走差異化、特色化道路是城市商業(yè)銀行的必然選擇，以小企業(yè)為基本客戶群體，做深做透小額信貸市場是城市商業(yè)銀行的主要發(fā)展方向。當(dāng)前，我國的小企業(yè)既是弱勢群體，也是貸款風(fēng)險相對較大的群體，這是由于其起點低、規(guī)模小、抵押物少、財務(wù)管理不規(guī)范、信息不對稱等現(xiàn)實因素造成的。因此，如何搞好小企業(yè)信貸工作，把特色化建設(shè)提高到一個新的高度，需要城商行不斷的實踐和探索。結(jié)合臨商銀行兩年來走過的特色化發(fā)展道路，筆者深深體會到，細分市場、科學(xué)管理、產(chǎn)品創(chuàng)新、持續(xù)優(yōu)化是城商行特色化建設(shè)過程中的重要節(jié)點。
　　
　　選擇模式、細分市場是特色化建設(shè)的基礎(chǔ)
　　小企業(yè)客戶是多樣性的，分布在各行各業(yè)，門類繁多、情況復(fù)雜，不同的行業(yè)有著不同的特點，加之信息不對稱，管理難度比較大。如果只用一個辦法、一種產(chǎn)品、一套人馬進行運作，就很難做深做透市場，形成競爭力。這就需要城商行要立足實際，細分客戶市場，實施精細管理，對不同類型的小企業(yè)采用不同的服務(wù)模式，才能真正做透市場、做出特色。從臨商銀行這兩年走過的特色化實踐可以看出，由于臨沂市擁有規(guī)模居全國第二的批發(fā)市場，商貿(mào)物流發(fā)達，因此臨商銀行所服務(wù)的小企業(yè)貸款客戶主要有批發(fā)市場的商戶、農(nóng)村的農(nóng)戶、產(chǎn)業(yè)集群中的業(yè)戶和城鎮(zhèn)居民構(gòu)成，因此，臨商銀行根據(jù)客戶的分布狀況，區(qū)別于其他同業(yè)機構(gòu)成立單獨一家小企業(yè)專營機構(gòu)的做法，實施了建設(shè)特色支行的發(fā)展模式：即將大企業(yè)客戶集中到總行營業(yè)部辦理，將所轄支行進行分類管理，分別針對不同客戶群體建設(shè)相應(yīng)的商戶特色支行、農(nóng)戶特色支行、板材基地特色支行、社區(qū)特色支行，專門服務(wù)對應(yīng)的特色客戶，摸索探討行之有效的服務(wù)操作模式，使每家支行都成為小企業(yè)金融服務(wù)的專業(yè)機構(gòu)。在此基礎(chǔ)上，又進一步細分了市場，如商戶特色行根據(jù)具體臨近市場和服務(wù)客戶的不同，又細分成小商品市場特色支行、家電市場特色支行、化工市場特色支行、鋼材市場特色支行等等。通過這種細分，使各特色行工作人員能夠根據(jù)細分后的客戶群體，專注于特定客戶、特定行業(yè)的研究，分析行業(yè)特點、關(guān)注市場變化、提升分析能力，使工作和服務(wù)更加專Bxs56aZ0Ofi8EPMZsiDp7JJFxHPax6OyjiT6SyBoVrQ=業(yè)化和精細化，從而也彌補了銀行與小企業(yè)之間信息不對稱、貸前調(diào)查難度大的缺陷，進而起到提高風(fēng)險防范能力的作用，同時，市場占有率和財務(wù)貢獻度也不斷提高，僅2011年上半年，全行實現(xiàn)撥備前利潤同比增幅達85.7%。通過這種模式的運作，臨商銀行各類特色支行在實際工作中又探討出了行之有效的操作模式：
　　商戶特色支行：摸索出“商戶+商場+商會”的三商模式。就是客戶經(jīng)理服務(wù)商戶，支行緊貼商場，總行簽約商會?？傂型ㄟ^與商會簽約，以總體授信、統(tǒng)一利率為優(yōu)惠，商會以安排聯(lián)保、提供資訊為回報，建立互惠聯(lián)合體；支行以網(wǎng)點為平臺，貼近市場需求，為臨近市場設(shè)計配套服務(wù)套餐，集中服務(wù)市場商戶；客戶經(jīng)理加強與客戶聯(lián)系，維護業(yè)務(wù)關(guān)系，具體解決客戶的金融服務(wù)需求。通過三個層次的聯(lián)動，形成三位一體的操作模式，最大限度地滿足批發(fā)市場商貿(mào)小企業(yè)的金融服務(wù)需求。經(jīng)過近兩年對“三商”模式的不懈的探索與完善，各商戶特色支行核心競爭力得到進一步增強，客戶群體不斷拓展，市場占有份額持續(xù)提升，兩年來該行在專業(yè)批發(fā)市場中的商貿(mào)小企業(yè)及商戶的整體市場占有率較過去增加了超過15個百分點。如小商品市場、家電市場中與該行建立存、貸、結(jié)、中間業(yè)務(wù)等長期合作關(guān)系的客戶占比由過去的不足30%提高到50%，化工市場特色支行在該市場中的占有率由過去的30%提高到近60%。
　　農(nóng)戶特色支行：摸索出了“農(nóng)戶+公司+銀行”的三方模式，在具體操作上以綜合勢力較強的農(nóng)產(chǎn)品收購加工公司為依托，向農(nóng)戶發(fā)放種養(yǎng)殖貸款，公司提供擔(dān)保，信貸資金到戶后受托支付至公司專戶，用于購買種苗、飼料等，農(nóng)戶產(chǎn)品出售給公司后，將歸還貸款的銷售資金劃至指定賬戶，完成封閉運行。通過三方運作、封閉運行、風(fēng)險可控，不僅有效規(guī)避了農(nóng)村種養(yǎng)戶的貸款風(fēng)險，而且實現(xiàn)了農(nóng)戶、公司、銀行的三方共贏。
　　板材基地特色支行：摸索出了“看老板、看家底、看下家”的“三看模式”?！翱蠢习濉本褪强雌髽I(yè)管理者的人品、信譽和能力；“看家底”就是看企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債狀況，因板材行業(yè)利潤率較低，負(fù)債率高了違約概率勢必增加；“看下家”就是看購買該企業(yè)產(chǎn)品的客戶實力如何，若下游客戶實力較強，產(chǎn)品銷售就穩(wěn)定，貸款安全性就高一些。由于板材行業(yè)生產(chǎn)競爭激烈、變數(shù)大，通過“三看”，實際上是從經(jīng)營管理、財務(wù)狀況、市場前景三個方面了解了板材生產(chǎn)小企業(yè)的風(fēng)險情況，對于把握信貸風(fēng)險起到了至關(guān)重要的作用。僅2011年上半年，該行義堂、朱保等支行通過“三看模式”加大對板材產(chǎn)業(yè)集群客戶支持力度，累計走訪營銷板材加工戶270余家，達成授信意向1.8億元，目前已實際為213家板材業(yè)客戶發(fā)放小企業(yè)貸款1.4億元。在板材客戶中的市場占有率也由2009年的35%提高到目前的60%。
　　社區(qū)特色支行：摸索出了“消費+理財+創(chuàng)業(yè)”為主體的綜合服務(wù)模式，以汽車消費貸款、二手房貸款、房產(chǎn)抵押貸款、再就業(yè)小額擔(dān)保貸款為業(yè)務(wù)主體，輔之以基金、保險等中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，為社區(qū)居民提供消費信貸及理財產(chǎn)品服務(wù)等。同時，積極為社區(qū)內(nèi)從事餐飲、超市等社區(qū)居民服務(wù)行業(yè)的廣大小微客戶和下崗職工再就業(yè)群體提供小額信貸支持。
　　
　　做強團隊、科學(xué)管理是特色化建設(shè)的核心
　　小企業(yè)貸款由于金額小、戶數(shù)多、變化大，需要一支龐大的專業(yè)客戶經(jīng)理隊伍為之服務(wù)，客戶經(jīng)理團隊工作能力的高低直接關(guān)系到業(yè)務(wù)的整體推進水平。同時，科學(xué)設(shè)計貸款流程，又是提升服務(wù)水平、規(guī)避貸款風(fēng)險的核心，對于持續(xù)推進小企業(yè)貸款有著至重要的作用。因此，作為城市商業(yè)銀行，要抓好特色化建設(shè)，更加深入有效地推進小企業(yè)貸款工作，就必須一手抓好團隊建設(shè)，提升整體營銷拓展、維護服務(wù)能力；一手抓好流程設(shè)計，使小企業(yè)貸款的風(fēng)險能夠得到有效控制，辦理效率得到快速提升。正是基于這種考慮，臨商銀行從這兩方面著手，逐步建立健全推動小企業(yè)貸款和特色化發(fā)展的管理服務(wù)機制。
　　一方面，抓好營銷團隊建設(shè)，通過動員員工轉(zhuǎn)崗為主，社會招聘為輔，將人員重點向營銷一線配置，建立了一支260多人的小企業(yè)客戶經(jīng)理團隊。但從運行的狀況看，員工綜合能力低、培訓(xùn)管理弱和績效考核機制滯后是當(dāng)前客戶經(jīng)理團隊建設(shè)的短板。因此，臨商銀行在一手抓好業(yè)務(wù)素質(zhì)建設(shè)、強化隊伍整體提升的同時，也注意工作的推進節(jié)奏，通過實施骨干帶動、梯次發(fā)展策略，揚長避短、循序漸進，避免盲動、冒動，防范由此帶動的經(jīng)營風(fēng)險。
　　另一方面，科學(xué)設(shè)計小企業(yè)貸款流程。針對小企業(yè)的資金營運和風(fēng)險特點，臨商銀行抓好小企業(yè)信貸操作流程的優(yōu)化調(diào)整，采用了“2+1+2”的模式，即實行客戶經(jīng)理和平行風(fēng)險經(jīng)理雙人調(diào)查后，交風(fēng)險經(jīng)理審查，最后由承辦支行行長和總行獨立審批人雙人簽批，辦理手續(xù)由放款專柜操作，既從不同角度評價和防范了風(fēng)險，又提高了審查效率。同時，實施限時審批服務(wù)，針對小企業(yè)的資金需求特點，對小企業(yè)貸款審批鏈條中貸款調(diào)查、審查審批等環(huán)節(jié)的時效標(biāo)準(zhǔn)進行量化，規(guī)定審批時限，限時辦理小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)。從運行的實際效果來看，新的審批流程不僅提高了服務(wù)效率，而且對于防范風(fēng)險起到了良好的作用。據(jù)統(tǒng)計，臨商銀行兩年來共發(fā)放小企業(yè)貸款38.43億元，平均每筆金額62萬元，平均期限130天，貸款到期回收率和利息回收率均為100%，沒有出現(xiàn)一筆不良貸款。
　　
　　貼近服務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng)新是特色化建設(shè)的關(guān)鍵
　　
　　不同的客戶對貸款的需求不盡相同，市場商業(yè)經(jīng)營戶要求急、短、頻，農(nóng)戶貸款特點是金額小、期限長，工廠生產(chǎn)戶季節(jié)性需求明顯等等。在當(dāng)前銀行間競爭日趨激烈情況下，誰的服務(wù)更貼近客戶需求，誰就具有了強大的競爭力。如果服務(wù)粗放、缺乏適銷對路的貸款產(chǎn)品，就有被淘汰出局的危險。城商行具有決策鏈條短、區(qū)域特色明顯的優(yōu)勢，加快小企業(yè)貸款產(chǎn)品的創(chuàng)新節(jié)奏應(yīng)該成為城商行競爭中的殺手锏。因此，城商行應(yīng)充分發(fā)揮自身先天優(yōu)勢，進一步細分客戶市場，分析研究不同客戶群體的融資特點，并針對其特點開發(fā)相應(yīng)的特色產(chǎn)品，最大限度地滿足客戶的金融需求，從而提升市場競爭力。臨商銀行在實踐中，先后針對市場商戶開發(fā)了“惠商貸”、針對農(nóng)戶開發(fā)了“惠農(nóng)貸”、針對白領(lǐng)階層開發(fā)了“惠薪貸”、針對物流企業(yè)開發(fā)了“物流直通車”等一系列產(chǎn)品，受到了市場的歡迎。其中“惠商貸”產(chǎn)品具有一次性簽訂授信合同、商戶在約定期限內(nèi)隨時借還等特點，極大方便了商戶的資金使用，受到了廣大商戶的歡迎，2010年被中國銀行業(yè)協(xié)會評為“全國服務(wù)小企業(yè)及三農(nóng)十佳特色金融產(chǎn)品”。如臨沂化工市場一經(jīng)營商戶，根據(jù)其經(jīng)營化工產(chǎn)品價格的漲幅變化，在8個月內(nèi)借還貸款達20次。通過創(chuàng)新產(chǎn)品，發(fā)揮優(yōu)勢，搞好對各類小企業(yè)的貼近服務(wù)，使該行的社會認(rèn)知度明顯提高，小企業(yè)貸款市場占有率在本地穩(wěn)居榜首，2010年新增貸款中單戶500萬元以下的貸款占70%，2011年上半年該比例又升至75%，臨商銀行成為名副其實的小企業(yè)貸款特色銀行，實現(xiàn)了社會效益和自身效益的雙贏，同時各項經(jīng)營指標(biāo)也創(chuàng)歷史新高，資產(chǎn)質(zhì)量達到歷史最佳水平。
　　
　　因勢而變、持續(xù)優(yōu)化是特色化建設(shè)的保障
　　隨著宏觀經(jīng)濟政策的持續(xù)調(diào)整，目前小企業(yè)發(fā)展的環(huán)境也在發(fā)生變化。作為城商行，應(yīng)牢牢把握宏觀經(jīng)濟的變化趨勢，因勢利導(dǎo)，因企而變，不斷探索研究小企業(yè)金融服務(wù)的新辦法、新路子，才能確保城商行在特色化、差異化的發(fā)展道路昂首闊步。作為臨商銀行，雖然通過細分市場、科學(xué)管理、產(chǎn)品創(chuàng)新，初步贏得了市場的認(rèn)可，但總體在特色化、差異化發(fā)展道路上才剛剛起步，還需要不斷總結(jié)經(jīng)驗、持續(xù)推進，做精做透小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)。在今后的發(fā)展方向上，臨商銀行將繼續(xù)以建設(shè)特色支行為主體，堅持發(fā)展小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，真正將自身建設(shè)成為小企業(yè)服務(wù)的特色銀行和精品銀行。一是將不斷優(yōu)化特色支行操作發(fā)展模式。根據(jù)小企業(yè)客戶的實際需求不斷變化的現(xiàn)狀，不斷優(yōu)化“三商模式”、“三看模式”等特色操作模式，修訂改進特色行小企業(yè)信貸操作流程過程中各環(huán)節(jié)的操作標(biāo)準(zhǔn)與要求，提高特色行小貸流程的系統(tǒng)性與可操作性，持續(xù)提升對特色支行精細化管理的水平。二是探討建立區(qū)域特色金融服務(wù)中心。由于臨沂市的專業(yè)批發(fā)市場的分布主要集中在西郊商圈，臨商銀行的商戶特色支行也主要服務(wù)于西郊商圈內(nèi)各大專業(yè)批發(fā)市場，因此，探討依托主要服務(wù)西郊商圈的18家營業(yè)網(wǎng)點成立商戶特色金融服務(wù)中心，同時，依托主要服務(wù)社區(qū)的16家營業(yè)網(wǎng)點成立社區(qū)金融服務(wù)中心。區(qū)域特色金融服務(wù)中心將通過對區(qū)域內(nèi)的資源整合，集中所服務(wù)的商圈、社區(qū)營業(yè)網(wǎng)點的人力資源、系統(tǒng)資源、財務(wù)資源，并各自形成專業(yè)的營銷團隊、獨立的審查審批崗位、單獨的放款中心等，實現(xiàn)對小企業(yè)客戶的高效專業(yè)的金融服務(wù)。三是積極發(fā)展供應(yīng)鏈金融服務(wù)。在前期重點支持商圈內(nèi)商貿(mào)小企業(yè)及商戶的基礎(chǔ)上，臨商銀行將進一步探討以地方核心骨干企業(yè)為龍頭，不斷延伸服務(wù)鏈條。對上游小企業(yè)供應(yīng)商，通過對核心企業(yè)實施綜合授信，鼓勵核心骨干企業(yè)通過商業(yè)匯票的方式與其上游小企業(yè)客戶進行結(jié)算，并對上游小企業(yè)客戶持有的核心骨干企業(yè)簽發(fā)的商業(yè)匯票給予貼現(xiàn)。對下游小企業(yè)銷售商，則通過應(yīng)收賬款質(zhì)押、國內(nèi)保理等方式為其提供小額授信支持。
　　總而言之，特色化建設(shè)作為當(dāng)前城商行發(fā)展的必由之路，目前尚沒有成熟統(tǒng)一的模式，各家城商行在小企業(yè)金融服務(wù)上的實踐也各不相同，這需要我們不斷進行摸索、探討和完善。
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