商品+運(yùn)氣+新奇+期待+有趣=什么？康敏笑著說(shuō)，哪里有你想的那么復(fù)雜和神秘。我賣的，其實(shí)是“垃圾”。

康敏的店叫“運(yùn)氣中轉(zhuǎn)站”，這有兩個(gè)意思：在這里，你能找到或扭轉(zhuǎn)自己的“運(yùn)氣”；康敏將商品稱為“垃圾”，中轉(zhuǎn)站這個(gè)有趣的名字，契合垃圾這個(gè)名字……

東施效顰，還有轉(zhuǎn)機(jī)嗎？

康敏最初開(kāi)的是“兩元店”。2010年，這樣的小店已是昨日黃花。她從義烏篩選的貨物質(zhì)量不錯(cuò)，可生意卻不好。大多數(shù)人都有一個(gè)印象——所謂幾元店的商品，都是廉價(jià)和低質(zhì)的。這種店，只有打工者和喜歡節(jié)省的老年人才會(huì)光顧。

這讓康敏郁悶，看著蕭條的生意，她知道，想改變這個(gè)局面很難，人形成固定的思維和認(rèn)知，不是可以輕易扭轉(zhuǎn)的?？得裘刻烀碱^緊鎖，讓家人和朋友擔(dān)心，他們經(jīng)常會(huì)過(guò)來(lái)和她聊天，寬慰康敏。

一天，康敏的表妹帶著喜色，來(lái)到了康敏的小店。她提著一個(gè)平素家里裝垃圾的那種黑膠袋，得意地對(duì)康敏說(shuō)：“姐，快看我淘來(lái)的寶貝！”打開(kāi)黑膠袋，表妹從中拿出了兩個(gè)帶毛絨飾物的鑰匙鏈，一個(gè)卡通冰箱貼，和一個(gè)植物戰(zhàn)僵尸的手機(jī)掛墜。

這是她從網(wǎng)上淘來(lái)的“垃圾”。賣家是將這些東西隨機(jī)打包出售，每包十五元。她的同事和朋友將此視為一種樂(lè)趣，甚至以此來(lái)推斷自己這段時(shí)間的運(yùn)氣。

康敏的眼睛亮起來(lái)。表妹拿出來(lái)的東西，有的店里有，有的在義烏看到過(guò)，進(jìn)貨價(jià)格在八九角到一元五角不等。這袋東西的利潤(rùn)，可以說(shuō)是百分之百。這種別具一格的出售方式聽(tīng)起來(lái)很有趣，自己能不能也這么做呢？在實(shí)體店里賣“垃圾”，只要能吸引人的眼球，店面的生意說(shuō)不定可以起死回生。

說(shuō)出想法后，馬上得到表妹的認(rèn)可和支持。她表示可以拉來(lái)朋友和同事給康敏捧場(chǎng)——而且，愿意到網(wǎng)上的論壇發(fā)帖進(jìn)行宣傳。

理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。網(wǎng)上熱銷的“垃圾”搬到現(xiàn)實(shí)里，效果卻不盡如人意。雖然前期，表妹幫助做了宣傳，真正開(kāi)始銷售垃圾那天，到場(chǎng)的年輕人不少，可購(gòu)買(mǎi)的人卻不多。

除了表妹的朋友外，花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的人寥寥無(wú)幾。有好奇購(gòu)買(mǎi)了“垃圾”的年輕小伙當(dāng)場(chǎng)打開(kāi)了“垃圾袋”，發(fā)現(xiàn)里面是開(kāi)瓶器、墻上可以粘貼的小掛鉤等，馬上嘀咕說(shuō)：“我以為是什么好東西，原來(lái)都是用不到的玩意，這就是騙人的?！?/p>

現(xiàn)場(chǎng)馬上冷場(chǎng)?？粗岁戧懤m(xù)續(xù)地散去，康敏的心情低沉起來(lái)。實(shí)驗(yàn)失敗，這讓康敏有一種無(wú)力感，看來(lái)自己是在東施效顰，疑惑沉甸甸地壓在康敏心中，店面還有轉(zhuǎn)機(jī)嗎？難道眼看著創(chuàng)業(yè)和投資就這么失??？

