劉善偉

以?xún)?nèi)蒙古文科狀元的成績(jī)考入北京大學(xué)，畢業(yè)后進(jìn)入世界500強(qiáng)企業(yè)中國(guó)總部，似乎生活的每一步都在眷顧張曄。

但在CBD繁忙的工作中，張曄也隱隱感到了一些失落。在龐大、成熟的跨國(guó)公司中，角色劃分明確，流程系統(tǒng)繁雜，很多時(shí)間和精力都放在了應(yīng)合流程和系統(tǒng)上，很多人會(huì)缺失實(shí)干精神。她漸漸地開(kāi)始思考，是不是有更適合自己做的事情？

商場(chǎng)里兩萬(wàn)元，淘寶七千

2006年，淘寶異軍突起，成為網(wǎng)絡(luò)零售的奇跡。這個(gè)帶給年輕人極大方便的新興消費(fèi)形式，也同樣為創(chuàng)業(yè)者提供了無(wú)限的機(jī)會(huì)。張曄開(kāi)始關(guān)注淘寶，她與朋友相約去小商品天堂義烏，尋找適合網(wǎng)購(gòu)的貨源。

張曄結(jié)識(shí)了張群峰，張群峰是復(fù)旦大學(xué)畢業(yè)生，在上海經(jīng)營(yíng)一家出口沙發(fā)工廠。雖然利潤(rùn)不高，張曄卻發(fā)現(xiàn)張群峰從事的家具出口行業(yè)潛藏著巨大的機(jī)會(huì)。家具出口工廠的利潤(rùn)只有5%～10%，如果不靠退稅就是虧本的。在家具商場(chǎng)，一套真皮沙發(fā)上萬(wàn)元是正常價(jià)格，而出口工廠的出廠美元價(jià)，通常只有600～700美元。為什么國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者必須支付幾倍的價(jià)格才能買(mǎi)到像樣的沙發(fā)呢？張群峰告訴她，國(guó)外的終端客戶(hù)支付的價(jià)格也是參差不齊的：如果是在國(guó)外的品牌實(shí)體店里，終端消費(fèi)者要支付幾倍的價(jià)格；而如果是郵購(gòu)或者網(wǎng)購(gòu)，終端消費(fèi)者基本上以只比中間商高一點(diǎn)的價(jià)格就買(mǎi)到了。同樣的產(chǎn)品，用不同的銷(xiāo)售模式，最終的價(jià)格會(huì)差別很大。

網(wǎng)購(gòu)！張曄立刻意識(shí)到，這就是她一直在尋找的機(jī)會(huì)。她要找的適合網(wǎng)購(gòu)的產(chǎn)品，沙發(fā)再合適不過(guò)。她把這個(gè)想法告訴張群峰，雙方不謀而合。產(chǎn)品供應(yīng)完全不是問(wèn)題，只要敢想敢做就可能成功。開(kāi)創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、開(kāi)拓內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，被提上了日程。

2008年5月，張曄應(yīng)張群峰的邀請(qǐng)，辭職去沙發(fā)廠以合伙人的身份工作。她決心站在地上做事了。

剛到工廠，一切都得從頭開(kāi)始。她面對(duì)的不再是舒適的辦公環(huán)境和受過(guò)高等教育的同事，而是普通的車(chē)間和來(lái)自全國(guó)四面八方的工人。為了熟悉生產(chǎn)流程，她扎進(jìn)車(chē)間，從原材料倉(cāng)庫(kù)、成品倉(cāng)庫(kù)，到設(shè)計(jì)部，生產(chǎn)的每個(gè)工序，挨個(gè)實(shí)習(xí)了一遍。兩三個(gè)月過(guò)去了，從對(duì)沙發(fā)一無(wú)所知變成了半個(gè)專(zhuān)家。

2008年的金融危機(jī)，把這個(gè)企業(yè)推上了冰峰。國(guó)外市場(chǎng)形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下，訂單大量減少。維持工廠的生存已經(jīng)非常困難。

開(kāi)拓內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，不再是錦上添花，而是為工廠謀生的一條必經(jīng)之路。張曄和張群峰走遍了上海市內(nèi)的大小家具市場(chǎng)，掌握了上海家具市場(chǎng)的款式、材質(zhì)、價(jià)格、品牌等一手資料，更堅(jiān)定了對(duì)網(wǎng)購(gòu)模式的信心。傳統(tǒng)的實(shí)體家具商場(chǎng)，不是款式老舊質(zhì)量差，就是價(jià)格貴得離譜。對(duì)于一個(gè)普通的工薪階層，很難以合理的價(jià)格買(mǎi)到質(zhì)量好的產(chǎn)品。因?yàn)榻^大多數(shù)的價(jià)格差都變成了商場(chǎng)昂貴的場(chǎng)租和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。消費(fèi)者每消費(fèi)100元的產(chǎn)品，就有至少40元是要支付場(chǎng)租和費(fèi)用的。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道，這些費(fèi)用就可以統(tǒng)統(tǒng)省下來(lái)，讓利給消費(fèi)者。這就是網(wǎng)購(gòu)的最大勝算。走網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，走低費(fèi)用經(jīng)營(yíng)，創(chuàng)造價(jià)格優(yōu)勢(shì)，是張曄和張群峰的思路。

渠道已經(jīng)定位到網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)，相應(yīng)的消費(fèi)群體就是年輕的工薪階層、白領(lǐng)，這些樂(lè)于嘗試和接受新鮮購(gòu)物模式的人群。由于沙發(fā)廠的出口國(guó)家主要是英國(guó)和瑞典、丹麥等北歐國(guó)家，沙發(fā)的款式和風(fēng)格在年輕人中間非常受歡迎，產(chǎn)品經(jīng)過(guò)挑選不需要另外開(kāi)發(fā)就可以直接原版做內(nèi)銷(xiāo)，既能將純正的英式、北歐風(fēng)格沙發(fā)帶到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，又節(jié)省了重新研發(fā)的費(fèi)用。

