這其實是個爛攤子。

去年4月的一天，李志祥（化名）站在破舊、凌亂不堪的民居內，看著兩個車工和十幾臺二手衣車的時候，突然意識到這個問題。

這是一年前從他的朋友阿成那里接手來的牛仔制衣廠的所有資產。阿成經營了不到半年，資金周轉不開，打算遣散幾十個工人，然后關門。

李志祥起初很猶豫不決，他在制衣業(yè)唯一的經驗，是10年前通過姑父的關系在一家制衣廠當了3個月車工?！澳惆压S接了，我還有四個檔口（銷售攤位），接的單可以維持你的生意?！卑⒊捎握f他。李志祥最終決定冒險一試。但是命運跟李志祥開起了玩笑。兩個月后，因為訂單數(shù)量始終沒有增加，阿成的四個檔口難以為繼，全部關掉。自己賠了20多萬。

對于李志祥來說，那更是噩夢的開端。工廠失去了所有加工訂單的來源，在這個依靠人際關系建立的產業(yè)生態(tài)系統(tǒng)里，李志祥沒有任何優(yōu)勢。

“那個時候是腦袋發(fā)熱，以為前途光明，哪知是一片黑暗。如果能想象得到后來發(fā)生的這些事情，我怎么也不可能去接手?！崩钪鞠楦嬖V《環(huán)球企業(yè)家》。

原因是，李志祥趕上的并不是好時候。中國工廠生產廉價商品的時代已經一去不復返了。李志祥接手的這家工廠，隱藏在廣東省增城市新塘鎮(zhèn)一棟普通的四層民居內。每層100多平方米。一層已出租，二三層是縫紉，最高一層是裁剪和辦公室。李的工廠最值錢的資產，是二三十臺衣車。

新塘是名符其實的世界牛仔褲之都。類似這樣的工廠新塘有5000家左右，每年生產8億到10億件牛仔服裝，據(jù)中國紡織工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，這相當于中國60%的產量，并貢獻了全國出口量的40%。它們被運往世界各地，擺在Polo、CK、MUDD等國際知名服裝商的貨架上。

這樣的故事你并不陌生。在過去20多年間，許多珠三角和長三角的南方小鎮(zhèn)無意間成為許多產品的全球制造基地，如果你驅車行進于那些高等級的公路上，路邊層層疊疊的戶外廣告牌會不斷提醒你已經到了何處：燈具、鈕扣、電鉆、皮鞋……可能還有很多產品你此前從未聽說過。在邁克爾·波特的《國家競爭優(yōu)勢》一書中，這位一流經濟學家在1990年初第一次定義了產業(yè)集群的概念：在某個狹小地理空間中，會像磁石一般在短時間內吸引到一個產品的所有供應鏈制造商，從而具有其他分散生產方式不可比擬的運輸及采購低成本。不過，波特也警告說，外部威脅（如技術間斷、消費者需求變化等）以及內部僵化（過度合并、卡特爾式的壟斷形態(tài)、群體思維抑制創(chuàng)新等）將使之失去競爭力。

新塘這樣的南方小鎮(zhèn)模式正在走向衰敗—雖然它會倔強地將這一變化稱為轉型。雖然它僥幸逃過了2008年全球經濟危機的重擊，但原材料成本和用工成本已上漲到想以想象的程度：棉紗的價格已翻了一倍，即使開出月薪5000元的工資也難以招滿工人。痛苦的磨蝕在以不易覺察的方式摧毀著這些南方小鎮(zhèn)的經濟安全。

在新塘的一條頗有國際化風情的小街上—許多作坊式工廠會把它的產品出口國的國旗圖案噴印在殘舊的玻璃窗上，一些小工廠已接近停工和關門。海外訂單已大幅減少，偶爾掉下來的訂單也幾乎無人問津：僅有每條幾分錢的加工利潤讓許多代工廠不愿接單：如果出現(xiàn)質量殘次，最后的結果甚至是賠錢。

