隨著科技進(jìn)步，世界進(jìn)入到了物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息化程度越來(lái)越高，電子商務(wù)迅猛發(fā)展，對(duì)傳統(tǒng)的圖書(shū)出版發(fā)行行業(yè)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響，書(shū)店的營(yíng)銷工作也更為豐富且多樣化。如此趨勢(shì)下，不能不重新思考書(shū)店?duì)I銷工作的求新、求變……
　　
　　書(shū)店?duì)I銷之新
　　
　　1. 書(shū)店的新?tīng)I(yíng)銷
　　就圖書(shū)賣場(chǎng)而言，營(yíng)銷工作主要體現(xiàn)在“強(qiáng)化宣傳、美化店堂、開(kāi)展活動(dòng)、促進(jìn)銷售”四個(gè)方面。營(yíng)銷可以分為兩大層次：即公司層面的品牌營(yíng)銷（大營(yíng)銷）和門(mén)市部層面的活動(dòng)營(yíng)銷（小營(yíng)銷）；也可以分為集團(tuán)層面的營(yíng)銷（大營(yíng)銷）和賣場(chǎng)層面的營(yíng)銷（小營(yíng)銷）。營(yíng)銷又可以分成策劃和執(zhí)行兩個(gè)層面，兩者緊密結(jié)合，分工不分家，策劃中有執(zhí)行，執(zhí)行中更有策劃。書(shū)店策劃的營(yíng)銷活動(dòng)其目的可以歸納為十二個(gè)字：即“吸引人氣，擴(kuò)大宣傳，帶動(dòng)銷售”，這也是判斷一個(gè)活動(dòng)是否該做的簡(jiǎn)單標(biāo)準(zhǔn)。
　　目前，書(shū)店?duì)I銷人員工作內(nèi)容非常龐雜，工作狀態(tài)非常繁忙。具體表現(xiàn)為三多：媒體宣傳多，經(jīng)常與各家媒體聯(lián)系宣傳圖書(shū)及文化活動(dòng)；營(yíng)銷活動(dòng)多，經(jīng)常開(kāi)展各類讀書(shū)報(bào)告會(huì)、名家見(jiàn)面會(huì)、校園人文行等活動(dòng)，鎖定目標(biāo)讀者，實(shí)現(xiàn)最大化銷售；內(nèi)外聯(lián)系多，營(yíng)銷人員往往身兼數(shù)職，溝通書(shū)店上下內(nèi)外，聯(lián)系出版社、學(xué)校、街道、機(jī)關(guān)各類人等，內(nèi)聯(lián)外宣。從工作板塊上來(lái)看，以舉辦活動(dòng)為例，首先要確定活動(dòng)方案，一般要提前兩個(gè)月進(jìn)行策劃，提前一個(gè)月落實(shí)各項(xiàng)細(xì)節(jié)性工作，明確活動(dòng)項(xiàng)目的內(nèi)外分工，落實(shí)貨源組織、媒體宣傳、受眾組織、現(xiàn)場(chǎng)布置、物料準(zhǔn)備，并與其他部門(mén)協(xié)作開(kāi)展活動(dòng)，處理其他突發(fā)性的事務(wù)等，直至活動(dòng)舉辦。
　　
　　2. 媒體&出版社，兩大給力點(diǎn)
　　媒體營(yíng)銷和出版社營(yíng)銷是書(shū)店?duì)I銷工作的重點(diǎn)，由此，媒體和出版社也成為書(shū)店?duì)I銷工作的兩大給力點(diǎn)。
　　“媒體營(yíng)銷”是書(shū)店?duì)I銷人員開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)中一項(xiàng)重要的日常工作。但有限的營(yíng)銷宣傳經(jīng)費(fèi)，以及日益上漲的媒體廣告費(fèi)用等因素使得書(shū)店?duì)I銷人員正面臨著前所未有的營(yíng)銷困惑與挑戰(zhàn)。
　　面對(duì)當(dāng)今書(shū)業(yè)宣傳渠道多樣化、宣傳受眾精確化、宣傳內(nèi)容選題化的趨勢(shì)，書(shū)店?duì)I銷人要以誠(chéng)待人，以情動(dòng)人，通過(guò)制造新聞，引導(dǎo)潮流；或借力媒體，順應(yīng)潮流，以較低的成本，獲得較大的宣傳效應(yīng)。
