李擁軍

(作者為中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)高級(jí)分析師，博士)

2011年，參與鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)的79家會(huì)員鋼鐵企業(yè)在國(guó)內(nèi)銷售鋼材45481.1萬噸，比2010年多銷2429萬噸, 增幅達(dá)5.64%。分析22類鋼材各自渠道銷售情況，有助于我們分析并掌握每一類鋼材的渠道流通屬性。

⒈22類鋼材直供渠道變化情況

22類鋼材品種近兩年直供渠道銷售量占國(guó)內(nèi)總銷量的比重情況見表1。除焊接鋼管外，其他21個(gè)品種直供比重的差額均未超過5%。焊接鋼管直供比重在2011年出現(xiàn)大幅度的提升，與重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)大口徑焊管產(chǎn)量增加相關(guān)聯(lián)，即大口徑焊管相對(duì)于小口徑焊管更適于直供。

據(jù)表1可知：①2011年有11個(gè)鋼材品種的直供比重較2010年呈正增長(zhǎng)，另11個(gè)品種呈負(fù)增長(zhǎng)。呈現(xiàn)正增長(zhǎng)的多數(shù)鋼材品種均與鋼鐵企業(yè)加大直供工作力度相關(guān)聯(lián)，呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)的品種多屬于在2011年市場(chǎng)需求狀況及市場(chǎng)價(jià)格較為良好的品種，這些品種屬于經(jīng)銷商較為偏愛的產(chǎn)品；②熱軋薄板、其它鋼材、熱軋窄鋼帶、電工鋼板帶等4個(gè)品種連續(xù)兩年的直供比重超過60%，除電工鋼板帶直供屬性較強(qiáng)外，熱軋薄板、其它鋼材、熱軋窄鋼帶直供比重高與重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)這3個(gè)品種的產(chǎn)量在其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中比重偏低相關(guān)聯(lián)，而且重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)這3個(gè)品種的產(chǎn)量占全國(guó)產(chǎn)量比重亦偏低。因此重點(diǎn)企業(yè)這3個(gè)品種直供比重較高，并不代表這3個(gè)品種具有較為突出的直供屬性。

2.22類鋼材分銷渠道變化情況

22類鋼材品種近兩年分銷渠道鋼材銷量占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)總銷量的比重情況見表2。除焊接鋼管、冷軋窄鋼帶外，其他20個(gè)品種分銷比重的差額均未超過6%。焊接鋼管分銷比重是下降了16.35%，與之對(duì)應(yīng)是直供比重上升了18.42%。

表1 22 類鋼材品種直供渠道銷售量占比情況 %

表2 22 類鋼材品種分銷渠道銷售量占比情況 %

據(jù)表2可知：①冷軋窄鋼帶、其它鋼材等9個(gè)品種分銷比重呈現(xiàn)正增長(zhǎng)，另13個(gè)品種呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。近60%的鋼材品種出現(xiàn)分銷數(shù)量的下降，說明鋼材分銷渠道比重的降低是與多數(shù)鋼材品種分銷比重的降低相關(guān)聯(lián)；②大型型鋼、鋼筋、線材、中厚寬鋼帶、中小型型鋼等5類鋼材的分銷比重超過45%，而且分銷比重環(huán)比增減的絕對(duì)值均未超過3%，說明此5類鋼材分銷渠道較為穩(wěn)定，其中大型型鋼、鋼筋、線材、中小型型鋼在鋼材流通中具有較突出的集約型配送特點(diǎn)；③鋼筋、冷軋薄板、線材、中厚寬鋼帶、冷軋薄寬鋼帶等5類產(chǎn)品是重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)的主流產(chǎn)品，但其直供比重明顯低于分銷比重，說明此5類鋼材具有較強(qiáng)的分銷屬性。

3.22類鋼材零售渠道變化情況

22類鋼材品種近兩年零售渠道鋼材銷量占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)總銷量的比重情況見表3。除鐵道用鋼材外，其他21個(gè)品種零售比重的差額均未超過2%。大型型鋼連續(xù)兩年零售比重超過18%，與大型型鋼的應(yīng)用領(lǐng)域、適于拆分裁剪等特性相關(guān)聯(lián)。鐵道用鋼材零售比重出現(xiàn)較大幅度上漲既與鋼鐵企業(yè)直供鐵道建設(shè)的數(shù)量減少相關(guān)，又與部分企業(yè)在營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)中對(duì)鋼材零售方式的理解上相關(guān)聯(lián)，同時(shí)還與鐵道用鋼材適于拆分裁剪的產(chǎn)品特性相關(guān)聯(lián)。