現(xiàn)實是，替代新塘的地方還沒有。越南等東南亞國家成本更低，但產業(yè)成熟程度和規(guī)模都無法和中國相比?！胺b公司應該警醒，因為‘一次性服裝’的日子結束了?！瘪v香港的行業(yè)分析師阿特金斯說，“他們這些年來總想花少量的錢，獲得更多利潤，掠奪中國的生產線，現(xiàn)在開始嘗苦果了?！?/p>

出路？許多代工廠已轉做內銷—為淘寶這類網(wǎng)上商家生產高仿真的名牌牛仔褲。曾經從東歐各國攫取下世界牛仔褲制造之都稱號的新塘，快成為全球牛仔褲的仿冒之都了。

舊世界

從廣州到增城新塘客運站，一下車就會被摩的司機團團圍住。摩的是當?shù)刂饕倪\營交通工具，它們的后座上大多鋪著牛仔布，這似乎在提醒你，你已來到了一個被牛仔褲包圍的世界。

在新塘商會會長湛學駒的印象中，牛仔褲產業(yè)發(fā)端之前，新塘只有8萬人左右，整個小鎮(zhèn)也只有解放路、建設路等6條馬路，每條不到10米寬。新塘鎮(zhèn)臨近廣深交通要道，是廣（州）佛（山）都市圈和深（圳）、（東）莞都市圈的交集區(qū)域，107國道穿過整個鎮(zhèn)區(qū)。與東莞隔著東江相望。

1980年5月，新塘鎮(zhèn)政府與港商黃林合作，辦起了新塘第一家三來一補企業(yè)：新塘鎮(zhèn)制衣廠。1981年公社企業(yè)又與港人溫炳良合作，開辦勤昌制衣廠。 有服裝制造就需要有洗漂，一個香港老板在大敦村那邊辦了洗漂廠。1982年，新塘鎮(zhèn)又與港商黃國雄合作，辦了金冠制衣廠。黃國雄財力雄厚，引進一系列先進設備，各式衣車達430多臺，年收入580萬港元，遠銷歐美日本，名聲大振。這家工廠為后來新塘發(fā)展民營企業(yè)打下了人才基礎。

此后，新塘的牛仔制衣廠四處開花，帶動了全鎮(zhèn)夾紗、織布、紡線、紐扣、衣車、衣針各產業(yè)的興起，配套慢慢齊全。2002年，新塘被中國紡織工業(yè)協(xié)會、中國服裝協(xié)會評為“中國牛仔服裝名鎮(zhèn)”。最為鼎盛的2004年前后，如果走進新塘牛仔第一村大敦村，馬路上你幾乎看不到人，男女老少都坐在各自的衣車前埋頭勞作。

以毫無技術含量的剪線頭為例，每條工錢是0.15元，從事這個工種的絕大部分是上了年紀的婦女，在新塘的巷子里，經常能看到那些民居一樓的門口，堆放著一堆牛仔褲，那些婦女或坐在小凳上，或干脆坐在牛仔褲堆上，邊聊天邊剪線頭。但大部分沉默不語，擔心聊天會分神。

當?shù)嘏Ｗ屑庸ぶ圃鞓I(yè)的繁榮，推進了鎮(zhèn)區(qū)基礎設施建設。1990年代初鎮(zhèn)區(qū)開始規(guī)劃，以107國道為界，向北推進。以往的荒山遍野，在轟隆隆的推土機和震耳的炸山聲中被開發(fā)。以創(chuàng)興等為代表的工廠漸次落戶，催生了一塊全新的工商業(yè)區(qū)。

很多人不知道POLO、CK、MUDD等品牌的牛仔褲，曾經出自位于新塘的這家名叫創(chuàng)興的龍頭企業(yè)。

創(chuàng)興創(chuàng)立的時候，吳會東才是個20歲的小伙子，在新塘一家很大的制衣廠當了3個月裁縫。后來，就在1990年代初那一撥新塘全民牛仔加工總動員的浪潮中，吳會東牽頭、兄弟姐妹幾個湊錢買了18臺衣車，奮身投入了加工業(yè)。其妻縫紉技術精湛，由她坐鎮(zhèn)工廠，吳會東則主攻外圍客戶擴展。創(chuàng)立4年后，吳會東注冊了兩個自主品牌：創(chuàng)興、HITWON。

