□ 本刊特約記者 張國棟

“十一五”期間年均增長(zhǎng)率達(dá)56.85%，汽車安全氣囊氣體發(fā)生器成為國內(nèi)最大總成廠家的第二大供應(yīng)商，氣體發(fā)生器點(diǎn)火藥、發(fā)生劑向國際排名前三的汽車發(fā)生器廠家供應(yīng)，建材保護(hù)膜市場(chǎng)占有率進(jìn)入行業(yè)前三，相關(guān)保護(hù)膜遠(yuǎn)銷海外并打入歐洲市場(chǎng)

以上是航天科技集團(tuán)公司四院42所航天技術(shù)應(yīng)用產(chǎn)業(yè)近年來交出的一份讓人刮目相看的答卷。

該所為何能取得如此佳績(jī)？目前，本刊特派記者前往位于湖北襄陽古城的42所尋找答案。

氣源薄膜出身航天

42所主要承擔(dān)我國航天型號(hào)產(chǎn)品固體推進(jìn)劑及其配套產(chǎn)品研制的任務(wù)。從上世紀(jì)80年代起，該所積極推進(jìn)軍民融合，大力發(fā)展航天技術(shù)應(yīng)用產(chǎn)業(yè)。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，該所航天技術(shù)應(yīng)用產(chǎn)業(yè)面臨著愈加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。要想把產(chǎn)業(yè)做強(qiáng)做大，就必須聚焦優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目。該所目前就手握兩張“王牌”— —?dú)庠串a(chǎn)品和薄膜材料。

氣源產(chǎn)品是該所利用航天型號(hào)固體推進(jìn)劑技術(shù)開發(fā)的汽車安全氣囊氣體發(fā)生器、氣體發(fā)生劑、固體氧氣發(fā)生器等的統(tǒng)稱，依托單位是該所襄樊航天化學(xué)動(dòng)力總公司(下稱化動(dòng)公司)。目前，他們研發(fā)的電控式汽車安全氣囊氣體發(fā)生器已完全擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，性能達(dá)到國際同類產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。這種產(chǎn)品還不到巴掌大小，2010年實(shí)現(xiàn)銷售收入5000多萬元。

薄膜材料是該所依托雄厚的原材料合成技術(shù)和膠粘劑技術(shù)，研發(fā)的具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的航天技術(shù)應(yīng)用產(chǎn)品，依托單位是該所合資控股公司襄樊三沃航天薄膜材料有限公司(下稱三沃公司)。目前，該公司保護(hù)膜產(chǎn)品— —消費(fèi)者日常購買的建材、家電等產(chǎn)品外部那層并不起眼、透明或印有廠家標(biāo)識(shí)的薄膜，已經(jīng)形成覆蓋全國的生產(chǎn)格局，2010年銷售收入逾億元。

2011年，該所軍民收入比例預(yù)計(jì)達(dá)到3∶7。對(duì)此，該所所長(zhǎng)張小平謙稱，軍民融合的“甜頭還未真正嘗到”，只是“聞到點(diǎn)味”。42所還將通過多種舉措推進(jìn)航天技術(shù)應(yīng)用產(chǎn)業(yè)發(fā)展?！爱a(chǎn)品不能太多元化，但公司體制可以多元化。今年，化動(dòng)公司改制已提上議事日程。這項(xiàng)工作肯定有困難、有挑戰(zhàn)，但只要有利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就必須堅(jiān)定地推下去”。

航天科技集團(tuán)四院42所汽車安全氣囊發(fā)生器生產(chǎn)線 張國棟／攝

重視研發(fā)轉(zhuǎn)型升級(jí)

42所經(jīng)過在市場(chǎng)中多年的“摸爬滾打”，已經(jīng)深深地認(rèn)識(shí)到，航天技術(shù)應(yīng)用產(chǎn)品必須有門檻。近年來，該所按照航天科技工業(yè)新體系建設(shè)要求，以構(gòu)建“產(chǎn)研結(jié)合、軍民結(jié)合”的軍民融合型技術(shù)創(chuàng)新平臺(tái)為目標(biāo)，大力開展結(jié)構(gòu)調(diào)整，以航天型號(hào)產(chǎn)品“生產(chǎn)一代、研制一代、構(gòu)想一代”的研發(fā)模式，積極推進(jìn)航天技術(shù)應(yīng)用產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新。

