渠道力量：解決虛擬化“最后一公里”難題
——訪神州數(shù)碼系統(tǒng)科技戰(zhàn)略本部網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)本部總經(jīng)理王俊峰

王俊峰

“任何一種產(chǎn)品或理念在市場(chǎng)中的蓬勃發(fā)展，僅靠前瞻性的技術(shù)還不夠，它更需要恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)時(shí)機(jī)和強(qiáng)大的渠道力量?！泵鎸?duì)過去幾年國(guó)內(nèi)虛擬化市場(chǎng)的不溫不火，神州數(shù)碼系統(tǒng)科技戰(zhàn)略本部網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)本部總經(jīng)理王俊峰如此評(píng)價(jià)。

事實(shí)也是如此，渠道作為承載產(chǎn)品和服務(wù)的媒介和通路，通過搭建廠商與客戶之間的重要橋梁，已經(jīng)成為了整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作中必不可少的關(guān)鍵一環(huán)。而面對(duì)浩瀚如海的企業(yè)市場(chǎng)客戶，很多IT廠商更是將“得渠道者得天下”看做了市場(chǎng)成功的準(zhǔn)則。在這方面，作為國(guó)內(nèi)最大的IT產(chǎn)品經(jīng)銷商和IT服務(wù)供貨商——神州數(shù)碼也有自己的考慮。

最近，神州數(shù)碼聯(lián)合思科、VMware和NetApp三家IT業(yè)巨頭啟動(dòng)了“播種機(jī)”計(jì)劃，該項(xiàng)計(jì)劃通過集合各廠商的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)虛擬化技術(shù)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的應(yīng)用，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)下一步的云計(jì)算。而這也是王俊峰的團(tuán)隊(duì)對(duì)整個(gè)IT市場(chǎng)未來發(fā)展走勢(shì)的最新判斷。

搶占云計(jì)算市場(chǎng)先機(jī)

沒有遠(yuǎn)景的公司就沒有靈魂，而這種對(duì)遠(yuǎn)景的掌控正是當(dāng)下國(guó)內(nèi)很多渠道商們所缺乏的。一些二、三線的代理商們經(jīng)常是只顧眼前利益，忽略了對(duì)市場(chǎng)未來走勢(shì)的判斷，這也導(dǎo)致了很多代理商難于擁有長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)發(fā)展路線。

在這方面，神州數(shù)碼做出的判斷是，盡管時(shí)下云計(jì)算受到眾多廠商的熱捧，但在實(shí)際市場(chǎng)中還無法一蹴而就，它需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，而虛擬化技術(shù)則是其中關(guān)鍵的“敲門磚”。

“簡(jiǎn)單而言，云計(jì)算是一種生意模式，而虛擬化是一種技術(shù)，二者互為基礎(chǔ)且存在著深刻的聯(lián)系。經(jīng)過深入的市場(chǎng)調(diào)研，我們看到，在云計(jì)算模式的觸動(dòng)下，虛擬化技術(shù)將在未來2～3年間大行其道，因此在市場(chǎng)需求爆發(fā)前布局渠道力量，將能夠有力地?fù)屨继摂M化和云計(jì)算的市場(chǎng)先機(jī)?！蓖蹩》迦缡钦f。

提升渠道商技術(shù)能力

市場(chǎng)時(shí)機(jī)的選擇總是微妙的，神州數(shù)碼之所以選擇此時(shí)進(jìn)入虛擬化市場(chǎng)，應(yīng)該說是看清了過去，也看到了未來。

在王俊峰看來，虛擬化概念在2004年就引入國(guó)內(nèi)，但始終是“談得多、用得少”，其主要原因有兩點(diǎn)：首先主流廠商不熱衷，一些廠商技術(shù)儲(chǔ)備不足，還有一些廠商擔(dān)心客戶采用虛擬化技術(shù)后，服務(wù)器、存儲(chǔ)以及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的出貨量會(huì)減少，進(jìn)而影響當(dāng)期的市場(chǎng)業(yè)績(jī)；其次客戶采購(gòu)意愿不強(qiáng)烈，缺乏對(duì)整體IT技術(shù)發(fā)展的正確認(rèn)識(shí)，盡管一些客戶承認(rèn)虛擬化是大勢(shì)，但是需求卻不急迫。

不過，隨著業(yè)務(wù)環(huán)境的日漸復(fù)雜，虛擬化市場(chǎng)也在悄然變化。今天，在一系列節(jié)能減排的國(guó)家硬性要求下，很多大型企業(yè)客戶都在尋找綠色I(xiàn)T的技術(shù)手段，虛擬化逐漸出現(xiàn)市場(chǎng)需求；而處在廠商角度，除了主流IT廠商一如既往的積極倡導(dǎo)外，一些小IT廠商也在開發(fā)虛擬化軟件，這也預(yù)示著整個(gè)虛擬化市場(chǎng)正在不斷走向成熟。

“當(dāng)處在市場(chǎng)兩端的客戶和廠商都出現(xiàn)需求時(shí)，啟動(dòng)虛擬化市場(chǎng)的時(shí)機(jī)就來臨了。而當(dāng)下最關(guān)鍵的就是對(duì)代理商和用戶的技術(shù)人員進(jìn)行大規(guī)模、系統(tǒng)性的技術(shù)培訓(xùn)，以解決渠道商在虛擬化技術(shù)上普遍存在的精通度不高、能力儲(chǔ)備不足以及從業(yè)人員有限等諸多障礙?！蓖蹩》暹@樣告訴記者。

據(jù)了解，神州數(shù)碼針對(duì)虛擬化技術(shù)將會(huì)采用“技術(shù)優(yōu)勢(shì)+人海戰(zhàn)術(shù)”的推廣戰(zhàn)略，通過渠道推廣、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品應(yīng)用以及認(rèn)證激勵(lì)等方式，加速推動(dòng)國(guó)內(nèi)虛擬化市場(chǎng)“拐點(diǎn)”的到來。

本刊記者 | 張鵬