（文／徐憲江 據(jù)《富人不說(shuō) 窮人不懂》）

智者思變

只有淡季思想，沒(méi)有淡季市場(chǎng)

沒(méi)有思路就沒(méi)有出路。

——張瑞敏（海爾集團(tuán)首席執(zhí)行官）

人與人之間的區(qū)別主要是脖子以上的區(qū)別——大腦決定一切。

——比爾·蓋茨

現(xiàn)實(shí)是最英明的裁判。張瑞敏提出的“沒(méi)有思路就沒(méi)有出路”的理念，就是在20余年的時(shí)間里通過(guò)實(shí)踐總結(jié)出來(lái)的。海爾還有一個(gè)思路——只有淡季思想，沒(méi)有淡季市場(chǎng)。

七八月份是洗衣機(jī)的銷(xiāo)售淡季。海爾經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查分析得出結(jié)論：不是夏天客戶(hù)不買(mǎi)洗衣機(jī)，而是沒(méi)有合適的洗衣機(jī)。夏天要洗的衣服也就是一件襯衣、一雙襪子之類(lèi)的東西，用容量5公升的洗衣機(jī)，既費(fèi)水又費(fèi)電，非常不合算。據(jù)此，海爾開(kāi)發(fā)了一種夏天用的洗衣機(jī)，是當(dāng)時(shí)世界上最小的洗衣機(jī)，容量為1.5公升，而且有3個(gè)水位，最低的洗兩雙襪子也可以。這個(gè)產(chǎn)品一下子就在西方暢銷(xiāo)開(kāi)了。

1997年，張瑞敏到四川西南農(nóng)村考察，發(fā)現(xiàn)農(nóng)民用的洗衣機(jī)排水管的地方經(jīng)常有污泥堵著。張瑞敏就問(wèn)：“你這個(gè)洗衣機(jī)的排水管為什么有這么多污泥堵著？”農(nóng)民說(shuō)“：我這個(gè)洗衣機(jī)不但用來(lái)洗衣服，還用它來(lái)洗地瓜。”回來(lái)后，張瑞敏就對(duì)科研人員說(shuō)，農(nóng)民用我們的洗衣機(jī)洗地瓜，把排水管都堵住了，你們能不能想想辦法?？蒲兴晃恍』镒哟髮W(xué)本科畢業(yè)剛一年，他對(duì)張瑞敏說(shuō)，洗衣機(jī)是洗衣服的，怎么能用來(lái)洗地瓜呢？張瑞敏說(shuō)，農(nóng)民給我們提供了一個(gè)很重要的信息，這個(gè)信息是用金錢(qián)無(wú)法買(mǎi)到的。你們要研制一種能洗地瓜的洗衣機(jī)?？蒲腥藛T接到這個(gè)課題以后，在一個(gè)月的時(shí)間里把這個(gè)“大地瓜洗衣機(jī)”給搞出來(lái)了。實(shí)際上，它里面也沒(méi)有高深的學(xué)問(wèn)，只不過(guò)是做了兩個(gè)排水管，一個(gè)粗一點(diǎn)兒，一個(gè)細(xì)一點(diǎn)兒，洗地瓜時(shí)用粗的，洗衣服時(shí)用細(xì)的?！按蟮毓舷匆聶C(jī)”推向市場(chǎng)后受到了廣大農(nóng)民的喜愛(ài)，取得了很好的經(jīng)濟(jì)效益。

“大地瓜洗衣機(jī)”的誕生證明：一些看似荒誕或不可能的事情并非真的難以突破，只要肯開(kāi)動(dòng)腦筋，就能夠找到創(chuàng)新的契機(jī)，創(chuàng)造出越來(lái)越多的“洗衣機(jī)也可以洗地瓜”的市場(chǎng)神話(huà)。從1995年開(kāi)始生產(chǎn)洗衣機(jī)到現(xiàn)在，海爾銷(xiāo)量在全國(guó)始終排名第一，主要原因就是，海爾人的新思路創(chuàng)造了領(lǐng)先的產(chǎn)品，打開(kāi)了洗衣機(jī)銷(xiāo)售的新出路。對(duì)此，張瑞敏說(shuō)：“我們賣(mài)給消費(fèi)者的，絕對(duì)不是一個(gè)產(chǎn)品，而是一個(gè)解決方案?！?/p>

