■文/文清輝

小片區(qū) 大銷售

■文/文清輝

廣西石油下轄的三江片區(qū)，經(jīng)濟和交通都相對欠發(fā)達。他們施展“三個一”，做大直批零售量的經(jīng)驗在公司傳為佳話。

廣西三江侗族自治縣，毗鄰貴州、湖南兩省，內(nèi)靠有名的大苗山，崇山峻嶺，道路崎嶇，經(jīng)濟和交通都相對落后。柳州石油分公司三江片區(qū)也是比較小的片區(qū)，兩年前，只有20多名員工，3座小加油站，年銷售油品萬余噸。但在陳國雄經(jīng)理的帶領下，短短兩年時間里，他們把油品銷售的蛋糕越做越大：2009年銷售油品2.1萬噸，同比增長55.7%，獲得中石化油品銷售事業(yè)部“銷售明星片區(qū)”的榮譽；2010年又取得銷售總量3.5萬噸的好效益，梅開二度獲得 “銷售明星片區(qū)”獎，陳國雄經(jīng)理也榮獲油品銷售事業(yè)部和廣西石油“優(yōu)秀片區(qū)經(jīng)理”榮譽，得到了分公司的網(wǎng)建先進片區(qū)重獎。三江片區(qū)施展“三個一”，做大直批零售量的經(jīng)驗已被員工傳為佳話。今年他們又朝著年銷油品4萬噸的目標奮進，一季度在油品銷售淡季的情況下，又完成油品銷售8000多噸，實現(xiàn)了開門紅。

一身韌勁：油品銷售爭第一

陳國雄經(jīng)理認為：“心有多大，天有多寬，任何時候，做任何事情，首先要有堅強的韌勁?！比瑓^(qū)， 2010年接受了向總銷量3萬噸沖擊的號令，開始他心里并沒有底，認為太難了。但在公司領導的指點下，他以“創(chuàng)先爭優(yōu)”、“比學趕幫超”活動為契機，開始帶領員工認真去闖，克服一個個難題。他在“成不成功關系并不大，關鍵是看有沒有決心，做了沒有”的意識驅動下，積極行動起來，重新梳理工作思路，和黨支部成員一道分析市場形勢，研究增量措施，一張擴大零售網(wǎng)點、提高零售量，緊盯縣內(nèi)某高速鐵路、公路在建重點工程不放，提高直銷批發(fā)量的數(shù)據(jù)藍圖出臺了。

為了開拓市場，陳國雄經(jīng)常開著自家那輛舊微型車走訪客戶，這也是三江片區(qū)唯一私車公用，向需油工地送油的交通工具。有時，經(jīng)?？陕牭杰噧?nèi)歌聲飄揚，歡聲笑語到施工工地找市場，到臨近的貴州、湖南找客源，到縣政府匯報，要網(wǎng)建土地。三江地域小，很少有平路，公路全都在高山深谷中，正在施工的某高速鐵路的工地、采石場就在這些深山中，在送油去工地的途中，道路不通是常事。為了獲得用戶的信任，黨員模范帶頭跋山涉水，下工地、跑業(yè)務毫無懼色，憑著一身韌勁，為促銷增量一路前行。由于決心大，敢爭第一，一步一個腳印付諸實際行動，三江片區(qū)很快落實了網(wǎng)建土地?，F(xiàn)在片區(qū)有6座加油站，一個直批點，新建、整改、推倒重建的加油站又給侗鄉(xiāng)增添了一道靚麗的風景線，有兩座加油站年銷量首次突破5000噸大關，零售量同比翻了一番；重點施工工地的直批量有增無減，超額完成了任務。

一本檔案：手中有張信息網(wǎng)

“沒有過硬金剛鉆，哪敢攬瓷器活”。這是陳國雄面對3萬噸任務說的很有把握的一句話。事實上，他手中還是有張王牌的，那就是一本客戶檔案。他到這個片區(qū)兩年多，在跑銷售業(yè)務中，練就一套過硬的本領，那就是平易近人，以誠相待。凡他見過面的客戶，不論生意做成與否，都能成為生意場上的伙伴；一時做不成的，也是朋友。他都要留下客戶的詳細資料：客戶姓名、聯(lián)系電話、所在之處、用油狀況、路途情況。把大大小小幾百個客戶信息檔案牢牢握在手中，體現(xiàn)了他得客戶者得市場的經(jīng)營之道。在陳國雄的影響下，加油站員工都有一本客戶檔案，正是由于抓住了這些有效的客戶，給三江片區(qū)帶來了成倍增長的銷量。