2000年，吳看到了中國加入WTO所帶來的溢出效應，創(chuàng)興很快接到了第一個國際知名品牌POLO的出口代工單。在此之前，雖然新塘的牛仔以出口為主，占據(jù)全國出口量的20%左右，但創(chuàng)興一直走內銷路線。當時POLO 的老板來到創(chuàng)興時，驚訝地說，為什么一開始不是找創(chuàng)興？MUDD后來也找到了創(chuàng)興，他們給的訂單量即便是5000人的工廠也做不完，一年產量數(shù)百萬條不足為奇。當時創(chuàng)興甚至一個月能出100萬條牛仔褲去美國。

不過漸漸地，吳會東發(fā)現(xiàn)海外訂單的蛋糕其實并不好切，他們幾乎沒有議價權。創(chuàng)興常務副總經理李恩記得很清楚，2004年一次和美國客戶談價格時，對方每個工序都要減1分錢。“以前都是幾毛幾毛，到2004年都是按分來談，我們覺得沒法做了。”李告訴《環(huán)球企業(yè)家》。

創(chuàng)興要重新制定游戲規(guī)則。自那以后，創(chuàng)興又轉回內銷，加強研發(fā)打造自己的品牌，在產業(yè)鏈中加強議價的能力。不過，轉型也付出了代價，那一年，創(chuàng)興裁減了起碼10個車間、數(shù)百個工人，占據(jù)當時工廠規(guī)模的1/4左右，是創(chuàng)興成立以來最大的一次變動。

正因為轉型早，創(chuàng)興躲過了2008年金融危機。其方法是，不直接做出口，由其他國內出口商下單?！靶绿恋纳a工藝精細、品質高的牛仔褲，通過溫州那些商人以低廉的價格賣出去，東歐肯定打不過我們?！崩钫f。

黑戶

在新塘，有不少牛仔加工制衣廠都無牌無照，藏匿于大街小巷的居民樓中，李志祥的工廠也不例外?！凹庸S利潤本來就微薄，如果再去交稅，我們沒法活了?！彼f。某種程度上，正是像這樣的工廠支撐了新塘整個牛仔上下游產業(yè)鏈的運轉，解決了數(shù)十萬外來人口的就業(yè)問題。大部分情況下，客戶并不介意他們打交道的工廠是“黑戶”。

阿成的四個檔口關了之后，李志祥的訂單來源徹底斷了。他隱約感到，這條路走錯了，更讓他絕望的是，這是條不歸路。李只能開始瘋狂地四處尋找加工單。只要能找到訂單，車間就能運轉。

像無頭蒼蠅一樣亂撞了一個多月，幸運之神悄然降臨，去年5月2日，李志祥遇到了貴人。他在太平洋工業(yè)園認識了一個經理，“你有多大能力我就給你多大量的訂單?！焙笳哒f。李志祥第一次只接了400條的單。這個工廠都是幫美特斯邦威、七匹狼加工。

后來每單數(shù)千條的訂單源源不斷到來，但李志祥卻沒有抓住機會。由于沒有經驗，走紗、次品面料都被做成了成品，結果返工率大，被扣了數(shù)萬元貨款。忙活了一整年，記賬本上卻清晰地記錄著他的負債?！霸龠@么做下去，死路一條?！彼髞硪庾R到，與其等人家給訂單加工，一條褲子靠幾毛幾毛地賺，還無談判能力，不如自己接單，起碼利潤環(huán)節(jié)多一點。

去年9月開始，他開始轉為接單經銷模式，從挑選面料、縫紉、洗水、包裝一條龍服務，而不僅僅幫人家加工。一天晚上，三個30歲上下的年輕人，將一條釘滿閃鉆的女士牛仔褲平鋪在案板上。其中一個男的對著李志祥說，“你幫我加工，兩個款，每個款200條左右，鉆你不用管。5塊錢，做不做？”

