烯樹脂作原料，成為晨光院的“忠誠(chéng)客戶”。

二是內(nèi)貿(mào)與外貿(mào)聯(lián)動(dòng)。晨光院的有機(jī)氟產(chǎn)品早在20世紀(jì)90年代就暢銷海外。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷深化，晨光院外貿(mào)比重不斷擴(kuò)大，到2011年，產(chǎn)品已銷往5大洲的29個(gè)國(guó)家，外貿(mào)額已達(dá)到6136萬(wàn)美元。海外業(yè)務(wù)的不斷拓展，不僅為晨光院調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提供了動(dòng)力，而且為參與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)贏得了主動(dòng)。

三是新品與老品聯(lián)動(dòng)。晨光院在鞏固傳統(tǒng)產(chǎn)品市場(chǎng)地位的同時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)需求，積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，提高新產(chǎn)品比重，打出新老產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)的組合拳，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額。傳統(tǒng)老產(chǎn)品為晨光院贏得了良好口碑，樹立了良好形象；新產(chǎn)品為晨光院占領(lǐng)了高端市場(chǎng)，獲取了良好效益。2011年新產(chǎn)品銷售收入達(dá)92470萬(wàn)元，與去年同比增長(zhǎng)137%；新產(chǎn)品利潤(rùn)39484萬(wàn)元，與去年同比增長(zhǎng)654%；新產(chǎn)品銷售利潤(rùn)占總產(chǎn)品銷售利潤(rùn)77.96 %，其中環(huán)保型氟橡膠、超高分子量分散樹脂等3個(gè)新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；a(chǎn)，1個(gè)被認(rèn)定為國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品。

四是重點(diǎn)與市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)。李嘉院長(zhǎng)多次強(qiáng)調(diào)，銷售不僅是一個(gè)部門、一個(gè)單位的工作，而是全院工作的核心，“銷售圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，全院圍繞銷售轉(zhuǎn)”，銷售提出的問(wèn)題就是集全院之力來(lái)解決的中心問(wèn)題，全體職工都要為營(yíng)銷獻(xiàn)計(jì)出力。每個(gè)人都與營(yíng)銷工作緊密相關(guān)，都代表著晨光院的形象。關(guān)注營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷，為營(yíng)銷獻(xiàn)計(jì)出力已成為晨光人的自覺(jué)行為。

健全管控機(jī)制，完善信息平臺(tái)

以往，晨光院共設(shè)立16家駐外經(jīng)營(yíng)部，其中一部分具有法人資格，總部在價(jià)格、銷量、回款等方面管控職能相對(duì)弱化，甚至存在著部分駐外經(jīng)營(yíng)部各自為政的現(xiàn)象，帶來(lái)較大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。晨光院通過(guò)改革體制，完善信息平臺(tái)等多項(xiàng)措施，健全了管控機(jī)制，實(shí)現(xiàn)了銷售創(chuàng)造價(jià)值的目標(biāo)。

一是進(jìn)行了組織變革。取消了上海、沈陽(yáng)、成都、重慶等5個(gè)經(jīng)營(yíng)部的獨(dú)立法人資格，并注銷了其下屬的幾個(gè)子公司，將16個(gè)經(jīng)營(yíng)部和核心客戶收歸院銷售公司統(tǒng)一管理，做到營(yíng)銷機(jī)構(gòu)扁平化，營(yíng)銷管理集中化，營(yíng)銷籌劃全局化。去年，根據(jù)市場(chǎng)變化，整合了北京、天津經(jīng)營(yíng)部。強(qiáng)化了部門管理職能，變過(guò)去過(guò)分依靠個(gè)人能力的管理模式為部門管理模式，提高了管理效率，避免個(gè)人失誤帶來(lái)的管理風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)組織變革，使張開(kāi)的手指握緊了拳頭，強(qiáng)化了院部管控能力，形成了集中經(jīng)營(yíng)管理新格局。

