劉玉瑩 （蘭州工業(yè)高等?？茖W(xué)校，甘肅 蘭州 730050）

·現(xiàn)代物流·

客戶導(dǎo)向下的第三方物流企業(yè)戰(zhàn)略定位研究

劉玉瑩 （蘭州工業(yè)高等?？茖W(xué)校，甘肅 蘭州 730050）

1 客戶導(dǎo)向與企業(yè)戰(zhàn)略定位的聯(lián)結(jié)

目前我國的第三方物流企業(yè)都還處于導(dǎo)入和發(fā)展的起步階段，為了能夠適應(yīng)國內(nèi)外市場的競爭，我國傳統(tǒng)物流企業(yè)必須通過戰(zhàn)略調(diào)整順利完成轉(zhuǎn)型。第三方物流企業(yè)本質(zhì)上是一個以提供服務(wù)產(chǎn)品為主的服務(wù)型企業(yè)，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的本質(zhì)就是同客戶的戰(zhàn)略關(guān)系[1]。從服務(wù)的廣度和深度來對第三方物流企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略定位，可有的放矢地引導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行發(fā)展，避免由于盲目發(fā)展給企業(yè)帶來的損失。

2 客戶導(dǎo)向下的第三方物流企業(yè)戰(zhàn)略關(guān)系類型

第三方物流企業(yè)同客戶是一個互動的系統(tǒng)，以客戶需求為導(dǎo)向?qū)Φ谌轿锪髌髽I(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略定位，可引導(dǎo)物流企業(yè)實(shí)施差異化的服務(wù)，從而選擇適合企業(yè)自身的不同發(fā)展模式。第三方物流企業(yè)的戰(zhàn)略關(guān)系可以從為客戶所提供服務(wù)的廣度和深度上進(jìn)行劃分：

（1）服務(wù)的廣度。即第三方物流企業(yè)滿足多種類型客戶需求的程度。服務(wù)的廣度越大，則第三方物流企業(yè)所提供的服務(wù)型產(chǎn)品的通用性就越大，為各種不同類型的客戶提供通用的物流服務(wù)解決方案的能力就越強(qiáng)，其企業(yè)追求的是范圍經(jīng)濟(jì)。

（2）服務(wù)的深度。即第三方物流企業(yè)滿足少數(shù)客戶的特殊需求的程度。服務(wù)的深度越大，則提供的產(chǎn)品的通用性就越低，為少數(shù)客戶提供定制的、具有高附加值的、綜合的一體化物流服務(wù)的能力就越強(qiáng)，其企業(yè)追求的是規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

服務(wù)的廣度和深度、通用和定制在本質(zhì)上是一對相互矛盾而又相互轉(zhuǎn)化的關(guān)系。通過以上基于客戶導(dǎo)向下的第三方物流服務(wù)的深度和廣度之間關(guān)系的論述，可將第三方物流企業(yè)與客戶之間的戰(zhàn)略關(guān)系劃分為4種類型，見圖1。

圖1 第三方物流企業(yè)同客戶的關(guān)系矩陣

我們可對上述的4種類型進(jìn)行具體的分析：

（1）以服務(wù)廣度為主要發(fā)展方向，范圍經(jīng)濟(jì)大于規(guī)模經(jīng)濟(jì)。類型一：商品（松散）關(guān)系。第三方物流企業(yè)同客戶之間的商品 （松散）型關(guān)系是指企業(yè)同客戶是由各個相互獨(dú)立的成員組成，每一個成員只關(guān)心自身的最大利益。該類型企業(yè)服務(wù)的廣度最大。客戶根據(jù)價格、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)可靠性對第三方物流企業(yè)提供的服務(wù)進(jìn)行選擇，僅僅將運(yùn)輸費(fèi)用和倉儲費(fèi)用的簡單之和作為考察物流成本變動的指標(biāo)。企業(yè)和客戶之間是一次性的、非長期性的交易，穩(wěn)定性差，在整個交易過程中，企業(yè)同客戶之間的聯(lián)系簡單，基本沒有任何金融及法律上的長期聯(lián)系[2]。

（2）以服務(wù)深度為主要發(fā)展方向，規(guī)模經(jīng)濟(jì)大于范圍經(jīng)濟(jì)。類型二：合作伙伴關(guān)系。第三方物流企業(yè)同客戶之間的合作伙伴關(guān)系是指一種初級的 “合作雙贏”、 “命運(yùn)共同體”，雙方建立這種關(guān)系的目的是為了實(shí)現(xiàn)彼此目標(biāo)和利益的最大化。企業(yè)同客戶之間關(guān)系相對穩(wěn)定。由于有了共同的利益，企業(yè)同客戶開始進(jìn)行初步的資源整合，為客戶提供具有高附加值的服務(wù)，同時，企業(yè)同客戶之間的關(guān)系契約化，企業(yè)同客戶通過契約來確定彼此的分工協(xié)作與權(quán)利義務(wù)關(guān)系的形成。例如：中郵物流與戴爾公司的合作。

