李文革 張國輝

（賓縣電業(yè)局，黑龍江 哈爾濱150400）

1 引言

供電企業(yè)營銷管理的思想定位是以市場為導(dǎo)向，總體策略定位為環(huán)保能源擴(kuò)張策略，細(xì)分市場，重點(diǎn)突破，完善技術(shù)支持系統(tǒng)。供電企業(yè)營銷管理的思想定位首先應(yīng)當(dāng)明確的是，電力營銷必須采取市場導(dǎo)向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動應(yīng)服從和服務(wù)于電力營銷的需要。其次，電力營銷的開展應(yīng)立足于"電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障"的原則。應(yīng)當(dāng)充分利用目前"兩網(wǎng)"改造的有利時(shí)機(jī)逐步解決供配電網(wǎng)絡(luò)"瓶頸"，滿足廣大用戶的用電需求，運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以嚴(yán)格規(guī)范的管理對各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。第三，基于買方市場的要求建立起新型電力營銷理念。供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過去建立在賣方市場基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個(gè)能適應(yīng)市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機(jī)制。第四，進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)營、法制化管理。政企分開后，電力企業(yè)仍然是一個(gè)接受政府監(jiān)管的企業(yè)，因此，在實(shí)現(xiàn)商業(yè)化運(yùn)作的同時(shí)，還要嚴(yán)格按照上級規(guī)定的市場營銷政策和業(yè)務(wù)范圍，從事電力市場的營銷工作。

2 電力營銷管理總體策略

電力企業(yè)營銷管理的總體策略在電力經(jīng)營體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的引導(dǎo)下，可將電力營銷總體策略定位為環(huán)保能源擴(kuò)張策略，即:以國民經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展為依托，以環(huán)保、能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機(jī)，以市場需要為導(dǎo)向，以需求預(yù)測管理為手段，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足客戶需求、引導(dǎo)客戶消費(fèi)為中心，以運(yùn)用靈活的電價(jià)政策為手段，以市政、商業(yè)、居民用電市場為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點(diǎn)，積極開拓替代其他能源的市場，以提高電力在終端能源消費(fèi)市場的比例為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)社會效益和公司效益的同步提高。總體策略具體如下:

2.1 環(huán)保能源的品牌宣傳策略清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持，特別是在城區(qū)日益嚴(yán)重的環(huán)境污染使人們對清潔能源的應(yīng)用越來越重視，以此為契機(jī)作為能源市場的切人口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。

2.2 銷售市場的擴(kuò)張策略一是營銷地域的擴(kuò)張，隨著電力體制改革的深人，必定會要逐步放開電力銷售市場，打破現(xiàn)有的專營體制，抓住機(jī)遇，立足本地，輻射周邊，實(shí)行銷售市場的擴(kuò)張策略，通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，主動出擊，以提高各項(xiàng)供電服務(wù)為手段，擴(kuò)大電力營銷市場。二是能源市場的擴(kuò)張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作。

2.3 優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品策略通過改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能的質(zhì)量，來提高對客戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營銷的基礎(chǔ)保證，要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性。

2.4 全方位提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略未來的供電企業(yè)在服務(wù)市場上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競爭。因此，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場營銷的自覺行為，并體現(xiàn)在整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個(gè)環(huán)節(jié)，使每一個(gè)部門、每一個(gè)員工都為企業(yè)的社會形象負(fù)責(zé)，真正樹立全員營銷的觀點(diǎn)，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。

2.5 激勵用電的價(jià)格策略積極推選新的電價(jià)政策，到2010年前逐步取消各類價(jià)外加價(jià)，處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，在電價(jià)中考慮供配電工程貼費(fèi)的因素，建立靈活彈性的電價(jià)體系。

2.6 氣電聯(lián)合的能源互補(bǔ)策略氣電聯(lián)合是在對熱電聯(lián)產(chǎn)、冷熱電聯(lián)產(chǎn)和微型分散電源的研究的基礎(chǔ)上，主動進(jìn)行氣電聯(lián)合的能源互補(bǔ)，以求得協(xié)調(diào)發(fā)展。

2.7 規(guī)范到位的管理策略跟蹤國內(nèi)外先進(jìn)的管理模式，調(diào)整內(nèi)部的管理，使之與市場的變化和客戶的需要相適應(yīng)。以在城區(qū)成立抄表公司為契機(jī)，逐步推廣公變臺區(qū)管理，規(guī)范營抄秩序，提高用電營抄人員的各方面素質(zhì)。加快整章建制，出臺規(guī)范各項(xiàng)管理制度，對外樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)形象。