　　例如，某書(shū)店聯(lián)合報(bào)社及相關(guān)機(jī)構(gòu)，共同為一位菜農(nóng)書(shū)法家舉辦個(gè)人畫(huà)展。書(shū)店免費(fèi)提供場(chǎng)地，報(bào)社提前刊登了多篇活動(dòng)預(yù)告。由于組織有序，宣傳到位，開(kāi)展期間，前來(lái)選購(gòu)書(shū)法作品、交流書(shū)法技藝和資助菜農(nóng)的書(shū)法家和書(shū)法愛(ài)好者絡(luò)繹不絕。此次活動(dòng)舉辦得非常圓滿，達(dá)到了菜農(nóng)書(shū)法家、報(bào)社、讀者、書(shū)店多方共贏的目的。第二天該報(bào)社以一個(gè)整版的篇幅對(duì)此報(bào)導(dǎo)，社會(huì)反響極好。
　　此外，書(shū)店曾經(jīng)整合了媒體、商家眾多資源，由書(shū)店和報(bào)社共同舉辦歡樂(lè)社區(qū)行。書(shū)店免費(fèi)提供活動(dòng)場(chǎng)地，一家企業(yè)贊助活動(dòng)舞臺(tái)、背景畫(huà)面，報(bào)社提供主持人、活動(dòng)節(jié)目，并組織了萬(wàn)人相親大會(huì)活動(dòng)、中老年人保健義診等各種活動(dòng)。書(shū)店也借此以零成本的投入成功舉辦一場(chǎng)價(jià)值3萬(wàn)元的文化表演活動(dòng)，同時(shí)還獲得了價(jià)值5萬(wàn)元的免費(fèi)媒體整版宣傳效應(yīng)，堪稱一次經(jīng)典的書(shū)店?duì)I銷案例。
　　而書(shū)店與出版社之間是一種天然的產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作關(guān)系。一般而言，書(shū)店與出版社會(huì)共同開(kāi)展主題書(shū)展，優(yōu)惠促銷，買贈(zèng)促銷，名人簽售等推廣閱讀方面的活動(dòng)。書(shū)店?duì)I銷人員要根據(jù)出版社名人簽售活動(dòng)的主題、時(shí)間、受眾、圖書(shū)內(nèi)容等因素綜合評(píng)估是否舉辦活動(dòng)。鑒于現(xiàn)在大城市的簽售活動(dòng)效果總體在下降，因此，書(shū)店要本著為出版社、為作者、為書(shū)店負(fù)責(zé)任的態(tài)度，一旦承接下簽售活動(dòng)，就要全力以赴，把決定活動(dòng)成敗的關(guān)鍵點(diǎn)，如宣傳工作、貨源組織、受眾邀請(qǐng)、合作單位等環(huán)節(jié)把握好，尤其關(guān)注活動(dòng)細(xì)節(jié)，要以專業(yè)、精品、高效的姿態(tài)做好各項(xiàng)服務(wù)工作，讓出版社在合作中了解到書(shū)店的工作誠(chéng)意、社會(huì)資源、綜合實(shí)力等等，進(jìn)而取得下一次合作的機(jī)會(huì)，努力實(shí)現(xiàn)雙贏甚至多贏。
　　如果說(shuō)書(shū)店不僅是一座圖書(shū)殿堂，更是一個(gè)充分開(kāi)放的文化平臺(tái)，那么書(shū)店?duì)I銷的職責(zé)就是要致力于把握好新的環(huán)境、適應(yīng)新的變化，把這個(gè)舞臺(tái)裝扮得更精致，使書(shū)店的精彩始終上演。
　　
　　書(shū)店?duì)I銷內(nèi)部之變
　　
　　1. 營(yíng)銷人的自我突破
　　 書(shū)店?duì)I銷工作是一項(xiàng)講究創(chuàng)意的工作。那么相應(yīng)的營(yíng)銷人員的自我提高、自我突破就很重要。
　　（1）書(shū)店?duì)I銷人員要工作學(xué)習(xí)化，學(xué)習(xí)工作化，要善于邊干邊學(xué)，邊學(xué)邊干。無(wú)一時(shí)不學(xué)，無(wú)一事不學(xué)，無(wú)一人不學(xué)。不斷總結(jié)，不斷提升。
