策劃/本刊編輯部

執(zhí)行/傅 維 羅 萍

江蘇萬新光學(xué)集團董事長湯龍保

中外合資江蘇康美達光學(xué)有限公司董事長裘先富

上海天鴻光學(xué)公司董事長洪作南

江蘇創(chuàng)天光學(xué)公司總經(jīng)理臧惠民

上海明月光學(xué)眼鏡有限公司董事長謝公晚

上海全真光學(xué)有限公司董事長李軍

江蘇洪旭光電科技有限公司董事長吳吉洪

丹陽一品光學(xué)有限公司營銷總監(jiān)李峰

江蘇視博光學(xué)有限公司總經(jīng)理張方榮

江蘇格林視通光學(xué)公司董事長征平干（左）向本刊總編賀慶（右）介紹車房產(chǎn)品

江蘇鴻晨光學(xué)有限公司董事長張加文

上海舒曼光學(xué)公司總經(jīng)理洪林海

江蘇康耐特凱越有限公司總經(jīng)理喬靜鳴

江蘇優(yōu)立光學(xué)眼鏡有限公司總經(jīng)理張加富

本刊總編賀慶（右）在萬新集團副總歐陽曉勇（左）的陪同下參觀萬新公司新車間

江蘇奧美光電科技有限公司董事長王宗賢（中）與本刊記者交流

2011年，是丹陽鏡片產(chǎn)業(yè)需要保留記憶的一年。這一年，丹陽迎來最好的時期，也迎來痛苦的轉(zhuǎn)型期。所謂最好的時期，是從產(chǎn)銷兩旺的情形來看。去年一開年，各家鏡片工廠就開足馬力，加班加點生產(chǎn)，大工廠把訂單轉(zhuǎn)到小工廠，小工廠也有自己的客戶群體，一派忙碌火紅的景象。所謂痛苦的轉(zhuǎn)型期，主要是因為行業(yè)一系列并購帶來的影響，所有鏡片工廠和貿(mào)易公司幾乎都面臨著市場的重新定位，丹陽鏡片的新一輪變局已經(jīng)來到了。從近5年來看，生產(chǎn)管理、工藝流程、質(zhì)量檢驗等不再是困擾鏡片業(yè)發(fā)展的因素，而且各企業(yè)銷售渠道的搭建、營銷團隊的建設(shè)、培訓(xùn)計劃的制定都進入相對成熟階段。丹陽鏡片現(xiàn)在面臨的是發(fā)展方向的思考和選擇。

一．2011，外貿(mào)出口紅彤彤

在外貿(mào)出口方面，多年不見的國外采購商又恢復(fù)到丹陽采購鏡片，這暗示著世界的采購行情也在發(fā)生變化。創(chuàng)天光學(xué)的臧惠民、瑞爾光學(xué)的包松養(yǎng)、海之鑫光學(xué)的趙誠、積家光學(xué)的施志春等中型鏡片工廠的老板們都在忙著添置設(shè)備、增加產(chǎn)能。記者問他們目前形勢雖然好，但是明年又下滑怎么辦？他們分析認為，南亞、東南亞每年采購量都在遞增，尤其是金磚國家印度，和前幾年的采購量完全不可同日而語。以前這些國外買家只看價格，不管質(zhì)量，現(xiàn)在是除了價格之外，對產(chǎn)品質(zhì)量也有要求了，而且采購商和采購量的數(shù)量都增長很快，連恐龍級的產(chǎn)品——玻璃片采購數(shù)量也在上升，康美達公司董事長裘先富說，除了常規(guī)樹脂片出口年年有所增長外，玻璃片的出口（主要往中東和北非地區(qū)）也在年年增長。現(xiàn)在全球玻璃片絕大部分產(chǎn)能都在丹陽，丹陽目前基本上只有康美達和亞太兩家公司在生產(chǎn)玻璃片，他們基本上是玻璃片世界“最后的烏托邦”了。

