本刊記者 黃曉蕾

他們何以成功融資？天時、地利，人和！
——企業(yè)找錢的經(jīng)驗(yàn)之談

本刊記者 黃曉蕾

中國有句古話，叫做知己知彼，百戰(zhàn)不殆。企業(yè)要想引資、融資成功，首先問問自己，是不是做到了知己，知彼。

在合適的時間選擇合腳的鞋子

一名就職于擔(dān)保機(jī)構(gòu)的資深人士說，企業(yè)融資的關(guān)鍵，在于能否和投資機(jī)構(gòu)看對眼。

這話聽來似乎和婚姻有著異曲同工之處：成功的關(guān)鍵都在于能否在對的時間找到對的人。然而要找到合腳的鞋子，首先得知道自己的尺碼。成熟的人知道自己幾斤幾兩；優(yōu)秀的企業(yè)清楚其所處的發(fā)展階段和目標(biāo)。

“我們的企業(yè)可以說走出了一條很典型的中小企業(yè)融資道路?！边@家去年拿到了IDG5000多萬元人民幣風(fēng)險(xiǎn)投資資金的企業(yè)叫做德明通訊，其首席運(yùn)營官陳承平說，“多年來的融資經(jīng)歷，給我感觸最深的是企業(yè)的融資方式、對象有多種排列組合，在合適的時間選擇適合的方式和對象，成功率更高?！?/p>

2004年，一名“海歸”拿出7萬美金創(chuàng)立了德明通訊。這家專門從事CDMA手機(jī)及手機(jī)模塊的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)及銷售的高技術(shù)外商獨(dú)資企業(yè)，多年來通過扎實(shí)的技術(shù)創(chuàng)新和成熟的資本運(yùn)作，一步一步擴(kuò)大規(guī)模，成為在30多個國家擁有市場、年銷售收入達(dá)到2個多億的企業(yè)。

起步之初，德明通訊也遭遇到了資金壓力。要融資，對于幾乎是白紙一張的初創(chuàng)企業(yè)而言，銀行貸款不敢考慮、風(fēng)險(xiǎn)投資遙不可及；怎么辦呢？靠拆借！“中小企業(yè)在剛起步時，最好的融資方式就是拆借，拆借對象可以是朋友、也可以是行業(yè)上下游相關(guān)的業(yè)務(wù)公司，或轉(zhuǎn)化為股權(quán)融資，或以減少收益的方式換取風(fēng)險(xiǎn)的降低?！标惓衅秸f，“拆借的特點(diǎn)是要負(fù)連帶責(zé)任，因此需要企業(yè)對公司的風(fēng)險(xiǎn)和收益進(jìn)行正確的判斷——通常是以企業(yè)或行業(yè)兩年的周期來計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)和收益的平衡；此外，如果企業(yè)的人脈關(guān)系較好，那么有可能得到很低的利率；人脈關(guān)系弱，利率就相對比較高；做股權(quán)融資的不要吝惜股權(quán)。”

當(dāng)?shù)旅魍ㄓ崫u漸走上正軌，業(yè)務(wù)訂單開始多起來的時候，對資金的需求也隨之水漲船高。德明通訊以某些業(yè)務(wù)為支撐點(diǎn)，運(yùn)用兩種融資方式的交叉進(jìn)行，度過了難關(guān)。首先，德明通訊找到一些企業(yè)協(xié)助其接訂單——換言之，等同于委托生產(chǎn)，這些企業(yè)為德明通訊提供生產(chǎn)費(fèi)用；另一種方式是備材，比如預(yù)付材料商20%的材料費(fèi)，拿到100%的材料先進(jìn)行生產(chǎn)。“在這一階段，我們做過最大的一筆融資是500美金，達(dá)到了整個合同金額的70%?！标惓衅秸f，“這一階段的特點(diǎn)是財(cái)務(wù)成本比較高。”

