張玲玲

新中國成立以來，黨和國家始終把興修水利作為治國安邦的大事來抓。2011年頒布了中央一號(hào)文件《關(guān)于加快水利改革發(fā)展的決定》，更是把水利改革發(fā)展提高到一個(gè)新的高度。為了保障工程質(zhì)量，降低工程造價(jià)，保證公平競爭，打破行業(yè)和地方保護(hù)，防止腐敗現(xiàn)象的滋生，水利部門全面實(shí)行了招投標(biāo)制，投標(biāo)競爭也成了企業(yè)之間不可或缺的一種綜合素質(zhì)的競爭。如何在投標(biāo)中勝出不僅決定于投標(biāo)者的技術(shù)、設(shè)備和資金等實(shí)力的大小，更決定于投標(biāo)策略和方法的正確性、預(yù)見性，只有正確運(yùn)用投標(biāo)策略，才能更好地達(dá)到中標(biāo)目的。

一、投標(biāo)文件的編制

投標(biāo)書的編制主要分兩個(gè)部分，一是技術(shù)部分，主要是指施工組織設(shè)計(jì)；二是商務(wù)部分，主要是投標(biāo)報(bào)價(jià)，即工程造價(jià)。

1.施工組織設(shè)計(jì)

施工組織設(shè)計(jì)作為項(xiàng)目管理的規(guī)劃性文件，指出工程施工中進(jìn)度控制、質(zhì)量控制、安全控制、現(xiàn)場(chǎng)管理、各項(xiàng)生產(chǎn)要素、管理的的目標(biāo)及技術(shù)組織措施，是指導(dǎo)工程投標(biāo)、簽訂承包合同、施工準(zhǔn)備和施工的全過程技術(shù)經(jīng)濟(jì)文件。

2.工程造價(jià)

工程造價(jià)，即建筑安裝工程價(jià)格，從工程承包角度出發(fā)，是指工程承包單位、施工企業(yè)按照承包合同約定完成施工任務(wù)，業(yè)主應(yīng)當(dāng)付給的工程款，即建筑安裝工程價(jià)款。

3.施工組織設(shè)計(jì)與工程造價(jià)的關(guān)系

施工組織設(shè)計(jì)與工程造價(jià)同等重要，但二者并非相互獨(dú)立的，而是具有密切聯(lián)系、相互確定的關(guān)系。工程造價(jià)由施工組織設(shè)計(jì)確定，其高低除了與預(yù)算知識(shí)有關(guān)外，很大程度上取決于施工方案的先進(jìn)與否。只有合理的施工方案和施工技術(shù)才能做出正確的工程單價(jià)，確定的工程造價(jià)才合理。反之，工程造價(jià)的合理確定同樣影響著施工方案的優(yōu)化。

二、施工組織設(shè)計(jì)

1.施工組織設(shè)計(jì)內(nèi)容

施工組織設(shè)計(jì)包括①工程概況；②施工管理組織；③施工部署及主要施工方案；④施工準(zhǔn)備規(guī)劃；⑤施工總進(jìn)度計(jì)劃；⑥各種資源需用計(jì)劃；⑦施工總平面布置圖；⑧施工項(xiàng)目質(zhì)量體系的設(shè)計(jì)；⑨安全環(huán)境控制目標(biāo)及風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃等。

2.施工組織設(shè)計(jì)編制重點(diǎn)

編制完善的施工組織設(shè)計(jì)，需對(duì)施工中的人力、物力和方法，時(shí)間與空間，需要與可能，局部與整體，階段與全過程，前方和后方等給予周密的安排。應(yīng)重點(diǎn)編好以下三項(xiàng)內(nèi)容：

①施工部署和施工方案，要求施工方案中有進(jìn)度和質(zhì)量保證措施，具備可操作性和可行性。施工部署的關(guān)鍵是“安排”，施工方案的關(guān)鍵是“選擇”，著重解決的是施工中的組織指導(dǎo)思想和技術(shù)方法問題；②施工進(jìn)度計(jì)劃，著重解決的是順序和時(shí)間問題?！敖M織”工作是否得力主要看時(shí)間利用是否合理，順序是否安排得當(dāng)；③施工總平面圖應(yīng)復(fù)核工程項(xiàng)目是否齊全，正確計(jì)算工程量。這部分內(nèi)容主要是解決空間問題和施工投資問題。它的技術(shù)性，經(jīng)濟(jì)性都很強(qiáng)，涉及許多政策和法規(guī)問題，如占地、環(huán)保、安全、消防、用電、交通等。

三個(gè)重點(diǎn)突出了施工組織設(shè)計(jì)中的技術(shù)、時(shí)間和空間三大要素；這三者是密切相關(guān)的，設(shè)計(jì)的順序不能顛倒。

三、工程造價(jià)

在工程投標(biāo)過程中投標(biāo)報(bào)價(jià)是核心，報(bào)價(jià)過高，則可能因?yàn)槌觥白罡呦迌r(jià)”而丟失中標(biāo)機(jī)會(huì)；報(bào)價(jià)過低，則可能因?yàn)榈陀凇昂侠淼蛢r(jià)”而廢標(biāo)，或者即使中標(biāo)，也可能會(huì)給企業(yè)帶來虧本的風(fēng)險(xiǎn)。因此投標(biāo)單位應(yīng)針對(duì)工程的實(shí)際情況，憑借自已的實(shí)力，正確運(yùn)用投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)方法來達(dá)到中標(biāo)的目的，從而給企業(yè)帶來較好的經(jīng)濟(jì)效益。

