□文/梁曉瑾

一、私人業(yè)務(wù)目前狀況

私人銀行是指由國際金融集團(tuán)向富有個(gè)人或家庭提供的私密性銀行服務(wù)，業(yè)務(wù)范圍包括財(cái)務(wù)咨詢、企業(yè)管理咨詢、投資理財(cái)建議等，私人銀行業(yè)務(wù)在西方發(fā)達(dá)國家已有幾百年歷史，發(fā)展相對(duì)成熟，逐漸成為各家商業(yè)銀行的重要利潤來源之一。社會(huì)財(cái)富積累速度不斷加快，高凈值人群總量迅猛增加，預(yù)計(jì)2011年中國高凈值人群持有的個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到約18萬億元。目前，高凈值人士的財(cái)富目標(biāo)、資產(chǎn)配置和服務(wù)需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)。外資銀行不斷強(qiáng)勢(shì)入駐，品牌效應(yīng)不斷加強(qiáng)，而我國私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢(shì)。面對(duì)強(qiáng)敵，我國商業(yè)銀行應(yīng)借鑒國際商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展的道路。

二、發(fā)展策略

1、轉(zhuǎn)變觀念，從“收益驅(qū)動(dòng)”到“收益、成長雙驅(qū)動(dòng)”。以往我國商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動(dòng)，追求收益最大化，但總結(jié)國外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動(dòng)，還注重成長驅(qū)動(dòng)。成長驅(qū)動(dòng)指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財(cái)和投資產(chǎn)品為客戶帶來的實(shí)際收益，而且通過提供間接的金融服務(wù)幫助客戶“成長”。從“收益驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找?、成長雙驅(qū)動(dòng)”，那么私人銀行在確保客戶資產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報(bào)告，為客戶的經(jīng)營和決策提供有價(jià)值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財(cái)務(wù)杠桿促進(jìn)企業(yè)成長。

2、加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研,明確市場(chǎng)定位。根據(jù)我國居民金融資產(chǎn)在資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、地域分布和客戶群體方面的差異和特點(diǎn)，各家商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)合自身的經(jīng)營實(shí)際，制定出私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。一是根據(jù)我國私人金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的實(shí)際情況，找準(zhǔn)拓展私人銀行業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)。就目前的市場(chǎng)情況而言，國內(nèi)商業(yè)銀行拓展私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)在重點(diǎn)突出極富裕階層的同時(shí)，應(yīng)兼顧中產(chǎn)階級(jí)的需求，不宜將服務(wù)門檻定得過高；二是根據(jù)沿海發(fā)達(dá)地區(qū)個(gè)人收入水平較高，外資銀行機(jī)構(gòu)較多的特點(diǎn)，國內(nèi)商業(yè)銀行可以有針對(duì)性地選取若干經(jīng)濟(jì)金融業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)和城市開展私人資產(chǎn)管理、私人客戶經(jīng)理制等業(yè)務(wù)的試點(diǎn)，突出重點(diǎn)地區(qū)，而不必一開始就大規(guī)模鋪開；三是根據(jù)不同年齡、不同層次的顧客對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的多樣化需求，有針對(duì)性地為客戶提供量身訂制的服務(wù)。波士頓咨詢公司將私人銀行業(yè)的顧客分為四類:追求財(cái)富最大化者、財(cái)富創(chuàng)造者、保守管理者、財(cái)富保護(hù)者，針對(duì)每一類顧客的不同特點(diǎn)，銀行應(yīng)采取不同的資產(chǎn)經(jīng)營和投資策略。比如，針對(duì)年輕人較少厭惡風(fēng)險(xiǎn)，更加富于進(jìn)取心和獨(dú)立性的特點(diǎn)，銀行可以為他們?cè)O(shè)計(jì)和提供更積極、更具有自主性的資產(chǎn)管理服務(wù)。

3、分析高凈值人群金融行為特征，開展差異化營銷。不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對(duì)高凈值人群金融行為特征進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，然后制訂有針對(duì)性地營銷方案。