去年丹陽鏡片出口增長也有一個特殊情況，泰國水災(zāi)導(dǎo)致部分在泰國有生產(chǎn)工廠的外資公司將部分訂單轉(zhuǎn)到了中國，從常規(guī)片到車房片都有。從整體來看，2011年丹陽鏡片生產(chǎn)工廠的增長區(qū)間在25%～40%。至于出口大戶，還是以萬新集團為代表，該集團2011年在新的股份框架下，獲得了更好的發(fā)展平臺，出口量也是一路飆紅，據(jù)悉，2011年萬新集團出口額已經(jīng)突破4億元（含鏡架）。其中鏡片出口與前年同比增長率為30%左右。鴻晨光學(xué)2011年仍然以高速度增長，出口范圍也擴大到了更多的國家和地區(qū)。唯尊光學(xué)長期以來，致力開拓南美市場，去年出口漲幅達到了30%以上。明月公司出口一直采取穩(wěn)健的品牌策略，在出口產(chǎn)品的同時也出口品牌，去年也保持了20%以上的穩(wěn)步增長幅度。俊視公司的鏡片出口量接近工廠產(chǎn)能的半壁江山，去年出口量也獲得了35%左右的大幅度增長。格林視通光學(xué)公司在常規(guī)片出口方面一直比較穩(wěn)定，去年在車房片全球接單方面獲得了突破性的增長。董事長征平干說，前幾年，有幾位來考察的德國客戶，看了格林視通的車房設(shè)備以后，明確告訴他，現(xiàn)在還不放心把一些歐洲的單子交給他做。近兩年，視通光學(xué)批量上了美國柯本車房系統(tǒng)以后，包括德國在內(nèi)的不少歐洲客戶也在他這里加工車房片。相比之下，天鴻光學(xué)董事長洪作南卻對2011年天鴻與豪雅在蘇州合作的車房工廠的表現(xiàn)更為滿意。經(jīng)過2年磨合，蘇州車房工廠產(chǎn)品加工已經(jīng)增加到了30多個系列?？蛻舾叨塑嚪康男枨蟋F(xiàn)在基本上都能滿足了。但是就客戶群體來說，還需要大量中檔價位的車房片，“這個問題在2012年都可以逐步得到解決?！焙樽髂蠈?012年寄予了更大的期待。

二．丹陽鏡片：有多大家底？

說到痛苦轉(zhuǎn)型，行業(yè)在反復(fù)探討的并購問題是鏡片領(lǐng)域的焦點問題。除此以外，說到轉(zhuǎn)型，大部分未被并購的工廠、公司仍然在考慮，新時期、新一年的鏡片該怎么做以及鏡片業(yè)往何處去，是這些公司不得不面臨也不得不面對而且必須要回答的問題。在5年前，丹陽還有不少小規(guī)模鏡片廠，他們的生存模式是要么只做基片，要么幾人合資買一兩臺鍍膜機專門為基片工廠鍍膜，也能生存。然而就在這幾年，大批小鏡片廠就被淘汰出局了。分析其原因，前幾年的價格戰(zhàn)，具體說就是1.56鏡片產(chǎn)品在市場上的白熱化價格戰(zhàn)，讓一大批小型鏡片廠和鏡片貿(mào)易公司退出了市場。這輪競爭，結(jié)束了丹陽小鏡片廠和鏡片貿(mào)易公司遍地開花的局面?，F(xiàn)在的丹陽，如果還有誰出來創(chuàng)業(yè)想做鏡片的話，那么接話茬的人就只有3個字“找死??！”那種幾個人合股，幾百萬就進入鏡片市場，或者開廠，或者做貿(mào)易的時代已經(jīng)結(jié)束了。或許有人說，那我就做差異化鏡片產(chǎn)品，但是放眼看去，好像這樣的機會已經(jīng)不多了。只有比較特殊的車房片，目前有部分職業(yè)經(jīng)理人出來創(chuàng)業(yè)，他們承包了某些鏡片工廠的車房業(yè)務(wù)，但是也非常吃力。常規(guī)片領(lǐng)域基本上見不到有新創(chuàng)業(yè)者的加入了。從這個時候開始，丹陽鏡片行業(yè)開始進入到鏡片新格局了。

