文 黃衛(wèi)疆

我曾問過許多驗光師和眼鏡店老板“驗光加工設(shè)備有哪些作用”，他們的回答是“免費給顧客檢查視力及加工眼鏡”；我又問“你們想過用設(shè)備為眼鏡店招攬顧客嗎”，大多數(shù)的回答是“驗光不敢收費，裝配更不敢收費，怕嚇跑顧客”；我再問“你是否想過，借助設(shè)備可留住顧客，讓顧客為眼鏡店創(chuàng)造效益呢”，很多人回答“沒想過”。

10年前，電腦驗光儀還沒在國內(nèi)眼鏡店普及，我看到有些眼鏡店在驗光室墻上貼張白紙上寫“進口電腦驗光，每人每次10元”。那時每天嘗試電腦驗光的顧客都有6～7人，每月僅驗光費一項就超過2000元?，F(xiàn)在只有部分百年老字號眼鏡店、大型眼鏡連鎖店還在實行驗光收費，因為顧客相信其招牌、規(guī)模、設(shè)備、服務(wù)、質(zhì)量，最關(guān)鍵的原因是相信其技術(shù)。而大多數(shù)中小眼鏡店即使有設(shè)備，也不知道如何充分利用。

下面是我與某眼鏡店老板的一段真實對話：

“王老板，你花費20多萬買套進口設(shè)備，放著不用，很浪費錢。”

“我就是放在店里撐撐門面的，顧客看著這么多設(shè)備，感覺會放心點?！?/p>

“你為什么不把這套設(shè)備充分利用起來？通過驗光師嫻熟的技術(shù)，為顧客做視覺檢查，這套驗光設(shè)備就能給你的眼鏡店帶來利潤，因為規(guī)范的驗光服務(wù)可留住更多顧客，提高顧客滿意度，滿意的服務(wù)創(chuàng)造滿意的價值，顧客與驗光師之間的親切交流，顧客享受貴賓般的服務(wù)待遇，顧客就會滿意，就會要求在店里驗配眼鏡，還會介紹熟人來店消費?！?/p>

“那我該怎么做？第一步做什么？”

“先讓驗光師學習，通過專業(yè)培訓，學會熟練、規(guī)范操作設(shè)備，包括裂隙燈、角膜曲率儀，綜合驗光儀，都使用起來，檢查工作做得細致一點，顧客信任就會多一點，生意就會好很多?！?/p>

忠告：請不要把設(shè)備放在眼鏡店當擺設(shè)，它會生銹，會“生氣”。

我出差東北時，專程參觀了3個視光中心，都在二樓，不選一級商圈，選在學校大門正對面，學生一出校門看到一塊廣告牌：關(guān)注學生視覺健康，不能讓孩子輸在“眼鏡”上。學生配鏡是眼鏡消費主力軍，做好了，就是做一輩子的生意。

學生近視患病率有多高？上海市眼病防治中心隨機對3000名中小學生進行抽樣調(diào)查，結(jié)果顯示：27%的小學生、62%的初中生、81%的高中生，視力都達不到1.0。中國兒童斜視弱視的發(fā)病率高達5.02%。孩子近視、弱視、斜視，都是家長永遠的心痛。對學齡前兒童視力進行預防工作、教育工作，對在校青少年學生進行視力干預工作，定期視力檢查、對視力患者進行診治，既是眼鏡店的工作，也是眼鏡從業(yè)者的責任。

所以，建議150平方米以上的眼鏡店，即使在臨街店面，只要有條件、有資金、有空間，就把樓上閑置面積充分利用起來，購置多種檢查設(shè)備，設(shè)立多個獨立檢查室，讓服務(wù)更專業(yè)，顧客更滿意。在設(shè)備上可以考慮增加A型超聲、角膜地形圖、對比敏感度儀、裂隙燈、同視機等進行相關(guān)視覺檢查及視覺功能評估，再進一步購置相關(guān)治療儀進行低視力的康復、視覺功能評估與視覺訓練、青少年近視的診斷與控制等。下面作簡單介紹。

