吳曲波，郭秀梅

（中國石化潤滑油公司，北京，100085）

玻璃水消費者偏好調(diào)研報告

吳曲波，郭秀梅

（中國石化潤滑油公司，北京，100085）

本文對北京市場玻璃水品牌知名度、消費者購買習慣、喜愛媒體形式等現(xiàn)象進行調(diào)研、分析，從調(diào)研結(jié)果看，北京消費者對中高檔產(chǎn)品接受度高，對玻璃水的清洗性、防凍性比較關(guān)注；購買時考慮便利、價格；購買渠道多樣化；藍星、長城兩大品牌占據(jù)主導市場，民營企業(yè)以其銷售靈活，市場份額逐漸增加。根據(jù)北京市場玻璃水現(xiàn)狀，對北京市場玻璃水產(chǎn)品開發(fā)、銷售提出建議。

車窗凈；玻璃水；車用

隨著中國汽車消費熱潮的不斷升溫，人們對汽車的日常使用和保養(yǎng)也越來越關(guān)注，對汽車保養(yǎng)用品的了解也越來越多。不過對于非專業(yè)人士來說，如何做好保養(yǎng)或用好保養(yǎng)用品還是有如霧里看花。雨刷精，就是其中非常典型的一個。

1903年第一支雨刷的面試，解決了汽車在雨天行車的困擾。之后幾十年，雨刷一直保持著與前擋玻璃的緊密相貼，卻也一直摩擦不斷。這是因為雨刷膠條的橡膠質(zhì)地使然，與玻璃的劇烈摩擦產(chǎn)生極大的噪音并伴隨跳動、抖動等不和諧因素，與車主對車內(nèi)安靜空間的追求形成強烈反差。

直到上世紀60年代，這個問題引起了歐美汽車養(yǎng)護用品企業(yè)的關(guān)注，開始試制能夠潤滑膠條和玻璃，減少摩擦，同時能夠清洗玻璃表面污垢的產(chǎn)品。這就是玻璃清潔劑（玻璃水）的由來。現(xiàn)在，玻璃清潔劑已經(jīng)成為汽車保養(yǎng)中使用量最大的消耗品之一。

所謂玻璃水就是汽車擋風玻璃清洗液的俗稱。屬于汽車使用中的易耗品。 優(yōu)質(zhì)的汽車風擋玻璃水主要由水、酒精、乙二醇、緩蝕劑及多種表面活性劑組成。汽車風擋玻璃水俗稱玻璃水（即車窗凈）。

功能[1]：

1．清洗性能：車窗凈是由多種表面活性劑及添加劑復配而成。表面活性劑通常具有潤濕、滲透、增溶等功能，從而起到清洗去污的作用。

2．防凍性能：有酒精、乙二醇的存在，能顯著降低液體的冰點，從而起到防凍的作用，能很快溶解冰霜。

3．防霧性能：玻璃表面會形成一層單分子保護層。這層保護膜能防止形成霧滴，保證風擋玻璃清澈透明，視野清晰。

4．抗靜電性能：用車窗凈清洗后，吸附在玻璃表面的物質(zhì)，能消除玻璃表面的電荷，抗靜電性能。

5．潤滑性能：車窗中含有乙二醇，黏度較大，可以起潤滑作用，減少雨刷器與玻璃之間的摩擦，防止產(chǎn)生劃痕。

6．防腐蝕性能：車窗凈中含有多種緩蝕劑，對各種金屬沒有任何腐蝕作用，汽車面漆、橡膠絕對安全。

汽車擋風玻璃水俗稱玻璃水(即車窗玻璃清洗液、雨刮水、車窗凈)，是保養(yǎng)愛車最大的消耗品之一。一般來說，我國用品零售市場上的玻璃水可分三種：一種夏季常用的，在清洗液里增加了除蟲膠成分，可以快速清除撞在擋風玻璃上的飛蟲殘留物；一種專為冬季使用的防凍型玻璃清洗液，保證在外界氣溫低于零下20℃時，依舊不會結(jié)冰凍壞汽車設施；一種是特效防凍型，保證在零下40℃時依舊不結(jié)冰，適合我國最北部的嚴寒地區(qū)使用。在南方地區(qū)，使用第一種玻璃水即可。北方地區(qū)與南方地區(qū)玻璃水的消費差別就是，北方玻璃水的使用有一定的季節(jié)性。

北京市是全國保有車輛較高的城市，截止到2012年2月北京市汽車保有量為501.7萬輛，2011年北京凈增機動車17.3萬輛。 2010年底，在北京的480.9萬輛機動車中，私家車為374.4萬輛，占比為77.85%[2]。按照北京市現(xiàn)有汽車保有量計算，北京市的玻璃水需求量應該在1萬噸（按照一輛機動車一年消耗1瓶玻璃水）。

筆者經(jīng)過2009、2010和2011年三年連續(xù)調(diào)研，2009年調(diào)研歷時5天，訪問對象200多人，取得有效問卷182份；2010年調(diào)研歷時5天，訪問對象260人，取得有效問卷230份；2011年調(diào)研歷時3天，訪問對象220人，取得有效問卷192份。對比2009、2010和2011年調(diào)查結(jié)果，整體變化不大。由于我們?nèi)握{(diào)查都是隨機的，沒有對固定人群進行持續(xù)跟蹤調(diào)研，因此樣本偏差較大。

