1993年8月,我國某進(jìn)出口公司從國外進(jìn)口200萬噸DW產(chǎn)品,我方考慮到該產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉,頗受消費(fèi)者歡迎,各大廠家競相訂貨,該公司通過經(jīng)營該商品也獲利頗豐。因此,盡管由于對方延期交貨使該公司失去幾次展銷良機(jī),蒙受了一定數(shù)量的經(jīng)濟(jì)損失,但為了雙方長久友好的貿(mào)易往來,并未對外商提出制裁。
此后不久,DW產(chǎn)品在國內(nèi)供不應(yīng)求,該公司準(zhǔn)備進(jìn)一步同外商洽談再進(jìn)口該產(chǎn)品事宜。為了給國家節(jié)約外匯資金,同時也為了降低進(jìn)口商品的采購成本,提高公司的盈利水平,該公司欲向?qū)Ψ教岢鼋档蛢r格10%的要求。他們當(dāng)然知道,在國際市場未發(fā)生變化的情況下,若在雙方談判一開始就提出該要求,肯定會遭到對方拒絕,對方斷難接受,這就必須采用一定的談判技巧,迫使對方就范。
于是,我方經(jīng)過研究,找到了問題的突破口,設(shè)計了一套頗為周密的談判方案。談判伊始,我方就在上次那200萬噸貨物延期交貨一事上大做文章。我方說:“由于你們上次延期交貨,使我方失去了幾次展銷良機(jī),從而導(dǎo)致我方遭受了重大的經(jīng)濟(jì)損失,”對方聽罷,以為我方會提出索賠要求,自然心慌意亂,忙不迭地對延期交貨問題加以解釋,表示歉意,爾后便誠惶誠恐心神不安地等著我方的反應(yīng)??磿r機(jī)已成熟,我方趁機(jī)提出削價的要求,明確指出希望上次延期交易的損失能通過這次減價10%來彌補(bǔ),對方無奈,只好表示同意。
于是,我方又乘勝追擊,提出由原來預(yù)定的200萬噸增加到500萬噸,對方最終不得不在合同上簽字,結(jié)果談判圓滿成功。
老練的談判者在談判中常常避免就自己真正關(guān)心的問題進(jìn)行強(qiáng)攻,而是指左趨右,繞道迂回前進(jìn),使對方顧此失彼,首尾不能相顧,最終不得不妥協(xié)。我方談判者正是巧妙地運(yùn)用了“圍魏救趙”之計,使談判一舉成功,達(dá)到了預(yù)期的目的。
“圍魏救趙”的“圍”是手段,“救”才是目的,要達(dá)到“救”的目的,就要分散對方的注意力。商業(yè)談判中,成功地運(yùn)用此計,既要注意積蓄力量,等待時機(jī),又得講究“陰功吹火”,確實搔在對方的“癢處”,避免“明火執(zhí)仗”,過早地暴露自己。(北京何百