李志祥翻來覆去地看，嘀咕了幾句。沒一會兒，3個年輕人走了。“5塊錢怎么做啊，一條賺幾毛錢，量多還好，就那么幾百條。我吃飽了撐的??？”李發(fā)了幾句牢騷。

郭力（化名）是李志祥的合伙人，原來在上海一家商貿公司上班，在業(yè)務來往中兩人互相認識，因為他擅長業(yè)務，去年年底，李志祥邀請他到新塘，一同經營工廠。

以溫州為中心，長三角一帶也是加工制造等勞動密集型企業(yè)的分布區(qū)，制衣為其一。但去年年底，郭力在新塘呆了一個月后，他決定放棄上海轉戰(zhàn)新塘。

這個24歲的小伙子非常瘦，左手上自己用針刺上了“愛情”、“龍”和鷹頭圖案的紋身。他喜歡穿一件黑色襯衫和泛著灰銀光的西褲，把自己打扮得很成熟?！拔乙洺８蛻粽剝r錢，穿的太隨便沒有說服力?！惫f。

他的QQ簽名是成大志，他不只想做銷售這一環(huán)，還想涉足上游生產。新塘與上海相比在牛仔制衣領域有著得天獨厚的優(yōu)勢—完善的產業(yè)鏈配套。離廠房所在民居10米遠的地方，就是繡花廠，專門負責包裝的檔口，也只在20米遠的小巷對面。從他們的工廠出發(fā)，開車不需1分鐘，往東就有專門出牛仔褲紙樣的公司，往西就是匯太中路、友誼路等好幾條專門賣面料的馬路，匯集了數(shù)百家面料檔口，如果要買紐扣、線等輔料，到集中地東坑三橫路附近也只需5分鐘車程。在那里，你能找到任何你想要的鈕扣。唯一車程比較遠的，是位于西洲的洗水廠。

但在30年前，這一切都不存在。新塘第一家民營牛仔制衣廠成立的時候，采購面料需要到上海、山東—凡是有商場賣布的地方去找。配件甚至需要從香港買過來，買紐扣還要開著車到全珠三角去找。漂染最開始也沒有正規(guī)廠，只能找農村的青磚磨，做表面處理。手工攪拌的土方法在1980年左右維持了兩年。

除了棉花沒法在新塘生產，新塘牛仔褲產業(yè)涉及三十多個行業(yè)，形成紡紗、染色、織布、整理、印花、制衣、水洗、漂染、防縮等完善生產系統(tǒng)，是目前全國產業(yè)鏈最完善、年產量最大、產品系列檔次最齊全、貼牌生產以及出口最大的牛仔服裝集群基地。如今，面料廠里面比較大的有廣開、新昌景、致誠等。漿染廠以穗鑫等為代表，以麗昌為代表的則是生產、銷售拉鏈、金屬、塑膠鈕扣、皮牌等服裝配料的工廠。這些工廠開在新塘鎮(zhèn)郊，一般在市區(qū)內設立檔口。

在這個小鎮(zhèn)，60%以上的人口都是圍繞著牛仔褲這條產業(yè)鏈。在牛仔產業(yè)發(fā)展起來之前，新塘僅有8萬左右的本地人口，經過30年的產業(yè)發(fā)展，本地人口膨脹不到3倍，卻吸引來超過百萬的外地人口。

60元

在新塘開廠，絕大部分是合伙制，兩三個人湊個幾萬塊錢，買齊幾架衣車，租個廠房雇幾個工人就可以開工。這些合伙人，很可能是老鄉(xiāng)，也可能是業(yè)務聯(lián)系所認識。李志祥和郭力，即是老鄉(xiāng)，此前也有業(yè)務關聯(lián)。認識不到半年，對于合伙辦廠一拍即合。