通過市場洗牌，現(xiàn)在丹陽比較上規(guī)模的鏡片工廠和貿(mào)易公司大概也只有20家左右，它們分別是萬新集團、明月公司、天鴻公司、鴻晨公司、尊龍公司（現(xiàn)為江蘇優(yōu)立光學(xué)眼鏡有限公司）、唯尊公司、康耐特凱越公司、康美達公司、奧美公司、格林視通公司、洪旭公司、舒曼公司、俊視公司、全真公司、眾飛公司、恒典公司、天芝公司、文博公司、賽蒙公司、戴爾蒙德公司、視博公司、奧爾帝公司、一品公司、創(chuàng)天公司、視悅公司、九鼎公司、羅克公司、積家公司、完美公司、海之鑫公司、瑞爾公司，思路公司以及做玻璃片和模具的亞太公司等20余家企業(yè)及其旗下的貿(mào)易公司，這基本上就是丹陽鏡片的全部班底。他們承擔著本土鏡片70%、全球鏡片50%左右的產(chǎn)能。不過，這也只是一個過渡性的班底，是經(jīng)歷了殘酷白熱化價格競爭之后留下的一批鏡片工廠或者公司，但是這批公司并沒有因此就進入到安全之境，反而這個格局的暫時性更加凸顯出來，未來5～10年，這個班底還將發(fā)生更大的裂變——并購、做大、轉(zhuǎn)產(chǎn)、退出市場都有可能。

上述這批公司之所以能夠成為本土鏡片的中堅力量，是在殘酷的市場競爭中逐漸摸索出了自己的發(fā)展生存之道。萬新集團與依視路合作之后，獲得了更強的技術(shù)支持，綜合實力大增。明月公司的管理能力是行業(yè)諸多公司學(xué)習(xí)和效仿的榜樣。天鴻公司在渠道方面取得的業(yè)績足以傲視行業(yè)，在高端鏡片領(lǐng)域內(nèi)特別是車房領(lǐng)域的追求，這幾年成就斐然。鴻晨、尊龍這兩家公司強大的產(chǎn)能，讓很多人斷了再進入常規(guī)片生產(chǎn)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的念想。康耐特凱越公司鏡片業(yè)務(wù)重組以后，以上市公司為背景，度過磨合調(diào)整年之后，營銷優(yōu)勢、團隊優(yōu)勢將會在2012年市場中逐漸顯示出來。洪旭公司今年采取了行業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展策略，走明星代言路線，加大市場推廣力度，使企業(yè)各項業(yè)務(wù)包括鏡片銷售，都獲得了快速發(fā)展。視博公司進入行業(yè)就不走尋常路，他們要把普通鏡片做成有情感訴求的品牌，培養(yǎng)消費者的品牌忠誠，雖然這是難上加難的事情，但是他們畢竟上路了，畢竟行業(yè)有人來做這件事情了。新銳的眾飛公司在鏡片行業(yè)中算是成長最快的公司之一，生產(chǎn)、銷售、品牌經(jīng)營同時起步，在鏡片領(lǐng)域占有了一席之地。全真光學(xué)幾年前還籍籍無名，很多人對他們的發(fā)展模式持懷疑態(tài)度，這家變色片全球?qū)I(yè)生產(chǎn)供應(yīng)商，經(jīng)過幾年打拼，現(xiàn)在不光在國內(nèi)，在全球也有了自己的知名度。全真的成功，為謀求差異化或在某個單項領(lǐng)域發(fā)展的公司提供了一個成功樣板，為鏡片行業(yè)差異化生存發(fā)展注入了活力和信心?？∫暪究偨?jīng)理張軍建繼承家族產(chǎn)業(yè)前是大學(xué)老師，而且本身就在光電專業(yè)領(lǐng)域做研發(fā)，他把這股鉆研勁頭也帶到了工廠，且屢有斬獲，對鍍膜機進行改造，增加了鍍膜均勻度；對鏡片膜層進行改造，增添膜層的耐劃痕度；對加硬設(shè)備進行改造，減少了人工，提高了勞動生產(chǎn)率。按他自己的話說，如果銷售和管理不需要自己操心的話，在技術(shù)更新上肯定能搞出更大的響動來。

