王龍

（黑龍江省水利水電工程總公司，黑龍江 綏化 152000）

1 投標前期的信息資料收集與市場調(diào)研

建設(shè)項目施工投標報價作為一項系統(tǒng)工程，投標人在投標前必須進行大量的與工程投標相關(guān)的信息資料搜集、整理和市場調(diào)研工作。主要研究對投標和中標后履行合同有重要影響的各種客觀因素、招標人、監(jiān)理工程師的情況及工程項目的具體情況、市場人力資源、材料資源、設(shè)備資源等具體情況進行細致的了解分析，做到知己知彼。具體包括以下內(nèi)容：

1.1 政治與法律方面

投標人首先應(yīng)當了解在投標活動中及合同履行過程中可能涉及到的法律，同時更應(yīng)當了解與項目有關(guān)的政治形勢及國家的經(jīng)濟政策走向等。

1.2 自然條件調(diào)查

投標人要對工程所在地的自然條件進行細致的了解，包括（1）地理環(huán)境：地形、地貌、植被、森林、地下水資源、地下文物等；（2）人文環(huán)境：工程所在地的所居住各民族習慣和信仰等；（3）氣候環(huán)境：工程所在地的氣溫、濕度、主導(dǎo)風向、年降水量、洪水、臺風及其他自然災(zāi)害等。

1.3 市場調(diào)查

投標人的市場調(diào)查工作是一項非常重要和艱巨的工作，它直接關(guān)系到工程是否中標和中標后合同履行過程中的項目贏利水平，所以，投標人在進行市場調(diào)查研究的過程中要對各種資源要素進行詳細的整理分析。主要包括：（1）人力資源情況調(diào)查包括人力資源的儲備、市場人力資源、工人的技術(shù)水平、工資水平等；（2）材料資源情況調(diào)查包括各種原材料、燃料、水和生活用品的產(chǎn)地、材質(zhì)、供應(yīng)情況、價格水平、運輸能力、運輸?shù)缆仿窙r等；（3）設(shè)備資源調(diào)查包括設(shè)備的來源方式、供貨商的基本情況、購買成本、設(shè)備運輸、稅收、保險等方面的規(guī)定、手續(xù)、費用。施工設(shè)備的自有情況、市場設(shè)備的租賃價格、各項費用支的對比分析。

1.4 工程項目調(diào)查

投標人對工程項目的調(diào)查包括：(1)、工程規(guī)模、性質(zhì)、發(fā)包范圍；（2）、工程項目的資金來源；（3）、工程技術(shù)方面對工人技術(shù)水平及工程材料的要求；（4）、工程工期要求；（5）、工程“三通一平”情況；（6）、工程款的支付方式；（7）、監(jiān)理工程師情況。

1.5 招標人的調(diào)查

投標人對招標人的情況調(diào)查包括：（1）、招標人的資信情況和履約態(tài)度，（2）投標人的支付能力，（3）投標人在其他項目有無拖欠工程款的情況，（4）投標對項目實施的迫切程度。

1.6 竟爭對手情況調(diào)查

投標人對竟爭對手情況調(diào)查是投標策略的一個非常重要的環(huán)節(jié)，同時也是投標人能否中標的生要因素，所以，投標人在制定投標策略時必須認真研究竟爭對手的資料，考慮到對手可能使用的手段，做到防患于未然。

1.7 投標人自身情況分析

投標人對自身情況、資料要進行細致的歸納管理，如投標人的資質(zhì)資料、工程業(yè)績等。

2 投標決策與投標方案的制定

2.1 投標決策

2.1.1 承包招標項目的可行性與可能性，分析本企業(yè)是否有技術(shù)和設(shè)備能力承擔此類項目；同時分析竟爭對手是否有明顯的優(yōu)勢。

2.1.2 招標項目的可靠性，項目的審批程序是否完成，資金是否到位。

2.1.3 投標項目的承包條件，如果承包條件苛刻，投標人無能力完成施工，則應(yīng)當放棄投標。

2.2 施工方案的制定

2.2.1 投標文件的研究：在投標人取得投標文件之后，首要的工作就是研究招標文件，充分了解其內(nèi)容和要求，對招標文件中不確定的因素要向招標人進行咨詢澄清，便于有針對性地安排投標工作。

2.2.2 施工方案的制定：施工方案做為投標報價的一個前題條件，同時也是評標考慮的重要因素之一，施工方案主要考慮施工的總體布置，主要施工方法，施工機械設(shè)備的配置，各工種勞動力的安排與平衡，各施工要素滿足總工期的總體要求，施工進度與分批竣工的安排，施工臨時設(shè)施的布置，安全措施等。施工方案的制定應(yīng)在技術(shù)與工期兩方面要對招標人具有吸引力，同時又有利于降低工程成本，達到提高工程效益的目的。