　　（2）書(shū)店?duì)I銷人員要注意學(xué)習(xí)書(shū)本知識(shí)，尤其是集團(tuán)公司組織的培訓(xùn)一定要認(rèn)真學(xué)習(xí)，從中領(lǐng)悟，有所收獲。要認(rèn)真學(xué)習(xí)《中國(guó)圖書(shū)商報(bào)》《出版商務(wù)周報(bào)》《新華書(shū)目報(bào)》《出版廣角》《出版參考》等行業(yè)媒體，以開(kāi)放的心態(tài)，謙虛謹(jǐn)慎地學(xué)習(xí)他人的經(jīng)驗(yàn)和長(zhǎng)處。每年至少外出參觀一到兩所大型書(shū)城，參加北京訂貨會(huì)以及全國(guó)圖書(shū)交易會(huì)，甚至家電百貨行業(yè)的研討會(huì)，博采眾長(zhǎng)。
　?。?）書(shū)店?duì)I銷人員要注意對(duì)于營(yíng)銷能力的培養(yǎng)如提高營(yíng)銷意識(shí)、營(yíng)銷技能和資源整合能力。要注意積累身邊的各種社會(huì)資源，關(guān)注時(shí)事新聞動(dòng)態(tài)，捕捉新聞點(diǎn)，并與日常的書(shū)店?duì)I銷工作相結(jié)合。
　?。?）書(shū)店?duì)I銷人員要注意和其他行業(yè)、其他公司營(yíng)銷人員進(jìn)行溝通，聆聽(tīng)他們對(duì)于一些活動(dòng)的分析，比如為什么要做這個(gè)活動(dòng)，活動(dòng)相關(guān)各方在活動(dòng)中分別扮演的角色以及各自的利益點(diǎn)是什么等，從中提升自己的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)操能力以及風(fēng)險(xiǎn)控制能力。
　　2. 激活書(shū)店?duì)I銷部
　　由于營(yíng)銷部不屬于經(jīng)營(yíng)部門(mén)，其工作成果難以用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)來(lái)量化其給公司帶來(lái)多少效益，更多的是通過(guò)媒體宣傳報(bào)道、目標(biāo)受眾的口口相傳等方式間接拉動(dòng)銷售。因此總體上營(yíng)銷部在各家書(shū)店管理架構(gòu)中，基本上扮演了無(wú)名英雄的角色，默默無(wú)聞地為整個(gè)公司的發(fā)展奉獻(xiàn)部門(mén)的光和熱。
　　書(shū)店?duì)I銷部門(mén)往往在企業(yè)中處于邊緣化境地。書(shū)店?duì)I銷人要周旋于部門(mén)之間和書(shū)店內(nèi)外，如果沒(méi)有上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持，以及必要的其他部門(mén)配合，營(yíng)銷人就很容易變成一塊夾心餅干，寸步難行。書(shū)店?duì)I銷人最大的煩惱是什么？用一位書(shū)店?duì)I銷人的話來(lái)說(shuō)就是書(shū)店從上到下缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷認(rèn)知，這是靠磨嘴皮子所無(wú)法彌補(bǔ)的缺憾。所以，營(yíng)銷人員一定要與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、平級(jí)部門(mén)以至下面員工開(kāi)展經(jīng)常性的溝通，要有容人之雅量，善于異中求同，通過(guò)溝通，把部門(mén)的意圖更好地轉(zhuǎn)達(dá)下去，贏得更多的部門(mén)生存空間，以此更好地為書(shū)店做好服務(wù)。