產(chǎn)品、目標(biāo)群、渠道定位后，2009年春節(jié)前夕，張曄和張群峰開(kāi)始在淘寶網(wǎng)上開(kāi)店，取名沙發(fā)空間,專(zhuān)注做沙發(fā)。熟悉淘寶的運(yùn)作流程，創(chuàng)建和裝修店鋪的工作繁雜而辛苦，一天15個(gè)小時(shí)守在電腦前等待零星的客人，更是需要巨大的耐心和堅(jiān)定的信念。2009年3月，沙發(fā)空間迎來(lái)了第一位客人。回答了客人通過(guò)旺旺咨詢(xún)的一些問(wèn)題后，張曄向客人提出了到工廠看實(shí)樣的建議。這位客人看中的是一款瑞典MIO的原單真皮轉(zhuǎn)角，全巴西進(jìn)口的中厚牛皮沙發(fā)。這款沙發(fā)如果在上海的實(shí)體店中購(gòu)買(mǎi)，至少需要2萬(wàn)元人民幣，而沙發(fā)空間的價(jià)格只有7000元多一點(diǎn)?？腿诵廊煌獾焦S看貨?？催^(guò)之后，客人回家就在淘寶拍下了，說(shuō)：“這樣的大工廠，這樣好的產(chǎn)品，我放心！”15天后，定做好的產(chǎn)品如約送至客人家中，客人非常滿(mǎn)意，給了沙發(fā)空間第一個(gè)好評(píng)。

網(wǎng)絡(luò)不可見(jiàn)面，展示店補(bǔ)足體驗(yàn)

第一個(gè)好評(píng)，對(duì)張曄是莫大的鼓勵(lì)。她真切地看到了客人的滿(mǎn)意，堅(jiān)定了信心。她更努力地建設(shè)店鋪，更認(rèn)真地對(duì)待每個(gè)客人，甚至在睡夢(mèng)里都想著一個(gè)個(gè)訂單。如果因?yàn)樯a(chǎn)問(wèn)題延誤了2～3天交貨期，她就心焦得難以入眠。她像母親照顧自己的孩子一樣照顧著店鋪和每個(gè)客人的訂單。

最初的半年里，沙發(fā)空間的好評(píng)從一顆心，迅速變成了1鉆。接著的一年內(nèi)，迅速?gòu)?鉆做到了4鉆店鋪，并維持百分百好評(píng)率，一躍成為全淘寶家居行業(yè)銷(xiāo)售額排名前10的店鋪中唯一的沙發(fā)店。沙發(fā)空間的單品功能沙發(fā)MANGO系列，更成為搜狐與淘寶數(shù)據(jù)平臺(tái)評(píng)選的年度單品銷(xiāo)量排行榜唯一上榜的沙發(fā)產(chǎn)品。2010年，張曄將“百倫沙”系列沙發(fā)推向市場(chǎng)，成為國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的第一個(gè)沙發(fā)品牌，成功進(jìn)駐淘寶商城。

2010年初，張曄和張群峰為公司設(shè)定了目標(biāo)：建立中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)宜家，縮短利益鏈，讓優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的沙發(fā)走進(jìn)每個(gè)普通家庭?？紤]到消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的一些顧慮和信心不足的問(wèn)題，他們創(chuàng)造性地提供一些新型服務(wù)，打破網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)模式的瓶頸。沙發(fā)空間和百倫沙相繼在上海和北京開(kāi)設(shè)了實(shí)體展示廳；在上海、北京提供送貨上樓服務(wù)；開(kāi)設(shè)為客人郵寄免費(fèi)樣皮樣布的售前服務(wù)，并將淘寶平臺(tái)的7天無(wú)理由退換貨服務(wù)，延長(zhǎng)至15天無(wú)理由退換貨；設(shè)立專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)提供售后服務(wù)，將產(chǎn)品的質(zhì)保年限從1年延長(zhǎng)至3年。這些服務(wù)消費(fèi)者的舉措，為沙發(fā)空間和百倫沙品牌贏得了買(mǎi)家的更多青睞，帶來(lái)了新一輪強(qiáng)勁的增長(zhǎng)。2011年上半年，沙發(fā)空間和百倫沙已經(jīng)達(dá)到銷(xiāo)售額2000萬(wàn)，同比增長(zhǎng)300%，進(jìn)一步擴(kuò)大了品牌影響力。

對(duì)于未來(lái)，張曄很有信心：“網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到成熟的階段，還有巨大的潛力；網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)最核心的還是要最大程度地為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，這也是沙發(fā)空間和百倫沙未來(lái)的運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)?！?/p>

“接下來(lái)，我們將在全國(guó)主要城市均開(kāi)設(shè)實(shí)體展示廳，并提供送貨上樓的服務(wù)。在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量上，我們也會(huì)更加精益求精、永無(wú)止境。作為網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)品牌，我們必須要做到比實(shí)體店更好?！睆垥险f(shuō)。

未來(lái)還有很長(zhǎng)的路，公司發(fā)展所面臨的人才管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等，都是新的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。創(chuàng)業(yè)的路程充滿(mǎn)了汗水和淚水，遠(yuǎn)比想象的更加艱辛。但是張曄說(shuō)，這是她一直在追求的工作與生活方式，因?yàn)樗X(jué)得踏實(shí)。