□ 《中國(guó)農(nóng)資》記者 王旭波

2004年6月，青島海灣集團(tuán)所屬企業(yè)青島堿業(yè)與世界500強(qiáng)企業(yè)——日本住友商事株式會(huì)社達(dá)成合作，在青島組建了雙方首個(gè)合作項(xiàng)目——住商肥料 (青島)有限公司；2005年，住商肥料 （青島）有限公司正式開(kāi)業(yè)；2008年，青島堿業(yè)與住友商事會(huì)社簽訂佛山項(xiàng)目投資合同；2010年，佛山項(xiàng)目正式投建；2011年11月，佛山住商肥料有限公司正式開(kāi)業(yè)。

短短幾年，住商肥料便成為中國(guó)脲甲醛復(fù)合肥領(lǐng)導(dǎo)者，并成為國(guó)內(nèi)復(fù)合肥領(lǐng)軍品牌之一。行業(yè)關(guān)注的不是住商肥料的發(fā)展速度，而是發(fā)展品質(zhì)。有多個(gè)化肥生產(chǎn)企業(yè)老總問(wèn)記者，我們要學(xué)習(xí)住商，應(yīng)該學(xué)什么？記者回答三個(gè)字：差異化。

差異化產(chǎn)品：脲甲醛

企業(yè)的發(fā)展應(yīng)該是自覺(jué)的，應(yīng)該有戰(zhàn)略規(guī)劃和前瞻性，而并非跟隨市場(chǎng)的熱點(diǎn)盲目建設(shè)新項(xiàng)目。這正如住商肥料脲甲醛復(fù)合肥產(chǎn)品的差異化，是獨(dú)創(chuàng)的，而非跟隨的。

住商肥料 （中國(guó)）企業(yè)集團(tuán)副總裁 （營(yíng)銷）李暉介紹，青島項(xiàng)目上馬之前的市場(chǎng)調(diào)研顯示，高效、高品質(zhì)的肥料是今后復(fù)合肥發(fā)展的一個(gè)必然方向。當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)高塔復(fù)合肥大受追捧，緩釋/控釋肥在國(guó)內(nèi)剛剛起步。所以他們沒(méi)有跟風(fēng)建設(shè)高塔項(xiàng)目，而是建設(shè)脲甲醛復(fù)合肥項(xiàng)目，這種緩釋肥料當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)還是一片空白，必然有巨大的發(fā)展空間。且作為住商肥料股東之一的日本住友商事株式會(huì)社掌握了世界上先進(jìn)的脲甲醛復(fù)合肥生產(chǎn)技術(shù)，有能力生產(chǎn)出高品質(zhì)的脲甲醛復(fù)合肥。

住商肥料脲甲醛復(fù)合肥與普通緩釋肥不同。住商肥料的脲甲醛復(fù)合肥產(chǎn)品中的氮素結(jié)構(gòu)具有銨態(tài)氮、酰氨態(tài)氮、脲醛態(tài)三種，具有速效且長(zhǎng)效的功能，氮肥利用率達(dá)到60%以上，且肥力強(qiáng)勁，作物增產(chǎn)效果明顯。與其他緩釋肥相比，住商肥料的緩釋肥施用方式更靈活，可沖施、穴施和撒施，而且成本也相對(duì)較低，還可大幅度提高氮肥的利用率，更環(huán)保；而且很適合機(jī)械化一次施肥的種植模式，不僅可以用于常用作物，還可用于生長(zhǎng)周期較長(zhǎng)的作物，比如果樹(shù)、林木等。

當(dāng)時(shí)，住商肥料憑借國(guó)內(nèi)獨(dú)有的脲甲醛復(fù)合肥的高技術(shù)、精工藝、高品質(zhì)等特點(diǎn)，一投放市場(chǎng)就贏得了局部經(jīng)濟(jì)作物種植戶的高度認(rèn)可。

差異化營(yíng)銷：細(xì)節(jié)

事先規(guī)劃、市場(chǎng)調(diào)研、高起點(diǎn)讓住商肥料從誕生起，就已領(lǐng)先。對(duì)國(guó)內(nèi)的大部分行業(yè)、大部分企業(yè)而言，自己從出生就落后了?；虿⒉荒芡耆珱Q定人的成長(zhǎng)，后天的奮斗和積累同樣可以造就成功。企業(yè)也一樣，如果能高瞻遠(yuǎn)矚定戰(zhàn)略，精耕細(xì)作拼營(yíng)銷，可以彌補(bǔ)先天的不足。對(duì)于相對(duì)落后的國(guó)內(nèi)復(fù)合肥企業(yè)來(lái)講，住商肥料的營(yíng)銷差異化，是最具有吸引力的熱點(diǎn)。

在營(yíng)銷的多個(gè)環(huán)節(jié)中，復(fù)合肥的包裝非常重要。一些重視營(yíng)銷的企業(yè)請(qǐng)國(guó)內(nèi)頂端的設(shè)計(jì)公司做策劃和包裝，也取得了一定的效果。住商肥料包裝袋不但精美，其中的取舍功夫值得學(xué)習(xí)。住商肥料的復(fù)合肥包裝袋上擁有一個(gè)很多人都忽略的因素，那就是上邊并沒(méi)有標(biāo)注 “脲甲醛”字樣。這雖然是一個(gè)非常小的細(xì)節(jié)，但體現(xiàn)了梯度營(yíng)銷傳播的理念。

