吳星

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中小企業(yè)營銷策略探析

吳星

（漳州職業(yè)技術(shù)學(xué)院 經(jīng)濟管理系，福建 漳州 363000）

中小企業(yè)是推動國民經(jīng)濟發(fā)展，構(gòu)造市場經(jīng)濟主體，促進社會穩(wěn)定的重要基礎(chǔ)。分析當(dāng)前中小企業(yè)的營銷狀況以及中小企業(yè)在營銷過程中存在的“傳統(tǒng)營銷觀念依然存在、患有市場營銷近視癥、目標(biāo)市場意識淡薄”等主要問題，提出了走非品牌之路、采取逆向營銷、采取網(wǎng)絡(luò)營銷等營銷策略，為增強中小企業(yè)的競爭力提供參考。

中小企業(yè)；營銷模式；營銷策略

我國中小企業(yè)在營銷觀念及營銷模式上存在著許多問題。雖然各企業(yè)都有自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，但是，缺乏系統(tǒng)的戰(zhàn)略細節(jié)和戰(zhàn)術(shù)設(shè)計能力。整個銷售體系存在著構(gòu)建不力、管理不善等問題。企業(yè)要擴大市場離不開營銷，所以，建立一套完善的企業(yè)市場營銷機制，是企業(yè)得以發(fā)展與壯大所不可缺少的工作。因此，研究我國中小企業(yè)營銷策略，具有重要意義。

一、我國中小企業(yè)營銷現(xiàn)狀

營銷就是研究企業(yè)銷售活動及其規(guī)律，即研究企業(yè)如何從滿足消費者的需求與欲望出發(fā)，有計劃地組織企業(yè)的整體活動，通過交換，將產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者傳遞到消費者，以實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。

中小企業(yè)已經(jīng)成為我國經(jīng)濟發(fā)展的生力軍。雖然中小企業(yè)的發(fā)展勢頭仍占據(jù)上風(fēng)，但是，營銷策略不能適應(yīng)市場發(fā)展的需要。首先，中小企業(yè)營銷觀念上縮手縮腳。害怕前期的大筆投入，對市場開發(fā)縮手縮腳，而導(dǎo)致喪失大量商機。目前我國處于市場經(jīng)濟時期，市場由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變。但是一些企業(yè)仍保持著傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念，導(dǎo)致企業(yè)面對這一轉(zhuǎn)變顯得束手無策，依舊將主要精力放在產(chǎn)品生產(chǎn)上，造成產(chǎn)品積壓，資金周轉(zhuǎn)困難。其次，中小企業(yè)缺乏專業(yè)的營銷人才，企業(yè)還是用傳統(tǒng)的眼光在看待市場，仍舊將主要精力和財力放在企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)上，忽視了市場的尋找和開發(fā)，特別是對專業(yè)的市場營銷人員的培養(yǎng)。營銷決策緩慢，導(dǎo)致企業(yè)失去營銷先機，制約了企業(yè)的發(fā)展。再次，資金嚴(yán)重短缺。這也是制約中小企業(yè)發(fā)展的一個關(guān)鍵。中小企業(yè)本身的實力弱，防范風(fēng)險的能力差，財務(wù)制度欠規(guī)范。所以，中小企業(yè)無法成為銀行的優(yōu)質(zhì)客戶，資金短缺成為制約中小企業(yè)發(fā)展的又一個瓶頸。第四，政府的支持力度不夠。政府將重心主要放在國有企業(yè)，大型企業(yè)身上，因為這類型企業(yè)是國家經(jīng)濟的支柱。但是，政府不應(yīng)該忽視中小企業(yè)的存在，忽視對中小企業(yè)發(fā)展的支持，因為中小企業(yè)也為國家經(jīng)濟的發(fā)展也做出了巨大的貢獻。

除了政策所規(guī)定的“硬件”支持外，中小企業(yè)仍需要“軟件”上的支持。如信息，咨詢，協(xié)調(diào)，配合等方面的支持。由于中小企業(yè)受到自身條件的限制，往往信息不夠靈通，無法掌握主動權(quán)，從而錯失大量商機。