據(jù)表3可知，有14類鋼材的零售比重出現(xiàn)下降，說明零售渠道在鋼鐵企業(yè)的渠道建設(shè)中存在著弱化的趨勢(shì)。中厚寬鋼帶、冷軋薄寬鋼帶等7類鋼材的零售比重連續(xù)兩年低于1%，而且這7類鋼材均屬于板帶材，這是由于這7類板帶材通常以卷狀方式交貨，不適宜拆分零售相關(guān)聯(lián)。

4.22類鋼材分支機(jī)構(gòu)渠道變化情況

22類鋼材品種近兩年分支機(jī)構(gòu)渠道所占比重情況見表4。22個(gè)品種分支機(jī)構(gòu)銷售比重的差額均未超過3%。有13 個(gè)品種的分支機(jī)構(gòu)銷售比重呈正增長(zhǎng)。

在分支機(jī)構(gòu)各品種鋼材銷售比重的排序中，冷軋薄板、鍍層板(帶)等8種板帶材居于前列，這是直供、分銷、零售等3類流通渠道所不具備的一個(gè)基本特點(diǎn)。這與多數(shù)鋼鐵企業(yè)將自建或合資建設(shè)的鋼材加工中心歸類于銷售分支機(jī)構(gòu)相關(guān)聯(lián)。鋼鐵企業(yè)將鋼材銷售給所屬的鋼材加工中心這一形式，在現(xiàn)有的營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)中既可歸類于直供渠道，亦可歸類于分支機(jī)構(gòu)。這提示我們，現(xiàn)有的銷售分支機(jī)構(gòu)已在經(jīng)營(yíng)模式及功能上發(fā)生了諸多變化，銷售分支機(jī)構(gòu)一方面在積極擴(kuò)展增值服務(wù)，另一方面在

不斷強(qiáng)化鋼鐵企業(yè)與用戶之間的橋梁與紐帶作用。

表3 22 類鋼材品種零售渠道銷售量占比情況 %

表4 22類鋼材品種分支機(jī)構(gòu)渠道銷售量占比情況 %

5.鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)資源控制量及市場(chǎng)影響力

“市場(chǎng)資源控制量”主要是指鋼鐵企業(yè)對(duì)投放到各區(qū)域市場(chǎng)的鋼材資源的掌控?cái)?shù)量。由于中國(guó)鋼材流通體系中經(jīng)銷商是從鋼鐵企業(yè)手中買斷了鋼材所有權(quán)后進(jìn)行二次銷售，二次銷售中所涉及的價(jià)格、銷售對(duì)象等一系列因素并不是鋼鐵企業(yè)所能控制的，因此，對(duì)中國(guó)多數(shù)鋼鐵企業(yè)而言，對(duì)分銷方式銷售的鋼材難以進(jìn)行有效的掌控，即對(duì)銷售給經(jīng)銷商的鋼材，鋼鐵企業(yè)已基本失去了市場(chǎng)資源的控制能力。而鋼鐵企業(yè)在全國(guó)各地所設(shè)立的銷售分支機(jī)構(gòu)，其所面對(duì)的經(jīng)銷商及鋼材用戶有著強(qiáng)烈的區(qū)域?qū)傩?，這就決定了分支機(jī)構(gòu)所面對(duì)的客戶不管是鋼材經(jīng)銷商，還是鋼材用戶，都不能削弱各鋼鐵企業(yè)分支機(jī)構(gòu)在所屬區(qū)域市場(chǎng)的影響力，即分支機(jī)構(gòu)對(duì)所屬區(qū)域市場(chǎng)的資源有一定的掌控能力。直供是鋼鐵企業(yè)直接將鋼材銷售給鋼材用戶，并且按用戶要求直接“送貨到門”，鋼鐵企業(yè)對(duì)通過直供銷售的鋼材具有最終的掌控力?；谏鲜稣J(rèn)識(shí)，市場(chǎng)資源控制量”主要由兩部分鋼材組成，一部分是鋼鐵企業(yè)的直供產(chǎn)品，另一部分是鋼鐵企業(yè)通過分支機(jī)構(gòu)銷售的產(chǎn)品。“市場(chǎng)資源控制量”與企業(yè)國(guó)內(nèi)鋼材銷售之比為“自產(chǎn)資源控制量占比”。重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)近兩年自產(chǎn)資源控制量占比情況見表5。