當(dāng)公司開始盈利之后，德明通訊把眼光投向了銀行。2009年，德明通訊開始籌備銀行融資，在擔(dān)保機(jī)構(gòu)的幫助下，德明通訊與中國銀行中小企業(yè)貸款中心進(jìn)行了接洽，得到了首筆1100萬元人民幣的資金，這筆資金逐年增長，如今已達(dá)到1700萬元人民幣。

“和中國銀行的這筆融資，我們預(yù)計(jì)能做到3000萬?！标惓衅秸f，“開始盈利的企業(yè)，因?yàn)橛辛艘欢ɑA(chǔ)，做銀行融資就會比較容易”。但同時他認(rèn)為，此時單獨(dú)的公司作為融資主體還不行，更需要一些來自政策、擔(dān)保機(jī)構(gòu)等多方面的支持。

近年來的德明通訊，已經(jīng)面臨著轉(zhuǎn)型和飛躍；德明通訊在加大研發(fā)投入的同時，開始了股權(quán)激勵的實(shí)務(wù)運(yùn)作。為了實(shí)現(xiàn)這一跨越，德明通訊開始尋找風(fēng)投并最終成功獲得了IDG5000多萬元人民幣風(fēng)險(xiǎn)投資資金。

“5年前，我們開展過一次風(fēng)險(xiǎn)投資，以失敗告終。相對于這次的成功，我們把原因歸結(jié)于當(dāng)時沒有找準(zhǔn)自我定位。5年前的德明通訊，基礎(chǔ)不夠扎實(shí)，業(yè)績也不夠好，這樣的企業(yè)環(huán)境，是不可能得到風(fēng)投的青睞的——首先風(fēng)投不會聽你說故事，他們更重視看得見的利益；其次，我們的企業(yè)當(dāng)時成長性并不高，尋找風(fēng)投其實(shí)不大合適?！?/p>

“尋找風(fēng)投，應(yīng)該對企業(yè)自身的亮點(diǎn)以及所處階段有清楚的認(rèn)知，應(yīng)該知道自己在行業(yè)中有哪些優(yōu)勢和特殊的賣點(diǎn)、融資的方式必須和企業(yè)所處階段相互匹配。同為科技型企業(yè)，融資也必須根據(jù)企業(yè)性質(zhì)而各有側(cè)重：如我們這種以硬件、硬體設(shè)備為主的企業(yè)，必須用業(yè)績說話，腳踏實(shí)地地一步一步走上來；而有些以服務(wù)為主、更趨向概念，如從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的企業(yè)，則未必適合低風(fēng)險(xiǎn)、低收益的銀行融資模式，他們甚至可能更適合直接進(jìn)入風(fēng)投的階段，能夠在一般企業(yè)的第一階段做人家第四階段做的事情；至于初創(chuàng)型科技中小企業(yè)，則可以依靠知識產(chǎn)權(quán)去獲得一些政府資金，也可以考慮進(jìn)行一些差異化融資。”

能夠在廣袤天地歡暢翱翔

“風(fēng)險(xiǎn)投資人首先看行業(yè)，看這個行業(yè)是否有很大的升值空間，同時你的企業(yè)能否在這個空間里做到游刃有余；其中，盈利模式是他們非常關(guān)注的?！?/p>

當(dāng)《也買網(wǎng)》董事長袁疆總結(jié)性地道出這一看法時，他自信的眼睛神采飛揚(yáng)。不知何時起，這個紅酒專賣網(wǎng)站在我們身邊悄然興起；稍一深入了解，竟發(fā)現(xiàn)這家成立才3年左右的企業(yè)，已然悄無聲息地躍上國內(nèi)行業(yè)的龍頭寶座。

《也買網(wǎng)》作為袁疆的二次創(chuàng)業(yè)，繼承了首代企業(yè)的科技血統(tǒng)并將其發(fā)揚(yáng)光大。首次創(chuàng)立的企業(yè)羅維互動主營數(shù)據(jù)庫營銷，于2009年被一家美國上市公司收購；之后，袁疆便帶領(lǐng)著他的團(tuán)隊(duì)，在對各行各業(yè)的考察之后，最終把目標(biāo)鎖定在了銷售葡萄酒上。