二．我國中小企業(yè)營銷存在的問題分析

由于中小企業(yè)受生產(chǎn)規(guī)模、資金數(shù)量等諸多因素的限制，使得中小企業(yè)在市場營銷方面存在著一些問題。

（一）觀念落后

由于市場經(jīng)濟體制的變化，中國由傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟走入了具有中國特色的社會主義市場經(jīng)濟。使得企業(yè)不能再以自我為中心，不能再留有以前的傳統(tǒng)觀念“我生產(chǎn)什么，市場就賣什么”，而應(yīng)該轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆袌鲂枰裁?，我就生產(chǎn)什么”。

但是，對于早已在計劃經(jīng)濟體制下摸爬多年的老一代企業(yè)家來說，他們還停留在傳統(tǒng)的經(jīng)濟體制視角下，搞生產(chǎn)他們是行家里手，搞銷售就完全是門外漢。更不用講現(xiàn)代的營銷觀念了。他們還是按照傳統(tǒng)的市場體制，生產(chǎn)出產(chǎn)品，再根據(jù)產(chǎn)品去尋找市場，忽視了現(xiàn)在的經(jīng)濟體制是以市場為導(dǎo)向的市場經(jīng)濟體制。他們還保有傳統(tǒng)的觀念，“生產(chǎn)就是企業(yè)的靈魂，生產(chǎn)出來就能賣得出去”。但是，他們卻忽視了銷售這一重要環(huán)節(jié)，導(dǎo)致產(chǎn)品生產(chǎn)過剩、積壓、沒有銷路。越生產(chǎn)越積壓、邊積壓邊生產(chǎn)，最終企業(yè)只能走向破產(chǎn)。這也是營銷觀念的落后，造成虧損的主要原因。

（二）市場營銷近視癥

市場營銷近視癥大多出現(xiàn)在一些市場需求相對穩(wěn)定，行業(yè)技術(shù)發(fā)展較慢，市場競爭弱，經(jīng)濟不是很發(fā)達的地區(qū)，“酒好不怕巷子深”是他們的理念。但是，在全國一盤棋的市場經(jīng)濟高度發(fā)展的今天，這一觀念是明顯滯后的，甚至是錯誤的。這是因為：首先，現(xiàn)在的消費者的需求是多樣化的、個性化的，而且選擇的面也更廣。你的產(chǎn)品再好，但是不能滿足消費者的需求，也將是枉然。其次，企業(yè)的發(fā)展趨勢是往規(guī)?；?，多樣化發(fā)展。企業(yè)所面對的市場不再是傳統(tǒng)的地區(qū)上的概念，而是全國，甚至是全世界。企業(yè)需要的是采取適應(yīng)現(xiàn)今市場的的有效營銷手段，將自己的產(chǎn)品、理念傳遞給消費者，獲取消費者的認同。否則，再好的產(chǎn)品也會被這個市場的大潮所淹沒?？傊?，現(xiàn)在是酒好也怕巷子深。

通過對企業(yè)市場營銷近視癥的分析，我們可以看出：患有“市場營銷近視癥”的企業(yè)，都是以企業(yè)產(chǎn)品為中心的“產(chǎn)品觀念”和“推銷觀念”所支配的。這種觀念認為消費者喜歡質(zhì)量好、價格合理的產(chǎn)品，只要企業(yè)致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量，顧客自然就會找上門來；再加上企業(yè)重視和加強推銷工作，就一定能夠擴大銷售，提高市場占有率，從而取得最大利潤。持有這種觀念的企業(yè)，總是以企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品做為企業(yè)經(jīng)營的核心，企業(yè)一切工作均以現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)為中心展開，實行以產(chǎn)定銷，竭盡全力而又盲目地擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)。他們對外部環(huán)境的變化，尤其是消費者需求的發(fā)展變化熟視無睹，缺乏必要的分析預(yù)測和相應(yīng)的策略與措施。正因為如此，企業(yè)才會目光短淺，反應(yīng)遲緩，不能把握市場變化所帶來的發(fā)展機會，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營走入誤區(qū)，遭受挫折和失敗。