據(jù)表5可知，在22類鋼材中有18類鋼材的自產(chǎn)資源控制量占比達(dá)到50%以上。自產(chǎn)資源控制量占比優(yōu)勢(shì)明顯的熱軋薄板、電工鋼板帶、其它鋼材、熱軋窄鋼帶、鍍層板(帶)、冷軋薄板等6類鋼材中有5類鋼材屬于板帶材；自產(chǎn)資源控制量占比較為弱勢(shì)的中小型型鋼、厚板、鐵道用鋼材、線材、鋼筋、大型型鋼等6類鋼材中，中小型型鋼、線材、鋼筋均屬于長(zhǎng)材，且線材、鋼筋的產(chǎn)量規(guī)模均位居前列。總體看，重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)對(duì)自產(chǎn)鋼材的板帶材有較強(qiáng)的資源控制力。

有11類鋼材2011年的“自產(chǎn)資源控制量占比”較2010年有所增長(zhǎng)，這11類鋼材中，除鋼筋外，其他均為板材或者管材。板管類鋼材“自產(chǎn)資源控制量占比”的增加，一方面與鋼鐵企業(yè)努力開拓終端用戶資源相關(guān)，另一方面與2011年板管類鋼材的市場(chǎng)需求不旺、經(jīng)銷商減小采購(gòu)量相關(guān)聯(lián)。

參考重點(diǎn)鋼鐵各鋼材品種的“自產(chǎn)資源控制量占比”與“重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)各鋼材品種產(chǎn)量占全國(guó)產(chǎn)量比重”兩項(xiàng)指標(biāo)，可初步推算出重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)所掌握的某一品種自產(chǎn)資源控制量在整個(gè)鋼鐵市場(chǎng)中所占的比重，這一比重可初步反映重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)在某一類鋼材市場(chǎng)中的影響力。為區(qū)別與“自產(chǎn)資源控制量占比”，本文將自產(chǎn)資源控制量在整個(gè)鋼鐵市場(chǎng)中所占的比重稱為“市場(chǎng)供給資源占比”。2011年重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)在22類鋼材的市場(chǎng)供給資源占比情況見表6。

表5 重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)自產(chǎn)資源控制量占比情況 %

表6 重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)22類鋼材市場(chǎng)供給資源占比情況 %

據(jù)表6可知：①電工鋼板帶、冷軋薄寬鋼帶、特厚板、中厚寬鋼帶、厚板等板帶材的市場(chǎng)供給資源占比情況要整體優(yōu)于長(zhǎng)材與管材；②各鋼材品種市場(chǎng)供給資源占比的排序基本與實(shí)踐當(dāng)中重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)在各品種市場(chǎng)中的話語權(quán)的強(qiáng)弱相一致，如社會(huì)輿論普遍認(rèn)為重點(diǎn)鋼鐵在電工鋼板帶市場(chǎng)具有較為強(qiáng)勢(shì)的話語權(quán)，與之對(duì)應(yīng)電工鋼板帶的市場(chǎng)供給資源占比位居第一位。重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)在其它鋼材、中小型型鋼、冷軋窄鋼帶、焊接鋼管等4個(gè)品種市場(chǎng)上明顯缺少話語權(quán)，而這4個(gè)品種的市場(chǎng)供給資源占比均未超過10%，冷軋窄鋼帶、焊接鋼管甚至低于3%；③重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)的線材、鋼筋的產(chǎn)量巨大，占全國(guó)產(chǎn)量比重均在65%以上，但由于分銷比重過高，從而弱化了重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)對(duì)這兩個(gè)品種市場(chǎng)的影響力，同時(shí)亦與這兩個(gè)品種生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量過多相關(guān)聯(lián)；④鑒于無縫鋼管這一品種的全國(guó)產(chǎn)量統(tǒng)計(jì)包含了相當(dāng)數(shù)量的重復(fù)材，從而稀釋了重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)無縫鋼管產(chǎn)量占全國(guó)的比重，因此表7中無縫鋼管21.96%的市場(chǎng)供給資源占比與實(shí)際情況相比略有偏低。