“我們的戰(zhàn)略部署是通過技術(shù)創(chuàng)新來驅(qū)動市場。”袁疆說，“我們試圖在國內(nèi)把紅酒做成一種日用品，客戶對象鎖定在中產(chǎn)階級上，走薄利多銷的路線；而技術(shù)研發(fā)，在各種營銷策劃的實(shí)現(xiàn)上、數(shù)據(jù)的收集匯總上、各環(huán)節(jié)通暢度的保持上以及及時發(fā)現(xiàn)、減少錯率等方面都起到了不可或缺的支撐作用。如今，服務(wù)行業(yè)中只有能用現(xiàn)代技術(shù)支撐營銷模式的企業(yè)，才能實(shí)現(xiàn)飛一般的發(fā)展。”

羅維互動的血液，使《也買網(wǎng)》天生就在對會員的管理上如魚得水；在此基礎(chǔ)上，能讓客戶持續(xù)購買，并不斷帶來新的客戶，這便依托于其成熟而強(qiáng)大的應(yīng)用服務(wù)技術(shù)后臺。

“舉例來說，我們網(wǎng)站有很多欄目，這些欄目分別有不同的優(yōu)惠或活動，可能第一百瓶之前的價格是120元/瓶，但當(dāng)銷售數(shù)量超過500瓶之后，每瓶酒的價格就是80元了……這些不同的欄目，以不同的形式吸引更多客戶前來購買。當(dāng)然這些想法的實(shí)現(xiàn)，需要強(qiáng)大的技術(shù)后臺作為支撐?！痹f，“因?yàn)樵诩夹g(shù)上能夠領(lǐng)先，所以即使?fàn)I銷活動容易拷貝，但仍無法輕易突破技術(shù)壁壘；這贏得的時間，便可能是幾倍甚至幾十倍的利潤?！?/p>

“擁有高明的盈利模式、并能夠用技術(shù)來實(shí)現(xiàn)和推動這種模式的企業(yè)，后勁足，風(fēng)投看重這點(diǎn)。”2010年，《也買網(wǎng)》成功融得兩輪共1300萬元人民幣的風(fēng)險(xiǎn)投資資金，依托這筆資金，袁疆不斷招兵買馬，壯大研發(fā)力量。終于，《也買網(wǎng)》實(shí)現(xiàn)了從2009年年銷售額2000多萬元，到如今每月銷售額達(dá)1000多萬元的飛躍。

一見鐘情更容易一拍即合

在任何談判中，第一印象都是相當(dāng)重要的，有的時候有些決定全憑感覺沒有理由。用一句很時髦的話來說，“RP（人品）很重要?！睂τ谶@點(diǎn)，一貫理性嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)投也不能免俗。這種評判方式看似感性，實(shí)則不無道理。

一個企業(yè)領(lǐng)袖有著怎樣的眼光、心胸以及文化修養(yǎng)，無不左右著這個企業(yè)的未來發(fā)展；而他的眼光、心胸和文化修養(yǎng)，都能在氣質(zhì)談吐中有所體現(xiàn)。閱人無數(shù)的風(fēng)投者自然眼光極其犀利毒辣，很多企業(yè)代表便是在這眼角眉梢之間被莫名“PASS”。

在第一印象之后，風(fēng)投者考察的重點(diǎn)除了企業(yè)所在行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、增長率等硬性指標(biāo)之外，還要對企業(yè)過往的信譽(yù)、團(tuán)隊(duì)的專業(yè)操作能力進(jìn)行調(diào)查，企業(yè)需要誠實(shí)以待。

即便目前有所虧損，企業(yè)也應(yīng)當(dāng)向風(fēng)投證明自己的增長能力，說清楚在什么樣的情況下不會虧損，行業(yè)的空間有多大，自己又能做到什么程度。態(tài)度誠懇的人，更容易獲得風(fēng)投的信任。