他們分工默契、齊心協(xié)力。李志祥主要負責管理工廠，郭力會開車，包攬起了買面料、輔料、送褲子去洗水廠等環(huán)節(jié)上的工作。這兩個小伙子，幾乎不吃早餐，午飯也經常是一兩點才吃，晚飯拖到八九點并不奇怪。李志祥的母親去年從深圳過來新塘，幫他帶孩子，給工人做飯。李志祥有時候也跟他們一起吃飯，偶爾出去下館子。

吃完晚飯后，他們繼續(xù)回到工廠干活，有時候需要盯貨，不需要在車間的時候，他們則在辦公室上網(wǎng)找客戶。李志祥說，五一過后好多工廠都沒單了，因為夏天的貨出完了，工人都沒事干。但他發(fā)現(xiàn)，淘寶上的賣家是很大的潛在客戶。他們會有源源不斷的訂單。

在工廠四樓的辦公室里面，有一張長寬約2米×1米的寫字臺，上面堆滿了貼有CK、LEVIS、LEE、ONLY、G-STAR、DG等品牌的褲子。這些都是幫淘寶客戶做的樣板，業(yè)內稱為高仿褲。李志祥說，他們的褲子在仿制品中質量算好的，成本都要六十多塊一條。在他們看來，成本二三十塊一條的牛仔褲都是垃圾貨。

不過，具有諷刺意味的是，李志祥和郭力都沒見過這些品牌的正品褲子，他們拿來的樣品，也是仿制的。交到淘寶賣家手里的那些貨，已經是二仿品。那天下午，郭力把堆在角落的一包包levis的吊牌送到對面包裝廠去包裝。

5月的一天，炒更的裁床師傅走了，一批布料等著裁切后送到樓下縫紉。李志祥和郭力只能親自動手。

拿著圖紙在布上比劃了一下，大概確定了每塊布的長度，兩人開始用切布機裁切布料。裁到第17片的時候，兩人用四川話嘀咕了幾句，四目相對了很久，手中的切布機也停下了。幾分鐘后，李志祥拿著計算器不停敲打。就在那時候，他們的老鄉(xiāng)走了進來，拿著圖紙看了看：“你們圖紙不應該豎著擺，浪費了很多布料，應該橫過來，擺錯方向了?！?/p>

郭力大概算了一下，這捆400塊的布料，因為他們裁切不當，浪費了60塊錢。兩人懊惱不已。

去年面紗瘋狂漲價，李志祥最初接手這個工廠的時候，一噸才1.2萬左右，后來一路上漲，到了今年春節(jié)已經狂飆到3萬多元。面料價格如此昂貴，浪費60元不是小問題，何況李志祥這家工廠，現(xiàn)金流周轉非常困難。

那兩天，正好有一批貨差不多完工要發(fā)出去，等著客戶匯款。而剛好有另一批貨需要買袋布，兩人的賬戶上合共只剩下幾千元。郭力很頭疼買袋布，因為那些檔口老板只愿意一捆一捆地賣，一捆袋布需要三四千元。如果零散買，價格很難談下來。郭力在匯太中路找了幾圈，發(fā)現(xiàn)了一家賣袋布現(xiàn)貨的，跟老板娘幾番交涉，一咬牙買下了一捆袋布，花了3000多元，單價從5.5元談到了5.4元/米。“反正早晚也要用，1毛錢談下來，一捆布就能省60元了?！?/p>

但到那天晚上，李志祥再去東坑三橫路買線時，翻遍了口袋都湊不齊80塊錢。

不過李志祥已經度過了最艱難的時期，接下這個工廠1年后，去年欠下的債務正在慢慢填補?！安贿^沒那么快?！彼麘c幸自己已從單純的代加工模式轉型，向接內銷訂單方向發(fā)展。

每天在車間忙碌的時候，他一歲多的兒子總會竄來竄去，每當他嗚哩哇啦地亂叫時，總能把周圍的人也逗樂。李志祥說，自己做不了富二代，就努力做富二代的老爸。他半開玩笑地說，現(xiàn)階段的目標，是能買得起路虎的一個輪胎。