二是建立統(tǒng)分結(jié)合管理模式。為了提高應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的能力，晨光院建立了以產(chǎn)品管理為主線的業(yè)務(wù)管理與職能部門管控相結(jié)合的管理模式。院銷售公司按氟橡膠、四氟樹脂、有機(jī)硅、含氟精細(xì)化學(xué)品4個(gè)大類分設(shè)產(chǎn)品線經(jīng)理，負(fù)責(zé)銷售計(jì)劃、產(chǎn)品定價(jià)等專業(yè)工作，實(shí)行集中管理、分散經(jīng)營(yíng)、各司其職；經(jīng)營(yíng)管理部承擔(dān)價(jià)格審查、業(yè)績(jī)考核、人員調(diào)配、應(yīng)收賬款監(jiān)控等集中管理監(jiān)控職能；各經(jīng)營(yíng)部按照銷售公司統(tǒng)一部署，開(kāi)展具體產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)。

三是健全匯報(bào)制度。各經(jīng)營(yíng)部每天向院部報(bào)送銷售日?qǐng)?bào)、應(yīng)收賬款、市場(chǎng)價(jià)格、用戶情況、產(chǎn)品質(zhì)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等信息，以便院部及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提升總部對(duì)市場(chǎng)的快速應(yīng)變能力。各地經(jīng)營(yíng)部每月總結(jié)分析當(dāng)月?tīng)I(yíng)銷工作情況，銷售公司形成全院銷售分析報(bào)告報(bào)院領(lǐng)導(dǎo)。

四是內(nèi)外貿(mào)并舉。晨光院本著銷售創(chuàng)造價(jià)值的理念，針對(duì)成本快速上升而外貿(mào)產(chǎn)品價(jià)格滯漲、與內(nèi)貿(mào)價(jià)差過(guò)大的現(xiàn)狀，果斷調(diào)整營(yíng)銷策略、頂住市場(chǎng)壓力，經(jīng)過(guò)與外商反復(fù)溝通，提升了有機(jī)氟主導(dǎo)產(chǎn)品售價(jià)，使得銷售創(chuàng)造價(jià)值的理念得到充分體現(xiàn)，為企業(yè)創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

五是建立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。晨光院銷售管理渠道采用直銷網(wǎng)絡(luò)輔以區(qū)域代理模式。原來(lái)對(duì)銷售渠道的管控主要采用報(bào)表、傳真、電話等傳統(tǒng)方式實(shí)現(xiàn)。數(shù)據(jù)的及時(shí)性、準(zhǔn)確性、真實(shí)性、完整性不能得到有效保證，給市場(chǎng)信息的分析、評(píng)估帶來(lái)困難，難免帶來(lái)管理上的盲點(diǎn)，使總部的決策、監(jiān)控、指導(dǎo)出現(xiàn)偏差甚至是疏漏。為了提高管控能力，2010年11月分銷管理系統(tǒng)通過(guò)立項(xiàng)，2011年元月與軟件提供商用友公司合作實(shí)施，2011年6月上線試運(yùn)行，2011年10月通過(guò)驗(yàn)收并正式上線。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)投入運(yùn)行后，銷售公司和院主管領(lǐng)導(dǎo)可以實(shí)時(shí)對(duì)各經(jīng)營(yíng)部的銷售計(jì)劃、銷售訂單、銷售價(jià)格、物資出入庫(kù)和應(yīng)收賬款等信息進(jìn)行遠(yuǎn)程管控；保證了數(shù)據(jù)的及時(shí)性、準(zhǔn)確性、真實(shí)性和完整性。特別是在市場(chǎng)行情急劇變化，產(chǎn)品價(jià)格大起大落的情況下，銷售管理平臺(tái)為實(shí)現(xiàn)規(guī)范管理、保障企業(yè)利益發(fā)揮了重要作用。

