金秋時(shí)節(jié)，第110屆廣交會(huì)隆重開(kāi)場(chǎng)。這個(gè)萬(wàn)商云集，群雄逐鹿的平臺(tái)，已經(jīng)是國(guó)內(nèi)各類供貨廠家和貿(mào)易商推銷出口產(chǎn)品的盛典，也是展示企業(yè)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)特色的重要窗口。如果說(shuō)那些實(shí)力雄厚的出口商是競(jìng)爭(zhēng)中的“大鱷”，一些規(guī)模較小的私營(yíng)企業(yè)甚至是個(gè)體企業(yè)則如一條條小魚(yú)，他們憑著靈活的市場(chǎng)應(yīng)變能力，周到熱忱的服務(wù)和熟練的專業(yè)技能，在博大的交易會(huì)上“靈活穿行”、遺拾補(bǔ)缺，積極尋找市場(chǎng)的空白點(diǎn)，分得廣闊商機(jī)中的“一杯羹”，取得了理想的經(jīng)濟(jì)效益。

“刁客戶”帶來(lái)大商機(jī)

2010年春，湖北仙桃的私營(yíng)業(yè)主詹鄂生爭(zhēng)取到了自營(yíng)出口權(quán)。工廠的產(chǎn)品只有兩大系列：無(wú)紡布和棉織包裝品。獲得了出口權(quán)，詹鄂生又喜又憂：喜的是這次春交會(huì)掛靠市里貿(mào)易公司，在這個(gè)大型貿(mào)易場(chǎng)所“嶄露頭角”等于是向廣闊的國(guó)際市場(chǎng)大門邁進(jìn)了半步；憂的是自己產(chǎn)品相對(duì)比較單一，怕在價(jià)格和品種上搞不贏大公司。果不其然，開(kāi)幕后的頭幾天，眼看著周圍攤位的代表紛紛落筆簽單，詹鄂生心里不禁開(kāi)始發(fā)急。

就在臨近閉館的前一天，一位金發(fā)碧眼的德國(guó)客戶拿著一條本色的棉布購(gòu)物袋，在每個(gè)攤位上急切地詢問(wèn)誰(shuí)能供貨。開(kāi)始，一些代表興趣盎然，問(wèn)清要求后則一哄而散。原來(lái)，客商雖然開(kāi)出了“合理”的買價(jià)，但訂貨數(shù)量只有1000條，而且還要先打樣確認(rèn)。客商不時(shí)地抖著樣袋，指明兩面的六色印刷圖案迎光對(duì)照時(shí)要完全對(duì)稱，而且對(duì)布的紗支、縫線的針腳等都有嚴(yán)格的要求。這筆小單顯然是塊“骨頭”，誰(shuí)“啃”誰(shuí)肯定要倒貼錢。

詹鄂生在眾人的嗤笑聲中“傻乎乎”地把這活接下來(lái)了，這是他出征廣交會(huì)唯一的“收獲”，而且還不是實(shí)單，僅僅是客商的一紙購(gòu)貨意向?；貜S后，他完全按客戶的要求挑選布料打樣。布料對(duì)了，但縫工不合格。縫工上去了，但印刷不精致。在前后打了8次樣，最后他幾近絕望時(shí)，客商發(fā)來(lái)一紙傳真說(shuō)樣袋完全合格，價(jià)格按高于行情的三成給。

這些年，隨著歐美環(huán)保呼聲的日益高漲，棉布購(gòu)物袋的需求也隨之變大。這家“刁鉆”的德國(guó)客戶不僅成了詹鄂生的忠實(shí)買主，還引來(lái)一些同行向他采購(gòu)。就這一個(gè)棉布袋，每年能給詹鄂生帶來(lái)近人民幣80萬(wàn)元的純利。

“怪產(chǎn)品”蘊(yùn)藏豐厚利

在2010年秋交會(huì)上，來(lái)自蘇州的吳天放在江蘇的一家大公司覓得了一處不起眼的小展臺(tái)。說(shuō)它小，只能擺下廠里十幾種塑料復(fù)合袋印刷樣品。由于廣交會(huì)“寸土寸金”，即使是像這樣“寄人籬下”進(jìn)館，也費(fèi)了一番周折。生意繁忙時(shí)，他只能給大公司的業(yè)務(wù)員騰出桌椅，在邊上“旁聽(tīng)”。為了迎戰(zhàn)這次廣交會(huì)，出口環(huán)節(jié)不懂，英語(yǔ)完全是門外漢的他，特意從人才市場(chǎng)上聘請(qǐng)了一個(gè)大學(xué)生，以便在這種盛大的貿(mào)易場(chǎng)合為自己的產(chǎn)品找到出路。