（三）市場意識淡薄

市場細分和目標(biāo)市場營銷是現(xiàn)代市場營銷學(xué)的基本理論，也是企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的核心內(nèi)容和企業(yè)運作中最重要的一個環(huán)節(jié)?，F(xiàn)代企業(yè)所面對的市場復(fù)雜多變，顧客群體多樣化，需求多樣化。即使是規(guī)模再龐大，資金再雄厚的企業(yè)，也無法真正做到滿足不同顧客的各種需求，占領(lǐng)全部市場。為了提高企業(yè)自身的經(jīng)濟效益，企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的特長，將本企業(yè)能夠提供最佳服務(wù)的一個或幾個市場作為自己的目標(biāo)市場，并且有針對有計劃的就這些目標(biāo)市場開展?fàn)I銷活動。

通過市場細分，有了目標(biāo)市場，企業(yè)才能明確自己的目標(biāo)顧客和競爭對手，才能有效地進行市場調(diào)查和預(yù)測，同時也才能根據(jù)目標(biāo)顧客的需求特點和競爭對手的狀況去制定企業(yè)的目標(biāo)，確立本企業(yè)在目標(biāo)市場上的競爭地位以及確定市場營銷組合策略。

三、中小企業(yè)營銷策略選擇

中小企業(yè)應(yīng)結(jié)合競爭環(huán)境、競爭格局和自身條件，選擇符合自身的市場營銷策略，從而進一步提高市場競爭力。

（一）走非品牌之路

1.產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略

差異化戰(zhàn)略，就是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，將充分發(fā)揮和運用其產(chǎn)品或服務(wù)獨特的某一部分，作為指導(dǎo)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的方向。對某些產(chǎn)品而言，差異就是指外形、工藝、原料等方面的不同，導(dǎo)致市場看上去似乎存在著差異化。但是，這種差異化只是心理上的差異化，不是市場的差異化。作為生產(chǎn)者，應(yīng)該打破傳統(tǒng)的思維方式，通過市場調(diào)研，尋找別人未發(fā)現(xiàn)的的市場空間，打開新的市場，占領(lǐng)新的市場。

根據(jù)目前的市場供求狀況和發(fā)展趨勢分析，中小企業(yè)由于受到資金、規(guī)模、自身條件等多方面因素的影響，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品大多還是以模仿性生產(chǎn)為主，這也大大制約了中小企業(yè)的發(fā)展。所以，差異化戰(zhàn)略應(yīng)該成為中小企業(yè)發(fā)展的首要發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)只有向顧客提供顧客所需要的產(chǎn)品，才可以將顧客真正吸引到企業(yè)身邊來，區(qū)別于其他競爭對手創(chuàng)造出自己的獨特性。產(chǎn)品的差異化戰(zhàn)略可以使企業(yè)吸引大量的顧客，哪怕是對于具有周期性或者季節(jié)性的產(chǎn)品，也會存在著大量的忠實客戶。有些中小企業(yè)試圖采用低廉的價格來吸引顧客，但是，中小企業(yè)大都資金弱、抗風(fēng)險能力低，采用這種方式存在著很大的隱患。所以，差異化戰(zhàn)略無疑是最佳的選擇。

2.非品牌策略

許多企業(yè)為了創(chuàng)品牌，投入了大量的人力、物力、財力和時間。但這明顯不適合受規(guī)模、財力等諸多方面限制的中小企業(yè)。如果根據(jù)自身的特點，采取非品牌化策略,以退為進,亦不失為立足市場的良策。中小企業(yè)可采取的非品牌化策略包括無商標(biāo)和采用零售商商標(biāo)策略。[1]

（1）無商標(biāo)策略

此法可使生產(chǎn)企業(yè)省去商標(biāo)、宣傳、保護等工作相應(yīng)的一些費用，從而降低了產(chǎn)品成本，同樣質(zhì)量的商品由此可降低售價 20%—40%。這樣企業(yè)大批量生產(chǎn)，薄利多銷，具有低價格的競爭優(yōu)勢，能使企業(yè)獲得比較好的經(jīng)濟效益。[2 ]

生產(chǎn)者與銷售者都在追求低成本與低價格。尤其在我國，消費者的主體仍是廣大的工薪階層和農(nóng)民。一方面他們想跟上消費潮流，而另一方面卻苦于囊中羞澀，所以物美價廉的商品成為他們的首選。低價格的商品對于我國廣大消費者來說，具有無窮魅力。因此，無品牌商品銷售在我國有著良好的發(fā)展前景。