在不同資產(chǎn)規(guī)模下，高凈值人群對(duì)其資產(chǎn)的配置表現(xiàn)出不同的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。整體來看，高凈值人群以中等風(fēng)險(xiǎn)投資為主，追求收益和風(fēng)險(xiǎn)的平衡。但隨著資產(chǎn)規(guī)模的逐步擴(kuò)大，其對(duì)中等風(fēng)險(xiǎn)的投資傾向略有分流，一方面注重調(diào)節(jié)低風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)配置，以保值為基礎(chǔ)；另一方面在可投資資產(chǎn)達(dá)到一定規(guī)模后，其對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力相應(yīng)提升，表現(xiàn)為對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)配置的偏好。

隨著高凈值人群的投資觀念日趨成熟，以及風(fēng)險(xiǎn)偏好在“牛熊更迭”考驗(yàn)下愈加穩(wěn)健，其投資目標(biāo)集中在“資產(chǎn)的穩(wěn)健成長”，而不是激進(jìn)的“資產(chǎn)迅速增長”和保守的“避免財(cái)產(chǎn)損失”。中國私人銀行客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知和財(cái)富的追求在逐步成熟、理性、深刻。

當(dāng)前，我國高凈值人群的資產(chǎn)配置仍以現(xiàn)金及存款為主，其次是投資性房地產(chǎn)和股票。目前，現(xiàn)金及存款的比重在負(fù)利率的市場(chǎng)環(huán)境下逐步降低；而投資性房地產(chǎn)在房地產(chǎn)調(diào)控政策背景下投資風(fēng)險(xiǎn)日趨增大；同時(shí)，股票市場(chǎng)持續(xù)低迷，市場(chǎng)信心有待重振，高凈值人群迫切需要尋找新的投資渠道。因此，雖然此類傳統(tǒng)的投資領(lǐng)域目前仍處于高凈值人群資產(chǎn)組合的多數(shù)地位，但其占比將不斷減少，與此對(duì)應(yīng)，其他類別投資將以其投資回報(bào)的競(jìng)爭力在高凈值人群的資產(chǎn)組合中不斷豐富，高凈值人群的投資領(lǐng)域?qū)⑷遮叾嘣?/p>

對(duì)于偏向穩(wěn)健型投資的客戶，營銷時(shí)私人銀行應(yīng)定期向客戶提供各類金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務(wù)；對(duì)于不能有太多投資時(shí)間的客戶，則主要依靠私人銀行跟進(jìn)市場(chǎng)，需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財(cái)務(wù)規(guī)劃，甚至由私人銀行代管客戶的資產(chǎn)；對(duì)于成熟的專業(yè)投資者，由于其自身具備豐富的金融知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)，需要私人銀行提供高質(zhì)量的咨詢服務(wù)，并由銀行客戶經(jīng)理主動(dòng)識(shí)別好的投資機(jī)會(huì)。

私人銀行不僅需要強(qiáng)調(diào)“量身訂制”和激發(fā)客戶參與積極性，而且需要培養(yǎng)高素質(zhì)的私人銀行顧問與專家團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)，開展差異化營銷，才能為客戶財(cái)富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。

4、加大科技投入，培養(yǎng)專業(yè)人才。計(jì)算機(jī)和信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展不僅使私人銀行業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)低成本、高盈利成為可能，同時(shí)也使顧客獲取的信息量快速擴(kuò)大，這對(duì)銀行提高私人銀行業(yè)務(wù)的水平無疑提出了更高的要求。信息時(shí)代的私人銀行業(yè)務(wù)，無論是交易技術(shù)、業(yè)務(wù)品種，還是交易工具，都是高科技信息技術(shù)的產(chǎn)物，可以毫不夸張地說，未來的私人銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭就是高科技技術(shù)的競(jìng)爭。因此，國內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)抓住傳統(tǒng)銀行服務(wù)向3A式銀行轉(zhuǎn)型的機(jī)遇，加大科技投入，依靠先進(jìn)的信息技術(shù)，盡快構(gòu)建起高起點(diǎn)的私人銀行業(yè)務(wù)技術(shù)平臺(tái)。

[1]楊慧.論我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)策[D].首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文，2010.3.

[2]鄭芳.金融業(yè)全面開放背景下中資私人銀行問題研究[D].首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文，2009.3.