文 李世偉

河北康明視光科技發(fā)展有限公司

隨著我國人口老齡化的加劇，漸進鏡片逐漸占有較大的市場份額。然而，漸進片中的功能鏡片（如中近、近近系列）卻沒有得到足夠的重視。據(jù)筆者個人觀察，目前的老視群體中，從來沒有佩戴過眼鏡的人占大多數(shù)，不到萬不得已，他們絕不戴老花鏡，更談不上長期佩戴眼鏡了。這個情況會讓我們在驗光過程中發(fā)現(xiàn)兩個問題：一是ADD高，一般在2.00D以上；二是看遠視力正常，看近要求不高，對漸進眼鏡的期望值較高，往往因為遠視力不如不戴眼鏡好，從而導(dǎo)致驗配失敗。豪雅的功能性鏡片，正是為他們而設(shè)計的產(chǎn)品，下面總結(jié)一下功能性鏡片的驗配流程，與同行分享。

一．收集信息

要掌握顧客以下幾方面的信息：1.年齡，要盡量準確，通過最小調(diào)節(jié)力的公式：AMP最小=15-0.25×年齡得知，年齡與調(diào)節(jié)力有關(guān)，而調(diào)節(jié)力又決定明視域。2.職業(yè)，從側(cè)面了解判斷顧客的用眼習(xí)慣，因為所配眼鏡必須符合顧客的用眼習(xí)慣，不然顧客就會以不適為由進行投訴。3.戴鏡史，包括戴鏡時間和佩戴方式，最好不要改變顧客的戴鏡習(xí)慣，否則顧客不容易接受，甚至認為新眼鏡給自己帶來了不便，進而投訴。3.工作距離，明確顧客對明視范圍的需求。4.新鏡功能，以看遠為主還是以看近為主。4.顧客目前想要解決的問題（包括主要描述的問題和潛在的問題）。

信息收集的方式：1.常規(guī)的提問，驗光人員以提問的方式了解想知道的信息，根據(jù)顧客的回答進行判斷。不足之處在于詢問過多，顧客會因不耐煩而不愿意配合。2.將所要了解的信息制作成調(diào)查表格，讓顧客自己填寫。這樣不僅節(jié)省時間，而且項目不易被遺忘。參考表格如下。

顧客信息問診表

二．初步檢查

測量遠近裸眼視力、舊鏡度數(shù)、舊鏡視力、舊鏡的光心距、觀察舊鏡有無變形，用電腦驗光儀初步檢查屈光度情況。

三．主要問題模擬再現(xiàn)

讓顧客在體驗室內(nèi)，模擬平時的主要工作和遇到的視覺問題，測量出其實際明視范圍，為后期處方提供依據(jù)。比如讓顧客看書、看電腦、看手機、看藥瓶上的小字等等。

四．詳細的視光學(xué)檢測

包括客觀的檢查（電腦驗光+檢影驗光）、綜合驗光儀主觀調(diào)整、雙眼視檢查、ADD的測量及眼球下旋量的判斷。

五．試戴調(diào)整，出具處方

根據(jù)試戴情況，結(jié)合顧客的明視范圍需求，給出配鏡處方。總體原則是滿足顧客需求的同時，堅持佩戴舒適度第一清晰度第二的原則。

六．推介鏡片鏡架

首先要清晰準確地掌握豪雅功能性鏡片的特點：兩者都是長通道設(shè)計；中近的漸進帶長度為23.5mm，近近的漸進帶長度為20mm，了解其屈光分布表。

近近的屈光分布表

中近的屈光度分布表

鏡片的明視域和ADD值與所選鏡架的立線高度成反比關(guān)系，即ADD越大，鏡架的立線高度越小，明視域越窄；ADD越小，立線高度越大（在要求的范圍內(nèi)），明視域越寬。中近的框高要求≥32mm，近近的框高要求則依據(jù)所需的明視域和眼球的下旋量而定。中近與普通漸進片的使用方法一樣，近近與普通的單光花鏡的使用方法一樣。

推介方法如下。

鏡片：充分運用對比銷售的思路和體驗銷售的技巧，將中近鏡片與普通漸進片進行對比銷售，下近近鏡片與普通單光老花鏡進行對比銷售，對比表如下。

產(chǎn)品系列 優(yōu)點 不足 更適合人群普通漸進片 遠中近都能用 中近視野小，晃動感大 遠視力有需求(有戴鏡史)中近漸進片 中近視野大，晃動感小 遠視力較差 辦公使用，無戴鏡史

產(chǎn)品系列 優(yōu)點 不足 更適合人群近近漸進片 明視域大 價位高 看電腦與看書近距視野要求廣普通單光花鏡 價位較低 明視域小 只看電腦或只看書

利用豪雅提供的道具，讓顧客形象地看到兩者的不同，進而突出功能性鏡片的優(yōu)點。道具演示圖片如下。

中近與老花鏡的對比

近近與老花鏡的對比

鏡架：依據(jù)顧客的臉型、膚色、著裝、發(fā)飾來選擇鏡框，將顧客選擇好的幾款鏡架放到漸進片的還原卡上，告訴顧客哪一款更適合。

較合適

不合適

（未完待續(xù)）