第一部分：調(diào)研內(nèi)容

1、消費者經(jīng)常購買的玻璃水產(chǎn)品的價位區(qū)間

圖1 消費者接受的價格區(qū)間

對比2009、2010、2011年調(diào)研數(shù)據(jù)顯示玻璃水產(chǎn)品消費者接受零售價5～15元占據(jù)絕對優(yōu)勢，且接受15～20元的消費群體在逐年增加，說明消費者通過教育引導，消費者對產(chǎn)品品質(zhì)更加注重，不再單純的考慮價格因素。

2、消費者使用玻璃水的季節(jié)

圖2 消費者使用玻璃水的習慣

對比2009、2010、2011年的調(diào)研數(shù)據(jù)，顯示消費者正在習慣一年四季都使用車窗凈產(chǎn)品。

3、消費者經(jīng)常購買的玻璃水品牌

圖3 消費者經(jīng)常使用的品牌

此問題對比數(shù)據(jù)顯示，三次調(diào)研數(shù)據(jù)都顯示藍星是北京玻璃水市場的第一品牌，長城為第二品牌；藍星、長城知名度正在下降，豪特、立信等民營產(chǎn)品市場占有率和知名度正在迅速提升。

4、消費者首選的玻璃水品牌

圖4 消費者首選品牌

此問題對比數(shù)據(jù)顯示，藍星、長城位于北京市場首選品牌的前兩位，但是藍星、長城被客戶作為首選品牌的比例正在降低。消費者選擇正趨于多元化，首選民企立信、車仆、神力等正在增加。

5、使用玻璃水時，消費者最關(guān)心的功能和特點。（多選）

圖5 消費者關(guān)心的產(chǎn)品功能

對比數(shù)據(jù)顯示，消費者對玻璃水功能的認識越來越多，但是對防凍功能和清洗功能還是認知最高，說明消費者比較關(guān)注此兩項功能。

6、消費者通常購買車窗凈產(chǎn)品的場所（多選）

圖6 消費者購買產(chǎn)品的場所

三次調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，傳統(tǒng)的車窗凈銷售渠道（汽配城、汽車美容店、汽修廠和4S店）仍是主要銷售通路，各渠道消費者選擇購買的機會比較接近，說明消費者購買渠道趨于多元化。

7、選擇玻璃水影響消費者購買行為的因素（多選）

圖7 影響消費者購買的因素

在消費者選車窗凈產(chǎn)品中，考慮購買方便和價格因素的消費者比例最高，玻璃水作為快速消費品，購買便利和價格是影響消費者購買的主要因素。

8、消費者平常最關(guān)注的媒體（多選）

圖8 消費者關(guān)注的媒體

依據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)來看，網(wǎng)絡、手機短信作為新興媒體，正在受到更多關(guān)注，傳統(tǒng)的電視、電臺媒體的關(guān)注度在下降，但仍占主導地位。

第二部分：調(diào)研結(jié)論

通過三次調(diào)研數(shù)據(jù)對比分析，可得出如下結(jié)論：

1、三次調(diào)研數(shù)據(jù)都顯示，北京市場玻璃水的零售價應該在10～20元之間，這區(qū)間在大部分消費者的接受范圍內(nèi)，只接受5～10元的產(chǎn)品消費者正在減少，接受15～20元的人群正在增多。

2、藍星、長城是北京玻璃水市場的主要品牌，但是立信、神力等民營品牌正在迅速增長，憑借其靈活的銷售手段銷量在快速增長，伴隨著使用者的增多，知名度也在快速提升。

3、消費者不太關(guān)注玻璃水產(chǎn)品的品牌、購買信息來源，購買便利和價格因素是他們選擇玻璃水產(chǎn)品考慮的主要因素。

4、超市、汽配城、汽修廠、汽車美容店在購買渠道中所占比例比較接近。未來汽車相關(guān)產(chǎn)品不再局限于某種類型的終端，會多元化發(fā)展。

5、在廣告宣傳媒介中，網(wǎng)絡、手機短信媒體異軍突起，傳統(tǒng)的電視、電臺媒介關(guān)注度有所下降。

第三部分：營銷建議

1、發(fā)展多元化銷售通路，建立完善的渠道，方便消費者購買。

2、廣告宣傳在利用傳統(tǒng)媒體的同時，可以利用網(wǎng)絡和手機短信等新興媒體。

3、立信、神力等民營企業(yè)在北京玻璃水市場迅速擴張，他們沒有電臺廣告的支持，但是憑借靈活的銷售措施（如賒銷、鋪貨），占領(lǐng)更多的銷售終端，有利于更多消費者購買，贏得了不錯的口碑。這也提醒我們要想獲得更多的購買率、更大的銷量，就必須占領(lǐng)更多的終端。

[1] 2010-2015年中國玻璃水產(chǎn)業(yè)深度調(diào)研及未來發(fā)展現(xiàn)狀趨勢預測報告[M].北京：北京華研中商經(jīng)濟信息中心，2010.7.

[2] 新浪網(wǎng)新聞中http://news.sina.com.cn/c/2012-02-16/171423944569.shtml.