六是完善客戶分級(jí)管理。晨光院重新修訂了客戶分級(jí)管理制度，以客戶競(jìng)爭(zhēng)力、發(fā)展?jié)摿Α⒂昧?、信譽(yù)等考量相結(jié)合的分級(jí)制度，通過(guò)對(duì)客戶資信、歷史交易、行業(yè)發(fā)展情況調(diào)查等大量分析工作，將現(xiàn)有5000余家客戶分別劃分為“戰(zhàn)略合作級(jí)”、“大客戶級(jí)”等5個(gè)等級(jí)，并對(duì)銷售價(jià)格和資源調(diào)配實(shí)行差異化管理，初步建立了體系化的客戶管理制度。通過(guò)重新梳理客戶分級(jí)，加大了院部對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的管理，一些歷史問(wèn)題逐漸暴露并得以解決，改善了對(duì)經(jīng)營(yíng)部負(fù)責(zé)人過(guò)分依賴的被動(dòng)局面。如沿海的某大客戶，5年前隨著經(jīng)營(yíng)部負(fù)責(zé)人離職而消失，在此次清理過(guò)程中重新取得聯(lián)系，據(jù)了解，該客戶5年來(lái)多花了1000多萬(wàn)元通過(guò)中間商采購(gòu)晨光產(chǎn)品。晨光院將該客戶發(fā)展為直接供貨的“戰(zhàn)略合作級(jí)”客戶，在當(dāng)時(shí)貨源緊張的情況下，千方百計(jì)保障其基本用量。該客戶在2011年下半年市場(chǎng)供需逆轉(zhuǎn)，同行紛紛向其加大優(yōu)惠的情況下，仍然堅(jiān)持使用晨光產(chǎn)品，目前已成為分散樹脂產(chǎn)品最大的客戶，現(xiàn)在該客戶每年采購(gòu)的價(jià)值在4000萬(wàn)元以上。

健全合作機(jī)制，營(yíng)造共贏新局

晨光院的氟橡膠和聚四氟乙烯分散乳液產(chǎn)能位居全國(guó)第一，聚四氟乙烯懸浮樹脂和聚四氟乙烯分散樹脂產(chǎn)能位居全國(guó)第二，是中國(guó)有機(jī)氟行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)化基地。晨光院本著利益相關(guān)者共同創(chuàng)造、共同成長(zhǎng)、合作共贏的經(jīng)營(yíng)理念，通過(guò)健全合作機(jī)制，遵守行業(yè)規(guī)范，營(yíng)造了合作共贏的新局。

一是與同行建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。晨光院領(lǐng)導(dǎo)在實(shí)踐中認(rèn)識(shí)到，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)既是競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)，也是合作經(jīng)濟(jì)。他們善于將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)化為合作伙伴，整合優(yōu)勢(shì)資源，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。與新加坡華氟、3M等公司結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。晨光院根據(jù)合作分工，迅速組織科研力量，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)出一系列滿足客戶需求的四氟乳液新產(chǎn)品，使該產(chǎn)品銷量快速提高，不僅鞏固了在國(guó)內(nèi)的絕對(duì)領(lǐng)先地位，而且創(chuàng)造了良好的經(jīng)濟(jì)效益，創(chuàng)造了合作共贏的新局面。

二是與用戶合作開(kāi)發(fā)高端替代產(chǎn)品。近年來(lái)，晨光院依托自主開(kāi)發(fā)的專利技術(shù)，加大營(yíng)銷力度，尋找合作伙伴，以替代國(guó)外進(jìn)口高端產(chǎn)品市場(chǎng)為目標(biāo)，取得可喜進(jìn)展。例如通過(guò)加強(qiáng)與廣東某分散樹脂客戶溝通，達(dá)成開(kāi)發(fā)推壓管分散樹脂的合作意向，晨光院研發(fā)部門迅速確立研發(fā)目標(biāo)，開(kāi)發(fā)出可用于替代進(jìn)口同類產(chǎn)品的一系列產(chǎn)品。通過(guò)對(duì)原有技術(shù)設(shè)備改造，將原來(lái)傳統(tǒng)產(chǎn)品40%的產(chǎn)量轉(zhuǎn)化為高端產(chǎn)品，并在傳統(tǒng)產(chǎn)品價(jià)格基礎(chǔ)上提升價(jià)格30%以上，打破了國(guó)外企業(yè)在該領(lǐng)域的壟斷地位，優(yōu)化了晨光院的分散樹脂產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為企業(yè)取得可觀的經(jīng)濟(jì)效益，并且大幅度提高了晨光院的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。晨光院還通過(guò)與核心用戶合作共建研發(fā)平臺(tái)的方式，強(qiáng)化戰(zhàn)略合作關(guān)系，共享高端市場(chǎng)。目前，已共建了3個(gè)實(shí)驗(yàn)室，快速提升了研發(fā)能力。