在垃圾里博彩

接下來(lái)的半個(gè)月，在外人眼里，康敏變得懶散起來(lái)。早上十點(diǎn)左右到店，下午早早關(guān)門(mén)回家去。一個(gè)老朋友看到她的狀態(tài)，不無(wú)擔(dān)心地說(shuō)：“小敏，你要是這樣做生意，還不如去買(mǎi)彩票。你能賺錢(qián)的幾率比中大獎(jiǎng)的幾率還低?！?/p>

悶不作聲的康敏，忽然神采飛揚(yáng)地對(duì)朋友說(shuō)：“有了！我有辦法了！”

半個(gè)多月來(lái)，康敏一直在考慮：為什么網(wǎng)上可行的辦法，移植到現(xiàn)實(shí)里會(huì)失?。克戳瞬簧俪鍪劾木W(wǎng)店，發(fā)現(xiàn)這些網(wǎng)店出售的垃圾，和自己的產(chǎn)品有差異。這些網(wǎng)店出售的產(chǎn)品也價(jià)格不高，可是造型上比較卡通化，可愛(ài)，能吸引人的購(gòu)買(mǎi)欲。

另外，這些產(chǎn)品多以一些實(shí)用的小掛飾，及年輕人生活中能用到的東西為主——比如橡膠的鍵盤(pán)皮吸器等，而自己店內(nèi)，大多是中年人常用的生活用品，明顯不對(duì)年輕人的口味。

康敏猶豫過(guò)。她想徹底地再進(jìn)一批具有上述特點(diǎn)的產(chǎn)品，重新開(kāi)始經(jīng)營(yíng)“垃圾”?？少Y金不多，讓她沒(méi)有立刻下決心去嘗試的勇氣。朋友的話，讓康敏抓住了一個(gè)靈感——表妹不是說(shuō)過(guò)，好多買(mǎi)家，都會(huì)將買(mǎi)垃圾當(dāng)作對(duì)自己運(yùn)氣的檢驗(yàn)嗎?，F(xiàn)在人生活節(jié)奏快，壓力大，每個(gè)人內(nèi)心里都期待著會(huì)有驚喜出現(xiàn)——就像買(mǎi)彩票，雖然知道中大獎(jiǎng)的幾率微乎其微，但這種希望讓很多人都難以抗拒，并且哪怕只中了五元的小獎(jiǎng)，也會(huì)喜出望外。

自己能不能把這也運(yùn)用到“賣垃圾”的過(guò)程中呢？比如每二百袋垃圾里放上幾個(gè)價(jià)值高一些的禮品，這肯定能吸引不少人來(lái)碰運(yùn)氣，撞手氣吧！

“在垃圾里博彩！”康敏想出了口號(hào)，同時(shí)告訴自己，可以放手一試，人生就是如此，搏一搏才更精彩。確定了方向，康敏整個(gè)人輕松了起來(lái)。她先對(duì)店面進(jìn)行了裝修和改造，做“垃圾”生意，不能像開(kāi)兩元店，弄幾個(gè)柜臺(tái)了事，而需要裝修得另類和前衛(wèi)些，才和生意“融洽”。

裝修完畢，掛上“運(yùn)氣中轉(zhuǎn)站”的牌子后，康敏買(mǎi)車票去了義烏，花費(fèi)了一周的時(shí)間，逛遍了小商品批發(fā)市場(chǎng)，從中篩選出自己要的產(chǎn)品下了訂單。

“運(yùn)氣中轉(zhuǎn)站”重磅出擊

2010年10月，“垃圾”中轉(zhuǎn)站正式營(yíng)業(yè)。她用剩余的資金，在DM上做了整副廣告。開(kāi)業(yè)當(dāng)天，因?yàn)閺V告的作用，不少人過(guò)來(lái)看熱鬧。路過(guò)的路人看到這個(gè)場(chǎng)面，也逐漸聚集過(guò)來(lái)。