3 投標報價書的編制

報價作為投標的關(guān)鍵工作，無論是采取定額計價模式，還是采用清單計價模式，報價是否合理直接關(guān)系到工程是否中標，所以在進行投標報價計算時，首先，要對招標文件的工程量進行復(fù)核計算，并確定出合理的施工方案和施工進度，根據(jù)承發(fā)包雙方責任考慮投標報價費用項目和費用計算深度。其次，要以技術(shù)方案、技術(shù)措施為報價計算的基礎(chǔ)條件，以反映企業(yè)管理和技術(shù)水平的企業(yè)定額作為計算人工、材料、機械臺時消耗量的依據(jù)。再次，要充分利用市場調(diào)查、現(xiàn)場考察的信息資料。總之，投標報價既要科學(xué)、嚴謹，又要簡明、適用、高效。

4 投標報價策略

投標報價做為投標人參與建筑市場竟爭的重要方式和手段，同時也是投標人投標取勝的方式和藝術(shù)，它貫穿于工程投標競爭的始終，它為投中標人拓寬了建筑市場，提高了企業(yè)信譽，創(chuàng)造了效益。下面闡述幾種主要投標策略：

4.1 項目不同特點不同報價法：投標報價時既要考慮自身的情況，又要分析招標項目的特點，根據(jù)項目的類別、特點、施工條件、難易程度等來選擇不同的投標策略。（1）對于施工條件差、專業(yè)要求高，而投標人在這方面以有專長；招標人邀請，投標人不得不參與投標及總價費用低的項目；工程工期緊的項目；特殊項目；投標對手少的項目；工程款支付不理想的項目。投標人可盡量提高投標報價。（2）對于施工條件好的項目；工程量大、且工作簡單的項目；投標人附近有工程，而本工程以可以利用該工程的人員和機械；投標人急需打入本工程所在地市場；投標對手多，竟爭激烈的項目；工程款支付好的項目。投標人可降低投標報價。

4.2 不平衡報價法：投標人在既不提高總投標報價、不影響工程中標，又能在工程結(jié)算時得到更理想的的經(jīng)濟效益的情況下，通過調(diào)整內(nèi)部各個項目報價達到企業(yè)雙贏的目的。通常采用的報價策略：（1）能夠早日回收工程款的項目，可適當提高單價。如土方工程、基礎(chǔ)工程等；（2）預(yù)計工程量會增加的項目，可適當提高單價。對于工程量會減少的項目，可適當降低單價；（3）設(shè)計圖紙不明確、估計修改后工程量要增加的項目，可適當提高單價。而工程內(nèi)容不清楚，則可適當降低單價，待澄清后可要求提價；（4）暫定項目，3如不分標，可適當提高單價，如果分標，可適當降低單價。

4.3 多方案報價法：對于一些招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍很不明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計投標風險的基礎(chǔ)上采用多方案報價策略。即是按原投標文件報一個價，然后提出，如某條款變動，可降低報價多少，這樣可以降低總價，吸引招標人。

4.4 可供選擇報價法：對于有些項目，招標人可能要求按某一方案報價，然后再提供幾種可供選擇方案的比較報價，投標人應(yīng)當采用的投標報價策略是應(yīng)對不同情況下的價格都進行調(diào)查，對于將來有可能使用的可適當提高報價，對于技術(shù)難度大或其他原因?qū)е码y以實現(xiàn)的，可將價格有意多抬高一些，以阻止招標人選用。如果工程一旦中標，投標人可得到額外加價的利益。

4.5 增加建議方案報價法：有時招標文件規(guī)定，可以提一個建議方案，即可以修改原設(shè)計方案，投標人可提出自己的方案策略。所以，投標人應(yīng)抓住機遇，組織一批有經(jīng)驗的工程師對原招標文件的設(shè)計和施工方案仔細研究，提出更為合理的的方案吸引業(yè)主，促成自己的方案中標，新的建議方案可以降低工程造價或縮短工期，或使工程運用更為合理，但注意原招標方案一定要報價，新的方案不要寫得太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止其他投標人模仿與充實。同時，建議方案一定要比較成熟，具有可操作性。

5 結(jié)語

無論采用哪種投標策略，投標人都應(yīng)本著“以質(zhì)量求生存、以技術(shù)求發(fā)展、向管理要效益”的思想，樹立“建一項工程，鑄一座豐碑，留一片市場”的理念，既要有大氣磅礴的長遠設(shè)想，又要有縝密細致的近期構(gòu)思。既要外樹形象，又要苦練內(nèi)功。在建筑市場競爭中做到知己知彼，揚長避短，以優(yōu)質(zhì)、快速、高效鑄就不敗金身。

[1]曹豐.建設(shè)項目施工招投標及量化管理.鄭州大學(xué)，2002-03-10.