中昊晨光院年產(chǎn)2500噸特種聚四氟乙烯浮液裝置綠地

三是嚴(yán)格遵守行業(yè)規(guī)范。晨光院是氟硅協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)單位，他們嚴(yán)格遵守行業(yè)規(guī)范，提出各企業(yè)通過(guò)協(xié)商，主動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開(kāi)發(fā)不同的具有高附加值和高技術(shù)含量的產(chǎn)品，避免在市場(chǎng)上與同行進(jìn)行同質(zhì)化、低價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，為促進(jìn)行業(yè)有序發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。針對(duì)通用懸浮中粒料產(chǎn)量嚴(yán)重過(guò)剩的現(xiàn)狀，晨光院削減了該產(chǎn)品產(chǎn)量，增加了懸浮細(xì)料、改性樹脂、分散樹脂和涂料用四氟乳液等產(chǎn)量，不僅避免了同質(zhì)化惡性競(jìng)爭(zhēng)，而且提升了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

健全預(yù)警機(jī)制，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)的跨越發(fā)展，一般會(huì)帶來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的加大。晨光院在企業(yè)跨越發(fā)展的同時(shí)，通過(guò)健全預(yù)警機(jī)制，有效地防范了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

一是大力防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。由院監(jiān)事處牽頭定期組織對(duì)駐外經(jīng)營(yíng)部進(jìn)行審計(jì)，對(duì)審計(jì)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)處理。銷售公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)每天對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理和駐外經(jīng)營(yíng)部的庫(kù)存、應(yīng)收賬款、銷售費(fèi)用、資金占用、銷售價(jià)格等情況進(jìn)行監(jiān)控，一旦發(fā)現(xiàn)異常，或責(zé)令相關(guān)人員作出解釋，或派出專員深入駐地調(diào)查處理，有效地抑制了突破授信額度、擅自低價(jià)傾銷和串貨及應(yīng)收賬款過(guò)大等違規(guī)行為，較好地化解了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

二是做好滯銷產(chǎn)品預(yù)案。市場(chǎng)形勢(shì)變化莫測(cè)，暢銷產(chǎn)品瞬間可能成為滯銷產(chǎn)品。晨光院由于品種、牌號(hào)較多，容易出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象。院里制定了一套行之有效的預(yù)防滯銷產(chǎn)品的預(yù)案，較好地化解了風(fēng)險(xiǎn)。近年來(lái)，在產(chǎn)量和品種大幅增加的情況下，由于未雨綢繆，基本上沒(méi)有出現(xiàn)嚴(yán)重的滯銷現(xiàn)象。

三是及時(shí)處理質(zhì)量事故。李嘉常說(shuō)：產(chǎn)品質(zhì)量是廠家永遠(yuǎn)需要面對(duì)的問(wèn)題，任何企業(yè)都無(wú)法保證客戶永遠(yuǎn)沒(méi)有抱怨，關(guān)鍵在于如何對(duì)待存在的質(zhì)量問(wèn)題，如何化解客戶的抱怨。李嘉告誡生產(chǎn)和銷售人員，不要認(rèn)為產(chǎn)品好銷而漠視市場(chǎng)，漠視客戶的意見(jiàn)。晨光人要牢固樹立“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”理念，高度重視客戶反映的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。他們對(duì)出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題及時(shí)調(diào)查分析，集中資源，攻堅(jiān)克難。對(duì)于客戶反映的質(zhì)量波動(dòng)和包裝問(wèn)題，李嘉親自主持會(huì)議，制定整改方案，限期完成。“晨光牌”已成為高質(zhì)量有機(jī)氟產(chǎn)品的代名詞。中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)和全國(guó)用戶委員會(huì)聯(lián)合授予晨光院“全國(guó)用戶滿意企業(yè)”的榮譽(yù)稱號(hào)。