（2）零售商品牌策略

具體做法是零售商通過了解消費者信息，提出產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)要求，選擇生產(chǎn)企業(yè)進行生產(chǎn)，然后利用零售商品牌把產(chǎn)品推向市場。

英國最大的零售集團—馬獅集團，共有800多家供應(yīng)商為其生產(chǎn)商品，而該集團在其所屬近千家連鎖店內(nèi)只出售一個牌子—圣米高牌。[3]大規(guī)模生產(chǎn)與大規(guī)模零售的有機結(jié)合，馬獅集團使制造商與零售商之間建立了同謀共事、相融一體的關(guān)系。我國目前不斷發(fā)展壯大的大中型零售企業(yè)、連鎖超市就為大量生產(chǎn)能力閑置的中小企業(yè)提供了創(chuàng)業(yè)的有利條件。另外，采用零售商品牌具有許多優(yōu)勢，如價格優(yōu)勢、信譽優(yōu)勢、銷售優(yōu)勢和把握時機優(yōu)勢等。

（二）采取逆向營銷

美國著名營銷學(xué)家杰克 ·特勞特 (Jack Trout)在他的代表作《營銷革命》中提出一種嶄新的營銷理論 —“自下而上的營銷”，這就是逆向營銷。[4]在他看來，真正的營銷法則應(yīng)該拋棄那些大而無用的戰(zhàn)略，從起點開始發(fā)掘并制定出一個實用的戰(zhàn)術(shù)，圍繞這一戰(zhàn)術(shù)建構(gòu)起相應(yīng)的戰(zhàn)略。逆向營銷的原理可以從兩個方面來理解它：第一，營銷戰(zhàn)略的制定要從營銷的終端發(fā)起，在終端找到可行、成功的戰(zhàn)術(shù)，反推到全局營銷。第二，在內(nèi)容上，營銷戰(zhàn)略的制定要依據(jù)成功的戰(zhàn)術(shù)來決定相應(yīng)的戰(zhàn)略。依據(jù)選定的成功戰(zhàn)術(shù)，推演成為總體戰(zhàn)略。

逆向營銷組合完全改變了傳統(tǒng)營銷 4Ps(產(chǎn)品、價格、利潤和促銷 )的運作模式，它是在相對應(yīng)的4Cs(顧客消費理論、顧客成本、便利和溝通 )的基礎(chǔ)上，從反向使企業(yè)營銷戰(zhàn)略得以實施。它主要由逆向產(chǎn)品設(shè)計、逆向定價、逆向促銷和逆向通道四個主要環(huán)節(jié)組成。[5]

逆向產(chǎn)品設(shè)計：在現(xiàn)代社會，市場已經(jīng)不再是“賣方市場”，而是逐步趨于“買方市場”。就是以消費者的需求提供產(chǎn)品。這種逆向的產(chǎn)品設(shè)計，可以使消費者不再根據(jù)產(chǎn)品來調(diào)整自己的需求。相反，消費者可以將自己的需求，對產(chǎn)品的建議等直接傳遞給生產(chǎn)者，并形成雙方的互動交流。從而生產(chǎn)出更能滿足消費者需求的產(chǎn)品。

由于不同的消費者有著不同的需求，所以逆向產(chǎn)品設(shè)計無法大規(guī)模生產(chǎn)和批量經(jīng)營。這對企業(yè)的傳統(tǒng)生產(chǎn)和營銷模式是一個強烈的沖擊。但是，為了滿足消費者，企業(yè)必須把消費者這種不同的、特殊的個性做為生產(chǎn)的動力，以滿足消費者獨特的需求。

逆向定價：傳統(tǒng)的定價模式都是以企業(yè)或者商家為主導(dǎo)者。而逆向定價的方式則可以使消費者在某種程度上，從價格的被動接受者轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃拥闹贫ㄕ摺，F(xiàn)代的消費者可以根據(jù)自己的要求或者現(xiàn)有的市場價格水平，通過各種渠道，向企業(yè)提出對企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)打算支付的價格。這種方式使顧客不再成為價格的被動接受者，價格的制定以顧客的接受為條件。但是顧客在制定價格的同時也要兼顧企業(yè)的利益，就是企業(yè)在最終定價時可以在顧客可接受范圍內(nèi)進行適當(dāng)?shù)膬r格提高。

