通過(guò)意向性協(xié)議收購(gòu)和紅棗科技示范園模式，好想你緊密聯(lián)系上游，保證原材料供應(yīng)；在中游，通過(guò)宣揚(yáng)“紅棗文化”提高品牌形象，增加產(chǎn)品附加值；在下游，則通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)方式，以較少的資金投入實(shí)現(xiàn)迅速擴(kuò)張，2010年年末加盟專(zhuān)賣(mài)店達(dá)到1807家。不過(guò)，好想你想要獲得提價(jià)能力，品牌的時(shí)間積累是繞不過(guò)去的一道坎；而能否不斷開(kāi)發(fā)更多系列的產(chǎn)品線(xiàn)，如何構(gòu)建更有效率的自營(yíng)渠道以加強(qiáng)對(duì)渠道的控制力，是其目前須著力邁過(guò)的兩道關(guān)。這些也是好想你能否把“賣(mài)棗經(jīng)”夯實(shí)為可持續(xù)的商業(yè)模式的關(guān)鍵。
　　
　　賣(mài)棗的也能上市？在一片爭(zhēng)議聲中，好想你（002582.sz）掛牌深圳創(chuàng)業(yè)板。
　　公告資料顯示，好想你將8.556億元募集資金投入年產(chǎn)4400噸的新鄭加工基地和年產(chǎn)3600噸的阿克蘇加工基地。好想你是如何念的“賣(mài)棗經(jīng)”，未來(lái)3年能否如董事長(zhǎng)石聚彬的預(yù)想，實(shí)現(xiàn)20億元銷(xiāo)售規(guī)模？這些可從棗業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局以及好想你目前的產(chǎn)業(yè)鏈布局中看出端倪。
　　
　　棗業(yè):低端產(chǎn)業(yè)中的惡性競(jìng)爭(zhēng)格局
　　棗類(lèi)加工產(chǎn)品是中國(guó)消費(fèi)者喜好的傳統(tǒng)食品，在消費(fèi)類(lèi)食品市場(chǎng)上具有獨(dú)特的地位。近年來(lái)，棗產(chǎn)品量?jī)r(jià)齊升，2005-2009年，棗業(yè)產(chǎn)量增長(zhǎng)了75.54%，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)更是高達(dá)109.45%（圖1）。
　　增長(zhǎng)迅猛的市場(chǎng)吸引了眾多生產(chǎn)商的參與，目前棗業(yè)市場(chǎng)上企業(yè)多達(dá)數(shù)千家，但前五家所占的市場(chǎng)份額（CR5）僅為5.1%，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈（表1）。
　　而且，棗業(yè)目前仍是一個(gè)低端循環(huán)的小產(chǎn)業(yè)，在種植、加工等環(huán)節(jié)，幾乎沒(méi)有依靠技術(shù)等建立起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻的企業(yè)。好想你領(lǐng)先其他對(duì)手一小步的關(guān)鍵，是在一個(gè)低端產(chǎn)業(yè)中率先初步搭起了一套打通上下游的產(chǎn)業(yè)鏈布局：以多種手段掌控原材料的供應(yīng)，以加盟經(jīng)營(yíng)方式鋪開(kāi)終端銷(xiāo)售。
　　
　　好想你:產(chǎn)業(yè)鏈布局搶市場(chǎng)份額
　　聯(lián)系上游，掌握原材料
　　由于棗類(lèi)產(chǎn)品屬于中低端消費(fèi)品，品牌溢價(jià)不高，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多又導(dǎo)致提價(jià)困難，營(yíng)業(yè)成本占營(yíng)業(yè)收入的比例較高。2008-2010年，好想你綜合毛利率分別為23.68%、24.06%和26.59%（表2）。在營(yíng)業(yè)成本的構(gòu)成中，原材料占比最高，所以紅棗價(jià)格是影響公司利潤(rùn)率的首要因素。同時(shí)，數(shù)千家生產(chǎn)廠商都虎視眈眈地盯著每年產(chǎn)量有限的紅棗，因此，采購(gòu)環(huán)節(jié)是影響好想你日常經(jīng)營(yíng)和規(guī)模擴(kuò)張的根本所在。
　　為了有效控制原料成本，好想你除了自由收購(gòu)?fù)?，還積極搭建其他進(jìn)貨渠道，目前卓有成效的是意向性協(xié)議收購(gòu)及紅棗科技示范園兩種模式。
　　2008年以前，好想你主要通過(guò)市場(chǎng)采買(mǎi)解決原材料問(wèn)題，每年7-9月的紅棗收獲季節(jié)，采購(gòu)人員分赴全國(guó)各主要產(chǎn)棗區(qū)進(jìn)行收購(gòu)。目前，公司采購(gòu)區(qū)域已由河南延伸到新疆、河北、山西、陜西、山東等幾個(gè)主要產(chǎn)棗區(qū)，并建立了相對(duì)穩(wěn)定的采購(gòu)渠道；同時(shí)積極開(kāi)拓原材料市場(chǎng)，如布局紅棗的新興產(chǎn)區(qū)—新疆，以保證貨源和品質(zhì)。2010 年，好想你在新疆的原棗采購(gòu)量占比已從35.69%上升到58.79%（圖2）。
　　但市場(chǎng)化收購(gòu)的弊端之一，是對(duì)收購(gòu)價(jià)格的波動(dòng)以及紅棗的品質(zhì)都無(wú)法有效把控，對(duì)好想你經(jīng)營(yíng)影響較大。而且，這一采購(gòu)模式對(duì)現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)人員的紅棗品質(zhì)鑒定能力及議價(jià)能力均要求較高。因此，好想你近幾年加大了意向性協(xié)議收購(gòu)的力度，在紅棗成熟前，即派采購(gòu)人員深入主要產(chǎn)棗區(qū)，與當(dāng)?shù)氐姆N植大戶(hù)簽訂采購(gòu)意向性協(xié)議，同時(shí)支付一定數(shù)額的訂金，約定農(nóng)戶(hù)自收到訂金之日起，必須將紅棗全部賣(mài)給公司，而收購(gòu)時(shí)根據(jù)市場(chǎng)情況，以質(zhì)論價(jià)。盡管這一方式不能完全鎖定收購(gòu)成本，但可以穩(wěn)定貨源、保證收購(gòu)數(shù)量，在一定程度上降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
　　意向性協(xié)議方式使得好想你避免了優(yōu)質(zhì)紅棗采購(gòu)中的惡性競(jìng)爭(zhēng)，在調(diào)節(jié)公司和農(nóng)戶(hù)間利益時(shí)起到了雙贏作用。但由于協(xié)議只在價(jià)格相同時(shí)才保證好想你的優(yōu)先收購(gòu)權(quán)，若競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取高價(jià)收購(gòu)的政策，這一優(yōu)先權(quán)即失效。盡管違約農(nóng)戶(hù)會(huì)賠償一定數(shù)額的違約金，并退還訂金，一定程度上可以對(duì)沖原材料價(jià)格上漲的成本，但提前支付的訂金，會(huì)加重財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)。且一年一簽的特性，也不能有效形成對(duì)原料進(jìn)貨渠道的長(zhǎng)期控制力。
　　為了加強(qiáng)對(duì)原料的控制力，好想你開(kāi)始摸索紅棗科技示范園模式，由公司科研人員或與科研單位及紅棗專(zhuān)家合作，引進(jìn)和培育棗樹(shù)新品種、新技術(shù)，向棗農(nóng)推廣，提升意向性協(xié)議收購(gòu)的粘性。
　　與