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        如何破解宣紙“一紙難求”

        2011-12-25 00:41:00吳明華
        決策 2011年6期
        關(guān)鍵詞:總代理紅星集團(tuán)公司

        ■本刊記者 吳明華

        “宣紙作為傳統(tǒng)文化產(chǎn)業(yè),也是人類非物質(zhì)文化遺產(chǎn),必須要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃,要維護(hù)市場(chǎng)的穩(wěn)定,維護(hù)消費(fèi)這的利益,讓宣紙產(chǎn)業(yè)和企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)步發(fā)展。”

        “宣紙也許也要緊跟茅臺(tái)的步伐了”,隨著宣紙市場(chǎng)的火熱,不少人發(fā)出這樣的感慨。從原來(lái)的推銷到現(xiàn)在的供不應(yīng)求,這樣的轉(zhuǎn)變并沒有給中國(guó)宣紙集團(tuán)公司分管銷售的副總經(jīng)理陳小平帶來(lái)多少喜悅,相反他的壓力更大了。因?yàn)樵絹?lái)越多的人直接找他買宣紙,而他卻無(wú)紙可賣。

        “宣紙逐漸成為一些藏家投資的新寵,一些人囤積收藏,不僅使得價(jià)格飛漲,而且造成很多真正需要的人買不到宣紙,這對(duì)于宣紙產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是很不利的?!遍L(zhǎng)期從事宣紙銷售的陳小平,敏銳地發(fā)現(xiàn)了供求關(guān)系改變之后出現(xiàn)的新問題。

        從今年初開始,中國(guó)宣紙集團(tuán)公司試圖以銷售體制改革,破解宣紙市場(chǎng)上“一紙難求”的局面。

        為何“一紙難求”

        上世紀(jì)80年代以前,宣紙銷售75%以上是出口,其中主要是日本市場(chǎng)。改革開放之后,隨著經(jīng)濟(jì)和文化的發(fā)展,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)宣紙需求量逐漸提高?,F(xiàn)在出口的總量不變,但所占的份額卻下降到了27%。

        “特別是近兩三年,供求關(guān)系明顯發(fā)生改變?!标愋∑礁嬖V《決策》,不僅市場(chǎng)越來(lái)越緊俏,而且價(jià)格也在飛速上漲,普通宣紙售價(jià)漲幅每年在20%以上,而老宣紙更是漲勢(shì)飛快、身價(jià)百倍。

        例如,香港回歸特制宣紙1997年時(shí)市場(chǎng)價(jià)才978元一刀,現(xiàn)在已漲到了12800元;建國(guó)50周年紀(jì)念紙當(dāng)時(shí)不過998元,現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)已達(dá)2萬(wàn)元一刀。

        對(duì)于宣紙市場(chǎng)的火熱,陳小平分析認(rèn)為,一方面國(guó)內(nèi)書畫市場(chǎng)的繁榮,造成了宣紙需求的大幅增長(zhǎng);另一方面宣紙有特殊的保存、收藏的價(jià)值,“酒越陳越香”,宣紙同樣越陳越好用。而在宣紙市場(chǎng)上,紅星宣紙無(wú)疑是最正宗的品牌。無(wú)論市場(chǎng)銷售份額,還是品牌知名度和美譽(yù)度,紅星宣紙都占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

        因此,市場(chǎng)上要買正宗的宣紙就必須買紅星宣紙,這就使得紅星宣紙?zhí)幱趪?yán)重供不應(yīng)求的狀態(tài)。

        “隨著市場(chǎng)供求關(guān)系的改變,而宣紙集團(tuán)原有的銷售模式卻沒有變化?!标愋∑椒治稣J(rèn)為,老的銷售模式沿用幾十年了,已經(jīng)不適應(yīng)新的市場(chǎng)形勢(shì)了。

        之前,中國(guó)宣紙集團(tuán)公司一直采用特約經(jīng)銷的銷售模式,只要加盟宣紙集團(tuán)的特約經(jīng)銷商,都可以銷售紅星宣紙,對(duì)于經(jīng)銷商的管理也比較松散。

        “過去,各級(jí)經(jīng)銷商把紅星宣紙當(dāng)鹽賣,就是我不掙錢,但是要配其他的貨,而沒人去宣傳紅星的產(chǎn)品,沒人去介紹紅星宣紙的特點(diǎn),更沒人打假,消費(fèi)者也得不到優(yōu)質(zhì)服務(wù)?!标愋∑秸f(shuō)。