在與客戶的交往中，客戶檔案不過是一本備忘錄，更重要的還是要善于與客戶溝通交流，把客戶記在心里，真正體現(xiàn)中石化人文關懷的經(jīng)營理念。在維護客戶的過程中，他們認為：要客戶來買油，增加銷量，只是維護客戶的一方面，更重要的是經(jīng)常給客戶提供必要的市場信息，讓客戶很信賴三江片區(qū)。特別是那些縣外的大客戶，他們?yōu)槭裁瓷峤筮h，來深山中的三江片區(qū)購油，其中很重要的一個原因，就是三江片區(qū)領導和員工真情相待，把中石化三江片區(qū)的品牌質(zhì)量、路程運費、價差對比都為客戶詳細分析，站在客戶的角度幫他們算賬。這樣，三江片區(qū)不僅能守住本縣的客戶，外地的客戶也源源不斷的涌進來，油品銷售的蛋糕怎能不越做越大哩？

一份愛心：服務周到客滿意

俗話說：找客容易留客難。三江片區(qū)的員工回答是：我們不僅能找來客戶，還能留住客戶，贏得更多的新客戶。他們的訣竅就是對顧客獻上一份真情的愛心。從他們解決的三件難事中，可以看出是真誠的愛心贏得了顧客的青睞。

一是解決顧客深夜購油難題。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)小加油站旁，全是崇山峻嶺，侗鄉(xiāng)人民白天忙于干農(nóng)活，只能利用晚上時間來加油站買油，加油站怎么辦？片區(qū)體諒農(nóng)民幾十里翻山越嶺來買油很不容易，絕不能讓他們空手而回。三江片區(qū)在人員十分緊張、夜間銷量也不是很大的情況下，明確安排員工值夜班，等候農(nóng)民朋友來買油。有的農(nóng)民朋友見加油站員工把方便讓給了當?shù)匕傩?，都很感慨地說：“中石化想得太周到了，感謝兄弟們?！?/p>

二是幫助顧客克服買油途中的難題。俗話說“天有不測風云”，顧客來購油總有遇上路況不好、車況不好而拋錨的事。因為這些顧客都有片區(qū)的聯(lián)系卡，每當發(fā)生這些事，顧客打出的第一個電話就是陳國雄的求援電話，陳國雄堅持做到有求必應，要么親自去，要么派員工去，幫助解決難題，送去配件和快餐，幫助排除路險，像這樣的事，不知道做了多少次，顧客很受感動。某高速鐵路一個標段的負責人老王深有體會地說：“走南闖北修鐵路二十多年，沒見過像陳國雄經(jīng)理和三江片區(qū)員工這么好打交道，服務這么周到的。

◎跋山涉水，不辭辛苦把油送到工地，三江片區(qū)就是這樣贏得顧客信任，做大銷售蛋糕。

三是解決顧客吃飯和休息難題。顧客從大老遠到三江買油，路途勞累，顧客都想休息休息再走。他們想顧客之所想，在加油站會客室擺上幾張沙發(fā)床，在休息室安置兩張床，需要休息的顧客都可以安穩(wěn)地睡一覺再起程趕路。顧客餓了，到加油站飯?zhí)孟氤允裁淳妥鳇c什么，顧客甚為感激。在稻香加油站直批點還布置了一間“打油茶”茶房，員工在這里煮上熱氣騰騰的油茶水，顧客到來時，泡上陰米，灑上香蔥和花生米，顧客喝上熱氣騰騰、香噴噴的油茶，很是高興，真是“油茶飄香，顧客盈門，侗鄉(xiāng)油茶，香在人情，稻香油茶，香在人心”！有一位常到稻香加油站來的老客戶，見夏天員工很辛苦，還特地給片區(qū)送來一臺空調(diào)，深情地說道：“你們的服務太好了，但條件又那么艱苦，為了表示謝意，請收下這臺空調(diào)吧！”陳國雄思量許久，還是收下了，他認為收到的不是一臺簡單的空調(diào)，而是顧客對中石化的信賴和深情厚誼。

本文圖片均由文清輝提供