住商肥料 （青島）有限公司銷售部西北分部部長(zhǎng)李劍介紹了梯度傳播的理念。包裝袋是給誰(shuí)看的？給農(nóng)民看的。農(nóng)民知道什么是脲甲醛工藝嗎？有必要把脲甲醛的工藝技術(shù)講給他們嗎？脲甲醛工藝只是住商肥料在行業(yè)內(nèi)宣傳時(shí)強(qiáng)調(diào)的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。對(duì)農(nóng)民的宣傳，強(qiáng)化脲甲醛沒(méi)有用，速效和長(zhǎng)效農(nóng)民才能理解。因此住商肥料只講肥效，只看效果。梯度傳播理念就是宣傳要選準(zhǔn)對(duì)象，要看對(duì)象關(guān)注的是什么，然后逐一分解，抓住最核心的因素。

不但是包裝袋，住商肥料在顆粒外觀上的功夫也非常精細(xì)。行業(yè)內(nèi)一線工作人員對(duì)住商肥料的顆粒美觀度稱贊有加，但是對(duì)顆粒美觀和不結(jié)塊的秘密知者甚少。佛山住商肥料有限公司的工藝設(shè)備中，有兩處與其他廠家不同。一個(gè)在外，一個(gè)在內(nèi)。外在不同的是成品出來(lái)后，并不直接灌包，而是有個(gè)散堆過(guò)程，防止顆粒在高溫時(shí)灌包后板結(jié)。在散堆期間，根據(jù)電腦設(shè)備取樣的結(jié)果，剔除不符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，保證每包出廠產(chǎn)品都是合格的。內(nèi)在不同的就是造粒設(shè)備內(nèi)襯為特殊材料，在肥料形成顆粒時(shí)保證了顆粒的圓滑。

對(duì)代理商而言，他們之前接觸的只是業(yè)務(wù)經(jīng)理和產(chǎn)品，只對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的服務(wù)和住商肥料產(chǎn)品效果表示認(rèn)同。在參觀住商肥料生產(chǎn)車間時(shí)，有不少代理商伸出了大拇指，感嘆日本生產(chǎn)工藝的先進(jìn)，贊嘆每一個(gè)細(xì)節(jié)的背后都是技術(shù)的積累和差異化意識(shí)的體現(xiàn)。

差異化核心：企業(yè)文化

產(chǎn)品包裝和外觀都是看得見(jiàn)摸得著的差異化，而住商肥料企業(yè)文化的差異性才是國(guó)內(nèi)復(fù)合肥企業(yè)最欠缺的。

“在住商肥料工作，其他企業(yè)給我更高的待遇我也不愿意離開(kāi)。因?yàn)樵谶@里工作，能夠得到被尊重的感覺(jué)?！庇浾咴谂c住商肥料 （青島）有限公司銷售部四川、重慶區(qū)域經(jīng)理王漢欽聊天時(shí)，他的這句話引起了記者的注意。王漢欽講的被尊重的感覺(jué)，不但來(lái)自于代理商等客戶對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的尊重，也來(lái)自企業(yè)內(nèi)部的尊重。

住商肥料重視發(fā)揮員工的積極性，而且做法與其他企業(yè)不同。每一個(gè)企業(yè)都在提 “以人為本”，但在具體的執(zhí)行中卻難堅(jiān)持“以人為本”。比如，目前的化肥企業(yè)，業(yè)務(wù)經(jīng)理或者大區(qū)經(jīng)理的收入與銷量直接掛鉤，每到年底對(duì)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行銷量排名，獎(jiǎng)金與排名直接相關(guān)。住商肥料的績(jī)效考核則更復(fù)雜、更人性，既考慮到激勵(lì)個(gè)人，又考慮到企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，同時(shí)又盡量考慮其他客觀因素的影響。

住商肥料的業(yè)務(wù)經(jīng)理在各自區(qū)域內(nèi)維護(hù)市場(chǎng)，沒(méi)有人對(duì)他們進(jìn)行監(jiān)督，每周跑5天市場(chǎng)，節(jié)假日自行休息。住商肥料山西片區(qū)經(jīng)理馬芝慶說(shuō)：“我們每個(gè)人都自己制定月度計(jì)劃、季度計(jì)劃，每個(gè)人按照自己的計(jì)劃執(zhí)行就可以，我們都是自覺(jué)、主動(dòng)地工作，不需要有人監(jiān)督。同時(shí)，企業(yè)給了優(yōu)厚的待遇，我們沒(méi)有任何后顧之憂，干好自己的工作就可以了。”

正如這位片區(qū)經(jīng)理所言，住商肥料的從業(yè)務(wù)經(jīng)理到區(qū)域部長(zhǎng)，他們不需要坐班，不需要整天開(kāi)動(dòng)員會(huì)，更不需要人監(jiān)督。短短幾年時(shí)間，這個(gè)團(tuán)隊(duì)就把住商肥料做成了脲甲醛技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者。

乘風(fēng)破浪，遨游 “藍(lán)?！?，差異化已經(jīng)成為住商肥料的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。這個(gè)扎根在中國(guó)大地的肥料企業(yè)，正是因?yàn)閭鞒辛似淠阁w世界500強(qiáng)企業(yè)在的優(yōu)良基因并將其落實(shí)到每一步的戰(zhàn)略當(dāng)中，而獲得了超乎行業(yè)想像的跨越與成長(zhǎng)。