黃顯照

“一站式采購服務(wù)及解決方案提供商”的淺見

黃顯照

黃顯照

香港華輝電子集團(tuán)董事局主席

安萬佳科技（深圳）有限公司董事長

筆者四十年前開始創(chuàng)業(yè)，并在三十八年前成立香港華輝電子商行，二十八年前成立香港華輝電子集團(tuán)公司，專營電子產(chǎn)品的批發(fā)零售業(yè)務(wù)。從白手起家至今，集團(tuán)擁有數(shù)百名優(yōu)秀員工，6家跨越不同領(lǐng)域的分公司及2家提供“一站式采購服務(wù)”的旗艦店。在香港的旗艦店，可為電子工程人員提供超過30000種現(xiàn)貨產(chǎn)品，是亞洲地區(qū)最具規(guī)模的電子產(chǎn)品超級市場?；乜醋约簬资甑墓窘?jīng)營，筆者始終認(rèn)為：只有那種“永遠(yuǎn)站在用戶的需求，來設(shè)計和經(jīng)營您的事業(yè)”的企業(yè)才可以永續(xù)發(fā)展。這就是“一站式采購服務(wù)”的理念。

“一站式采購”本是國外發(fā)達(dá)國家市場運作的成功模式之一，這種商業(yè)形態(tài)是由國外的商業(yè)模式和國外消費者的消費行為決定的，而隨著中國安防市場的高速增長，商業(yè)業(yè)態(tài)異常發(fā)達(dá)，人均收入逐步增高，人口密度不斷加大，規(guī)范有序的“一站式采購服務(wù)”必將成為未來主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)前進(jìn)的模式之一。

從購買者需求簡化角度逆向解讀，單一功能的松散應(yīng)用是企業(yè)用戶在滿足多元化需求和追求小型偽集成應(yīng)用中的一種妥協(xié)。他們會為了滿足必須的需求而去接受多個產(chǎn)品供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，必須熟悉不同產(chǎn)品的不同風(fēng)格和數(shù)據(jù)組織，但有時無法繼承既有產(chǎn)品的使用經(jīng)驗，因為各產(chǎn)品間不存在任何數(shù)據(jù)接口，產(chǎn)品數(shù)據(jù)無法互通，造成嚴(yán)重的數(shù)據(jù)冗余現(xiàn)象?？蛻舯仨氃诓煌a(chǎn)品間切換，忍受協(xié)調(diào)應(yīng)用而付出的時間成本和管理代價，而這種痛苦將間接延伸到他們的直接客戶。當(dāng)他們適應(yīng)且形成一種習(xí)慣之后，企業(yè)的整體效能和價值正被無形的消耗。

從購買者的心理因素考慮，因為產(chǎn)品信息的不透明性導(dǎo)致他們對于產(chǎn)品信息的理解都是出于相對信息的不對稱地位，這樣勢必使得購買者在采購的過程中顧慮重重，增加了買賣雙方間的交易成本。這樣，勢必導(dǎo)致購買者在采購過程中首先要考慮的是對于產(chǎn)品信息的了解以及對于產(chǎn)品本身質(zhì)量的信任，這種因素也增加了產(chǎn)品在銷售過程中所產(chǎn)生的巨大費用。

從渠道角度分析，有實力的廠家以廣告或者項目拉動需求，沒錢的廠家只能借助于渠道的推力和終端的促銷力度。若渠道不寬，終端分布不密集，則產(chǎn)品在用戶群中的認(rèn)知度和美譽(yù)度就不能得到很好的傳播。即便他們有很好的產(chǎn)品，也未必能夠占領(lǐng)較大的市場份額；分銷渠道的散和亂也增加了使用者的選擇難度，真?zhèn)坞y辨的情形時有發(fā)生，不誠信的行為也在安防行業(yè)時有發(fā)生。