車房是丹陽鏡片行業(yè)這些年發(fā)展的重中之重。從起源看，也和前些年產(chǎn)品同質(zhì)化競爭有直接關(guān)系，各家都看到了同質(zhì)化競爭的危害性，于是紛紛開始尋找向差異化、個性化定制鏡片發(fā)展，這其中也包括漸進多焦鏡片的快速推廣，于是不少公司都開始引進車房。萬新集團在車房方面有傳統(tǒng)優(yōu)勢，這些年越做越強，尤其是2011年更是獲得了長足發(fā)展。天鴻公司和豪雅公司聯(lián)合投資的車房蘇州工廠，經(jīng)過2010年過渡與磨合以后，2011年開始進入了發(fā)展期。在中等規(guī)模公司中，比較值得一提的是格林視通和一品光學(xué)這兩家公司，他們一直把車房作為企業(yè)核心競爭力來打造，同時又面向國內(nèi)廣大中小零售客戶，在車房片平民化這個發(fā)展趨勢中，這兩家公司做出了貢獻。

三．品牌建設(shè)，漸漸形成套路

丹陽鏡片行業(yè)的品牌建設(shè)這幾年已比較成熟，方法、策略、組合也開始趨于合理。10年前許多公司就認識到品牌的重要性，但是比較懵懂，認識不清晰，方法和路徑也不明朗。是行業(yè)的發(fā)展——具體地說是市場競爭——教會了各家公司如何做品牌。記者5年前在丹陽組織過一次品牌講座，主講教授毫不客氣地批評一些鏡片公司對品牌的錯誤認識，即把商品符號誤認為是品牌。但是現(xiàn)在，雖然不能說丹陽就完成了鏡片品牌之路，但是丹陽鏡片公司現(xiàn)在基本上都具備了比較強烈的品牌意識，在具體品牌運作方面也積累了不少經(jīng)驗。比如明月公司在2011年，較大幅度投放了央視廣告，使明月鏡片品牌的知名度得到了一定程度的提升；在2011年星耀洪旭晚宴中，來自全國的零售商客戶、行業(yè)媒體、地市相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)等共同見證了洪旭品牌的推廣力度。這幾年不少鏡片公司前前后后都聘請了國內(nèi)和港臺影星作為形象代言人，鴻晨公司請李湘、天鴻公司請謝娜、康美達公司請李欣汝、視博公司請汪涵、恒典公司請呂良偉、眾飛公司請林心如、九鼎公司請印小天等等。還有一些公司通過公益活動提高品牌知名度，比如“尋找陽光學(xué)子”公益萬里行，多年下來，也在行業(yè)中獲得了不少贊譽；亞細亞“E基金”活動也在全國部分中學(xué)展開，通過幫助貧困地區(qū)學(xué)生解決視覺上的問題，對該公司品牌建設(shè)加分不少。帝琴光學(xué)的“內(nèi)漸雙焦防疲勞健康鏡片”被青少年近視預(yù)防教育公益活動組委會授予“青少年驗光配鏡首選品牌”稱號。未來3年內(nèi)，帝琴光學(xué)將與中國青少年近視預(yù)防教育公益活動組委會一起，從全國范圍內(nèi)遴選出1800家中國青少年近視預(yù)防教育輔導(dǎo)站，為廣大的青少年在校學(xué)生提供免費的視力體檢和佩戴跟蹤服務(wù)。各家公司的廣告意識也非常強烈，可以這么說，眼鏡行業(yè)的廣告熱很大一部分是由丹陽的鏡片公司帶動起來的，除了常規(guī)廣告以外，還謀求通過欄目文章宣傳，將品牌營銷理念傳達給零售客戶。每一輪競爭或者變局風浪之后，總會有一批鏡片品牌顯得更加沉穩(wěn)和強大，這已經(jīng)形成鏡片品牌發(fā)展的趨勢。