1.投標(biāo)策略的分析

投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式和手段。主要包括：

（1）經(jīng)營狀況和實(shí)力分析

工程承包市場(chǎng)競爭日趨激烈，許多大企業(yè)除了穩(wěn)定自已傳統(tǒng)的市場(chǎng)外，還不斷對(duì)新領(lǐng)域進(jìn)行開拓和占領(lǐng)，而在市場(chǎng)競爭中發(fā)展起來的中小企業(yè)，也投入大量人力、物力試圖躋身其中。所以，水利工程企業(yè)須針對(duì)自身經(jīng)營狀況和實(shí)力進(jìn)行分析，找準(zhǔn)工程，才能在工程的投標(biāo)中拓展經(jīng)營契機(jī)，充分展示公司實(shí)力。

（2）對(duì)手分析

對(duì)參加項(xiàng)目投標(biāo)的各承包商尤其對(duì)其施工經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)、優(yōu)勢(shì)等要有所了解，只有這樣知已知彼，在投標(biāo)中才能揚(yáng)長避短，充分做好施工組織，使新技術(shù)、新方法、新材料在施工中得到很好的推廣應(yīng)用，從而在工程的施工管理和成本控制上占有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，以獲得投標(biāo)的成功。

（3）業(yè)主情況和機(jī)會(huì)利益分析

投標(biāo)前應(yīng)充分了解業(yè)主的資金、信譽(yù)、履約情況，并認(rèn)真分析項(xiàng)目的前景。對(duì)于分期招標(biāo)的項(xiàng)目，如果能夠先入為主，為公司創(chuàng)下品牌，這將為承接后續(xù)工程和打開新的市場(chǎng)區(qū)域創(chuàng)造條件，并將可能為公司帶來不可限量的機(jī)會(huì)利潤。

2.爭取靈活的報(bào)價(jià)辦法

工程造價(jià)由施工組織設(shè)計(jì)確定，其高低除了與預(yù)算知識(shí)有關(guān)外，很大程度上取決于施工方案的先進(jìn)與否。編制標(biāo)書前，應(yīng)派專業(yè)人員到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察，對(duì)項(xiàng)目所在地的自然條件，施工環(huán)境、物價(jià)水平、競爭對(duì)手等情況有一個(gè)全面的了解，以便能夠編制出科學(xué)合理的標(biāo)書。各方面的投標(biāo)實(shí)踐告訴我們，在一個(gè)工程投標(biāo)中不能只用一個(gè)報(bào)價(jià)方法，應(yīng)結(jié)合采用多個(gè)報(bào)價(jià)方法，取長補(bǔ)短，互相呼應(yīng)。一般在報(bào)價(jià)時(shí)可以采用以下幾種方法：

（1）不平衡報(bào)價(jià)法

不平衡報(bào)價(jià)是指在工程項(xiàng)目的總價(jià)敲定后，根據(jù)招標(biāo)書的付款條件，合理地調(diào)整投標(biāo)書中商務(wù)標(biāo)內(nèi)各分項(xiàng)價(jià)；在不抬高總價(jià)以免影響中標(biāo)的前提下，能夠盡早地回收資金和工程款，縮小投資風(fēng)險(xiǎn)，以期最終取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。水利工程施工中，付款方式為工程開工后預(yù)付合同價(jià)的10%，而工程款則是按施工進(jìn)度和完成工作量分期支付。因此，在總標(biāo)價(jià)確定后，可將機(jī)械、人力這一塊適當(dāng)抬高，同時(shí)將臨時(shí)工程等其他費(fèi)用相對(duì)降低，這在一定程度上減小了企業(yè)投資及施工的風(fēng)險(xiǎn)。此外，還有幾項(xiàng)也需要不平衡報(bào)價(jià)，如圖紙顯示量小而預(yù)計(jì)工程量將會(huì)有所增加的子項(xiàng)目，可將單價(jià)適當(dāng)提高；而工程項(xiàng)目內(nèi)容不明確的，則可適當(dāng)降低其單價(jià)。如項(xiàng)目業(yè)主要求投標(biāo)報(bào)價(jià)一次報(bào)定不予調(diào)整時(shí)，則宜適度抬高標(biāo)價(jià)，因?yàn)槠渲酗L(fēng)險(xiǎn)難以預(yù)料?？傊?，不平衡報(bào)價(jià)是建立在對(duì)業(yè)主招標(biāo)書內(nèi)具體條款的分析之上的一種合理價(jià)目配置，但使用時(shí)必須掌握好尺度，以免業(yè)主認(rèn)為報(bào)價(jià)不合理，甚至對(duì)業(yè)主評(píng)標(biāo)產(chǎn)生不良影響，造成廢標(biāo)。

（2）突然降價(jià)法

在競爭激烈的商業(yè)時(shí)代，報(bào)價(jià)是一種極為保密的工作。競爭對(duì)手往往相互刺探，打聽對(duì)方標(biāo)價(jià)。所以，在開始編標(biāo)做價(jià)時(shí)，可適當(dāng)做高一些。在投標(biāo)截止日前臨送達(dá)時(shí)，可突然將總價(jià)降低若干個(gè)百分點(diǎn)，令競爭對(duì)手猝不及防，以取得在投標(biāo)時(shí)的有利地位。

四、結(jié)束語

總之，投標(biāo)競爭是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競爭，它涉及投標(biāo)者的技術(shù)、設(shè)備、資金及投標(biāo)策略和方法，只有在投標(biāo)工作中認(rèn)真總結(jié)這方面的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，深刻剖析，不斷探索，才能在工程投標(biāo)中取得先機(jī)