三聯(lián)書(shū)店的管理者和經(jīng)營(yíng)者諳熟一個(gè)道理：在商戰(zhàn)中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間以能否獲得更多顧客青睞決定勝負(fù)。因此，他們始終在變化經(jīng)營(yíng)思路、服務(wù)思路。三聯(lián)書(shū)店的服務(wù)融入整個(gè)店面中，自然、平和、貼切，令人賓至如歸。比如，人性化的高度和寬度，讓人平靜、放松的背景音樂(lè)，對(duì)讀者無(wú)為而治的管理方式等。這些服務(wù)措施將書(shū)店變成了沙漠中的綠洲，讓都市人在喧鬧中獲得寧?kù)o，享受到自由，汲取了知識(shí)。當(dāng)客戶(hù)的基本生活需求得到滿(mǎn)足之后，客戶(hù)期待的不僅僅是產(chǎn)品，更重要的是服務(wù)和尊重。

美國(guó)一對(duì)青年夫婦在用奶瓶給嬰兒喂奶時(shí)，覺(jué)得市面上出售的奶瓶太大，8個(gè)月以下的嬰兒都無(wú)法自己抱住奶瓶吃奶。女方的父親恰好是一家工廠(chǎng)燒焊產(chǎn)品的檢查員，聽(tīng)到他們的抱怨，便順口說(shuō)，最好在奶瓶?jī)蛇吅干掀勘?，嬰兒就能雙手抓著吃奶了。一句話(huà)啟發(fā)了這對(duì)青年夫婦，他們?cè)O(shè)法將圓柱形的奶瓶改制成圓圈拉長(zhǎng)后中間空心的奶瓶，投放市場(chǎng)銷(xiāo)售，結(jié)果60天內(nèi)賣(mài)出5萬(wàn)個(gè)奶瓶，開(kāi)業(yè)的第一年就收入150萬(wàn)美元。不經(jīng)意間的一個(gè)小小的思路，創(chuàng)造了一個(gè)不小的奇跡。

唯有變化才能生存

唯一不變的是我們的變化，變化總是痛苦的，但也是必要的！如果我們不改變自己，那么，我們的對(duì)手、投資者、客戶(hù)和市場(chǎng)就會(huì)殘酷地改變我們。

——馬 云（阿里巴巴創(chuàng)始人）唯有變化才能生存。

——盛田昭夫（日本索尼公司創(chuàng)始人之一）

阿里巴巴的當(dāng)家人馬云曾說(shuō)：“我們?cè)诓粩嗟淖兓星笊?，在不斷的變化中求發(fā)展。如果發(fā)現(xiàn)公司沒(méi)有變化，公司一定有壓力。所以說(shuō)，我希望告訴每一個(gè)人，看看你自己的成長(zhǎng)，成長(zhǎng)帶來(lái)變化……如果你覺(jué)得昨天贏的東西你今天還希望這樣贏，很難了。一定要?jiǎng)?chuàng)新，變化中才能出創(chuàng)新，所以，我們要在變化中求生存。”

阿里巴巴是在變中求生存，在變中求發(fā)展的。把“變”視為網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)常態(tài)，正視變化，不怕變化，順應(yīng)變化，主動(dòng)變化，是阿里巴巴的應(yīng)變術(shù)。在阿里巴巴內(nèi)部，變化早已成為常態(tài)。創(chuàng)業(yè)9年，阿里巴巴內(nèi)部變化之大之頻繁令外人吃驚。機(jī)構(gòu)的變化、人員的變化、職務(wù)的變化、工作的變化幾乎月月都在發(fā)生。

如馬云所說(shuō)，變化是痛苦的。崗位的變動(dòng)，使許多員工多年的積累喪失殆盡，不得不重新開(kāi)始。銷(xiāo)售大戰(zhàn)時(shí)，許多地區(qū)銷(xiāo)售主管慘淡經(jīng)營(yíng)打開(kāi)的局面、建立的客戶(hù)關(guān)系，都會(huì)隨著一紙調(diào)令煙消云散。到了新地區(qū)，一切都得從頭來(lái)。高管的變動(dòng)、封疆大吏的變動(dòng)同樣頻繁。但如此之大的人事變化，并沒(méi)有在阿里巴巴引起震動(dòng)。是網(wǎng)絡(luò)大勢(shì)逼著阿里巴巴變，阿里巴巴人已經(jīng)習(xí)慣變化。不管是機(jī)構(gòu)變化、人事變化、模式變化，他們都已習(xí)慣和適應(yīng)了。因此，阿里巴巴才能在這個(gè)風(fēng)云變幻的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)如魚(yú)得水，游刃有余，才能亂中取勝，變中得勢(shì)。

（文／徐憲江 據(jù)《富人不說(shuō) 窮人不懂》）