類型三：戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。戰(zhàn)略伙伴關(guān)系同合作伙伴關(guān)系相比更具戰(zhàn)略性，彼此結(jié)合、互補(bǔ)，形成一個聯(lián)合體，具有共同的戰(zhàn)略目標(biāo)。該類型企業(yè)服務(wù)的深度很大。第三方物流企業(yè)同客戶在一定的時期內(nèi)建立共享信息、共擔(dān)風(fēng)險、共同獲利的協(xié)議關(guān)系。這種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是在集成化供應(yīng)鏈管理環(huán)境下形成的具有一致目標(biāo)和共同利益的企業(yè)之間的關(guān)系。其目的是為了降低供應(yīng)鏈總成本和庫存水平，增強(qiáng)信息共享水平，加強(qiáng)相互之間的交流，為客戶提供高附加值和獨(dú)特的、定制化的服務(wù)。比如，寶供物流和寶潔公司；中遠(yuǎn)物流與海爾、長虹。

（3）同時追求服務(wù)的深度和廣度，兼顧規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)。類型四：互嵌伙伴關(guān)系?；デ痘锇殛P(guān)系是所有關(guān)系中最為復(fù)雜，也最難達(dá)到的一種關(guān)系。該類型企業(yè)服務(wù)的廣度和深度都最高，在這種關(guān)系模式下，第三方物流企業(yè)同不同客戶之間是為了互相滿足彼此的需求和目標(biāo)而相互合作，而不是僅僅為了維持彼此的關(guān)系。企業(yè)同客戶彼此發(fā)揮各自的核心競爭力，彼此互相貢獻(xiàn)，不僅是在資源上互補(bǔ)，而且在流程上具有很強(qiáng)的相互間協(xié)調(diào)、整合的能力，從而使客戶的產(chǎn)品或服務(wù)更具競爭力。

3 客戶導(dǎo)向下我國第三方物流企業(yè)戰(zhàn)略定位

以上我們討論的4種戰(zhàn)略關(guān)系，轉(zhuǎn)換到企業(yè)戰(zhàn)略層面，這4種關(guān)系實(shí)質(zhì)上代表了第三方物流企業(yè)為部分客戶提供特殊的、定制化的物流服務(wù)的能力以及為多類型客戶提供通用的物流服務(wù)解決方案的能力的不同層面，第三方物流企業(yè)在進(jìn)行戰(zhàn)略定位前很重要的一點(diǎn)就是要以客戶需求為導(dǎo)向來平衡這兩種能力[3]。根據(jù)這兩種能力的不同組合，結(jié)合企業(yè)同客戶之間關(guān)系的類型，將第三方物流企業(yè)的戰(zhàn)略定位分為4類，詳見圖2。

圖2 企業(yè)/客戶關(guān)系—企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化矩陣

這4種模式分別為：

（1）標(biāo)準(zhǔn)型物流服務(wù)供應(yīng)商：對應(yīng)于商品 （松散）型的客戶關(guān)系，為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)的、常規(guī)的、功能性強(qiáng)的物流服務(wù)，比如運(yùn)輸、倉儲、配送、裝卸搬運(yùn)、包裝等服務(wù)，以及這些標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)簡單的集合。目前許多小型和傳統(tǒng)的運(yùn)輸和倉儲企業(yè)多采用這種模式,這種模式已不能滿足需求多變的物流客戶的要求,有逐漸被淘汰的趨勢。

（2）增值型物流服務(wù)供應(yīng)商：對應(yīng)于合作伙伴型的客戶關(guān)系，針對不同客戶提供具有一定增值能力服務(wù)；根據(jù)客戶需求的多樣性提供給客戶個性化服務(wù)，形成特殊包裝、轉(zhuǎn)運(yùn)，提供特殊的安全系統(tǒng)等。同時，這些服務(wù)又是基于標(biāo)準(zhǔn)的物流服務(wù)的整合集成。例如，運(yùn)用先進(jìn)的IT系統(tǒng)模型對所有的客戶提供大量服務(wù)。過去國家直接管理的壟斷性的集團(tuán)公司，如中鐵物流、中國郵政等，多屬于該類型企業(yè)。他們的主要優(yōu)勢體現(xiàn)在運(yùn)輸、倉儲網(wǎng)絡(luò)范圍廣。