康敏拿出早已經(jīng)準(zhǔn)備好的海報(bào)，上面醒目地寫(xiě)著“垃圾淘寶大作戰(zhàn)”。她在二百袋垃圾里，放置了一個(gè)藍(lán)魔MP4，和一個(gè)三星DC。每袋垃圾只需十元，這意味著，二百個(gè)顧客里，會(huì)有兩個(gè)十元買(mǎi)到MP4和DC的幸運(yùn)兒。

人們的熱情被點(diǎn)燃了，二百袋垃圾半個(gè)小時(shí)內(nèi)被搶購(gòu)一空，拿到“垃圾”的人當(dāng)場(chǎng)就打開(kāi)袋子。看到里面實(shí)用性很強(qiáng)的小產(chǎn)品，都還比較喜歡。這時(shí)，一個(gè)年輕女孩忽然驚喜地叫了出來(lái)：“我運(yùn)氣真好，MP4在我這里！”

大家的目光馬上被吸引過(guò)去。一個(gè)MP4不算什么昂貴的東西，可在這種情況下被拿到，還是讓人有意外的驚喜，更是引起不少人羨慕。不少圍觀的人，追問(wèn)還有沒(méi)有垃圾出售，康敏搖搖頭，她刻意只準(zhǔn)備二百袋，就是想造成供不應(yīng)求的場(chǎng)面。

“到運(yùn)氣中轉(zhuǎn)站碰碰運(yùn)氣”！準(zhǔn)備到網(wǎng)上發(fā)帖紀(jì)錄開(kāi)業(yè)場(chǎng)面的康敏，一上網(wǎng)，就看到本地各大論壇上一些顧客發(fā)的帖子。這讓康敏心里樂(lè)開(kāi)了花，有這些顧客在網(wǎng)上推動(dòng)，她知道，生意算是成功了。

“垃圾淘寶”因?yàn)樾缕?，保持著不錯(cuò)的態(tài)勢(shì)，每天都能賣出去一百多袋垃圾。不過(guò)，康敏遇到了新麻煩，前期為加強(qiáng)對(duì)“運(yùn)氣”的宣傳，自己選擇的禮物價(jià)格不菲，一般都要三四百元，可一百袋垃圾賺的也不過(guò)五百塊錢(qián)，這樣算下來(lái)，自己幾乎沒(méi)了利潤(rùn)，加上房租和水電費(fèi)，徹底等于白忙。

改變做法？康敏擔(dān)心，會(huì)讓顧客們失去了興趣。這樣好不容易打出來(lái)的名氣，和聚集的人氣都會(huì)流失。思量再三，康敏決定穩(wěn)妥應(yīng)對(duì)。再有顧客登門(mén)，她就留下顧客的電子郵箱，一一登記在冊(cè)。一個(gè)月后，康敏給所有顧客發(fā)去一封MAIL，征求顧客們的意見(jiàn)。

她說(shuō)出新的想法——每一百袋，一個(gè)物超所值的獎(jiǎng)品只能給一個(gè)顧客驚喜和好運(yùn)，如果一百袋內(nèi)，有十個(gè)或二十個(gè)，比較實(shí)用、新奇的物品，能讓更多人分享好運(yùn)和欣喜，這樣的話，大家能不能接受？

反饋的消息，讓康敏安心。90%的顧客表示接受，并詢問(wèn)物超所值的東西會(huì)是什么？康敏再次互動(dòng)，詢問(wèn)顧客都喜歡什么物品。從回饋里，康敏發(fā)現(xiàn)，一些USB的電腦周邊外設(shè)，比如集線器、鍵盤(pán)電動(dòng)小吸塵器等頗受年輕顧客們的歡迎。

康敏訂購(gòu)了一些進(jìn)價(jià)在十幾元，網(wǎng)上售價(jià)三四十元的東西，這樣，一百袋里面有十袋有這樣的“驚喜”，會(huì)吸引更多顧客，而花十元買(mǎi)到這些心儀的東西，也讓顧客滿意。這樣，她每出售一百袋的垃圾，就能夠剩下來(lái)二三百元的利潤(rùn)。