        而且,經(jīng)銷商和宣紙銷售大都集中涇縣一帶。以前,每年紅星宣紙國(guó)內(nèi)銷售額是6—7千萬(wàn),其中涇縣就達(dá)到4千萬(wàn)。這種現(xiàn)象讓陳小平感到很不正常,因?yàn)闆芸h的需求量不可能有這么大,“在原有的銷售模式下,宣紙銷售集中在本地,造成一些地區(qū)很多書畫家買不到宣紙”。

        更為嚴(yán)重的是,由于銷售市場(chǎng)過于集中,經(jīng)銷商經(jīng)常打“價(jià)格戰(zhàn)”,銷售價(jià)格甚至低于出廠價(jià)。一些經(jīng)銷商掛著“紅星”的牌子,實(shí)際上卻是在推銷自己小廠的宣紙和書畫紙。這對(duì)于宣紙的市場(chǎng)和品牌,都造成很大的負(fù)面影響。

        “以前,我們對(duì)于銷售終端不清楚,對(duì)市場(chǎng)的把控能力不強(qiáng)?,F(xiàn)在紅星宣紙銷售不用愁,但以后市場(chǎng)出現(xiàn)波動(dòng)怎么辦?如何讓消費(fèi)者買到真正的紅星宣紙?如何為藝術(shù)家提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?”中國(guó)宣紙集團(tuán)公司總經(jīng)理胡文軍認(rèn)為,在供不應(yīng)求的新形勢(shì)下,必須要進(jìn)一步的了解市場(chǎng),建立全國(guó)統(tǒng)一、有序的紅星宣紙銷售市場(chǎng)。

        改革銷售體制

        為規(guī)范紅星宣紙銷售渠道,建立全面、統(tǒng)一、有序的全國(guó)紅星宣紙銷售市場(chǎng),從2011年1月1日起,中國(guó)宣紙集團(tuán)公司以市場(chǎng)為導(dǎo)向,推行區(qū)域總代理銷售模式。以“區(qū)域代理、層級(jí)經(jīng)銷、統(tǒng)一零售、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為手段,整合國(guó)內(nèi)銷售渠道。

        根據(jù)地緣關(guān)系和地域文化特點(diǎn),中國(guó)宣紙集團(tuán)公司首批選擇北京、安徽省等15個(gè)區(qū)域?yàn)榭偞韰^(qū)域,實(shí)行區(qū)域總代理;選擇廣西、內(nèi)蒙古等九個(gè)區(qū)域?yàn)橹变N區(qū)域;選擇歷史悠久、知名度較高、影響力較大的5家文房四寶老字號(hào)企業(yè)為一級(jí)直供店。對(duì)各區(qū)域市場(chǎng),供應(yīng)專供產(chǎn)品,印制專供標(biāo)識(shí)。

        中國(guó)宣紙集團(tuán)公司在每個(gè)區(qū)域各設(shè)一個(gè)總代理,由總代理在區(qū)域內(nèi)各地選擇二級(jí)代理。根據(jù)紅星宣紙一年的產(chǎn)量,按照15個(gè)區(qū)域的銷售量來(lái)劃分,在年初就將個(gè)各個(gè)區(qū)域的銷售指標(biāo)定下來(lái),然后按計(jì)劃銷售。

        每年年初,宣紙集團(tuán)將總體銷售指標(biāo)分配后,總代理再將各區(qū)域的銷售指標(biāo)分配到二級(jí)代理,并且報(bào)宣紙集團(tuán)審核。通過這樣的層級(jí)經(jīng)銷,讓所有喜愛宣紙的書畫家都能買到紅星宣紙。

        同時(shí),中國(guó)宣紙集團(tuán)公司制定了全國(guó)統(tǒng)一的市場(chǎng)零售價(jià),代理商必須按照這個(gè)參考價(jià)來(lái)銷售。而宣紙集團(tuán)自身零售也是這個(gè)價(jià)格,這樣就基本保證了全國(guó)統(tǒng)一的價(jià)格,既照顧到消費(fèi)者的利益,也要考慮到了經(jīng)營(yíng)者的利益。