逆向促銷：逆向促銷提倡的是與消費者間的互動溝通，而不是一種干擾。在此種觀念指導(dǎo)下，未經(jīng)顧客的允許，廠家或商家不得隨意向顧客發(fā)送信息或廣告，否則便是對顧客的一種干擾，也是法律所不允許的一種宣傳行為；[6]企業(yè)與顧客間形成一種雙向選擇，企業(yè)可以選擇特定的顧客群體投放廣告，顧客也可以選擇接受他們所感興趣的企業(yè)的廣告，避免了不必要的干擾。

逆向通道：逆向通道是逆向營銷中重要和關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。網(wǎng)上商城已成為市場營銷的新通道。消費者正逐漸改變習(xí)慣的消費行為和模式，特別是年輕一代。比如說學(xué)生，上班族，他們更傾向于通過網(wǎng)絡(luò)選擇自己所喜歡的產(chǎn)品，而且可以足不出戶就可以挑選到自己喜歡的產(chǎn)品。而且網(wǎng)絡(luò)所承載的信息量更大，更全，更能滿足年輕人的需求。

當(dāng)然，逆向通道并不排斥實體通道，在許多情況下，實體和虛擬的相互結(jié)合，才為最佳選擇。不同的消費群體，不同的消費層面，對于產(chǎn)品有著不同的要求，對于選擇的方式也有著不同的需求，虛擬與實體通道可以形成良性的互補，滿足不同的群體的不同需求。

（三）采取網(wǎng)絡(luò)營銷

首先，規(guī)劃好網(wǎng)絡(luò)營銷的業(yè)務(wù)流程。鑒于中小企業(yè)的實力，可采用虛擬組織的模式來規(guī)劃業(yè)務(wù)流程。第一，分清網(wǎng)絡(luò)營銷中的利潤鏈結(jié)構(gòu)，將利潤低的環(huán)節(jié)采取外包等形式虛擬化，集中力量建立利潤高的環(huán)節(jié)；第二，對于一些投資大、風(fēng)險大、利潤高的環(huán)節(jié)，可同其他相關(guān)企業(yè)建立合作關(guān)系共同完成。由于網(wǎng)絡(luò)營銷資源具有很強的共享性，如果在兩個具有相關(guān)用戶需求特點的中小企業(yè)間開展交叉營銷，互相利用彼此的營銷資源，就能在原來的營銷預(yù)算上使各自的潛在用戶數(shù)量明顯增加而不需額外的營銷費用。同時以交叉網(wǎng)絡(luò)營銷為基礎(chǔ)建立起來的良好合作關(guān)系，對中小企業(yè)的發(fā)展有著更多的戰(zhàn)略意義。

其次，產(chǎn)品定位。雖然網(wǎng)絡(luò)使消費者由被動變?yōu)橹鲃?，但并非所有的商品都適合在網(wǎng)上銷售。只有選擇適合網(wǎng)絡(luò)特性的產(chǎn)品，如服飾、書籍等。中小企業(yè)只能設(shè)計適合于網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品，并在設(shè)計產(chǎn)品的同時利用網(wǎng)絡(luò)充分開發(fā)產(chǎn)品附加值。

再次，應(yīng)當(dāng)開展層次網(wǎng)絡(luò)營銷。由于中小企業(yè)間的差別很大，信息化基礎(chǔ)不同，人員和資金優(yōu)勢不同，中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷存在明顯的層次：網(wǎng)上宣傳、網(wǎng)上調(diào)研、網(wǎng)上貿(mào)易、網(wǎng)上銷售、網(wǎng)絡(luò)營銷整合。[7]隨著企業(yè)發(fā)展層次的不同，中小企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的實力與特點，在初期集中力量投入到網(wǎng)上宣傳中，打開自己企業(yè)與品牌的知名度，以此作為基礎(chǔ)，逐步向其他的層次發(fā)展。

網(wǎng)上企業(yè)貿(mào)易有兩種方式，一種是B2B，也就是企業(yè)與企業(yè)間的營銷關(guān)系，另一種是借助第三方平臺進行。這一塊的發(fā)展目前就我國的中小企業(yè)來講還處于初期階段。但是這應(yīng)成為中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷未來的發(fā)展方向。