廣交會(huì)上的外銷員不能說(shuō)人人是精英，但是由于他們大多數(shù)懂出口業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，專業(yè)不熟就成了洽談中的“軟肋”。當(dāng)一家美國(guó)公司拿出一條用在微波爐裝烤雞的加熱袋時(shí)，攤位上的外銷員一問(wèn)三不知，面面相覷。而對(duì)坐了幾天冷板凳的吳天放來(lái)說(shuō)這是個(gè)難得的機(jī)遇。于是，他“喧賓奪主”，通過(guò)大學(xué)生翻譯，侃侃地談起加熱袋的材質(zhì)、黏合膠和印刷油墨的要求。美商聽(tīng)了，如遇知音，不時(shí)地點(diǎn)頭，當(dāng)場(chǎng)把這個(gè)難度大利潤(rùn)厚的產(chǎn)品交給了他。

對(duì)不懂行的人來(lái)說(shuō)，這個(gè)產(chǎn)品有些“怪”；而對(duì)吳天放來(lái)說(shuō)，它卻是虎口里奪來(lái)的“美食”。為了使樣品能一次打成功，交易會(huì)散后，他帶著樣品在上海做了材料的分析，又從青島的專業(yè)廠買了黏合膠，在廈門買來(lái)了特用涂敷膜。請(qǐng)專家、跑材料，制印刷版、試驗(yàn)樣品，連續(xù)三個(gè)月的操勞，終于拿出了完全符合要求的樣品。寄出后，客戶連聲說(shuō)OK，爽快地打來(lái)了半年的訂貨款。幾年發(fā)展下來(lái)，吳天放現(xiàn)在成了廣交會(huì)上的正規(guī)軍，并以烤雞袋為主打，相繼開(kāi)發(fā)了十幾種有特殊用途的包裝袋。

“搞副業(yè)”也能賺大錢

就像傳說(shuō)中美國(guó)西部淘金時(shí)賣牛仔褲一樣，來(lái)自溫州的蘇永友從一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)了廣交會(huì)的服務(wù)商機(jī)。在交易會(huì)上“搞副業(yè)”比一些做出口生意還要來(lái)錢，而且投入更低。

2009年，只生產(chǎn)一些簡(jiǎn)單學(xué)生文具的蘇永友在朋友的力邀下，帶著本廠最好的產(chǎn)品參加了交易會(huì)。他最初的想法是，能在會(huì)上結(jié)識(shí)一些經(jīng)銷商，擴(kuò)大一下銷售量，哪怕只有薄利，能做多少算多少。但沒(méi)想到，交易會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)之激烈超出了自己的承受力。尤其是來(lái)自中東的客戶，對(duì)質(zhì)量要求并不苛刻，能否成交完全取決于價(jià)格上的優(yōu)惠，有時(shí)價(jià)壓得竟比生產(chǎn)成本還低。在會(huì)上，單子雖多，蘇永友哪筆算下來(lái)都是虧本的。

那天，幾位公司的業(yè)務(wù)員閑下來(lái)了，隨口抱怨館內(nèi)的飯菜貴得離譜，一只咸鴨蛋賣到了3元，最貴的盒飯達(dá)30元。說(shuō)者無(wú)心，聽(tīng)者有意。蘇永友心里豁然一亮，也許轉(zhuǎn)行做服務(wù)是另一條生財(cái)?shù)慕輳健?shí)地考察后，里面果然蘊(yùn)藏著“暴利”。

要在館內(nèi)售賣，必須拿到進(jìn)場(chǎng)許可證，而這里全是廣交會(huì)服務(wù)公司的天下，要不就是被廣州幾大酒店所瓜分。為了入股，他找渠道輾轉(zhuǎn)打聽(tīng)到相關(guān)的負(fù)責(zé)人，以承包基數(shù)高，飯菜售價(jià)低爭(zhēng)得了一席之地。次年，在短短的十幾天會(huì)期，他憑著所占據(jù)的一個(gè)地理位置不錯(cuò)的售賣點(diǎn)“日進(jìn)斗金”。把配餐做好后，舉一反三，推此及彼，他又以增股的方式取得了布展材料供應(yīng)、租賃交通車、辦臨時(shí)進(jìn)館證等其他方面的業(yè)務(wù)。在別人艱難地做出口生意時(shí)，他卻“默默無(wú)聞”地發(fā)展覽服務(wù)財(cái)。吳天放現(xiàn)在在廣州開(kāi)辦了專業(yè)服務(wù)公司，每年從深廣兩地興旺的會(huì)展經(jīng)濟(jì)中獲得了豐厚的市場(chǎng)回報(bào)。