文 杜 杰

商品管理的三個(gè)要素

滿足顧客需求是零售企業(yè)生存的支柱，商品則是消費(fèi)者進(jìn)店不會(huì)空手而歸的關(guān)鍵。試問每一位眼鏡行業(yè)的從業(yè)人員，你是否有一套自己最滿意的衣服？如果有的話，請問你買下這套衣服的原因是舒適？是因?yàn)槟羌曳b店非常專業(yè)，還是因?yàn)榈昀锏姆?wù)人員態(tài)度特別友善？我認(rèn)為，專業(yè)和服務(wù)固然重要，但真正讓你最終作出購買決定的，還是這件衣服，當(dāng)然還包括了品牌、款式、做工甚至是陳列方式。很多人都有類似的感覺，路過某家服裝店，看到櫥窗里模特身上的那套衣服搭配得很好，并且想象著自己穿上這套衣服也一定很漂亮，于是就決定到店里試試并最終買下這件衣服。而我們的眼鏡零售企業(yè)對于商品在經(jīng)營中所扮演的角色認(rèn)識(shí)不足，因此，筆者認(rèn)為將經(jīng)營理念付諸實(shí)際行動(dòng)的第一步就是提供消費(fèi)者所需要的商品。

商品供貨的時(shí)機(jī)、數(shù)量、種類、價(jià)格、產(chǎn)品功能等因素都會(huì)影響門店商品的競爭力。因此，“量、時(shí)、流”是零售企業(yè)商品管理的3大要訣。下面筆者著重說明商品的銷售時(shí)機(jī)對營銷的影響。

掌握時(shí)機(jī)是商品管理的關(guān)鍵之一，也就是說商品銷售要順時(shí)依勢，不僅要符合季節(jié)性、流行性、潮流性，更重要的是能配合促銷時(shí)間。

筆者曾經(jīng)在江蘇一家眼鏡零售門店舉辦過一次中老年漸進(jìn)鏡片的推廣活動(dòng)，當(dāng)時(shí)聯(lián)合了兩家知名鏡片供應(yīng)商，并在當(dāng)?shù)貎杉覉?bào)紙和一家電視臺(tái)投入廣告，正當(dāng)整個(gè)活動(dòng)緊鑼密鼓地籌備時(shí)，一次店長會(huì)卻讓我突然警醒。會(huì)議中我向店長通報(bào)了將在重陽節(jié)前后推出一檔“關(guān)愛中老年視力健康”的活動(dòng)，并借此活動(dòng)推廣漸進(jìn)鏡片。一位店長對我說：“要推廣中老年漸進(jìn)片，店里需要增加一兩個(gè)適合做漸進(jìn)片的鏡架系列。”我詫異地問：“難道現(xiàn)在沒有嗎？”店長回答說：“現(xiàn)在的系列要么太便宜，要么太貴，600元和1200元這兩個(gè)價(jià)位段都沒有適合配多焦點(diǎn)漸進(jìn)片的鏡架?，F(xiàn)在的鏡架普遍是扁寬型的，用這樣的鏡架配多焦點(diǎn)鏡片不僅下光區(qū)太小，而且像散區(qū)太大?！蔽伊⒖逃涗浵逻@一點(diǎn)，當(dāng)天下午就與幾個(gè)供應(yīng)商聯(lián)系，趕在活動(dòng)開始前把貨源組織到位。結(jié)果，1周活動(dòng)期內(nèi)售出了近40副漸進(jìn)片眼鏡，其中有80%的鏡架是緊急采購來的。

此例說明，作為企業(yè)的營銷企劃人員，你在做方案策劃時(shí)要考慮到方方面面的細(xì)節(jié)，而且策劃的方案不能和門店銷售實(shí)際以及企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)脫節(jié)。