（3）客戶適應(yīng)型物流服務(wù)供應(yīng)商：對應(yīng)于戰(zhàn)略伙伴型的客戶關(guān)系，第三方物流企業(yè)接管客戶部分或全部的物流業(yè)務(wù)，成為客戶物流系統(tǒng)的整體或一個功能模塊，其目標(biāo)是為了提高客戶物流系統(tǒng)的運(yùn)作效率，但并沒有因此而開發(fā)新的服務(wù)。此類型的物流公司代替客戶的倉儲活動。他們主要的服務(wù)對象是些老客戶。例如，美的安得物流公司。

（4）客戶開發(fā)型的物流服務(wù)供應(yīng)商：對應(yīng)于互嵌伙伴型的客戶關(guān)系，此類型是最先進(jìn)最困難的物流模式。同增值型一樣為客戶提供高附加值的物流服務(wù)，但又不像適應(yīng)型那樣成為客戶物流系統(tǒng)的一部分，而是從整體的角度，著眼于尋求新的方式和方法，提高整個供應(yīng)鏈的效率，范圍涉及客戶、客戶的客戶。這些參與者一般是咨詢公司，一方面，他們必須具備設(shè)計(jì)和重新設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈的能力；另一方面，其必須具有很強(qiáng)的整合標(biāo)準(zhǔn)或增值型物流服務(wù)供應(yīng)商的能力，其與所謂的第四方物流概念相似。此類物流公司和客戶共擔(dān)風(fēng)險，榮辱與共。如：瑞士德訊物流 （Kuehne&Nagel Ltd.）與北電網(wǎng)絡(luò)公司 （Nortel Network）的合作典范。

4 結(jié)束語

當(dāng)前，我國第三方物流多是由大型制造企業(yè)將自身的物流業(yè)務(wù)和相關(guān)的服務(wù)資源剝離出去，成立由企業(yè)控股或擁有實(shí)際控制權(quán)的物流經(jīng)營公司，以及由某一傳統(tǒng)壟斷性的國有大型企業(yè)演變成的第三方物流企業(yè)。在今后的3～5年內(nèi)，將會有越來越多的企業(yè)，尤其是大企業(yè)可能選擇合作伙伴型或戰(zhàn)略伙伴型的客戶關(guān)系來進(jìn)行物流戰(zhàn)略調(diào)整，即成為增值型或客戶適應(yīng)型物流服務(wù)提供商。以客戶需求為導(dǎo)向開展多元化經(jīng)營，建立適合自身的發(fā)展戰(zhàn)略，這不失為一個穩(wěn)健地發(fā)展定位。

[1] 黃中鼎.現(xiàn)代物流管理[M].上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，2005.

[2] 陳章武，李朝暉.范圍經(jīng)濟(jì)：獲得競爭優(yōu)勢的一種思路[J].經(jīng)濟(jì)管理·新管理，2002(12):18-24.

[3]D.Besanko,D.Dianove,M.Shanle.公司戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)學(xué)[M].北京:北京大學(xué)出版社，1999.

Customer-oriented the Third Party Logistics Enterprise Strategic Positioning Research

LIU Yu-ying (Lanzhou Polytechnical College,Lanzhou 730050,China)

以客戶需求為導(dǎo)向，從物流服務(wù)的廣度和深度兩個角度對第三方物流企業(yè)戰(zhàn)略關(guān)系進(jìn)行分析，結(jié)合企業(yè)與客戶之間的關(guān)系類型提出相應(yīng)的企業(yè)戰(zhàn)略定位，為第三方物流企業(yè)參與行業(yè)競爭，確立適合自身發(fā)展的差異化戰(zhàn)略提供必要的借鑒和指導(dǎo)。

客戶導(dǎo)向；第三方物流；戰(zhàn)略定位

It analyzes the third party logistics enterprise strategy relations from both the breadth and depth of logistics services in a customer oriented conditions.We can formulate corresponding enterprise strategic positioning combining the relationship between firm and customer,it is reference and guidance for third-party logistics industry enterprises to take part in the competition and establish differentiation strategy for self-development.

customer-oriented;third-party logistics;strategic positioning

F253

A

2010-12-20

劉玉瑩（1976-），女，甘肅蘭州人，蘭州工業(yè)高等專科學(xué)校管理工程系，講師，研究方向：物流管理。

1002-3100(2011)04-0101-02