　　工作方向上，書(shū)店?duì)I銷方向可以由以公益營(yíng)銷活動(dòng)為主轉(zhuǎn)型為公益營(yíng)銷活動(dòng)與商業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)并舉；媒體宣傳上，應(yīng)注意研究媒體心理，創(chuàng)新宣傳渠道，從傳統(tǒng)的平面媒體到電視媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體等多方涉獵，呈現(xiàn)立體化宣傳趨勢(shì)；從市場(chǎng)細(xì)分上，將從大眾營(yíng)銷為主轉(zhuǎn)向以精準(zhǔn)營(yíng)銷為主，廣泛聯(lián)系中小學(xué)校、政府機(jī)關(guān)、廠礦企業(yè)、銀行電信、保險(xiǎn)公司、房地產(chǎn)公司等各界資源，有的放矢，提高市場(chǎng)開(kāi)拓效率；營(yíng)銷創(chuàng)意上，針對(duì)培訓(xùn)一族、持卡消費(fèi)一族、單身一族、網(wǎng)蟲(chóng)一族等各類“族群”，通過(guò)有效的產(chǎn)品營(yíng)銷、媒體營(yíng)銷、圈子營(yíng)銷、商業(yè)促銷，文化營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷，形成消費(fèi)聚焦，與時(shí)俱進(jìn)，緊跟書(shū)城前進(jìn)的步伐。
　　當(dāng)然，激活書(shū)店?duì)I銷部的工作，除了營(yíng)銷部門(mén)的自我努力外，還需要上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持、重視，以及對(duì)書(shū)店?duì)I銷統(tǒng)一安排，更需要統(tǒng)計(jì)部門(mén)的理解、配合。
　　3. 工資啊，工資
　　從事書(shū)業(yè)營(yíng)銷崗位工作的學(xué)歷是塊無(wú)力的敲門(mén)磚，目前大部分營(yíng)銷人都處在高中或大專的學(xué)歷，也有一部分達(dá)到了本科。這些人多以書(shū)店內(nèi)部培養(yǎng)為主，少量的從其他行業(yè)引進(jìn)。絕大部分書(shū)業(yè)營(yíng)銷人員的月薪在1000—2000元之間，極少數(shù)人的月薪在2000—3000元之間。這主要是由于書(shū)店對(duì)于營(yíng)銷崗位薪酬的制定更多地考慮了行業(yè)特點(diǎn)，而缺乏對(duì)于社會(huì)上同崗位特點(diǎn)的考慮。
　　營(yíng)銷人員除了舉辦活動(dòng)，還要挖空心思出點(diǎn)子，寫(xiě)案子，編資料，發(fā)稿子，跑市場(chǎng)，吃苦頭不說(shuō)，有時(shí)拿出的方案常常被無(wú)情地槍斃掉。這些不在臺(tái)面的幕后工作常常被忽視，從而導(dǎo)致書(shū)店?duì)I銷人員勞動(dòng)強(qiáng)度高，薪資卻比較低的不合理現(xiàn)狀。
　　從短期來(lái)看，書(shū)店可以外聘一些營(yíng)銷人士或社會(huì)賢達(dá)作為顧問(wèn)，利用他們的人脈及經(jīng)驗(yàn)參與到書(shū)店?duì)I銷工作當(dāng)中，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，書(shū)店還是要培養(yǎng)自己的年輕專業(yè)人才。建議書(shū)店在制定營(yíng)銷崗位薪酬方法的時(shí)候既要參考行業(yè)特點(diǎn)，也要參考社會(huì)上同類崗位的薪酬特點(diǎn)。這樣才能找到一個(gè)相對(duì)雙贏的方式，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷工作人力資源的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。
　　從宏觀的角度而言，只有書(shū)業(yè)加大對(duì)外開(kāi)放力度，書(shū)店管理層更新思維，給予營(yíng)銷人有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬、合理的權(quán)限、完善的預(yù)算、應(yīng)有的地位及明確部門(mén)職責(zé)，書(shū)業(yè)營(yíng)銷人的幸福感才能增強(qiáng)。