戰(zhàn)略的成功，可以影響你幾年，甚至十幾年，你一旦在戰(zhàn)略選擇上成功了，再做好戰(zhàn)術(shù)，你的成功就是幾年十幾年的成功，甚至是一輩子的成功。
　　
　　 記者（以下簡稱記）：安民老師，您好久沒有給我們寫文章了。
　　安民（以下簡稱安）：謝謝你們還記得我，不過我已經(jīng)不寫出版專業(yè)的文章了。原先我的主要精力是寫財經(jīng)文章，現(xiàn)在財經(jīng)類文章也已經(jīng)寫得少了。
　　記：2011年雜志改版，我們都希望看到你的文章，特別是關(guān)于出版熱點的文章。
　　安：呵呵，我現(xiàn)在基本不關(guān)注出版熱點啦，那樣的文章我也寫不好。要寫的話，我還是寫《如何用腦》這個系列，從編輯一直寫到發(fā)行。我寫實戰(zhàn)的，對讀者有用，讀者也感興趣。
　　記：那太好了。我們刊物謝謝你，我也代表刊物的讀者謝謝你。
　　安：我會以我自己的實戰(zhàn)為例，來談清楚一些問題的。2003年5月，我從出版社發(fā)行部主任崗位調(diào)到五編室牽頭。五編室是當(dāng)時社里最大的編輯室，社里的支柱，主要搞教材教輔，年碼洋2700萬。2005年3月我調(diào)到集團(tuán)，2004年秋到2005年春兩季碼洋總共5500余萬。兩年不到翻一番。
　　記：為什么你就能翻一番呢？你們是怎么做的。
　　安：這首先取決于機(jī)會判斷。是否有戰(zhàn)略性的機(jī)會，以及如何把握機(jī)會。當(dāng)時我是這么分析的。先要弄清五編室的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，再判斷有沒有戰(zhàn)略性的機(jī)會，然后再理清工作思路。
　　五編室當(dāng)時的產(chǎn)品，主要是大綱版小學(xué)數(shù)學(xué)教材及其配套產(chǎn)品，以及一些特殊教材。這兩個系列的教材及其配套產(chǎn)品，從中期來看，都會被淘汰，因此，迅速進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，是最核心的任務(wù)，在此同時，還要充分發(fā)揮各類產(chǎn)品的市場作用，把碼洋做大，把利潤做起來。
　　首先是大綱版的小學(xué)數(shù)學(xué)教材，即小學(xué)《實驗數(shù)學(xué)》及其配套產(chǎn)品，一共有47個產(chǎn)品：小學(xué)《實驗數(shù)學(xué)》12本，配套《課外作業(yè)》12本，《寒暑假作業(yè)》11本，教參12本。這套教材及其配套產(chǎn)品，當(dāng)時有兩個不利因素：一是面臨省里相關(guān)政策的打壓。本來這套教材1992年即已通過國家教育部的審定，是一套全國性的教材，由于教材市場一直被當(dāng)時的省局壟斷，因此這套教材一直面臨主管部門的市場擠壓，到2002年，它在全國的發(fā)行量一直很小，只有幾百萬碼洋。我曾碰到一個書商，他就說我們社里是捧著金飯碗討飯，說得很形象。第二個不利因素就是，我們省2001年即開始進(jìn)入教改實驗，2003年全省全部進(jìn)入教改，這套教材到2009年將以每年減少一個年級的速度自動逐年退出市場。
　　2002年到2003年，關(guān)于這套教材的發(fā)行任務(wù)就是擴(kuò)大市場，抓眼前的利潤。2002年一年，這套教材及其配套產(chǎn)品，碼洋增長了1000萬，盡管如此，科教室的總盤子仍然比較小，仍只有2700萬。針對這套從中期來說快要過時的產(chǎn)品，我們的制定了特殊的策略，既要看到中期，還要兼顧眼前。
　　記：這話聽起來有點意思，好像話中有話。
　　安：是的。如果只抓產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，那么關(guān)于這些產(chǎn)品，就不應(yīng)該做新的產(chǎn)品了，這是只看上期的做法。既然中期這些產(chǎn)品要完蛋，為什么要做與它配套的新產(chǎn)品呢？但我不這么認(rèn)為。因為它全面退出市場要到2009年，因此這其間還有6年時間。如果有市場需要，我們還可以做一批配套產(chǎn)品，這樣就可以抓住眼前可以看得到的利潤。
