俞仲秋 （上海外國語大學 賢達經濟人文學院，上海 200083）

·理論研究·

當代物流外包中企業(yè)戰(zhàn)略關系矩陣的探索與研究

俞仲秋 （上海外國語大學 賢達經濟人文學院，上海 200083）

0 引 言

伴隨著全球化腳步不斷加快，企業(yè)關系的建立與發(fā)展在企業(yè)運營過程中受到越來越受多的關注。尤其是在今天供應鏈中企業(yè)功能性外包的大量出現(xiàn)，客戶與外包供應商之間建立的業(yè)務關系是否合理、融洽，直接影響到雙方企業(yè)的運作績效與利益。更重要的是，今天的商業(yè)競爭已經提升到了 “鏈與鏈”競爭的高度，一條供應鏈中企業(yè)之間關系建立是否良好直接影響到整條鏈企業(yè)在激烈市場競爭中能否生存。本文以學術理論為基礎，從實踐出發(fā)，探索通過建立一個有效戰(zhàn)略關系矩陣整合物流外包中包括運作、監(jiān)管在內的所有業(yè)務來提升外包資源利用效率與運行質量，降低外包風險與成本。同時，該戰(zhàn)略關系矩陣更注重客戶與最佳物流供應商未來關系的發(fā)展與提升。

1 供應商關系與供應鏈企業(yè)的發(fā)展

企業(yè)供應商關系的發(fā)展經歷了交易性、合作性和戰(zhàn)略性聯(lián)合三個階段。今天的供應商關系已發(fā)展成為供應鏈管理中非常關鍵的問題之一，它是買方與功能性供應商在一段時期或長期內以資源共享、風險共擔、互惠互利為出發(fā)點建立的商務關系，它一般啟始于供應商的投標與選擇過程，終止于供應合同的結束[1]。一般來說，供應商關系包含企業(yè)采購戰(zhàn)略的制定與實施、供應商選擇、合同協(xié)議與簽訂、供應商所提供服務的監(jiān)督與改善和與供應商關系拓展與聯(lián)盟等業(yè)務內容[2]。供應商關系建立的目的是為了擴大雙方企業(yè)運營價值、減少應對快速變化市場而產生的成本與風險，建立企業(yè)資源與能力臨界于單一企業(yè)之上的合作甚至共享[3]。

但是，在現(xiàn)實中，企業(yè)供應商關系的發(fā)展仍然存在一定問題，比如缺少信任及合作意識、溝通不良、關系不平衡性及供應商管理無標準化等[4]。即使在擁有共同目標的企業(yè)間仍然存在信任問題，企業(yè)聯(lián)合很容易因為少許的小利益沖突而完全破裂。同時，企業(yè)雙方都認為，一旦有突發(fā)事件，對方都不可能完全投入為解決問題作出任何利益犧牲。因此，目前大多數(shù)企業(yè) （尤指中國市場）在外包過程中，仍然聚集于短期、眼前的利益，而對供應商應得的利益不予考慮，在業(yè)務談判中仍然占據(jù) “主導地位”。此外，整個合作關系也是短期的，存在不可預測的多變性，買方一旦尋找到更低成本的供應商，就會毫不猶豫的轉移合作。其實這些問題不僅僅對供應商關系的維護無益，而且對企業(yè)本身的長遠發(fā)展更是有害無利。

事實上，供應商關系的良性建立直接影響到企業(yè)未來運營能否成功以及供應鏈的未來發(fā)展。供應商運營能力的提升不僅僅是為了迎合客戶的需求，它直接會對合作雙方的利益與發(fā)展產生長期的、正面的影響。具體表現(xiàn)如下： （1）優(yōu)化企業(yè)價值鏈的協(xié)作； （2）提升外包服務的質量與效能； （3）降低供應鏈成本； （4）提高客戶滿意度； （5）加強供應鏈內企業(yè)網絡建設；（6）限制由于能力短缺或戰(zhàn)略缺陷帶來的負面影響； （7）建立可持續(xù)供應鏈機制，為雙方企業(yè)未來發(fā)展提供機會，打下基礎。

因此，越來越多的企業(yè)認識到這一戰(zhàn)略關系建立與存在不僅僅是為了滿足運營需要，更重要因為它是企業(yè)未來核心競爭力的重要組成部分之一。此外，今天的供應商，尤其是具有一定規(guī)模的供應商，不再一味 “遷就”客戶，它們在客戶選擇上也提出了相應要求，希望尋找有同一或類似企業(yè)需求及長遠發(fā)展目標的買方，從而為未來建立雙贏的局面埋下伏筆。所以，建立健康、公平、長期的戰(zhàn)略供應商關系符合企業(yè)長期發(fā)展目標，能為企業(yè)帶來 “無盡”利益。