健全激勵(lì)機(jī)制，注入營(yíng)銷活力

晨光院通過(guò)健全激勵(lì)機(jī)制，體現(xiàn)銷售的龍頭地位，充分調(diào)動(dòng)了營(yíng)銷人員的積極性，為營(yíng)銷工作注入了活力。

一是制定了新的營(yíng)銷考核辦法。李嘉院長(zhǎng)上任以來(lái)，在創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理、建立健全管理制度的同時(shí)，積極倡導(dǎo)收入分配向銷售一線傾斜并在重新修訂的《晨光院銷售公司內(nèi)部考核辦法》中得到體現(xiàn)；在強(qiáng)調(diào)收入回款的同時(shí)，強(qiáng)化對(duì)銷售費(fèi)用、到期應(yīng)收賬款、收現(xiàn)比、日常管理等項(xiàng)目考核，做到獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)、獎(jiǎng)罰分明。

二是重獎(jiǎng)貢獻(xiàn)突出的營(yíng)銷人員。按照晨光院的銷售考核辦法，銷售公司內(nèi)部分為管理與輔助部門、總部產(chǎn)品線和駐外經(jīng)營(yíng)部三個(gè)層次進(jìn)行考核，并與相關(guān)人員的收入掛鉤。通過(guò)考核，許多駐外經(jīng)營(yíng)部銷售人員的收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于總部銷售管理人員。同時(shí)，對(duì)有突出貢獻(xiàn)的營(yíng)銷人員，院部還另外給予專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。

三是樹立先進(jìn)典型。晨光院高度重視營(yíng)銷先進(jìn)典型的示范、帶動(dòng)作用，除每年在“大干一百天”銷售競(jìng)賽活動(dòng)、“大戰(zhàn)四季度”勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)等專項(xiàng)活動(dòng)中評(píng)選、表彰銷售先進(jìn)單位和個(gè)人外，還評(píng)選年度 “銷售能手”、“銷售模范”、“勞動(dòng)模范”，對(duì)先進(jìn)典型予以表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，讓他們披紅戴花上光榮榜，廣播電視留名現(xiàn)身，先進(jìn)事跡家喻戶曉，對(duì)銷售人員起到了正面激勵(lì)作用。

中昊晨光院職工住宅新區(qū)：晨光城市花園

四是切實(shí)關(guān)心駐外人員。針對(duì)營(yíng)銷人員長(zhǎng)年在外工作的特殊情況，晨光院實(shí)行了駐外銷售人員夫妻雙方每年享受4次、每次15天的探親假制度，同時(shí)對(duì)駐外人員家庭生活盡量給予照顧，切實(shí)解決駐外人員的后顧之憂。最近，銷售公司領(lǐng)導(dǎo)在得知沈陽(yáng)經(jīng)營(yíng)部一名職工查出患糖尿病的消息后，立即要求該經(jīng)營(yíng)部妥善安排工作，讓該職工回家治療。隨后又安排銷售公司總部人員在該職工回家后上門探望，及時(shí)了解情況，關(guān)心幫助。2012年春節(jié)，晨光院改變以往院領(lǐng)導(dǎo)與駐外經(jīng)理團(tuán)拜的傳統(tǒng)，與返院的全體駐外人員和家屬一起團(tuán)拜，歡度春節(jié)，感受集體的溫暖。

健全培訓(xùn)機(jī)制，提升人員素質(zhì)

