謝旭

企業(yè)信用管理實(shí)踐證明，對銷售與收款業(yè)務(wù)流程實(shí)行全過程的信用風(fēng)險掌控，可以顯著地提高企業(yè)整體的經(jīng)營管理水平和盈利能力。

信用風(fēng)險是一種典型的經(jīng)營性風(fēng)險，即企業(yè)在選擇盈利機(jī)會的同時面臨的風(fēng)險。因此有效的信用管理不是簡單地回避和控制風(fēng)險，而是將信用風(fēng)險管理當(dāng)成一項戰(zhàn)略性的盈利工具，使得企業(yè)能夠理性地權(quán)衡收益和風(fēng)險，將信用風(fēng)險控制在一個合理的范圍內(nèi)。

從戰(zhàn)略的角度考量信用風(fēng)險

像產(chǎn)品質(zhì)量和價格一樣，信用方式也是企業(yè)獲得市場競爭力的一個重要手段，然而企業(yè)在采用信用方式以獲得更多市場機(jī)會的同時，往往要面臨另一個負(fù)面的影響，即信用風(fēng)險。如果一個企業(yè)在采用信用營銷戰(zhàn)略時，能夠有效地控制信用風(fēng)險損失，我們認(rèn)為其經(jīng)營戰(zhàn)略是成功的。如果企業(yè)信用營銷的結(jié)果造成過多的信用風(fēng)險損失(應(yīng)收賬款拖欠)，那么其經(jīng)營戰(zhàn)略是失敗的。因此企業(yè)對信用風(fēng)險的掌控能力就成為其能否成功地實(shí)施信用營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵所在。尤其是對于那些處于高度市場競爭行業(yè)中的企業(yè)來說，對信用風(fēng)險的掌控能力往往決定了其整個經(jīng)營戰(zhàn)略的成敗。

成功企業(yè)的經(jīng)驗表明，企業(yè)管理層需要從經(jīng)營管理戰(zhàn)略的高度，關(guān)注和掌控信用風(fēng)險。

首先，企業(yè)需要對將承擔(dān)的信用風(fēng)險總量事先做出戰(zhàn)略性決策：為了實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)，企業(yè)愿意承受多大的信用風(fēng)險?此時需要管理者能夠根據(jù)企業(yè)自身的信用能力決定授信總量和應(yīng)收賬款的合理比重。

其次，企業(yè)需要根據(jù)自身的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)特點(diǎn)、市場競爭環(huán)境以及客戶狀況，研究和選擇合適的信用營銷策略。此時要求管理者在科學(xué)地權(quán)衡信用營銷收益和風(fēng)險的基礎(chǔ)上，制定出一套完整的信用政策。

最后，企業(yè)需要根據(jù)自身面臨的外部信用環(huán)境特征和內(nèi)部業(yè)務(wù)運(yùn)營特征構(gòu)建或改進(jìn)信用業(yè)務(wù)管理體系。信用風(fēng)險是一種系統(tǒng)性、綜合性風(fēng)險。盡管客戶違約是信用風(fēng)險產(chǎn)生的最直接原因，但實(shí)際上產(chǎn)生這種信用風(fēng)險的來源是多方面的，既有市場風(fēng)險、行業(yè)風(fēng)險，又有內(nèi)部管理風(fēng)險。此時要求管理者在信用業(yè)務(wù)運(yùn)營機(jī)制、流程和專業(yè)技術(shù)等方面給予較多的關(guān)注。

實(shí)踐當(dāng)中，我們多年來采用全程信用管理的模式和方法，幫助企業(yè)構(gòu)建和改進(jìn)信用業(yè)務(wù)管理體系，取得了較為成功的經(jīng)驗，以下是筆者對于應(yīng)用全程信用管理方法掌控信用風(fēng)險的幾點(diǎn)體會。

事前管理——防范風(fēng)險于未然

從銷售收款業(yè)務(wù)流程的分析和診斷不難發(fā)現(xiàn)，信用風(fēng)險的產(chǎn)生具有較強(qiáng)的相關(guān)性和累積性。一些企業(yè)遭遇過高的信用風(fēng)險損失的主要原因在于，在經(jīng)營管理決策或交易之前，決策者缺少對將面臨的信用風(fēng)險的了解。事實(shí)證明，有效地提高企業(yè)對于信用風(fēng)險的預(yù)測能力和評估水平是掌控信用風(fēng)險的先決條件。

從財務(wù)的角度來看，企業(yè)需要將財務(wù)管理的重點(diǎn)前移，建立對應(yīng)收賬款預(yù)算和計劃管理制度。

從銷售的角度看，企業(yè)需要強(qiáng)化對客戶的前期資信調(diào)查工作。其中客戶的信息收集和管理對于信用風(fēng)險的預(yù)測和評估具有非常重要的作用。