結(jié)合美國(guó)、日本大型鋼鐵企業(yè)的市場(chǎng)供給資源占比情況，以及中國(guó)鋼材流通體系的特殊性，可以初步對(duì)中國(guó)重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)影響力給出如下判定標(biāo)準(zhǔn)：重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)供給資源占比超過50%，可判定為具有強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)影響力；市場(chǎng)供給資源占比超過40%、低于50%，可判定為具有較強(qiáng)市場(chǎng)影響力；市場(chǎng)供給資源占比超過30%、低于40%，可判定為具有中度市場(chǎng)影響力；市場(chǎng)供給資源占比超過20%、低于30%，可判定為具有較弱市場(chǎng)影響力；市場(chǎng)供給資源占比超過10%、低于20%，可判定為具有弱勢(shì)市場(chǎng)影響力；市場(chǎng)供給資源占比低于10%，可判定為市場(chǎng)影響力缺失。

依據(jù)上述市場(chǎng)影響力判定標(biāo)準(zhǔn)，可做出如下判定：①重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)對(duì)電工鋼板帶、冷軋薄寬鋼帶、特厚板、中厚寬鋼帶、厚板等5個(gè)鋼材品種具有強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)影響力；②重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)對(duì)中板、熱軋薄板、熱軋窄鋼帶、鐵道用鋼材等4個(gè)鋼材品種具有較強(qiáng)市場(chǎng)影響力；重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)對(duì)鍍層板(帶)、棒材、熱軋薄寬鋼帶等3個(gè)鋼材品種具有中度市場(chǎng)影響力；重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)對(duì)線材、鋼筋、無縫鋼管等3個(gè)鋼材品種具有較弱市場(chǎng)影響力；重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)對(duì)大型型鋼、涂層板(帶)、冷軋薄板等3個(gè)鋼材品種具有弱勢(shì)市場(chǎng)影響力；重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)對(duì)其它鋼材、中小型型鋼、冷軋窄鋼帶、焊接鋼管等4個(gè)鋼材品種存在市場(chǎng)影響力的缺失；④重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)對(duì)整個(gè)鋼材市場(chǎng)的供給資源占比為32.76%，僅具有中度市場(chǎng)影響力，這與當(dāng)前中國(guó)鋼材市場(chǎng)的基本運(yùn)行情況相吻合。

需要指出的是，美國(guó)大型鋼鐵企業(yè)集團(tuán)僅有5、6家，日本大型鋼鐵企業(yè)集團(tuán)僅有5家，而中國(guó)重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)數(shù)量達(dá)到79家，因此重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)雖然市場(chǎng)供給資源占比達(dá)到了32.76%，但就全國(guó)市場(chǎng)而言依然存在著生產(chǎn)者力量分散的問題，多數(shù)鋼材品種依然存在著市場(chǎng)主導(dǎo)性力量缺失的問題。如果能按區(qū)域市場(chǎng)的范疇對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)主要鋼鐵企業(yè)的市場(chǎng)供給資源占比情況進(jìn)行分析，其結(jié)果可能會(huì)相對(duì)理想一些。

重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)需要加強(qiáng)市場(chǎng)影響力，并不是對(duì)每一個(gè)品種都要提高市場(chǎng)供給資源占比。而是要有針對(duì)性提高重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)主流產(chǎn)品的市場(chǎng)供給資源占比。從目前的情況看，重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)應(yīng)著力提高厚板、中板、熱軋薄板、熱軋窄鋼帶、鐵道用鋼材、鍍層板(帶)、棒材、熱軋薄寬鋼帶、無縫鋼管等9類鋼材的市場(chǎng)供給資源占比，從而可以有效地提高重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)在其主流產(chǎn)品市場(chǎng)中的影響力。