四．營銷：成為丹陽鏡片強項

相較丹陽鏡片行業(yè)品牌建設(shè)，丹陽鏡片營銷更為強勢。丹陽整個眼鏡行業(yè)的銷售力，應(yīng)該說主要是通過鏡片行業(yè)帶動起來的。但是，丹陽鏡片的銷售力也是經(jīng)歷幾個發(fā)展階段逐步培養(yǎng)起來的。第一個階段是在本世紀初，部分鏡片工廠率先搭建銷售隊伍，分赴全國各地，上門銷售，改變了零售商到丹陽進貨的歷史。第二個階段是銷售團隊建設(shè)階段，有銷售團隊的眼鏡工廠，發(fā)現(xiàn)了銷售過程中存在的種種問題，比如業(yè)務(wù)員的素質(zhì)問題。零售商給這些業(yè)務(wù)員起了個外號叫做“討債鬼”，上門只知道收貨款，很少能夠提供其他服務(wù)，比如培訓(xùn)或者顧問式銷售之道。針對這些情況，各家公司對業(yè)務(wù)團隊展開了培訓(xùn)，以提高業(yè)務(wù)能力和職業(yè)素養(yǎng)。近幾年，各家工廠和公司發(fā)展到了第三個階段，就是制定培訓(xùn)計劃，提升客戶銷售力，帶動客戶一起成長。現(xiàn)在成熟的鏡片公司，基本上每到年末都要制定第二年的客戶培訓(xùn)計劃。比如萬新集團的西點軍校式培訓(xùn)計劃，重點在于為客戶培訓(xùn)自己的培訓(xùn)人才，不再局限于只對客戶營業(yè)員和驗光師的培訓(xùn)。康耐特凱越公司任命公司副總裁為培訓(xùn)總監(jiān)，就是把培訓(xùn)提高到更高的高度，同時自己建立培訓(xùn)學(xué)校，形成長效機制。銷售力之于丹陽，是丹陽眼鏡行業(yè)的隱形資產(chǎn)，形成了獨特的競爭優(yōu)勢，這種優(yōu)勢，使丹陽逐漸有別于其他幾個生產(chǎn)基地，從發(fā)展趨勢看，由于丹陽強勢的銷售力，其他基地有逐漸為丹陽生產(chǎn)基地“打工”的趨勢，比如在深圳橫崗、溫州、杜橋等地，不少轉(zhuǎn)內(nèi)銷的公司很想組建銷售團隊，才發(fā)現(xiàn)整個生產(chǎn)基地里，懂生產(chǎn)懂技術(shù)的人好找，懂銷售的人難找，要組成一個銷售團隊更是難上加難，所以，這個時候才發(fā)現(xiàn)，丹陽鏡片公司銷售能力已經(jīng)走在行業(yè)前列了。所以，他們更多選擇了與丹陽公司合作。

五．瓶頸，依然等待突破

丹陽鏡片業(yè)從生產(chǎn)到銷售到品牌打造，從2012年開始都進入了新的歷史時期。前些年困擾丹陽鏡片業(yè)的問題比如工廠的過程管理、產(chǎn)品合格率、設(shè)備與國外的差距，銷售中產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化問題，業(yè)務(wù)員素質(zhì)太低等等，盡管局部依然還存在，但已經(jīng)不是困惑丹陽鏡片業(yè)的主要問題了?，F(xiàn)在的主流問題兩個方面，第一，發(fā)展方向，并購帶來的緊張和思考以及對出路的探求。第二，核心技術(shù)無法掌握，無計可施。具體說來是單體、鍍膜材料、漸進片設(shè)計等數(shù)項高端技術(shù)始終為國外幾家大公司封鎖和壟斷。三井化工MR-8材料的解禁，使本土鏡片在單體上前進了一步，但始終是被動接受，三井更高端的材料是不會向中國市場開放的。鍍膜材料頂級產(chǎn)品和技術(shù)在韓國人手里，但據(jù)悉他們已經(jīng)和某國際大公司簽約，不能向第三家供應(yīng)這種頂級鍍膜材料。漸進片的研發(fā)和模具研發(fā)和生產(chǎn)，同樣被少數(shù)幾家國際大公司壟斷，本土公司同樣無能為力。因此，所謂產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新，對丹陽公司來說，至少目前還是無法逾越的障礙。行業(yè)人士都很清楚，依靠各家自行研發(fā)是不現(xiàn)實的，人才、資金都沒有保障。通過兼并與合作，這里面應(yīng)該有局部空間，完全要扭轉(zhuǎn)局面也是不現(xiàn)實的，丹陽鏡片業(yè)還得繼續(xù)面對這個“不現(xiàn)實”的現(xiàn)實處境。