在組織結(jié)構(gòu)上，該所以研究室、生產(chǎn)車間為依托，逐步構(gòu)建了固體推進(jìn)劑及含能材料研發(fā)、生產(chǎn)體系；同時(shí)，整合分散在各個(gè)研究室的航天技術(shù)應(yīng)用產(chǎn)品研發(fā)力量，成立了湖北省光電子薄膜材料工程技術(shù)研究中心(下稱研究中心)。

在成立研究中心之前，該所領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)到浙江、廣東等地的優(yōu)秀民營企業(yè)進(jìn)行了多次調(diào)研。他們進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到，該所航天技術(shù)應(yīng)用產(chǎn)品面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從勞動(dòng)密集型轉(zhuǎn)向技術(shù)密集型，如果不開發(fā)高附加值產(chǎn)品，不推進(jìn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí)，就不會(huì)有市場(chǎng)。

以“技術(shù)的搖籃、人才的搖籃、新產(chǎn)品的孵化器”為定位的研發(fā)中心成立后，先后獲得湖北省省級(jí)企業(yè)技術(shù)中心、湖北省工程技術(shù)中心稱號(hào)，并獲得了襄陽市和湖北省的資金支持。在研發(fā)模式上，該中心堅(jiān)持走開放聯(lián)合的技術(shù)發(fā)展之路，與武漢大學(xué)等多個(gè)高校建立了聯(lián)系或合作關(guān)系。在光學(xué)擴(kuò)散膜項(xiàng)目中，研究中心還聘請(qǐng)了國外專家。

自2008年成立以來，該中心成功研制出多種新產(chǎn)品，創(chuàng)造產(chǎn)值達(dá)七八千萬元。該中心的目標(biāo)是，在“十二五”期間建成我國電子行業(yè)保護(hù)膜、光學(xué)薄膜重要研發(fā)中心，掌握高性能薄膜材料制造工藝核心技術(shù)，打破國外產(chǎn)品的市場(chǎng)壟斷。

團(tuán)隊(duì)營銷力克外企

帶著公司資料和產(chǎn)品，一個(gè)月三四趟地拜訪客戶，而一個(gè)來回就近4000公里。這是2007年化動(dòng)公司研發(fā)出電控式氣體發(fā)生器產(chǎn)品后，42所和該公司領(lǐng)導(dǎo)、營銷人員的工作常態(tài)。最初的市場(chǎng)拓展步履維艱，產(chǎn)品研發(fā)出來了，但沒有訂單。

一開始，該所就積極聯(lián)系國內(nèi)最大的汽車安全氣囊總成廠家。起初，客戶對(duì)于他們的產(chǎn)品能否達(dá)到國外同類產(chǎn)品的性能指標(biāo)心存疑慮。接下來的一年多里，42所到總成廠家進(jìn)行了上百次試驗(yàn)，終于拿到了訂單。

讓42所化動(dòng)公司頗為自豪的是，2010年他們憑借較強(qiáng)的成本優(yōu)勢(shì)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在與國外某知名企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，成為國內(nèi)最大安全氣囊總成廠家的第二大供應(yīng)商。

42所三沃公司近年來按市場(chǎng)的規(guī)律進(jìn)行了許多的改革創(chuàng)新。除了在上海、大連和佛山建立分公司，還積極推行團(tuán)隊(duì)行銷，舉全公司之力支持業(yè)務(wù)員擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。

在得知廣東一家鋁型材行業(yè)內(nèi)的大客戶有產(chǎn)品需求后，三沃公司僅用了七天時(shí)間就將產(chǎn)品交付客戶。在成為該客戶的供應(yīng)商之后，三沃公司的產(chǎn)品很快贏得廣東鋁型材行業(yè)客戶的青睞。

面對(duì)客戶所提的要求，42所都是以最快的速度反應(yīng)。三沃公司流傳著一則“千里走單騎”的故事。2010年，廣西一家客戶提出要試用三沃公司的薄膜產(chǎn)品樣品，時(shí)間要求很急。既要攜帶相當(dāng)數(shù)量的樣品，又要考慮差旅成本。在這種情況下，三沃公司一位業(yè)務(wù)員駕駛私家車行程上千公里，以較低的成本在第一時(shí)間將樣品送到客戶手中。

如果把42所的航天技術(shù)應(yīng)用產(chǎn)業(yè)比作一艘在市場(chǎng)海洋中前行的輪船，那么正是由于該所管理、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)人員的同舟共濟(jì)，輪船才得以高速前行。