同視機用來檢查人眼視功能、融像功能、立體視功能，診斷主客觀斜視角、異常視網(wǎng)膜對應(yīng)、隱斜、后像、斜弱視等眼科疾病，是弱視、斜視診治的必備儀器?？珊Y查兒童遠視性弱視、近視性弱視、屈光不正性弱視、屈光參差性弱視，異常視網(wǎng)膜的弱視患者。

裂隙燈觀察眼瞼、結(jié)膜、鞏膜、角膜、前房、虹膜、瞳孔、晶狀體及玻璃體，可確定眼睛病變的位置、性質(zhì)、大小、深度。在暗室內(nèi)裂隙燈不僅能清楚觀察到眼睛表淺的病變，而且深部組織的病變也能清楚地顯示出來，例如：角膜、鞏膜、前房、虹膜、瞳孔、晶狀體異常等。

利用檢眼鏡可檢查眼睛玻璃體、視網(wǎng)膜、視神經(jīng)乳頭和視網(wǎng)膜動脈、靜脈，從視網(wǎng)膜的組織結(jié)構(gòu)形態(tài)、血管變化，可發(fā)現(xiàn)有無異常，從而推斷患者是什么眼病，還能對內(nèi)科和神經(jīng)科疾病診斷提供線索。

角膜曲率儀用于測定角膜前表面的曲率，為選擇合適的軟性角膜接觸鏡基弧提供依據(jù)；通過角膜曲率儀檢查角膜散光度，為驗光提供參考依據(jù)。

失明人群中約有15%由青光眼引起；40歲以上的成年人，大約2%患有青光眼。這種由于眼壓過高而引起視神經(jīng)損傷或萎縮、造成視覺障礙和視野缺損的疾病，可通過眼壓檢查早發(fā)現(xiàn)（正常眼壓是10～21mmHg）。而隨著香港、日本等地眼科機構(gòu)以及眼鏡門店眼壓計的普及，眼壓計正受到越來越多的國內(nèi)眼鏡店的關(guān)注。

A超可測定眼軸長及角膜厚度。正常成年人的眼軸長為23.5～24mm，眼軸每增長1mm，近視度數(shù)約增加-3.00D。定期觀察眼軸的變化可以判斷青少年發(fā)育時期近視的性質(zhì)和發(fā)展情況，還可利用A超定期檢查角膜厚度，觀察配戴隱形眼鏡后角膜有無缺氧情況。

角膜地形圖也稱計算機輔助角膜地形分析系統(tǒng)。其工作原理是對整個角膜表面進行測量、記錄和分析，獲得角膜表面360度形態(tài)特征的數(shù)據(jù)。用于診斷角膜散光、角膜屈度異常，也用于角膜屈光手術(shù)前的檢查。

弱視治療儀采用多頻多色光交替閃爍刺激法刺激視覺神經(jīng)系統(tǒng)及對光反射誘發(fā)調(diào)節(jié)反射的原理，利用“紅綠藍”三色光交替閃爍刺激視錐細胞，激活視覺系統(tǒng)，促進視覺發(fā)育。

建議大型眼鏡店采購以上驗光檢查設(shè)備，設(shè)立單獨的不同功能的檢查室，各項檢查收費標準上墻明示，收費合理，不收費也合情。須知，顧客買你的眼鏡，不是因為店里的眼鏡質(zhì)量有多好，也不是你店里眼鏡價格最便宜，而是你有“亮點”吸引著有這種需求的顧客。建議通過驗光服務(wù)來強化顧客的顯性需求，引導顧客的隱性需求，并最終改變顧客的眼鏡消費觀念。

重要的一點是，不僅要有完善而質(zhì)優(yōu)的設(shè)備，還要有會用這些設(shè)備的營銷型驗光師。與傳統(tǒng)的技術(shù)型驗光師不同，營銷型驗光師不僅會借助眼科檢查設(shè)備認真為顧客進行視力檢查、眼底檢查、眼壓檢查等，讓顧客了解自己眼睛健康狀況，與顧客雙向溝通，還會為顧客提供一套可行的視覺健康解決方案。顧客越信任驗光師，成交的概率就越高，驗光師自身的價值也會提高，軟硬件兩手抓，從而塑造出眼鏡店的核心競爭力，打造出眼鏡店的亮點。