　　因此，對這套教材及其配套產(chǎn)品的對策，就是三點：一是讓發(fā)行部門加大發(fā)行力度，盡量擴(kuò)大教材的發(fā)行，擴(kuò)大一個縣就是一個縣，擴(kuò)大一個縣就增加一個縣的碼洋和利潤；如果增加不了發(fā)行量，就一定要穩(wěn)住市場不出現(xiàn)動蕩，因為一動蕩，我們的后續(xù)產(chǎn)品就會受到影響。市場穩(wěn)定或增長了，我們就有基礎(chǔ)開發(fā)后續(xù)產(chǎn)品。二是將配套產(chǎn)品線延長。三是做好服務(wù)。
　　記：就是說，你們的思路與常規(guī)想法反其道而行之，不是壓縮產(chǎn)品線，而是延長產(chǎn)品線。
　　安：對。這部分產(chǎn)品，我們定位是中短線產(chǎn)品，生命力有限。但它的碼洋和利潤就在眼前。因此，我們配套做了測試卷12本，堂堂練12本一共24個品種，這24個品種就帶來了一部分短期利潤。
　　記：為什么你們還要延長產(chǎn)品線呢？里面最根本的原因，最核心的因素是什么？
　　安：這套教材在2002年到2003年市場增長很快，一旦它穩(wěn)定或再次高速增長，有教材在前面做龍頭，后面的東西就可以舞起來。其中最根本的原因在于市場，教材市場擴(kuò)大后，一些配套產(chǎn)品，如堂堂練、測試卷等，就有較大的市場需求。各地都要求配套產(chǎn)品。而產(chǎn)品線的完整和豐富，本身就對教材的推廣和穩(wěn)定有利，教材的穩(wěn)定和市場擴(kuò)大，又為配套產(chǎn)品帶來了市場空間。既然配套產(chǎn)品本身就有市場，有碼洋和利潤，那為什么不做呢？還有，其中最核心的因素就是，這一塊的風(fēng)險很?。晃覀兘滩牡氖褂昧坎淮?，它在哪些地方使用，使用量有多大，我們的競爭對手不清楚，數(shù)量不大和信息不清，就限制了我們的競爭對手民營書商，使他們不敢輕易跟風(fēng)操作。可我們能操作。盡管數(shù)量不大，可仍然足夠我們的配套教輔能夠取得較好的利潤，這就夠了。
　　記：就是說，這個情況非常特殊，它在這個局部形成了一種對你們短線操作極為有利而對你們競爭對手不利的態(tài)勢。
　　安：對。另外，從做好服務(wù)方面，我們還配套做了一套12本的備課手冊。這12個品種是不掙錢的，只是給教師提供服務(wù)。我們的目標(biāo)是，保本或略虧都做。
　　記：這樣的話，你們的產(chǎn)品線一下子就延長到47加36共83個品種。這種在局部反其道而行之的思路，很有意思。
　　安：是的。工作是實戰(zhàn)，實戰(zhàn)是很有意思的，大的思路要清楚，同時又不能一根筋，要具體問題具體分析。如果不具體問題具體分析，就不可能在這個產(chǎn)品線上增加新的產(chǎn)品。我2003年這種操作方式的成功，說明了具體問題具體分析的重要性，也說明了編輯用腦的重要性。
　　我們的產(chǎn)品線的第二條線即是一些老的地方教材，包括小學(xué)科技、健康教育、寫字等。這些產(chǎn)品，2003年以前就存在，但量不大。當(dāng)時根據(jù)這些產(chǎn)品，主要做了三項工作。第一，即是根據(jù)新課標(biāo)的要求，開發(fā)了新的衛(wèi)生健康、科技活動和寫字，進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整；第二，即是和發(fā)行部門配合，做好兩批新老產(chǎn)品的市場推廣；第三，支持編輯室某個編輯，根據(jù)國家在九年義務(wù)教育階段的國標(biāo)教材、地方教材、校本教材的教材系列政策，做了幾套新的地方教材。不過，因為省里批準(zhǔn)的地方教材很多，因此我們編輯室沒有投入多大的力量，只有一個新編輯做這一塊兒。從最后的結(jié)果來看，我們在這一塊的思路還是比較成功的，最后絕大多數(shù)地方教材都死了。而我們投入的編輯力量少，產(chǎn)品做得不少但也不多，可結(jié)果不錯。第一，它當(dāng)時也不是我們工作的重點，但仍然為那兩年的碼洋增長做了貢獻(xiàn)。第二，最后，省里多數(shù)地方教材都死了，而我們有三套效益鏈，進(jìn)入了教材招投標(biāo)系列。
　　記：就是說你們當(dāng)時的工作有輕重緩急。地方教材并不是你們工作的重點。
　　安：是的。