“運(yùn)氣中轉(zhuǎn)站”重磅出擊，將“運(yùn)氣”與更多顧客分享。以前壓在康敏心中的轉(zhuǎn)折陰影，被轉(zhuǎn)變后的好生意徹底粉碎，顧客非但沒(méi)有減少，反而增加許多——每天，她的垃圾從一百多袋提升到了二百多袋的銷量。

“好運(yùn)”換“好運(yùn)”

2011年伊始，康敏發(fā)現(xiàn)店面生意冷淡下來(lái)。她琢磨了很久，找不到原因。她想，是不是垃圾淘寶這個(gè)“噱頭”大家都已 “疲軟”了。眼瞅著生意逐漸下滑，康敏知道要想辦法解決這個(gè)疑難。

個(gè)人的力量和思維，不可能面對(duì)所有困惑，她上威客網(wǎng)，懸賞求助于威客們。很快，康敏從幾百條方案中，找到兩條極有價(jià)值的方案。

威客偉峰說(shuō)：“你不能因?yàn)槌鍪鄣臇|西叫‘垃圾'，就真的把它當(dāng)‘垃圾'對(duì)待。網(wǎng)上出售垃圾的網(wǎng)店，大多是為了處理積壓的貨物。你既然想長(zhǎng)期做下去，一定要和他們有差異。你可以隨時(shí)間不同，不斷更新產(chǎn)品，到淘寶等網(wǎng)站上找價(jià)格不高，人氣火熱的商品做當(dāng)季主打。這樣，產(chǎn)品一直更新，顧客買(mǎi)到的東西不重復(fù)，一定會(huì)有顧客跟進(jìn)的。”

另一個(gè)威客提出：出售垃圾是隨機(jī)的，不確定性太大。顧客拿到的產(chǎn)品，也許毫無(wú)用處，所以體驗(yàn)幾次就會(huì)放棄。如果你能提供平臺(tái)，讓顧客把無(wú)用的東西，和別人的產(chǎn)品進(jìn)行兌換，這樣可以讓顧客又多一種“換客”的體驗(yàn)和玩法，也能讓顧客長(zhǎng)久地對(duì)你的產(chǎn)品和店面保持忠誠(chéng)度。

2011年2月16日，康敏組織的新產(chǎn)品到貨，她做了電子目錄，寫(xiě)明本批垃圾里含有產(chǎn)品信息，希望有需要的顧客前來(lái)淘寶；她又給所有登記的顧客發(fā)出邀請(qǐng)——自己將舉辦“好運(yùn)”換“好運(yùn)”的集市活動(dòng)，每周一次，歡迎顧客們攜帶在本店選購(gòu)后，閑置的產(chǎn)品前來(lái)參加。

這讓康敏的“運(yùn)氣中轉(zhuǎn)站”徹底轉(zhuǎn)變，和網(wǎng)上的垃圾銷售有了本質(zhì)的區(qū)別，也為她吸引了將要流失的顧客，并帶來(lái)了不少的新“粉絲”。

目前，“運(yùn)氣中轉(zhuǎn)站”每天銷售“垃圾”達(dá)到五百袋左右，月利潤(rùn)三萬(wàn)多元。談及自己的成功，康敏歸功于及時(shí)應(yīng)變，以及對(duì)拿來(lái)的“創(chuàng)意”不斷改進(jìn)。

她興奮地說(shuō)自己最大的收獲，不是財(cái)富，而是心態(tài)。她覺(jué)得創(chuàng)造財(cái)富像一個(gè)游戲，一個(gè)永遠(yuǎn)不會(huì)膩煩的游戲，總是會(huì)有BOSS不斷出現(xiàn)。只有堅(jiān)持，放松，努力，面對(duì)，才能在這個(gè)游戲里所向披靡。

責(zé)編：董菁djdhyyyw@163.com