第四，吸收培養(yǎng)具備網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)的人才。目前中小企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)營銷的理解還處于初期的階段，或者在認識上還比較模糊，對于這一塊的投入也不大。中小企業(yè)應(yīng)該投入更多的資金，培養(yǎng)和建立起屬于自己的網(wǎng)絡(luò)營銷團隊和技術(shù)支持人才，培養(yǎng)具有營銷理念又懂得計算機使用的人才，為企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷提供必要的團隊支持和保障。

（四）采取合作營銷

合作營銷是企業(yè)合作的重要形式之一?？梢允怪行∑髽I(yè)獲得規(guī)模效益、降低研發(fā)費用、銷售成本和費用，并且提高營銷效率、促進技術(shù)創(chuàng)新。中小企業(yè)合作營銷策略主要包括：

1.與大企業(yè)合作?？刹捎茫海?）制造承包制。即專門從事制造業(yè)的生產(chǎn)，其產(chǎn)品的銷售任務(wù)則通過產(chǎn)銷聯(lián)盟的銷售商負責(zé)。（2）捆綁銷售。即兩家或幾家有一定關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)廠商把相關(guān)產(chǎn)品組合捆綁在一起以優(yōu)惠的價格進行銷售的營銷方式。（3）品牌聯(lián)合。就是合作雙方或者多方相互使用品牌。中小企業(yè)使用大企業(yè)的同一品牌，可實現(xiàn)渠道共享，促進銷售。

2.與其他中小企業(yè)合作?？刹捎茫海?）聯(lián)合銷售。它有利于中小企業(yè)以較少的資金和較短的時間形成較大的銷售能力，縮短產(chǎn)品流通時間，提高銷售效率。聯(lián)合方式既可以是競爭企業(yè)間的聯(lián)合，也可以是互補企業(yè)間的聯(lián)合。（2）組建聯(lián)營公司。包括合資、合作合伙、相互持股等，形成聯(lián)營公司的雙方企業(yè)在利益上更趨于一致性，具備共擔(dān)風(fēng)險、共享利益的特征，從而合作的基礎(chǔ)也更牢固。

在目前的市場經(jīng)濟條件下，中小企業(yè)想要占有一席之地，必須認清自身所存在的優(yōu)勢和劣勢，對自身未來的發(fā)展進行準(zhǔn)確的定位。通過對市場經(jīng)濟和社會發(fā)展規(guī)律的準(zhǔn)確把握，運用有效的激勵手段來激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性，提高員工的整體素質(zhì)，增強員工的主觀能動性。在此基礎(chǔ)上，采用合適的營銷手段，積極拓展市場空間，更好地發(fā)揮中小企業(yè)的主力軍作用，才能為國民經(jīng)濟的發(fā)展和社會的發(fā)展作出更大的貢獻，創(chuàng)造更多的財富。

[1] 甘碧群.市場營銷學(xué)[M].武漢:武漢大學(xué)出版社,2005.

[2] 王啟亮.中小企業(yè)營銷[J].鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟師,2005(9):57-58.

[3] 劉學(xué)林.中小企業(yè)營銷策略的選擇[J].企業(yè)改革與管理,2005(11)78-79.

[4] 武洪玲.中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的策略[J].安徽工業(yè)大學(xué)報,2005(2):42-43.

Analysis on the Marketing Strategies of Chinese Medium and Small-scaled Enterprises

WU Xing

（Zhangzhou Institute of Technology, Zhangzhou ,Fujian,363000,China）

Medium and small-scaled enterprises are the important foundation not only to promote the development of national economy, but also to construct the major body of market economy, and to enhance the social stability as well. This paper analyses the major marketing issues including the marketing situations of the medium and small-scaled enterprises, the existing traditional marketing ideas, near-sighted marketing and short of target marketing consciousness. Then it puts forward the marketing strategies such as leading to the road to non-famous-brand ,the reversible marketing, the network marketing ,expecting offer the references to enhancing the competitiveness of the medium and small-scaled enterprises.

Medium and small-scaled enterprise；Marketing modes；Marketing Strategies

2012－11－10

吳星（1981—），男，福建福州人，助教，本科，研究方向：國際經(jīng)濟與貿(mào)易。

F274

A

1673-1417（2012）04-0069-05

（責(zé)任編輯：季平）