文 王春娟 江陰茂昌眼鏡有限公司

在眼鏡店多年從事銷售的過程中，根據(jù)我個人的體會，要成為一名優(yōu)秀的銷售員，應該做到以下幾點：

想——作為銷售員，必須具備一定的“策劃”能力。首先，我們必須對所接待的顧客有一個整體的概念，包括顧客是屬于階段性消費，還是經常性消費，或者第一次消費等，我們應該有一個基本的判斷，在此基礎上預備相應的銷售方法；其次，我們在幫顧客配眼鏡的過程中，經常會碰到很多問題，如顧客抱怨產品價格過高，要求打折、減價、送禮品等，要處理好這些問題，就必須運用一些策略，而對于這些策略的運用，就需要我們的策劃；第三，我們還應該充當顧客的顧問與幫手，在顧客配鏡的過程中，針對他們遇到的問題提供指導和幫助，包括為顧客“策劃”合理的配鏡計劃等。只要成為一個“策劃”高手，才有可能使我們的銷售業(yè)績更快更穩(wěn)健地增長。只有真心誠意地幫助顧客出謀劃策，才能贏得顧客的信賴與認可，確保業(yè)績的健康與穩(wěn)定增長。

聽——作為銷售員，應該具備良好的傾聽能力。在銷售過程中，如果我們不管顧客愿不愿意聽，就在一旁滔滔不絕地介紹自己的產品怎么怎么好，材質怎么怎么樣，質量怎么怎么優(yōu)良，那么結果一定不會好。實際上，不少顧客就是被這種“熱情過火”的述說嚇跑的。因此，從一定意義上說，傾聽比述說更重要。因為，傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么；傾聽可以使對方感覺你很尊重他、很重視他的想法，這樣他就可以放下戒備心理跟你交流；傾聽可以使你有充足的時間思考如何很有策略地回復對方的疑問。那么，我們又該如何傾聽呢？最重要的是，在傾聽顧客的訴說時，一定要排除干擾，集中精力，聽清全部內容，整理出關鍵點，特別要注意聽出對方話語中的感情色彩。如果是重復聽到的信息，在快速記錄的同時，要以適宜的肢體語言回應。當然，在傾聽的過程中，要有適當?shù)奶釂?，以使談話能夠持續(xù)地進行下去。

說——作為銷售員，應該具備一定的說服能力。在實際的工作中，不同的銷售員與顧客交流，往往會有完全不同的效果：有的銷售員講解之后，顧客會很快明白并理解促銷方案；有的銷售員雖然費盡口舌，反復講述，可顧客就是不明白或不理解，有的甚至會很反感。為什么會出現(xiàn)這些情況？原因就在于不同的銷售員的說服能力不一樣。那么，我們應該如何提高自己的說服力呢？關鍵在銷售之前要有充分的準備，要充分了解顧客的需求，然后“對癥下藥”，針對這些需求，為其制定合理的方案，然后用生動的講述說服他們，其中，最重要的是要站在對方的角度考慮問題，為顧客著想。

教——作為銷售員，還應該具備一定的教授能力。優(yōu)秀的銷售員為什么會一直有較高的業(yè)績，是因為他們能夠通過自己的專業(yè)知識，指導顧客掌握科學的愛眼、護眼知識，以解決視覺難題，從而獲得顧客的信任。

做——作為銷售員，需要具備一定的執(zhí)行能力。如何提高自己的執(zhí)行能力呢？我們應該有清晰的目標，包括年目標、月目標、日目標；平時養(yǎng)成做計劃的習慣，特別是日工作計劃，在當天晚上就確定好第二天的銷售計劃；養(yǎng)成檢討的習慣，每天回到住所，對當天銷售計劃的完成情況、銷售的成功之處和失敗之處、存在的問題等，進行回顧與總結，并將其寫在銷售日記上。此外，要加強專業(yè)培訓與學習，提高自己的銷售技能（包括與顧客的談判技能、溝通技能等）。

總而言之，要做一名優(yōu)秀的銷售員，就要不斷地學習、不斷地探討、不斷地研究，這樣才能達到勝利的彼岸。