再來說說解決方案提供商。首先，我們說一下產(chǎn)品的差異化問題，筆者認(rèn)為產(chǎn)品的差異化導(dǎo)致了轉(zhuǎn)換成本、產(chǎn)品兼容性問題及范圍經(jīng)濟(jì)的存在。就拿傳統(tǒng)產(chǎn)品模擬攝像機(jī)來說，從某品牌轉(zhuǎn)向使用另一品牌的產(chǎn)品時所面臨的轉(zhuǎn)換成本只包括購買新產(chǎn)品所需要支付的貨幣。但軟件產(chǎn)品不同，比如現(xiàn)在的數(shù)字監(jiān)控產(chǎn)品，從Windows操作系統(tǒng)轉(zhuǎn)向使用Linux操作系統(tǒng)時，需要付出相當(dāng)大的學(xué)習(xí)成本，同時在前期面臨著生產(chǎn)力（即工作效率）下降的風(fēng)險（盡管IT行業(yè)是促進(jìn)生產(chǎn)力的行業(yè)）；再說說兼容性，電視機(jī)與VCD、音響等設(shè)備的接口都是標(biāo)準(zhǔn)化的，不存在兼容性問題。但是如CMS軟件及相關(guān)產(chǎn)品則廣泛存在著兼容性問題，比如國內(nèi)某公司推出的一款網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)，就不能被ONWIF聯(lián)盟的CMS管理軟件閱讀和編輯。由于兼容性問題，增加了客戶的使用和管理成本，限制了產(chǎn)品的適用性；兼容性也將會影響范圍經(jīng)濟(jì)，范圍經(jīng)濟(jì)是指一個生產(chǎn)多種產(chǎn)品或提供多種服務(wù)的企業(yè)，其生產(chǎn)成本低于那些僅從事相同產(chǎn)品的生產(chǎn)或提供相同服務(wù)的企業(yè)的成本總和，也就是多種產(chǎn)品之間形成的協(xié)同效應(yīng)。當(dāng)然，有人可能會問，這與傳統(tǒng)的配套產(chǎn)品有什么區(qū)別？問題在于傳統(tǒng)產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化的，比如你可以選擇A品牌的牙膏，而不選擇B品牌的牙刷；你可以選擇A品牌的咖啡，而不選擇B品牌的方糖。但，比如數(shù)字化監(jiān)控產(chǎn)品，它的軟件系統(tǒng)因為存在市場導(dǎo)向、數(shù)據(jù)格式、技術(shù)層次和方向的影響，很難實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。這時候就需要解決方案，只有專業(yè)化的解決方案提供才能夠讓一站式采購真正成為應(yīng)用的首選。僅僅靠售賣產(chǎn)品，是不能夠在未來市場上取勝的。

從一站式采購服務(wù)的營運思路看，提供一站式采購服務(wù)的商家能夠結(jié)合使用者的需求，定制并推介多元化產(chǎn)品組合，把最具性價比的各類產(chǎn)品提供給他們。我們真正的體驗是，能站在用戶及工程商的角度，不是從廠家的角度為他們提供整體的解決方案而非簡單的產(chǎn)品采購的一站式。華輝電子集團(tuán)38年的企業(yè)經(jīng)營，使我們擁有全球數(shù)千家實力廠家，集百家企業(yè)之長，并由我方專業(yè)的技術(shù)顧問，為顧客提供量身定做最適合性價比的方案。此種跨越國界、行業(yè)、品牌的綜合營運思路，是經(jīng)歷多年的苦干、磨練、修正以及人才凝聚，方有所成。它是業(yè)態(tài)競爭的一個規(guī)范性的體現(xiàn)，非單一品牌或廠家能提供。比如，最簡單的模擬攝像機(jī)部分，在工程商那里，必須有攝像機(jī)、硬盤錄像機(jī)、線材、配件、硬盤、施工設(shè)備等等，一站式的采購本身就是能夠做到“提供多元產(chǎn)品，滿足多元需求”！

解決方案提供商和系統(tǒng)集成方案是不一樣的。有了系統(tǒng)集成方案，如IBM、Microsoft等，他們就為企業(yè)“量身定做”大型系統(tǒng)集成方案。系統(tǒng)集成方案和一站式服務(wù)從字面意義上理解是一樣的，但從我們的市場服務(wù)理念和客戶感受角度出發(fā)卻有所不同，這就是“方案”與“服務(wù)”的區(qū)別所在。

提到安防一站式采購服務(wù)，總能令人聯(lián)想到規(guī)模，似乎只有大而全才可以去做一站式采購服務(wù)和解決方案。事實上不是，一些人倡導(dǎo)“規(guī)?！?，強(qiáng)調(diào)“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”，其實都未必真地了解這樣的產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式，因為規(guī)模未必經(jīng)濟(jì)！我們要務(wù)實的看到金字塔底的覆蓋面積，不可以一味地追求高端應(yīng)用而忽視低端需求。給不同的用戶需求，提供多元的配置方案，滿足各層次用戶的多元需求也許才是真正的解決方案。

綜上分析，筆者認(rèn)為，安防一站式采購服務(wù)及解決方案提供商包含兩部分：

第一，一站式采購服務(wù)：它是指為客戶提供全方位、多渠道的采購平臺，它集合了眾多供應(yīng)商，客戶進(jìn)入這個平臺后無需為采購而費心，并為客戶提供一個采購整合方案，提供一系列后續(xù)服務(wù)，滿足批量及零星采購、解決配送并節(jié)約管理成本等要求，合理搭配資源，真正解決客戶所需。

第二，解決方案提供商：就是只要客戶有需求，所有的問題都可以解決，沒有必要再找第二家。如針對大型項目的數(shù)字化監(jiān)控解決方案、小型企業(yè)視頻監(jiān)控解決方案、客戶監(jiān)控系統(tǒng)的日常維護(hù)管理等等；它與傳統(tǒng)營銷行為不同的是通過提供詳盡、不同需求的解決方案，真正站在用戶或者工程商的角度構(gòu)思，它把提供產(chǎn)品的銷售作為一種顧問式參照，并通過提供相關(guān)的技術(shù)服務(wù)、維修保養(yǎng)服務(wù)、使用培訓(xùn)服務(wù)、金融保險服務(wù)等系列增值業(yè)務(wù)，真正地幫助到客戶，為客戶解決實際問題。而從客戶的角度上看，其服務(wù)結(jié)果能夠造成其他競爭者不可能與之抗衡的感覺。