2 企業(yè)戰(zhàn)略關系矩陣 （ESRM）簡介

該模型是以供應鏈物流外包活動為管理內容，通過監(jiān)控物流過程以及與合格、優(yōu)秀物流供應商開展戰(zhàn)略合作，建立長期、穩(wěn)定、可持續(xù)的供應商關系。整個模型包含2大核心內容 （如圖1）。首先，矩陣從物流外包宏觀層面根據(jù)合作層次對所有合作關系進行了區(qū)分 （3類），使企業(yè)戰(zhàn)略關系充分迎合企業(yè)運營目標并最大化戰(zhàn)略關系帶給雙方企業(yè)的利益。其次，矩陣從物流外包微觀層面對整個物流過程的運作進行實時監(jiān)控并做出及時反饋。根據(jù)運營過程與績效，對所有物流供應商進行劃分，并對劃分結果進行業(yè)務篩選與再分配。模型在運用過程中充分注重供應鏈的特點：覆蓋整個供應過程，對鏈層結構進行整合管理。

圖1 企業(yè)戰(zhàn)略關系矩陣

3 ESRM具體運作機制

3.1 企業(yè)戰(zhàn)略關系合作層次劃分 （宏觀）與原則

根據(jù)企業(yè)物流外包的內容與企業(yè)目標，對不同物流供應商可開展不同層次的戰(zhàn)略合作。當然不同層次合作的開展所帶來的利益應不僅僅體現(xiàn)在提升運營效率與提高收入上，更應該對企業(yè)的創(chuàng)新與業(yè)務知識的豐富帶來益處。具體可以細分成3層 （如圖1），它們分別是服務合作、科研合作及發(fā)展合作。根據(jù)戰(zhàn)略關系建立目標與合作內容，每一層面合作的側重點是不同的，從最簡單的物流業(yè)務合作關系可以發(fā)展至最復雜、時間較長的業(yè)務創(chuàng)新協(xié)作關系。為了保證企業(yè)戰(zhàn)略關系的正常建立、開展與成長，不論哪種合作層次，都應遵循以下原則： （1）協(xié)同發(fā)展原則。為保證雙方通過戰(zhàn)略關系的建立各自獲得相應利益及抓住未來市場機遇，雙方應本著真誠、信任的精神并保有為了保證良好合作關系而需要的合作靈活性。針對出現(xiàn)的任何業(yè)務或管理問題展開合作式解決法，共同實現(xiàn)解決問題的高效性。 （2）系統(tǒng)集成原則。在運行戰(zhàn)略關系具體業(yè)務時，應充分交換相關信息，保證雙向溝通的準確性、時效性與有效性。 （3）資源共享原則。根據(jù)不同的合作層次，對相應資源進行共享，真正體現(xiàn)戰(zhàn)略合作的意義。尤其是在發(fā)展科研層面以上，為了獲得來自供應商最強大、專業(yè)的業(yè)務支持，買方需要盡可能的給予它們相關信息 （如市場戰(zhàn)略規(guī)劃），使它們真正融入企業(yè)，助其發(fā)展與創(chuàng)新 “一臂之力”。 （4）組織互聯(lián)與鏈外競爭原則。物流外包過程中企業(yè)戰(zhàn)略關系的必要性從另一方面體現(xiàn)了今天市場競爭已提升至鏈與鏈的層次。買方企業(yè)為了擴大市場份額，最大化市場所獲利益及降低市場風險，必須與其物流供應商展開合作，共同與市場競爭者開展競爭。

3.2 企業(yè)戰(zhàn)略關系合作者劃分 （微觀）

3.2.1 企業(yè)物流外包服務的分類。決定物流功能外包后，首先需要定論使用供應商服務的種類，是采用個性化服務還是共享化服務。一般來說大公司會采用前者，但是決定采用形式的真正基礎應該是成本與服務的權衡 （如圖2）。使用個性化服務的成本往往較高，對物流供應商的能力要求也比較高，但對于一些特殊的需求又必須有這些個性化的物流服務提供相應支持。值得一提的是，圖2中對物流服務要求高，但期望成本低的服務是不實際的，往往這又是許多企業(yè)在實踐物流外包過程中所追求的，事實證明這一形式的服務并不存在。