從信用部門的角度看，建立專門的客戶信用分析和評價體系是事前風(fēng)險管理的主要任務(wù)，專業(yè)化的客戶信用評估工作將能夠有效地幫助銷售部門在交易發(fā)生之前，對客戶的信用能力和風(fēng)險作出較為準(zhǔn)確的判斷，從而提高賒銷業(yè)務(wù)決策的準(zhǔn)確性。

事中管理——有效地運(yùn)用與控制風(fēng)險

從客戶訂單的獲得到產(chǎn)品的交付，是企業(yè)信用風(fēng)險產(chǎn)生的主要階段。在這一過程中，企業(yè)如何科學(xué)、規(guī)范地管理賒銷業(yè)務(wù)成為企業(yè)信用風(fēng)險控制的關(guān)鍵。如何防止盲目賒銷以及能否獨(dú)立于銷售部門對信用風(fēng)險實(shí)施獨(dú)立的控制是現(xiàn)實(shí)中的一個管理難點(diǎn)。

我們認(rèn)為，在企業(yè)內(nèi)部建立一套科學(xué)的授信制度是保證賒銷業(yè)務(wù)成功運(yùn)行的重要一環(huán)。由獨(dú)立的信用管理部門對客戶信用額度和信用期限等重要事項作出決策，將大大優(yōu)于傳統(tǒng)上依賴于銷售部門自己決策的管理方式，因此對賒銷訂單審批與合同的評審需要增加信用風(fēng)險評估的內(nèi)容。

另外，在交易過程中企業(yè)能否有效地運(yùn)用一套合適的信用政策也是保證賒銷業(yè)務(wù)成功的一個重要因素。有效的信用政策目標(biāo)應(yīng)當(dāng)在銷售促進(jìn)目標(biāo)和信用風(fēng)險管理目標(biāo)之間取得平衡與一致。此時企業(yè)主要管理者應(yīng)當(dāng)發(fā)揮主導(dǎo)作用。

對信用風(fēng)險的事中管理還應(yīng)當(dāng)包括對貨物交付環(huán)節(jié)的管控。事實(shí)證明，那些放松對客戶的付款條款審核而擅自轉(zhuǎn)讓貨權(quán)的做法，經(jīng)常會使企業(yè)遭受嚴(yán)重的信用風(fēng)險損失。因此企業(yè)需要由財務(wù)部門或信用部門對貨物交付實(shí)行嚴(yán)格的審核與控制。

事后管理——以賬齡監(jiān)控降低風(fēng)險

盡早收回信用科目項下的應(yīng)收賬款是企業(yè)信用風(fēng)險事后管理的主要目標(biāo)。然而對于許多企業(yè)來說，賬款回收具有相當(dāng)大的挑戰(zhàn)。我們的調(diào)查和研究發(fā)現(xiàn)，造成企業(yè)收賬困難的原因既有外部客戶的信用問題，也有企業(yè)自身對應(yīng)收賬款管理的方法問題。而企業(yè)在事后管理中，更主要的是需要努力解決后一個方面的問題。

首先，企業(yè)需要解決的一個問題是賬款回收職責(zé)的問題。盡管一些中小企業(yè)傾向于采用銷售人員承擔(dān)收賬職責(zé)，然而我們的研究和實(shí)踐表明，采取信用管理部門的專業(yè)收賬人員承擔(dān)收賬職責(zé)，更能增加收賬的力度和效率，尤其是對于大型企業(yè)來講，設(shè)置專門的賬款回收崗位，是全面提高收賬效率并維護(hù)穩(wěn)定客戶關(guān)系的有效辦法。

其次，實(shí)踐證明采用階段性賬齡控制的方法，針對各種不同風(fēng)險的賬款實(shí)施更加專業(yè)、規(guī)范的催收和管理方式，將會大大縮短客戶拖延付款的時間。統(tǒng)計研究表明，客戶拖延付款給企業(yè)造成的信用風(fēng)險損失通常比壞賬大10倍。因此采取規(guī)范化的賬齡控制方式以縮短企業(yè)的銷售變現(xiàn)天數(shù)(DSO)，將能夠大幅度地降低企業(yè)的應(yīng)收賬款風(fēng)險損失。

此外，企業(yè)對于客戶長期拖欠的賬款，采取更加專業(yè)化的債權(quán)風(fēng)險評估與處置辦法，也能夠大大地降低壞賬比率以及可能導(dǎo)致的壞賬損失。