在國(guó)內(nèi)中高檔轎車(chē)市場(chǎng)，廣州本田、別克和帕薩特一直是三個(gè)領(lǐng)頭羊。2002年，廣州本田的銷(xiāo)售增長(zhǎng)不如別克、帕薩特迅猛，他們便琢磨著推出新款車(chē)來(lái)打一場(chǎng)翻身仗。2003年1月15日，廣州本田以25.98萬(wàn)元低價(jià)入市推出“新雅閣2.4i-VTEC”，成為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)典案例。
　　早在上市之初，廣州本田就對(duì)這款車(chē)的性能以及全球同步的技術(shù)水平進(jìn)行了全方位的宣傳，從而在市場(chǎng)上造成一種印象：這是一款比舊雅閣水準(zhǔn)更高的全新車(chē)型。
　　也就是說(shuō)，新雅閣的價(jià)格也肯定會(huì)比舊雅閣更高。于是市場(chǎng)紛紛預(yù)測(cè)，新雅閣的定價(jià)策略會(huì)走“高開(kāi)低走”的老路線。所謂“高開(kāi)低走”，就是新車(chē)上市先開(kāi)出一個(gè)高價(jià)，試探消費(fèi)者的承受力。如果賣(mài)得好，就先掙個(gè)盆滿缽滿再說(shuō)，要是消費(fèi)者不買(mǎi)賬，就趕緊降價(jià)，降的幅度一大，還能有個(gè)驚雷效應(yīng)，轟動(dòng)一番。顯然，這是一種傳統(tǒng)和保險(xiǎn)的定價(jià)策略。
　　結(jié)果誰(shuí)也沒(méi)有料到，廣州本田這一次居然反其道而行之。新雅閣一問(wèn)世便自行來(lái)了個(gè)大降價(jià)，新車(chē)型一下子比舊車(chē)型便宜了4萬(wàn)元，比進(jìn)口同類(lèi)車(chē)型便宜了10多萬(wàn)元。而且，廣本高層還放出狠話，要使新雅閣的價(jià)位兩三年后還有競(jìng)爭(zhēng)力。
　　如此大的價(jià)格落差，在轎車(chē)市場(chǎng)迅速形成一股強(qiáng)烈的沖擊波，頓時(shí)讓所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大驚失色。以帕薩特、別克為代表的中高級(jí)轎車(chē)的銷(xiāo)售被凍結(jié)，價(jià)格也被懸在空中，成為一種沒(méi)有實(shí)際意義的代表符號(hào)。
　　至此，中高檔轎車(chē)市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)正式拉開(kāi)帷幕。幾個(gè)月后，上海通用首先反擊，宣布別克君威2.5的價(jià)格為24.38萬(wàn)元。這次報(bào)價(jià)，明顯是為了阻擊新雅閣的上市。其實(shí)，早在2002年4月，上海通用的一款別克車(chē)就曾以29.8萬(wàn)元的低價(jià)直接阻擊了廣州本田的奧德賽，這一次明顯是在“故伎重演”。與此同時(shí)，帕薩特也積極應(yīng)戰(zhàn)，作出了價(jià)格調(diào)整，但一切為時(shí)已晚，廣州本田已經(jīng)搶占了先機(jī)，它通過(guò)“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)，在近一年的時(shí)間內(nèi)保持著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。
　　點(diǎn)評(píng)：釜底抽薪的巧妙之處就在于，在商戰(zhàn)中不從正面攻擊敵人，而是在制定戰(zhàn)略時(shí)以己方為核心，通過(guò)扼殺式的戰(zhàn)略控制對(duì)手，使其無(wú)力與己對(duì)抗。廣州本田正是成功運(yùn)用了這一戰(zhàn)術(shù)，從而使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陣腳大亂，陷入進(jìn)退維谷的境地。 （江西 辛波）