圖2 物流外包服務種類博弈

3.2.2 戰(zhàn)略關系合作者分類。企業(yè)所選擇的供應商首先需能保證所提供物流服務的質量。其次是這些合作者需能對企業(yè)業(yè)績成長做出貢獻，對未來企業(yè)的盈利拓展提供必要條件。為了更好地與物流供應商合作，選擇合適的企業(yè)長期合作者，根據(jù)相關物流服務標準 （KPIs）可以把所有物流供應商劃分成3類 （如表1）。

表1 物流供應商分類及關系拓展

第I類的優(yōu)秀物流供應商應當能提供高效、成本可控的物流服務。企業(yè)可與其建立長期、較高級別的戰(zhàn)略關系，為企業(yè)未來的業(yè)務拓展與市場競爭力的提升提供支持。當然這一層次的物流供應商數(shù)量是受控的。大部分供應商屬于第II類普通級別，他們主要屬于簡單物流服務層次的合作關系，承擔普通的物流項目。針對第I和第II類正常合作的物流企業(yè)，由于與企業(yè)合作目標與戰(zhàn)略規(guī)劃不同，在建立戰(zhàn)略關系時，與其展開的具體合作業(yè)務 （如表2）與戰(zhàn)略關系管理內容 （如表3）也不徑相同。第III類供應商屬于存在問題的物流企業(yè)，對這一類企業(yè)應停止合作并督促其采取及時的糾正措施甚至終止服務合同。

表2 物流具體合作業(yè)務舉例

表3 戰(zhàn)略關系管理內容

4 結 論

企業(yè)戰(zhàn)略關系矩陣模型以建立雙方長期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略協(xié)作關系為出發(fā)點，覆蓋了與物流外包供應商有關的所有日常運作業(yè)務并提出了與其戰(zhàn)略關系建立的目標與具體方法。該模型不僅從企業(yè)宏觀層面解析了戰(zhàn)略合作層次關系，更從微觀層面針對物流外包業(yè)務具體劃分了不同的戰(zhàn)略關系合作者與其相對應的具體合作細節(jié)。通過執(zhí)行該模型不僅有效控制、監(jiān)督了物流外包全過程，更有意義的是，它使企業(yè)內外部管理更高效、優(yōu)化，從而與物流供應商共同打開真正的 “雙贏”局面。

[1] Winsner,J..Principles of Supply Chain Management:A Balanced Approach[M].Thomson Learning,2005.

[2] Day,M.,Magnan,G.,Webb,M.,Hughes,J..Strategic Supplier Relationship Management[J].Supply Chain Management Review,2008,12:40-48.

[3] Cravens,D.and Piercy,N..Strategic marketing[M].8thEdition,McGraw Hill,2006.

[4] Southey,P.and Williams,D..Supplier Development:Linking Performance to Capabilities at Jaguar Cars[M].Richard Ivey School of Business,University of Western Ontario,London,2000.

Research on Enterprise Strategic Relationship Matrix in Contemporary Logistics Outsourcing

YU Zhong-qiu (Xianda College,Shanghai International Studies University,Shanghai 200083,China)

以學術理論為基礎，從實踐出發(fā)，探索通過建立一個有效戰(zhàn)略關系矩陣整合物流外包中包括運作、監(jiān)管在內的所有業(yè)務來提升外包資源利用效率與運行質量，降低外包風險與成本。同時，該戰(zhàn)略關系矩陣更強調了與供應商未來關系發(fā)展的重要性與必要性。

供應鏈管理；物流外包；供應商關系；企業(yè)戰(zhàn)略管理

The article,on the basis of academic theories and practical usages,puts forward a practical and effective enterprise strategic relationship matrix（ESRM） covering the whole operational and supervision process among all relevant parties in contemporary logistics outsourcing so as to solve any problems and avoid certain risks caused by any inefficient relationship management.The matrix also stresses on the importance and necessity of future development of business relationship.

supply chain management;logistics outsourcing;supplier relationship;enterprise strategic management

F273.7

A

2011-02-10

俞仲秋（1981-），男，上海人，上海外國語大學賢達經濟人文學院教師，英國華威大學碩士，英國皇家物流運輸協(xié)會注冊會員，研究方向：供應鏈管理、物流工程、商科雙語教學。

1002-3100(2011)04-0045-03