事業(yè)成敗，關(guān)鍵在人。建設(shè)營(yíng)銷體系，應(yīng)用營(yíng)銷體系的關(guān)鍵在于培養(yǎng)一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，而高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍離不開(kāi)培訓(xùn)。晨光院通過(guò)健全培訓(xùn)機(jī)制，使?fàn)I銷人員素質(zhì)不斷提升。

一是優(yōu)化營(yíng)銷人員結(jié)構(gòu)。晨光院近年來(lái)良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步優(yōu)化，新產(chǎn)品、高端產(chǎn)品的不斷推出，對(duì)營(yíng)銷人員提出了更高的要求。針對(duì)這一現(xiàn)狀，晨光院在加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)的同時(shí)，不斷選拔懂技術(shù)，具有營(yíng)銷潛質(zhì)的年輕人員充實(shí)營(yíng)銷隊(duì)伍。去年，該院組織了一期有36人參加的營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)，通過(guò)考核，從中優(yōu)選了6人充實(shí)到駐外經(jīng)營(yíng)部。同時(shí)，對(duì)2個(gè)駐外經(jīng)營(yíng)部的負(fù)責(zé)人進(jìn)行了調(diào)整，從而逐步優(yōu)化了營(yíng)銷人員的年齡和專業(yè)結(jié)構(gòu)。

二是加強(qiáng)政治和業(yè)務(wù)培訓(xùn)。晨光院高度重視營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，不僅重視營(yíng)銷隊(duì)伍的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，也重視政治培訓(xùn)。堅(jiān)持每年舉辦營(yíng)銷業(yè)務(wù)研討班和培訓(xùn)班，各駐外經(jīng)營(yíng)部人員回總部參加輪訓(xùn)。去年，該院舉辦了1期營(yíng)銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)班，3期分銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)班和1期營(yíng)銷業(yè)務(wù)員培訓(xùn)班，共有400多人次參訓(xùn)。銷售公司黨支部根據(jù)駐外人員比較分散的實(shí)際情況，制定周密的政治學(xué)習(xí)計(jì)劃，以各小組為單位組織學(xué)習(xí)，黨支部通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)定期發(fā)送學(xué)習(xí)資料，收到較好的效果。

三是加強(qiáng)黨的建設(shè)。晨光院把加強(qiáng)黨的建設(shè)，打造廉潔、高效的銷售隊(duì)伍放在重要的地位，把營(yíng)銷人員依法經(jīng)銷、廉潔經(jīng)銷納入業(yè)績(jī)考核。年初，院部與銷售公司在簽訂目標(biāo)責(zé)任書的同時(shí)簽訂廉潔經(jīng)營(yíng)責(zé)任書；銷售公司與各駐外經(jīng)營(yíng)部簽訂廉潔經(jīng)營(yíng)責(zé)任書；通過(guò)多種形式和渠道對(duì)駐外營(yíng)銷人員進(jìn)行紀(jì)檢、監(jiān)察、審計(jì)法規(guī)培訓(xùn)，不斷提高營(yíng)銷人員的廉潔意識(shí)和文化；銷售公司黨支部在“創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)”主題競(jìng)賽、“三會(huì)一課”等活動(dòng)中把廉潔經(jīng)營(yíng)作為重要內(nèi)容；院領(lǐng)導(dǎo)、銷售公司領(lǐng)導(dǎo)在到各駐外經(jīng)營(yíng)部檢查工作時(shí)，重點(diǎn)檢查廉潔經(jīng)營(yíng)的情況，做到警鐘長(zhǎng)鳴，廉潔經(jīng)營(yíng)蔚然成風(fēng)，近年來(lái)，沒(méi)有出現(xiàn)一起營(yíng)銷人員違紀(jì)案件。

實(shí)踐證明，晨光院通過(guò)健全“七個(gè)機(jī)制”，建設(shè)營(yíng)銷體系的做法和經(jīng)驗(yàn)對(duì)其開(kāi)拓市場(chǎng)、提升技術(shù)、防范風(fēng)范、提高效益、跨越發(fā)展起到了重要作用。他們的做法和經(jīng)驗(yàn)值得系統(tǒng)內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒。