丁西燾

（中國建筑第七工程局交通公司，河南 鄭州 450004）

隨著道路工程的建設不斷完善和規(guī)范，越來越多的道路工程采取了招投標形式發(fā)包工程建設任務，也有更多的施工企業(yè)將會參與工程投標競爭。實踐證明，實行招投標制既可以降低工程造價、縮短道路工程建設工期和確保工程質(zhì)量，還可以促進道路施工企業(yè)自身素質(zhì)的提高。按照招標投標法要求的公開、公平、公正和誠實守信原則，施工企業(yè)怎樣成功參與道路工程項目投標，在競爭中獲高分，以承攬工程建設任務，投標書的合理編制和投標報價的科學決策顯的尤為重要。

1 道路投標施工方案的特點

在了解到道路工程招標的工程規(guī)范、投資情況及業(yè)主信譽等信息后，施工企業(yè)應盡快取得招標文件，成立投標小組，組織有關人員查看現(xiàn)場，編制投標書。投標小組應該由企業(yè)負責人、項目經(jīng)理、預算人員、技術人員等共同參與，按照招標文件要求，認真組織，合理編制和科學決策。在編制投標書時，首先仔細閱讀、認真分析招標文件，明確招標要求和注意事項及合同條款，然后根據(jù)企業(yè)自身特點和施工現(xiàn)場條件等因素編制科學的施工方案。在制定道路施工方案時，應注意如下幾點：

1.1 針對性：投標文件應當對招標文件提出的實質(zhì)性要求和條件做出響應。投標文件內(nèi)容應結合施工現(xiàn)場條件有利因素和不利因素，按照招標文件要求的工程質(zhì)量等級和工期要求，根據(jù)施工場地條件、交通狀況和工程規(guī)模大小，認真研究施工圖紙，結合自身的施工技術水平、管理能力等諸多因素，合理安排施工順序，恰當選擇施工機具，提高具體措施如何利用有利因素，規(guī)避不利因素，保障工程質(zhì)量和工程進度。這些具體措施往往能得到業(yè)主賞識，從而達到出奇制勝的效果。

1.2 可行性：投標書提出的管理機構設置、施工計劃、施工機械、材料組織、各項施工技術措施、安全措施、保修措施等應適合該工程的要求。人員組織合理到位，施工管理機構設置合理，保障和監(jiān)督措施得力，計劃切實可行，安全措施有力，質(zhì)量保障措施具體，有很強的可操作性。

1.3 完整性：投標文件應當對招標文件要求的各個內(nèi)容和條件全面做出響應。投標書的編制內(nèi)容按照招標文件要求的各個內(nèi)容回答應完整、具體，不可漏缺或畫蛇添足。漏缺和畫蛇添足都可能引起評標失分，導致投標失敗或出現(xiàn)廢標。

1.4 規(guī)范性：主要指投標文件在封面、目錄、日期、蓋章和簽字的位置、單位名稱以及字體要求等應按照招標文件的要求不可漏缺或多余。

2 道路工程投標報價策略的制定

2.1 投標報價編制

要以認真報價的態(tài)度和科學的方法來編制標底。首先，選擇編制報價的人員要求實踐豐富，了解材料市場、人工市場、機械市場等價格因素的變化情況。編制投標報價是在熟悉國家規(guī)范、行業(yè)或地方標準和招標文件要求的基礎上，可以按照國家公布的統(tǒng)一工程項目劃分、統(tǒng)一計量單位、統(tǒng)一計算規(guī)則辦法，按照道路施工圖紙，計算工程量或校核工程量清單，然后參照《定額》和取費標準或企業(yè)內(nèi)部定額和市場價格等要素，及企業(yè)歷年在此工程報價和標底的關系修正得到合理的能完全符合招標文件規(guī)定產(chǎn)生的工程造價。確定工程量和編制標底，應力求與市場的變化吻合，要有利于競爭和保證工程質(zhì)量，由于工程量的計算必須在極短的時間內(nèi)完成，因此其準確度會受到一定影響，且容易出現(xiàn)漏項等情況，嚴重影響最后報出的工程造價的準確性。要求工程量計算要細致，不漏缺和重復計算。編制報價時，應計算出企業(yè)承包的成本價，最好從強弱兩個方面定量描述，供決策者參考。

2.2 報價策略

報價編制完成后，最后的關鍵就是報價決策。投標報價的準確性取決于最后的決策報價，決策不是單純對利潤和風險的取舍，還要為搶占、開拓市場作準備。因此，根據(jù)不同的目的確定利潤的取舍，在廣泛收集有關資料、信息的基礎上全面論證和分析，最后作出一個比較準確的報價，以取得投標的勝利。

在定價之前應當知己知彼，全面分析。主要分析包括以下幾個方面：一是業(yè)主方面的因素。業(yè)主對該項目的資金來源是否可靠，有無按時支付工程款的能力，業(yè)主的辦事效率、信譽和付款條件等。二是工程方面的因素。工程的性質(zhì)、規(guī)模、復雜度及工程所外的自然環(huán)境包括地質(zhì)、地貌、氣候等條件；現(xiàn)場工作條件，特別是水、電、路等“三通一平”的狀況，市場材料供應條件和價格的可能變化情況，工程的工期、質(zhì)量等。三是企業(yè)自身因素。決策者要正確評價自己，全面分析企業(yè)自身的施工能力、采辦能力、管理水平和機械設備狀況，有無從事過類似道路工程的施工經(jīng)驗，有無前期工作資金和墊支的資金，正確判斷自身的抗風險能力。四是掌握主要競爭對手的有關情況。投標者數(shù)量、競爭對手的優(yōu)勢、弱點，對手的施工能力、管理水平，對手以往的成功報價資料，對手所采購的主要苗木的來源渠道及價格水平，收集和積儲有關資料并分析有那些企業(yè)可能參加竟標，以及竟標對手獲取該標的迫切程度等。在實際投標過程中，影響投標的因素很多，投標者應該從戰(zhàn)略角度全面地對各種因素權衡比較，進行科學決策。

2.3 “不平衡報價”策略：在指定道路工程報價時，可以采取“不平衡報價”，即在不提高總價的前提下，達到中標的目的。要求編制報價的人員認真閱讀招標文件，仔細核對、檢查施工圖紙和校核工程量清單。對于因工程設計深度或其他方面的因素，預計要增加工程量的分項工程可適當調(diào)增單價，對于那些預計要減少工程量的分項工程則可適當調(diào)減單價，這樣當工程量減少時可使投標人利潤的損失減少，相反當工程量增加時，投標人可獲取更多的額外利潤。對于早期完成的分項工程適當調(diào)增單價，對于后期完成的分項工程適當調(diào)減單價。這樣一來，可以較早的收回工程款，增加流動資金、減少貸款利息。對于招標文件中有不明確的、有明顯錯誤和遺漏的，施工過程中會修改及變更的分項工程，可適當提高其單價，以利于在變更索賠時采用，獲取額外的利潤。工程量清單中列出的項目，估計不可能實施的項目，則盡可能降低單價。

2.4 突然降價策略：招標過程是投標者相互競爭的過程。投標者總是隨時隨地偵察各競爭對手報價的動態(tài)信息。在投標過程要做到絕對保密是不可能的，這就要求參加投標報價人員具備隨機應變能力，提交的投標書先按常規(guī)報價，等快到投標截止期時再來個突然降價（應是事前秘密準備好的最低報價），使競爭對手措手不及而一舉中標。

2.5 讓利策略：對于施工條件好、工作簡單、工作量大而且一般施工企業(yè)都能承擔的項目；或投標對手眾多、急于打入某一市場或地區(qū)而希望中標的項目；或業(yè)主對工期要求比較寬松、支付工程款的條件較好的項目；或施工企業(yè)即將完工的工程附近又有投標項目，而機械設備閑置，可利用該工程設備和勞務在短期內(nèi)突擊完成的工程，這些情況下采取讓利策略，報價可低一些。

2.6 贏利策略：如果是場地狹窄、交通不便等施工條件差的項目；或急需開工，風險較大工程款支付不理想的項目；或需要特殊技術或設備要求，而本企業(yè)在這方面又有專長的項目；或業(yè)主對工期要求急、投標項目少的項目；或不便于不投標的項目，企業(yè)只是參與投標。在這些情況下報價可高一些，爭取最大利潤。

2.7 保本策略：如果企業(yè)一定中標，競爭對手又比較多，施工條件較好，工作簡單，業(yè)主支付工程款的信譽良好的項目，可以考慮用保本價作為標價，這樣有利于占領某一市場或打開某一地區(qū)的局面。

2.8 先虧后盈策略：如果企業(yè)資金雄厚，信譽良好，有確保工程質(zhì)量和進度的技術和裝備，具有好的施工經(jīng)驗和管理水平，為占領某一市場或打開某一地區(qū)的局面而不惜一切代價，通過其他以后的工程項目盈利，只求中標而采取的低價策略。或招標時發(fā)現(xiàn)招標文件不明確的內(nèi)容，并有可能據(jù)此索賠時，而企業(yè)又具備有一定能力的施工經(jīng)驗和索賠經(jīng)驗，可以以退為進，通過報低價先爭取中標，再尋找機會進行索賠，以獲得合理的利潤。只有這樣，才能保證“先虧后盈”。

3 結語

為了提高中標率和獲得較好的經(jīng)濟效益，投標者在有選擇性投標中，應全面收集資料信息，綜合分析，認真研究報價策略，科學地作好投標決策和先進的施工方案，以達到既中標，又贏利的目的。

[1]何詩放.基于道路工程招投標活動的市場規(guī)范化研究.中國科技信息，2006-04-15.