        為了改革市場(chǎng)銷售體制,中國(guó)宣紙集團(tuán)公司還專門成立了市場(chǎng)部,制定了一系列的管理制度,防止各地代理商串貨和價(jià)格波動(dòng)。每年,宣紙集團(tuán)都要定期召集總代理開會(huì),宣傳企業(yè)的政策,并且定期到各地督促檢查代理商的執(zhí)行情況。

        從年初改革以來(lái),區(qū)域代理銷售模式運(yùn)行良好,很快獲得了行業(yè)的廣泛支持和市場(chǎng)的接受認(rèn)可。通過改變銷售模式,可以更好地把紅星宣紙推到市場(chǎng),從而有效緩解“一紙難求”的局面。

        價(jià)格理性回歸

        “銷售體制改革是市場(chǎng)形勢(shì)變化逼出來(lái)?,F(xiàn)在這種模式也不一定是完美的,但不采取這種方式就控制不了市場(chǎng)?!痹跇I(yè)內(nèi)人士看來(lái),在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下,靠企業(yè)自身去控制市場(chǎng)很難。而其中最為困難的,莫過于控制價(jià)格上漲。

        雖然紅星宣紙的價(jià)格節(jié)節(jié)攀升,但中國(guó)宣紙集團(tuán)公司的出廠價(jià)一直沒有漲。近兩年,4尺凈皮的出廠價(jià)均是400元一刀。盡管原料和勞動(dòng)力的價(jià)格都在大幅上漲,宣紙的成本也一直在上漲,但中國(guó)宣紙集團(tuán)公司一直堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格,保本銷售,甚至還有些虧損。

        有人說(shuō),宣紙熱銷,為什么價(jià)格不賣高一點(diǎn),這樣可以賺取很多利潤(rùn)。但胡文軍認(rèn)為,價(jià)格不能抬得很高,因?yàn)樾埉a(chǎn)業(yè)的發(fā)展必須符合一般的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律,但又有其自身的特殊性。

        如果宣紙價(jià)格過高,其中就有暴利因素,必然引來(lái)很多商家生產(chǎn)宣紙,而宣紙的原料檀皮和潦草是有限。產(chǎn)量急劇擴(kuò)張之后,原料供應(yīng)跟不上,必然引起宣紙質(zhì)量滑坡,最終造成市場(chǎng)的不穩(wěn)定。

        “過去由于打‘價(jià)格戰(zhàn)’,宣紙的銷售價(jià)格嚴(yán)重偏低了,甚至低于400元的出廠價(jià)?,F(xiàn)在統(tǒng)一零售價(jià)是554元一刀,應(yīng)當(dāng)說(shuō)是回歸了合理的價(jià)格?!焙能娬f(shuō),目前,宣紙的價(jià)格是合理的,利潤(rùn)不高但比較合理。

        盡管有不少人說(shuō),紅星宣紙是紙中的茅臺(tái)。但在很多業(yè)內(nèi)人士看來(lái),真正探究在某一領(lǐng)域內(nèi)的地位,茅臺(tái)比不上紅星宣紙。因?yàn)槊┡_(tái)不是高檔酒中唯一的,有替代品,而紅星宣紙?jiān)诟邫n書畫用紙中是唯一的,無(wú)可替代。而且紅星宣紙本身所蘊(yùn)含的文化內(nèi)涵,以及傳統(tǒng)工藝的復(fù)雜程度,都是不可比擬的。

        所以,胡文軍認(rèn)為,對(duì)于宣紙所擁有的文化和特產(chǎn)屬性來(lái)說(shuō),還沒有體現(xiàn)它應(yīng)有的價(jià)值,即使銷售價(jià)格達(dá)到8、9百元,甚至上千元一刀,價(jià)格還是偏低的,“但從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律來(lái)說(shuō),價(jià)格不能大起大落。只有合理的利潤(rùn),產(chǎn)業(yè)才能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?!?/p>

        “作為一個(gè)負(fù)責(zé)任的企業(yè),我們并不追求暴利。暴利對(duì)于產(chǎn)業(yè)和企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō),都是不利的。”在胡文軍看來(lái),宣紙作為傳統(tǒng)文化產(chǎn)業(yè),也是人類非物質(zhì)文化遺產(chǎn),必須要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃,“我們要維護(hù)市場(chǎng)的穩(wěn)定,維護(hù)消費(fèi)者的利益,讓宣紙產(chǎn)業(yè)和企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)步發(fā)展?!薄?/p>

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