文| 馬曉剛

在農(nóng)資零售店里，經(jīng)常遇到這樣的現(xiàn)象：討價還價。這也許是一件司空常見的事情，然而同樣是店面經(jīng)營，為什么超市討價還價的現(xiàn)象要比農(nóng)資零售店少的多呢？這就需要經(jīng)銷商下點功夫做好店面布置與營銷策略：

產(chǎn)品上貨架，提高檔次。像超市那樣的產(chǎn)品展示架，無需太嶄新，有條件的話買兩個放在自家經(jīng)營的門店里，把產(chǎn)品分門別類的擺放在貨架上。如果想分得更合理一些，不妨在貨架上方擺一個牌子：殺蟲劑展品區(qū)、殺菌劑展品區(qū)、除草劑展品區(qū)。這樣一來，既減少了產(chǎn)品亂堆亂放所造成的滲漏損失，又能合理利用有限的店面面積，更能提高店面檔次。這樣討價還價的現(xiàn)象會減少一部分。

產(chǎn)品明碼標價，提升層次?，F(xiàn)在超市都有一種手持式的刷標（價）器，不妨把這種小機器借鑒到農(nóng)藥經(jīng)營當中來。無需逐瓶逐袋刷價，僅僅把貨架上所展示的展品刷上價碼就足夠了，用戶來選購產(chǎn)品時，把刷有價碼的產(chǎn)品介紹給他，而自己不需要再去報價，客戶看到價碼標價就會心知肚明了，這又可以減少一些討價還價的現(xiàn)象了。

保持店面、產(chǎn)品干凈整潔，增加視覺舒適。無論超市還是其他專賣店，早起開門第一件事絕大多數(shù)是在打掃衛(wèi)生、整理產(chǎn)品。經(jīng)過前一日的交易和經(jīng)營，店內(nèi)環(huán)境多少會有些臟亂，產(chǎn)品堆放也不會那么整潔，所以及時整理環(huán)境是很有必要的。對于農(nóng)資產(chǎn)品而言，瓶裝比袋裝更容易沾惹灰塵，保持產(chǎn)品干凈同樣也是防止產(chǎn)品降價的一個重要小細節(jié)。

增加產(chǎn)品附“加”值。做產(chǎn)品貨架的另一個好處就是：可以把不同性質(zhì)的農(nóng)藥有效地混合搭配在一起銷售。例如：殺蟲劑和殺菌劑擺放距離比較近的時候，就可以搭配在一起銷售給用戶。大田作物中，殺蟲劑一般情況下是可以與一部分殺菌劑混合施用的。像小麥，在治小麥蚜蟲的同時配打預防小麥白粉病的藥，防治效果會更好一些；最近研制推廣的植物生長調(diào)節(jié)劑，可以和殺蟲劑一起混合施藥，既防治了害蟲又起到了增產(chǎn)增收的作用。然而某些經(jīng)營多年的老農(nóng)資人卻從未這樣搭配銷售過，買百草枯的只給百草枯，要草甘膦的只賣草甘膦，如此做生意，銷量怎能提升上去呢？再照此下去莫說“維持現(xiàn)狀”了，只能“慘淡經(jīng)營”了。

做好產(chǎn)品宣傳?！熬葡悴慌孪镒由睢钡臅r代早已經(jīng)成為過去，任何一種產(chǎn)品要打開銷售市場，都要進行廣而告之的宣傳。農(nóng)資產(chǎn)品雖然和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)息息相關(guān)，但是不宣傳就根本不會有人知曉。有些經(jīng)銷商的宣傳無非是在門口粘貼幾張宣傳海報、掛一到兩個條幅而已。然而這樣的宣傳除了浪費一點宣傳材料外，起不到“廣而告之”的作用，那么門店又該怎樣去宣傳呢？

宣傳海報、條幅、單頁的有效合理運用。欲把產(chǎn)品推廣開，未必要整天做一些“村村見海報、戶戶見宣傳單頁”的繁瑣工作。零售店其實是最好的宣傳窗口，在粘貼本季度主推產(chǎn)品宣傳海報時，千萬不要直接粘在門上、墻上，而是要把周邊其他沒用的宣傳材料清除掉，然后再粘上主推產(chǎn)品的宣傳海報；懸掛條幅同樣如此，去掉以前沒用的舊條幅，再懸掛新條幅；產(chǎn)品宣傳單頁最好和展品放在一起，要讓用戶看得見、拿得到。有的圖懶省事，把海報直接貼在舊海報上面，如果新海報比舊海報大那還可以，如果小呢？粘上去豈不是起不到太大作用嗎？

推行優(yōu)惠卡（積分卡）?！皼]有誰喜歡便宜的東西，但都喜歡買占便宜的東西”。一張優(yōu)惠卡（積分卡）可以幫助你留下60%—65%的回頭客。制作一些優(yōu)惠卡成本相當?shù)停\用好了收益卻非常樂觀。優(yōu)惠卡更多的是幫助提升短期銷量，而積分卡卻能更多的積累忠實客戶，在此筆者建議積分卡的返利程度一定要比優(yōu)惠卡大一點，要不然都使用優(yōu)惠卡了，你的忠實客戶積累仍是零。

要有做銷售臺賬的習慣。這里提倡記銷售臺賬不是為了應付什么，從長遠來看是為了門店的銷售。土地流轉(zhuǎn)開始加快，而你的忠實客戶從何處而來，是種了一兩畝的散戶，還是幾十畝上百畝的集約戶呢？顯然后者的用藥量比前者更誘人。然而你記不清這些集約戶的姓名、電話、種植面積、種植結(jié)構(gòu)、用藥習慣，怎么與之交流呢？不交流又怎么變成你的忠實客戶呢？農(nóng)閑的時候電話問候一下，多溝通、多交流這樣客戶才能變得忠實起來，而你的銷量也不會因為土地集約經(jīng)營而大幅削減。