2.8 穩(wěn)妥實(shí)用的技術(shù)推廣策略積極在營銷系統(tǒng)推廣新技術(shù)，提高營銷的自動化水平，以達(dá)到減人增效和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目標(biāo)。推廣的過程要積極穩(wěn)妥，以實(shí)用為準(zhǔn)則。在近期要充分利用當(dāng)前成熟的計(jì)算機(jī)和通信技術(shù)，建設(shè)和完善電力營銷管理系統(tǒng)，做到?jīng)Q策科學(xué)化、繳費(fèi)銀行化、管理集中化和考核制度化，以新技術(shù)的應(yīng)用帶動管理水平的提高。

3 總體策略的實(shí)施規(guī)劃

3.1 建立新型營銷體制近期首先實(shí)施向市場營銷體制的轉(zhuǎn)變。按市場需求設(shè)置營銷機(jī)構(gòu)，改"用電管理"機(jī)構(gòu)為"電力營銷"機(jī)構(gòu)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計(jì)、新技術(shù)和新產(chǎn)品的開發(fā)與用電咨詢、電費(fèi)電價(jià)等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營銷管理體制，它包含主營系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設(shè)置。

3.2 拓展市場份額

3.2.1 運(yùn)用靈活的電價(jià)政策，爭取市場份額根據(jù)市場需求的價(jià)格彈性，可把整個(gè)用電市場細(xì)分為價(jià)格市場、價(jià)格彈性市場和價(jià)格敏感市場。運(yùn)用"價(jià)格"擴(kuò)大營銷的目標(biāo)市場是價(jià)格敏感型市場，如高能源工業(yè)用戶等。為此需要調(diào)整現(xiàn)行的用電政策，主要措施:①對大工業(yè)客戶實(shí)行超基數(shù)優(yōu)惠電價(jià)、豐水期季節(jié)折扣電價(jià)，穩(wěn)定工業(yè)用電市場;②拉大分時(shí)電價(jià)差;利用價(jià)格杠桿啟動分時(shí)用電市場;對居民生活用電實(shí)行兩時(shí)段電價(jià)，引導(dǎo)居民合理用電;對冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設(shè)備實(shí)行分時(shí)段優(yōu)惠電價(jià);③遵循市場細(xì)分原則，對不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價(jià)策略，如負(fù)荷率電價(jià)、節(jié)假日電價(jià)、可停電電價(jià)等;④通過同網(wǎng)同價(jià)，直供到農(nóng)戶，占領(lǐng)農(nóng)村市場。

3.2.2 推廣用電，增加電能的使用城市對環(huán)境質(zhì)量的要求越來越高，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)聯(lián)合政府部門和用電設(shè)備制造商，適時(shí)加強(qiáng)宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電飲具，引導(dǎo)消費(fèi)，力爭以電的消費(fèi)逐步取代燃煤和燃?xì)?，增加電力在能源消費(fèi)中的占有率。

3.2.3 細(xì)分市場，重點(diǎn)突破根據(jù)不同時(shí)期的市場需求，實(shí)施重點(diǎn)市場開拓，在今后的五到十年內(nèi)重點(diǎn)在居民生活用電和大型的能源消費(fèi)市場，在居民生活方面重點(diǎn)的促銷烹調(diào)、熱水、空調(diào)、暖氣、干衣等電氣設(shè)備，大型的能源消費(fèi)市場主要是電鍋爐。同時(shí)加強(qiáng)對農(nóng)村電力市場的研究，改善農(nóng)村電力質(zhì)量，占領(lǐng)農(nóng)村用電市場。

3.3 完善技術(shù)支持系統(tǒng)

（1）電網(wǎng)支撐;（2）提高營銷在線監(jiān)控和營銷信息自動采集水平;（3）建立客戶服務(wù)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng);（4）建立需求側(cè)管理支持系統(tǒng)，加強(qiáng)對市場的分析和預(yù)測工作。

結(jié)束語。未來的電力營銷市場是一個(gè)買方市場。要建立起適應(yīng)買方市場需要的新型電力營銷理念，即以市場需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，隨時(shí)隨地為用戶提供質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉的清潔能源，建立一個(gè)能適應(yīng)商業(yè)化運(yùn)營、法制化管理，分層高效運(yùn)作，功能齊備，具有較高服務(wù)水準(zhǔn)，充滿市場活力的市場營銷體系和機(jī)制。

[1]林伯強(qiáng).電力短缺、短期措施與長期戰(zhàn)略.經(jīng)濟(jì)研究；2004年第3期：28～36.

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[3]梁亞麗.中國電力需求周期波動特性研究：[碩士學(xué)位論文].北京：華北電力大學(xué)，2005.

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