　　記：地方教材在各省發(fā)展得都不錯，怎么在你們就不行了呢？
　　安：主要的原因有兩點：一是省里審定通過的地方教材太多太濫，全省有七十多套通過了相關(guān)部門的審定，給地方選擇帶來很大的困難，而且有不少同類教材就有好多個版本，市場競爭白熱化。二是省政府部門不愿意在地方教材這塊投錢。教材免費以后，地方教材如果由政府買單，那么掏錢的就是省財政。教材本身就亂，加上財政有財政的考慮，因此后來的省地方教材，絕大多數(shù)也就死了。能夠存活下來的不足10套。其中有兩個品種，一個是我做的，一個選題的提出者和定板者都是我。
　　
　　記：你不是說你們只有一個編輯做這一塊嗎？
　　安：這兩個品種，一個是我2004年做的《中學(xué)數(shù)學(xué)用表》，本身不屬于地方教材系列，但也不屬于國標(biāo)教材，也不屬于校本教材，我們?yōu)榱朔奖愎芾?，把它劃到地方教材一塊。另一個是我們2007年做的，那時我已經(jīng)離開出版社了。
　　記：那么你們當(dāng)時的重點是什么呢？
　　安：重點是第三方面，即新課標(biāo)課堂作業(yè)及其他配套產(chǎn)品。
　　記：這個可得要講具體一點。
　　安：好的。2001年我省一個縣市進(jìn)入課改，2003年秋全省起始年級進(jìn)入課改。我2003年5月份進(jìn)五編室。那么對我來說，我判斷這次課改是教輔市場重新洗牌的機(jī)會，也是一次很大的戰(zhàn)略機(jī)會。這次戰(zhàn)略機(jī)會如果把握得好，我們可以在幾年內(nèi)得到快速的發(fā)展。當(dāng)時省人教版九年義教教材配套的課堂作業(yè)已經(jīng)有出版社做了，但是華師大版和北師大版教材配套的課堂作業(yè)卻沒有產(chǎn)品供應(yīng)，我主要抓的就是這個戰(zhàn)略機(jī)會，及根據(jù)課程標(biāo)準(zhǔn)做了一些配套教輔。新課程九年義教教材在全省推開以后，由于北師大教材和華師大教材在全省的使用量不是太大，加之一些競爭對手對省內(nèi)各地起始年級使用的版本情況和數(shù)量不是很清楚，因此這兩個版本課堂作業(yè)的供貨一時跟不上。我們的優(yōu)勢就是有關(guān)信息很快，數(shù)據(jù)很清楚，加之我原來做《實驗數(shù)學(xué)》及其配套產(chǎn)品的經(jīng)驗，因此我知道很多潛在進(jìn)入者，因為沒有這兩種版本在省內(nèi)使用地區(qū)及使用量的數(shù)據(jù)信息，因此他們不會輕易進(jìn)入。這就為我們留下了進(jìn)入的時間。到2003年6月下旬，我們已經(jīng)知道自己需要做哪些產(chǎn)品，而其他的進(jìn)入者要做出這個判斷，至少得兩個月后，這就為我們預(yù)留了兩個多月的時間。我們可以趕在其他進(jìn)入者進(jìn)入之前，先期占領(lǐng)市場。而如果我們的產(chǎn)品質(zhì)量與售后服務(wù)做到了位，大家習(xí)慣了我們的產(chǎn)品，那么我們就可以比較長久地占據(jù)這個市場。
　　記：你說因為教材的使用量比較少，其他人不敢做，為什么你敢做呢？
　　安：這個少是相對的。就跟《實驗數(shù)學(xué)》一樣，相對于人教社教材來講，它們比較少，但是相對于出版盈虧平衡點來講，它們一點也不少。我當(dāng)時做華師大數(shù)學(xué)課堂作業(yè)，因為這個是配套產(chǎn)品，一般學(xué)校是人手一冊，因此只要有一個縣或幾個縣使用就可以做的。我2003年做課堂作業(yè)，當(dāng)年印數(shù)最大的是12萬冊左右，還有一本9萬多冊的，一本7萬多冊的。2003年是一年級或初一，2004年就會是二年級或初二，2004年好銷的品種就會增長一倍，到2005年就會再增加三個品種，這樣品種一起來，碼洋就自然起來了。
　　記：這就是你所說的戰(zhàn)略性機(jī)會，可以做幾年，然后可以在幾年內(nèi)一直增長。
　　安：正是如此。
　　記：那么還有沒有其他重點產(chǎn)品呢？
　　安：還有就是《中學(xué)數(shù)學(xué)用表》，在地方教材里談到過，不屬于地方教材，但被我們?nèi)藶闅w入了地方教材系列進(jìn)行管理。這個產(chǎn)品2004年出版，當(dāng)年銷43.