河南省科學技術信息研究院 李睿

鄭州供電公司 韓麗

農(nóng)村電力市場營銷管理分析

河南省科學技術信息研究院 李睿

鄭州供電公司 韓麗

當前，我國電力工業(yè)改革與發(fā)展已進入了一個很重要的時期，電力市場化進程日益加快，農(nóng)村供電企業(yè)逐步發(fā)展成為自主經(jīng)營、自負盈虧、自我約束、自我發(fā)展的企業(yè)法人和經(jīng)濟實體已是大勢所趨。然而，目前的農(nóng)村供電企業(yè)還不完全具備“自主經(jīng)營、自負盈虧、獨立核算”的條件，主要表現(xiàn)在政企不分，行政干預多，責、權、利不明確。長期以來實行的“統(tǒng)收統(tǒng)支、收支兩條線”的經(jīng)濟管理模式，嚴重妨礙供電企業(yè)以經(jīng)濟效益為中心開展工作的主動性和積極性。農(nóng)村供電企業(yè)機構改革遲緩，許多部門還延續(xù)著計劃經(jīng)濟管理模式，營業(yè)站所設置數(shù)量過多，管理不到位，勞動效率低下，基礎管理工作混亂，甚至出現(xiàn)變相讓利承包銷售現(xiàn)象。農(nóng)村供電企業(yè)當前這種營銷體系狀況，難以應對電力市場的迅速變化。

一、農(nóng)村供電企業(yè)營銷管理現(xiàn)狀

1.管理方法陳舊。供電企業(yè)產(chǎn)供銷一體化的格局導致了管理方法的陳舊，以產(chǎn)定銷，而不是以電力銷售為基點，按照客戶的需求來組織生產(chǎn)和供應。對外不是從鼓勵用電出發(fā)，而是如何計劃用電和拉閘限電，售電方法還是“坐等”上門，手續(xù)繁瑣，負荷管理還未進入到市場預測、負荷預測。對內缺乏有效的激勵考核機制，缺乏完整的目標體系，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識。

2.管理手段落后。一是電力市場的監(jiān)測手段落后，沒有建立起負荷管理系統(tǒng)，電力銷售的抄、核、收全過程未能實現(xiàn)自動化。二是業(yè)擴報裝手段落后，從客戶申請到報裝接電、客戶檔案和合同管理主要靠人工來完成，同時由于機制不健全，未能形成業(yè)擴報裝一口對外。三是調度手段落后。四是用電管理手段落后，報表分析、計量管理、抄表收費主要靠人工完成，在銷售環(huán)節(jié)人工干預過多，造成分析失真、估抄、錯抄、漏抄等現(xiàn)象時有發(fā)生。

二、開拓電力市場，改革農(nóng)村供電企業(yè)營銷模式

電力市場營銷是電力生產(chǎn)全過程的最后一個環(huán)節(jié)，也是體現(xiàn)供電企業(yè)經(jīng)濟效益的主要渠道，因此，必須建立起以客戶需求為導向的全方位的電力市場營銷服務體系。

1.更新觀念，積極培育市場競爭意識和市場營銷意識。

（1）樹立商品和效益觀念。面對巨額電費欠費，要調整營銷戰(zhàn)略，把解決用電“卡脖子”作為擴大電力市場的重中之重，生產(chǎn)調度部門應采取調度經(jīng)濟運行，縮短檢修作業(yè)時間和故障搶修時間，采用帶電作業(yè)等多種方式來增加電能銷售量。

（2）樹立競爭觀念。目前，煤炭、燃氣、燃油、太陽能等多種能源并存，電力企業(yè)只有依靠價格、質量、信譽和服務贏得市場。因此，應加強營銷意識，建立一支精干的營銷隊伍，改變坐等客戶上門的營銷方式，主動熱情地向客戶營銷電能。

（3）樹立服務觀念。要牢固樹立“客戶是上帝”的思想，始于客戶需求，終于客戶滿意；要采用快速化、保障化、簡便化、多樣化、情趣化的優(yōu)質服務，盡可能做到“只要您一個電話，其余事情我們來做”；要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務的功能，注重服務實效，最大限度地減少客戶辦事時間。

2.合理利用價格策略，擴大電力銷售市場。如設備檢修等工作盡量安排在企業(yè)獲利少的時段內；對不同性質的客戶應進行單獨的計量計費；對工業(yè)生產(chǎn)用電、居民生活用電和辦公用電采取必要的措施，實現(xiàn)3種用電的分別計量收費。

3.加強培訓，提高素質。建立高素質的營銷隊伍，一方面在選拔營銷人員時要高標準嚴要求，要舍得將文化、業(yè)務等素質好的人員優(yōu)先選擇到主要的營銷崗位，并提高營銷崗位的待遇；另一方面還應加強對營銷人員的教育培訓，既要進行營銷理論的系統(tǒng)培訓，又要在營銷實踐中加大考核力度，不斷選拔優(yōu)秀的營銷服務人員走上領導崗位。

4.加快電網(wǎng)改造，完善管理體制。農(nóng)村電網(wǎng)薄弱是影響電力市場發(fā)展的很重要因素。國家投入巨額資金對農(nóng)網(wǎng)進行改造，實施“兩改一同價”工程，農(nóng)村供電企業(yè)應抓住此機遇，在農(nóng)網(wǎng)改造中不但要保證質量，還要提高科技含量，加快進度。同時，要改革農(nóng)村用電管理體制和農(nóng)村電價機制，全面推行“五統(tǒng)一”（統(tǒng)一電價、統(tǒng)一發(fā)票、統(tǒng)一抄表、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一考核）和“三公開”（電量公開、電價公開、電費公開），逐步實現(xiàn)“四到戶”（銷售到戶、抄表到戶、收費到戶、服務到戶）管理。堅決杜絕“人情電、權力電、關系電”，實現(xiàn)農(nóng)網(wǎng)一體化管理，建立統(tǒng)一有序的營銷管理秩序，積極開拓潛力巨大的廣闊的農(nóng)村用電市場。

縱觀近幾年電力市場逐步建立的過程，加上諸多因素對農(nóng)村電力市場的影響，農(nóng)村供電企業(yè)必須堅持“顧客至上，服務第一”的原則，以市場化為導向，以提高顧客滿意度和價值增長為目標，通過現(xiàn)代化的市場營銷，為顧客提供高品質的電力服務，以實現(xiàn)社會效益與企業(yè)經(jīng)濟效益的統(tǒng)一。